Цель продвижения товара

Фрагментация. К этой категории относятся те виды деятельности, для которых не существует однозначных связей между долей рынка и прибыльностью. У них может быть много источников конкурентных преимуществ (местоположение, качество продукции, уровень сервиса и т. д.). Различия между фирмами заключаются в том, какие конкретно пути реализации конкурентных преимуществ из множества доступных альтернатив они выбирают.

Специализация. Здесь в полной мере проявляются оба эффекта: масштаба производства и дифференциации продукции. Фирмы стараются использовать экономию на масштабе на всех стадиях производственного цикла, одновременно добиваясь большей дифференциации продукции.

Организации ООО «Конкорд» присущ вид деятельности «Объем», поскольку на предприятии существует опытная кривая, но число способов реализации конкурентных преимуществ невелико, так как нельзя применить эффект дифференциации продукции.

SWOT-анализ складывается из анализа сильных и слабых сторон развития исследуемого объекта в их взаимодействии с угрозами и возможностями внешней среды и позволяет определить актуальные проблемные области, шансы, опасности, связанные с исследуемым объектом, с учетом факторов внешней среды. Возможности определяются как нечто, способствующее благоприятному развитию объекта. Угрозы - это то, что может нанести ущерб объекту, лишить его существующих преимуществ. На основании анализа различных сочетаний сильных сторон с угрозами и возможностями, а также слабых сторон с угрозами и возможностями, формируется проблемное поле исследуемого объекта. Проблемное поле - это совокупность проблем, существующих в мировом округе, округе, регионе, в их взаимосвязи друг с другом и с факторами внешней и внутренней среды. SWOT - анализ ООО «Конкорд» рассмотрен в табл. 7.

 

Таблица 7. SWOT - анализ

			Возможности			Угрозы
			1. Развитие отрасли; 2.Расширение  ассортимента продукции поставщика; 3.Рост активности потребления; 4.Расширение  возможностей сервиса.				1.Повышение цен на топливо; 2.Рост уровня инфляции; 3.Снижение качества продукции; 4.Увеличение числа конкурентов.
Сильные стороны		1.Высокое качество товара 2.Приемлемая цена 3. Устойчивые связи  с поставщиками 4.Сформированная  база клиентов	1.1.Увеличение доли рынка  из-за высокого качества товара; 2.3. Привлечение новых покупателей за счет приемлемой цены; 4.4.Предоставление постоянным клиентам новых видов сервиса.				1.4.Устранение конкуренции  за счет высокого качества  товара; 3.3.Минимальный риск из-за  увеличения числа конкурентов  за счет сформированной базы клиентов; 4.4.Минимальный риск потери потребителей за счет сформированной базы клиентов.
Слабые стороны	1.Узкий ассоритмент; 2.Слабый  уровень маркетинговых исследований; 3.Высокие уровень издержек на  транспортировку.			1.2.Увеличение ассортимента за счет расширения ассортимента продукции поставщика; 2.2. Проведение маркетинговых исследований для расширения ассортимента продукции; 2.3.Проведение рекламной компании для привлечения новых клиентов.	3.1.Перевод транспорта  на более дешевый вид топлива; 2.4.Проведение рекламных компаний для снижения конкуренции; 2.4.Проведение маркетинговых мероприятий для прогнозирования уровня инфляции

 

По результатам SWOT - анализа можно сделать следующий вывод. Предприятие нуждается в рекламе и расширении ассортимента. Кроме этого, следует провести анализ возможностей по минимизации затрат на доставку.

Оценка параметров ООО «Конкорд» рассомтрена в табл. 8.

 

Таблица 8. Оценка параметров организации

Характеристики	Оценки
Размер организации	Малая
Специализация	Узкая
Уровень формализации	Средний
Иерархия	Низкая
Диапазон контроля	Узкий
Сложность	Простая
Степень централизации	Средний
Тип производства	-
Технологии	-
Профессионализм	Высокий
Процент руководителей высшего звена	Высокий
Характеристики	Оценки
Процент специалистов	Высокий
Окружающая среда	Быстрые изменения
Реакция организации на внешнюю среду	Предвидение, исследование
Организационная культура	Сотрудничество

 

2.2 Специальный  анализ ООО «Конкорд»

 

Методы продвижения товаров на предприятии ООО «Конкорд»

Система продвижения товара на предприятии обеспечивает налаживание коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации.

К системе продвижения товара на предприятии ООО «Конкорд» относятся следующие мероприятия.

. Реклама в средствах  массовой информации.

Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую как цена, скидки, характеристика продаваемого продукта, однако рынок товаров промышленного потребления имеет слишком узкую направленность, а реклама в прессе предназначена для широкого охвата покупателей. Поэтому предприятие ООО «Конкорд» редко использует данный вид рекламы, поскольку затраты на рекламу в газетах не оправдываются.

Реклама в специализированных журналах, таких как «Стройка», адресована очень строго определенным группам читателей. Такие издания - прекрасное рекламное средство для фирм, целевые рынки которых четко очерчены. В журнале «Стройка» рекламная информация о товарах предприятия выходит еженедельно тиражом 16000 экземпляров, распространяется почтой и курьерской службой по организациям и заводам. Расходы на этот вид рекламы для ООО «Конкорд» оправдан, поскольку количество звонков и объем продаж с момента выхода рекламной информации в журнале увеличился.

Информация о товарах и фирме ООО «Конкорд» размещается в ежегодном справочнике «Саратовская губерния», который выходит тиражом 10000 экземпляров и телефонно-адресной книге «Алло», которая выходит тиражом 30000 экземпляров и распространяются по Саратовской области почтой и курьерской службой.

Предприятие ООО «Конкорд» размещает информацию о своем предприятии в информационно-справочной службе 003, которая распространяет по г. Саратову справочники тиражом 4000 экземпляров и сообщает информацию о фирмах и товарах по телефону. Кроме этого, информацию о фирме ООО «Конкорд» можно также узнать в телефонно-справочной службе «Народная справка».

. Наружная реклама.

Наружная реклама на предприятии ООО «Конкорд» использовалась в 2007 г. в виде панель-кронштейнов, которые имели размер 1х1,5 и располагались на оживленных трассах города. Однако должного эффекта данный вид рекламы для конкретного предприятия не возымел, поскольку рекламный контакт аудитории и средства рекламы слишком мимолетен, стоимость данного вида рекламы высокая и рассчитана на широкий охват аудитории, тогда как для ОО «Конкорд» предпочтительнее воздействие на конкретные узкие сегменты рынка.

. Реклама на средствах транспорта

На данный момент данный вид рекламы используется на грузовом автомибиле предприятия, на бортах транспорта нанесена информация о фирме и продаваемом товаре. Этот вид рекламы очень эффективен для данного предприятия, неоднократно поступали звонки от покупателей и совершалось достаточно большое количество покупок благодаря рекламе на транспорте.

. Интернет-реклама

В последнее время все большей популярностью пользуется интернет-реклама. Существуют такие варианты интернет-рекламы, как массовая рассылка по электронной почте, реклама в баннерообменных сетях, имиджевая реклама на популярных Интернет-порталах, создание собственного сайта. ООО «Конкорд» имеет свой сайт в Интернете по адресу www. <http://www.sarsm.ru/>sarsm <http://www.sarsm.ru/>.ru <http://www.sarsm.ru/>. Это, конечно, весьма положительно характеризует компанию. Но с другой стороны, на нем размещена только общая информация о компании, список складов, с указанием адресов, телефонов, предоставляемых услуг и информации о руководстве. Поэтому можно сказать, что интернет-реклама еще практически неосвоена предприятием.

Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет наличия каталога, который может заменить бумажные каталоги и не только позволяет покупателям делать свой выбор, но и ознакомиться с основными техническими характеристиками товара, а это экономия времени и покупателя и персонала офиса на переговорах, то есть оптимизация использования рабочего времени сотрудников. Предоставление возможности заказа товаров через Интернет, используя данные клиента, также благоприятно скажется на объеме продаж.

. Прямой маркетинг

На предприятии ООО «Конкорд» деятельность в области прямого маркетинга осуществляется путем рассылки потенциальным или уже существующим клиентам коммерческих предложений и прайсов по факсу или по электронной почте. Информация о клиентах хранится в базе данных, которая постоянно обновляется и пополняется. После получения клиентами рассылок проводится телемаркетинг - телефонный обзвон компаний, получивших рекламно-информационный пакет с целью выяснения заинтересованности и налаживания личного контакта. В этом случае эффективность мероприятий по привлечению новых клиентов возрастает в разы. Прямой маркетинг очень эффективен для предприятия ООО «Конкорд», поскольку данный метод продвижения дает возможность выбрать адресатов, а также оценить результативность по числу обратившихся клиентов. На сегодняшний день, данный метод продвижения самый результативный из всех используемых предприятием.

Затраты на систему продвижения товаров на предприятии ООО «Конкорд»

Целесообразно рассчитывать затраты на систему продвижения товаров в рамках целого достаточно продолжительного периода, поэтому в расчете используются данные за 2007 год.

Реклама

Реклама в средствах массовой информации

стоимость одного выхода в газете «Мой город Саратов» составляет 780 рублей, предприятие данным видом рекламы пользовалось с периодичностью 1 раз в месяц;

стоимость рекламной строки в журнале «Стройка» составляет 80 рублей, предприятие размещало информацию о себе в семи строках еженедельно, итого: 80*7*4 = 2240 рублей в месяц.

информация о фирме размещена в справочниках: «Алло» - 3000 рублей в год, «Саратовская губерния» - 2500 рублей в год.

стоимость размещения информации в справочнике «Городская справка» ежемесячно составляет 1000 рублей;

стоимость предоставления информации о фирме и товаре в телефонной службе «Городская справка» составляет ежемесячно 2000 рублей;

затраты на размещение в информационно-справочной службе «Народная справка» составляют 2000 рублей за полгода.

Интернет-реклама

затраты, связанные с созданием собственного сайта составили 12000 рублей, за предоставление домена ежегодно затрачивается 1800 рублей, стоимость обслуживания сайта составляет 4000 рублей в год.

Реклама на средствах транспорта

затраты на изготовление и монтаж наружной рекламы на автомобиле

составили 4000 рублей (разовые затраты).

Наружная реклама

стоимость наружной рекламы на панель-кронштейнах составила: изготовление - 4000 рублей за штуку, монтаж - 500 рублей за штуку, согласование - 10500 рублей за штуку. Общая стоимость за изготовление, монтаж и согласование 4-х панель-кронштейнов составила: (4000+500+ 10500)*4 = 60000 рублей.

Средние затраты на рекламу в месяц составили: 2240+780+((2500+ 3000)/12)+1000+2000+(2000/6)+(12000+4000+1800)/12)+(4000/12)+(60000/12)= 13627 руб.

Прямой маркетинг

стоимость рассылки коммерческих предложений и прайсов по факсу составила 700 рублей за услуги связи в месяц, по электронной почте - 1200 рублей за месяц, заработная плата менеджера по продажам - 6000 руб в месяц.

Средние затраты на прямой маркетинг за месяц составляют: 700+600+ 6000 = 7900 руб.

Средние ежемесячные затраты на систему продвижения товаров ООО «Конкорд» в 2007 году составили: 13627+7900 = 21527 руб.

Как видно на представленных выше графиках, в 2007 году затраты на рекламу в средствах массовой информации постепенно возросли и на данный момент являются непрерывными, поскольку данный вид рекламы - основной источник информации для покупателей. Затраты на наружную рекламу были ликвидированы вследствие отказа предприятия от панель-кронштейнов. Затраты на рекламу на средствах транспорта были единоразовыми, на данный момент отcутствуют. Затраты на интернет-рекламу на данный момент сведены к минимуму, хотя было бы целесообразно на постоянной основе проводить продвижение сайта. Затраты на прямой маркетинг являются постоянными и наиболее оправданными из всех затрат на систему продвижения товаров.

В 2008 г. общие затраты на систему продвижения товаров вследствие отказа предприятия от наружной рекламы уже сократились примерно на 30 %. Действуя подобным образом, предприятие может постепенно утратить завоеванные ранее позиции.

На рис. 18. изображена сегментация методов продвижения товара предприятия ООО «Конкорд» по затратам за 2007 г. Анализируя представленные данные, можно сделать следующий вывод: интернет-реклама на предприятии практически не используется, а прямой маркетинг слишком затратен, хотя стоимость наружной рекламы как правило выше, следовательно стоит искать пути снижения затрат на прямой маркетинг, а также увеличивать использование интернет-рекламы.

В 2008 году в системе продвижения товаров предприятия ООО «Конкорд» наблюдается тенденция к сокращению. Это вызвано тем, что за предыдущие годы предприятие заняло прочную позицию на рынке товаров промышленного назначения, организация имеет постоянных клиентов, которые приносят основной доход организации, поэтому затраты на рекламу сократились. Однако, по причине недостатка рекламы, предприятие достигло в развитии определенного уровня и дальше не развивается, объемы продаж колеблются в зависимости от сезонности, потребностей покупателей, ситуации в стране, хотя благодаря серьезному подходу к системе продвижения товаров предприятие могло бы увеличить объем продаж в несколько раз.