Управление сбытовой деятельностью организации

Для улучшения сбытовой деятельности ООО «М-Видио менеджмент» определим цели профессионального обучения персонала:

1. Изучение техники продаж;
2. Грамотное ведение деловых переговоров;
3. Повышение навыков проведения презентации товара;
4. Построение работы с трудными клиентами.

На основании потребностей ООО «М-Видио менеджмент» и целей профессионального обучения, наилучшим вариантом является проведение корпоративного тренинга «Технология и психология продаж» раз в год.

Данный тренинг является практическим руководством по всем этапам подготовки и проведения продаж. Предназначен для менеджеров высшего и среднего звена торговых компаний; супервайзеров; торговых представителей, то есть персонала, задействованного в сбытовой деятельности компании.

Тренинг включает следующие ступени обучения:

1. Основы технологии продаж;
2. Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах;
3. Эффективная презентация: подготовка, построение и изложение;
4. Техники работы с трудными клиентами.

Каждая ступень обучения персонала ООО «М-Видио менеджмент»даст свои результаты для улучшения сбытовой деятельности фирмы. Покажем их в таблице 3.3.

 

Таблица 3.3.

Результаты от проведения тренинга «Технология и психология продаж» для персонала ООО «М-Видио менеджмент»

Ступень обучения	Результат
1. Основы техники продаж	- улучшение качества работы  торгового персонала с клиентом, благодаря правильному контакту  с ним (приветствие, поза, речь, средства  общения); - увеличение размера заказа  при грамотно построенном выявлении  потребностей, благодаря технике активного слушания.
2. Тактики влияния и убеждения  в деловых переговорах	- повышение таких качеств сотрудников, как влияние, сила, умение добиться  поставленных целей и выиграть  в сложной ситуации; - снижение вероятности отказов  клиента по тому или иному вопросу во время переговоров.
3. Эффективная презентация	- улучшение способностей персонала  профессионально говорить, уверенно  держаться в трудных ситуациях, отвечать на поставленные вопросы, то есть того, что необходимо  в процессе продаж; - расширение числа существующих клиентов и увеличение сбыта продукции.
4. Техники работы с трудными  клиентами	- улучшение координации действий  персонала в работе с сомнениями  и возражениями клиентов; - развитие профессиональной компетенции  сотрудников, навыков уверенного общения с разными типами клиентов, навыков нейтрализации конфликтов, что поможет предотвратить отказы и удержать клиента.

 

Тренинг «Технология и психология продаж» планируется проводить в стационарных условиях, в конференц-зале ООО «М-Видио менеджмент». Общее время тренинга 90 часов. Занятия три раза в неделю: среда, четверг, пятница, по два часа с 17.30 до 19.30, то есть после рабочего дня, без отрыва от работы. Исходя из такого графика, тренинг рассчитан на два месяца.

Количество обучаемого персонала 28 человек, из них, менеджеры отдала продаж – 3 человека; менеджеры оптового отдела – 3 человека; супервайзеры – 6 человек; торговые представители – 16 человек.

Проведем оценку эффективности затрат на профессиональное обучение, на основании следующих показателей:

- Доля сотрудников организации, прошедших обучение определяется  как доля числа сотрудников, прошедших  обучение в общей численности  организации:

28 / 92 = 0,3 или 30%.

- Среднее число часов  профессионального обучения на  одного сотрудника рассчитывается как отношение общего количества затраченных на обучение часов к числу обученных сотрудников:

90 / 28 = 3,2 часов или 3 часа 30 минут.

- Общее число издержек  на проведение тренинга:

прямые издержки – оплата тренеру при ставке часовой оплаты 500 руб.,

то есть 90 х 500 = 45000 руб.

- Величина издержек по  обучению одного работника рассчитывается  как отношение общих затрат  к численности сотрудников, прошедших  обучение:

45000 / 28 = 1607 руб.

Хотя оценить результат проведения тренингов в денежном выражении крайне сложно, для определения экономического эффекта, который ООО «М-Видио менеджмент» получит после проведения тренинга «Технология и психология продаж», воспользуемся статистическими данными одной из тренинговых компаний «Активные формы». По опыту работающих там специалистов тренинг такого характера дает результат в виде роста продаж на 7-10% в год. [ 29 ].

Если учитывать, что продажи компании за год возрастут на 7%, то выручка от реализации будет составлять 418467 тыс. руб. Доход от продаж, то есть результат проведения тренинга составит 54582 тыс. руб.

Таким образом, доля общих затрат на проведение тренинга будет составлять 0,083% от полученного результата.

 

 

Заключение

 

Данный дипломный проект, посвященный проблеме совершенствования управления сбытовой деятельности в организации, рассматривался на примере компании оптово-розничной торговли бытовой химии, косметики и парфюмерии города Барнаула ООО «М-Видио менеджмент».

 Тема имеет экономическую значимость для торговой организации, так как от эффективности организации и управления сбытовой деятельностью зависит величина получаемой прибыли.

Дипломный проект был выполнен на основе отчетных данных хозяйственной деятельности ООО «М-Видио менеджмент». Проведенный анализ работы организации за 2010-2011 года позволил сделать следующие выводы:

- оценка окружающей среды  и анализ маркетинговой деятельности  показали, что целевыми сегментами  рынка ООО «М-Видио менеджмент» являются фирмы-оптовики; торговые сети; магазины и киоски, а также частные лица. Фирма применяет стратегию охвата рынка в виде дифференцированного маркетинга. Являясь посредником в канале сбыта, ООО «М-Видио менеджмент» реализует продукцию, используя, как прямой сбыт, так и косвенный. Товарной номенклатуре компании свойственны широта, глубина, насыщенность, гармоничность. ООО «М-Видио менеджмент» применяет разработанную систему мотивации для маркетинговых посредников. Сюда входят, система скидок; предоставление премии «Кредит-нотта» за ввод установленной ассортиментной матрицы того или иного производителя; аренда полочного пространства в торговых точках; проведение промо-акций; мерчандайзинг в торговых точках.

- анализ финансово-экономических  показателей ООО «М-Видио менеджмент» дает следующие результаты.

 Общая сумма имущества компании на конец 2011 года увеличилась на 16352 тыс. руб. за счет роста суммы оборотных активов из-за увеличения запасов, НДС, дебиторской задолженности, денежных средств и прочих оборотных активов.

 Собственные источники образования имущества снизились на конец отчетного года. Заемные средства стали выше показателя прошлого года на 1,63% и составили 35572 тыс. руб., долгосрочные обязательства снизились на 3,01% и составили 4964 тыс. руб., краткосрочные обязательства возросли на 4,64% и составили 30605 тыс. руб.

Из анализа финансового состояния ООО «М-Видио менеджмент»видно, что показатель собственных оборотных активов увеличился в динамике. Общая величина основных источников формирования запасов и затрат увеличился на конец 2011 года на 16606 тыс. руб. Запасы и затраты характеризуются наличием запасов и затрат в незавершенном состоянии также возросли, что связано из-за больших остатков на складе. Показатели Ф1 < 0, Ф2 < 0, Ф3 >0 говорят о нестабильном финансовом состоянии, которое характеризуется периодически возникающими задержками по обязательным платежам и расчетам.

Анализ финансовой устойчивости при сравнении финансовых коэффициентов с нормативными значениями говорит об увеличении доли заемных средств в финансировании компании; об усилении зависимости от внешних кредиторов; о снижении финансовой устойчивости.

Анализ деловой активности за 2011 год показал следующие тенденции: увеличение показателя производительности труда, показателя фондоотдачи произошло за счет роста выручки от продаж. Использование запасов компании недостаточно эффективно, так как необходимо увеличить оборачиваемость запасов в оборотах и сокращать продолжительность оборота в днях. Замедлена скорость погашения кредиторской задолженности. Низкая скорость погашения и дебиторской задолженности из-за недостаточно налаженных взаимодействий с дебиторами и нечеткой сбытовой деятельности. Снизилась оборачиваемость собственного капитала в сравнении с 2010 годом, что говорит о проблемах с реализацией продукции.

Анализ возможности банкротства показал значения коэффициентов в пределах нормативных, следовательно, структура баланса ООО «М-Видио менеджмент» является удовлетворительной, а компания платежеспособной.

- анализ сбытовой деятельности  ООО «М-Видио менеджмент»за 2010-2011 года показал рост продаж в динамике на 43324 тыс. руб. Анализ выполнения плана по товарообороту по видам продаж показывает следующие проценты выполнения за текущий год: розничная торговля 83%; оптовая торговля 99%;

оказание услуг 97%. Данные проценты показывают результат ниже планового, что говорит о проблемах в сбыте продукции.

Таким образом, при изучении деятельности ООО «М-Видио менеджмент» выяснились проблемы в управлении сбытовой деятельностью.

В целях совершенствования управления сбытовой деятельностью и устранения существующих проблем предлагается проведение комплекса мероприятий:

- внедрение карманных  портативных компьютеров в процесс  продаж позволит улучшить бизнес-процессы; а также повысить эффективность  труда сотрудников компании. При  расчете данного мероприятия  получены следующие показатели:

Годовые затраты – 368 тыс. руб.;

Годовые результаты – 444 тыс. руб.;

Экономическая эффективность проектного предложения – 120,7%.

- Обучение торгового  персонала технике продаж позволит  дать множество положительных  результатов в работе персонала; в работе компании; а по данным статистики проведения подобного рода обучения увеличит объем продаж на 7%. Тогда как доля затрат на обучение, согласно статистическим данным, составит 0,083%, от полученного результата равного 54582 тыс. руб.

Применение комплекса предложенных мероприятий устранит имеющиеся проблемы, и поможет совершенствовать управление сбытовой деятельностью в ООО «М-Видио менеджмент».

 

Список использованной литературы и источников

 

1. Амблер Т. Практический маркетинг: Пер. с англ. Под общ. ред. Ю.Н. Коптуревского. – С-Пб.: Издательство «Питер», 2009;
2. Афанасьев М. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. – М.: Издательство «Экономика», 2008;
3. Болт Д. Практическое руководство по управлению сбытом. – М.: Издательство «Экономика», 2010;
4. Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта. – М.: Издательство «Экономика»,2008;
5. Багиев Л. Ю. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. – СПб.: «Издательство СПбГУЭиФ, 2010. – 936 с.
6. Баранчикова Н. Знания в денежном эквиваленте // www.acfor-tc.ru;
7. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2010.
8. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — М.: Логос, 2011.
9. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2009.
10. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием. - Екатеринбург: Уральский государственный экономический университет, 2008.
11. Ветроградов В. Управление продажами. – С-Пб.: Питер, 2010;
12. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерия В.Д. Маркетинг / Под общ. ред. Голубкова Е.П. – М.: «Экономика», 2010;
13. Гэмбл П., Стоун М. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008;
14. Дихтль Е. Практический маркетинг: Пер. с нем. А.М. Макаров. Под ред. И.С. Минко. – М.: Высшая школа, 2010;
15. Завьялов П.С., Демидов В.С. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). – М.: Международные отношения, 2005;
16. Епископян С.Ю. Искусство продаж: расширенный курс. – М.: Учебный центр «Оптима», 2008;
17. Камышанов П.И., Камышанов А.П. Бухгалтерская финансовая отчетность: составление и анализ. – М.: Издательство Омега-Л, 2011;
18. Кардашин Л.И, Основы технологии товародвижения и организации торговли. – М.: ЮНИТИ, 2008;
19. Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Практикум по маркетингу: учебное пособие. – М.: КНОРУС, 2007;
20. Кондрашов В.М. Управление продажами / Под ред. В.Я. Горфинкеля. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007;
21. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга, 9-е изд.: пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2010;
22. Мазилкина Е.И. Маркетинговые коммуникации: учебно-практическое пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007;
23. Маркетинг: учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Юристъ, 2008;
24. Марков А.П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2011;
25. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2010;
26. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. – М.: ЭКСМО, 2008
27. Соловьев Б.А. Маркетинг: учебник. – М.: ИНФРА-М, 2011;
28. Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие. – С-Пб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2008;
29. Фатрелл Ч. Управление продажами: Пер с англ. – С-Пб.: Издательский дом «Нева», 2009;
30. Фридман Гарри Дж. Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2011;
31. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: учебное пособие. – М.: «Финансы и статистика», 2009;
32. Эванс Дж., Борман Б. Маркетинг: учебное пособие, сокр., пер. с англ. / Авт. предисл. и научн. ред. А.А. Горячев. – М.: «Экономика», 2010;
33. Лосев С.В. Управление отношениями с клиентами // Маркетинг в России и за рубежом, 1, 2011. – с.43;
34. Иванов П. Оптовая торговля и дистрибуция // www.mag-consulting.ru;
35. Никитина Т. Как открыть магазин бытовой химии // www.openbusiness.ru;
36. О влиянии системы мотивации торговых представителей на эффективность работы отдела продаж дистрибьюторской компании // www.dis.ru;
37. Правовая система «Консультант» // www.cjnsultant.ru;
38. Сопоставление факторов-мотиваторов и мотивационных эффектов // www.devbusiness.ru;
39. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление. - М.: Внешторгиздат, 2009.
40. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2009.
41. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. - М.: Бином, 2010.
42. Практическое руководство по управлению сбытом.\Под ред. Ф.А. Крутикова. М.: Экономика, 2011.
43. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб.: Питер, 2002. – 400 с.: ил. – (Серия «Учебники для вузов»).
44. Галузо Л.А., Рагимова Н.Н. Экономика предприятия: учебное пособие. – Воронеж: ИЭП, 2007. – 222 с.
45. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. Современный экономический словарь. 5-е издание, перераб. и доп. – М.: ИНФРА – М, 2007. – 495с.
46. Маркарьян Э.А., Герасименко Г.П., Маркарьян С.Э. Экономический анализ хозяйственной деятельности. Учебное пособие – 2-е издание, перераб. и доп. – М.: КНОРУС, 2010. – 536 с.

1 Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ.- М.: Центр экономики и маркетинга.- Изд. 2-е, перераб. и доп., 2009.-256 с.

 

2 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. - СПб.: СПбГУЭФ, 2003. – С. 31

3 Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 2008. – С. 118