Цель продвижения товара

В Интернете существует множество списков рассылки, которые посвящены самым различным тематикам. Ведут их, как правило, люди, хорошо осведомленные в данном вопросе, регулярно рассылая по электронной почте очередные выпуски рассылки. Получатели подобных писем собственноручно подписались на список, и в любой момент у них есть право и возможность отменить свою подписку. Так как список рассылки обычно представляет собой средство вещания для определенной целевой группы и часто имеет тысячи подписчиков, он является действительно эффективным инструментом маркетинга.

По результатам исследований www.webreference.com, фирмы, использующие Интернет, применяют следующие средства: электронная почта - 100 %, информационный поиск - 92 %, собственный сайт - 47,2 %, электронные доски объявлений - 25 %, почтовые реестры в электронной почте - 16,6 %.Нужно отметить, что ни одна из опрашиваемых фирм не использует голосовую связь, видео конференции и ретрансляцию беседы в Интернете. Причиной этого, скорее всего, является высокая цена этих услуг, а также необходимость наличия специального оборудования.

Среди выгод, которые приносит Интернет, предприятия чаще всего выделяют: получение оперативной информации - 83 %, приобретение новых партнеров - 58,3 %, укрепление отношений с партнерами - 40,5 %, увеличение объема продаж - 40,5%, быстрое реагирование на изменение рыночных условий - 38 %.

На сегодняшний день на предприятии ООО «Конкорд» рассылку электронных сообщений осуществляет менеджер по продажам, в обязанности которого входит также рассылка сообщений по факсу и телемаркетинг. Заработная плата менеджера по продажам составляет 6000 рублей, общие затраты на рассылку - 1200 рублей в месяц. Среднее количество сообщений, отправляемых по электронной почте, составляет 40-50 штук в день, то есть в месяц около 1000 сообщений. Время, занимаемое на рассылку данного количества сообщений составляет 2 часа в день, то есть четверть рабочего времени менеджера по продажам. Не трудно посчитать себестоимость одного электронного письма:

 

(6000/4+1200)/1000 = 2,7

 

Целесообразно провести маркетинговое исследование Интернет-агентств, предоставляющих услуги по электронной рассылке сообщений. К выбору агентства следует отнестись очень серьезно, поскольку существуют организации, которые производят электронную рассылку не добровольно подписавшимся на нее пользователям, а по списку, который обычно состоит из десятков тысяч почтовых адресов, собираемых специальными поисковыми роботами. Массовая рассылка почтовых сообщений пользователям, не выразившим желание получать подобную корреспонденцию, причем нет разницы, коммерческая ли это реклама или просто полезная, является спамом. Как нетрудно догадаться, отношение большинства пользователей Интернета крайне отрицательное. Согласно исследованиям <http://www.cc.gatech.edu.gvu/>, только 9,2 % пользователей читают подобные послания. При этом данная цифра сформирована благодаря пользователям-новичкам. Из тех, кто провел в Интернете более 3 лет, спам читают лишь 5,4%.

Спам противоречит сетевому этикету, он приобрел скандальную известность, и эффективность подобных рассылок значительно снизилась за последние два года. Среди пользователей Сети возникла даже обратная реакция на компании, сайты или продукция которых рекламировались путем рассылки спама. На них стали сыпаться судебные иски со стороны Интернет-провайдеров и частных лиц, жалующихся на падение почтовых серверов и невозможность нормальной работы с почтой.

На рынке предоставления услуг Интернет-рассылки существует только

шесть достаточно серьезных организаций, которые граммотно и эффективно могут проводить электронную рассылку, результаты маркетингового исследования приведены в табл. 12.

 

Таблица 12. Маркетинговое исследование Интернет-агентств на предмет электронной рассылки

Название Интернет-агентства	Стоимость рассылки за 10000 шт., руб.	Срок исполнения после оплаты
«Е-Планет»	2500	1 неделя
«Городской кот»	1500	4 дня
«I-BRAND»	3000	5 дней
«Альтера»	2500	5 дней
«МЕТА»	3200	1 неделя
«DirectMarket»	1800	10 дней

 

Наиболее предпочтительным из рассматриваемых интернет-агентств является «Городской Кот» (http://www.Subscribe.Ru). Стоимость 10000 сообщений в месяц составляет 1500 рублей, то есть 0,15 рублей за штуку, срок исполнения - четыре дня.

Экономический эффект в год от замены ручной рассылки электронных писем автоматической составит:

 

Э = (2,7-0,15)*10000*12 = 306000 рублей.

 

При этом предприятие увеличит количество отправленных сообщений в 10 раз.

 

Эф = 306000/(1500*12) = 17

 

Менеджеру по продажам уже не нужно будет проводить электронную рассылку, он будет только отвечать на электронные сообщения от привлеченых автоматической рассылкой клиентов.

Экономический эффект за год от комплекса мероприятий по усовершенствованию Интернет-рекламы составит:

 

Э = 445582,5+640005+306000 = 1391587,5

 

Экономическая эффективность от комплекса мероприятий по усовершенствованию Интернет-рекламы составит:

 

Эф = 1391587,5/(75000+120000+18000) = 6,53

 

Установление специальной цены для посредников

Рынок товаров промышленного назначения г. Саратова имеет несколько уровней. На первом уровне находятся оптовые посредники, которые закупают товар крупными партиями напрямую с заводов различных городов и даже стран по дилерским ценам и занимаются оптовой и розничной продажей. К числу оптовых посредников первого уровня относится и предприятие ООО «Конкорд». На втором уровне находятся посредники, которые либо закупают товар в г. Саратове и имеют запасы на складах для последующей перепродажи, либо закупают товар только после того, как им была произведена предоплата, и, соответственно, не имеют запасов на складах.

У предприятия ООО «Конкорд» существует в настоящее время четыре конкурента, которые также являются посредниками первого уровня и продают товары промышленного назначения. Конкурентами ООО «Конкорд» являются следующие организации: ООО «Полимер», ООО «Химфармреактив», ООО «Протэк», ООО «Аксиома».

Основной задачей организации ООО «Конкорд» является привлечение в качестве покупателей посредников второго уровня, которые являются клиентами конкурирующих организаций.

Как правило, основным показателем при выборе товара является цена, поэтому в качестве метода стимулирования сбыта можно использовать установление специальной цены для посредников второго уровня.

Уровень цен каждой из конкурирующих организаций представлен в табл. 13.

 

Таблица 13. Уровень цен посредников первого уровня по продаже товаров промышленного назначения

Название товара	Цена, руб.
	Полимер	Конкорд	Протэк	Химфарм	Аксиома
Стеклоткань (м)	18	19	18	20	22
Стеклопластик (м)	19	20	20	24	23
Электрокартон (кг)	128	135	130	138	150
Войлок (кг)	200	210	195	215	220
Оргстекло (лист)	2000	2150	2050	2250	2300
Фторопласт (кг)	400	390	390	420	450
Текстолит (кг)	140	145	140	150	160
Винипласт (кг)	115	120	110	125	130
Парафин (кг)	59	65	56	68	73
Смола (кг)	160	170	170	195	210
Отвердитель (кг)	150	155	160	180	180
Краска (кг)	48	50	51	52	60

 

Исходя из данных, изложенных в таблице, можно сделать следующий вывод.

Цены на продаваемую продукцию организации ООО «Полимер» практически по всем позициям ниже, чем у остальных организаций. Предприятие ООО «Протэк» также отличается конкурентоспособными ценами, их уровень почти такой же, как и уровень цен ООО «Полимер». Цены организаций ООО «Химфарм» и ООО «Аксиома» на порядок выше, чем у вышеуказанных организаций, однако высокие цены не уменьшают количество покупателей, так как и ООО «Химфармреактив» и ООО «Аксиома» существуют на данном рынке уже давно и имеют постоянных клиентов, которые часто уже не обращают внимания на цену. Уровень цен организации ООО «Конкорд» ниже уровня цен ООО «Химфармреактив» и ООО «Аксиома», но выше уровня цен организации ООО «Полимер» и ООО «Протэк».  Для обычного покупателя при покупке товаров промышленного назначения существует множество факторов, влияющих на его выбор: качество товара, цена, известность организации-продавца, место расположения и многое другое. Для посредников второго уровня основным показателем при выборе поставщика является цена товара. Предприятие ООО «Конкорд» по этому показателю уступает ООО «Полимер» и ООО «Протэк», поэтому очевидно, что необходимо установить специальную цену для посредников.

Средняя наценка на товар организации ООО «Конкорд» с учетом транспортных и прочих дополнительных расходов составляет 30 %. Если для посредников второго уровня поставить наценку на товар 15 %, то уровень цен ООО «Конкорд» относительно конкурентов будет намного ниже.

Уровень цен ООО «Конкорд» при наценке 15 % и организаций-конкурентов представлены в табл. 14.

 

Таблица 14. Уровень цен после установления ООО «Конкорд» специальной цены для посредников

Название товара	Цена, руб.
	Полимер	Конкорд	Протэк	Химфарм	Аксиома
Стеклоткань (м)	18	16,8	18	20	22
Стеклопластик (м)	19	17,7	20	24	23
Электрокартон (кг)	128	119,4	130	138	150
Войлок (кг)	200	185,8	195	215	220
Оргстекло (лист)	2000	1902	2050	2250	2300
Фторопласт (кг)	400	345	390	420	450
Текстолит (кг)	140	128,3	140	150	160
Винипласт (кг)	115	106,1	110	125	130
Парафин (кг)	59	54,8	56	68	73
Смола (кг)	160	150,4	170	195	210
Отвердитель (кг)	150	137,1	160	180	180
Краска (кг)	48	38,9	51	52	60

 

Таким образом, можно с уверенностью предположить, что большинство посредников станет приобретать товар только у организации ООО «Конкорд», поскольку цена для них является определяющим фактором, а вероятность установления таких же цен организациями-конкурентами очень мала.

На рынке товаров промышленного назначения г. Саратова существует около пятнадцати организаций, которые являются посредниками второго уровня. Доля каждого из них на рынке товаров промышленного назначения представлена на рис.

 

Рис. 21. Доля посредников второго уровня на рынке товаров промышленного назначения

 

Из общего количества посредников второго уровня, представленного выше, у предприятия ООО «Конкорд» есть постоянные покупатели, которые производят закупку товара по договору только у предприятия ООО «Конкорд», к ним относятся: ООО ППБ», ООО «Бизнес-Партнер», ООО «Альта», то есть 22 % посредников второго уровня являются покупателями ООО «Конкорд».

Доля выручки от посредников второго уровня в общем объеме продаж ООО «Конкорд» в среднем составляет 30 %, объем продаж по посредникам за апрель 2008 года составил:

 

192000*30% = 57600 рублей.

 

После установления специальной цены для посредников второго уровня прогнозировать привлечение всех посредников, которые в настоящее время являются клиентами конкурентов нецелесообразно, однако можно с уверенностью предположить, что половина посредников, которые в настоящее время не являются клиентами ООО «Конкорд», станут его постоянными покупателями. Таким образом, предположительно доля привлеченных посредников составит около 40 %, то есть, в общем примерно 60 % посредников от общего количества станут покупателями ООО «Конкорд».

В рамках данного дипломного проекта предлагается принять на работу менеджера по продажам, который будет заниматься реализацией товаров только посредникам. В обязанности менеджера по продажам будет входить прямой маркетинг, то есть постоянно поддерживаемые направленные коммуникации с отдельными потребителями или фирмами, имеющими очевидные намерения покупать определенные товары, а также личные продажи, то есть устное представление товара в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи. Заработная плата менеджера по продажам в месяц будет составлять 10000 рублей.

Итак, при наценке на товар в 15 % количество посредников в роли покупателей ООО «Конкорд» увеличится примерно в три раза, таким образом, дополнительный товарооборот в месяц составит:

 

(57600*60%/22%)-57600 = 99490,91

 

Таким образом, экономический эффект от установления специальной цены для посредников второго уровня в год составит: