Управление сбытовой деятельностью организации

 

 

 

Содержание

 

 

 

 

Введение

 

Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений. Поэтому, одной из важных тем для организаций становится эффективная реализация продукции, которая может быть осуществлена лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Ведь в условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше, чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает та компания, которая ориентирована на решение проблем клиента, на долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним.

В связи с этим, тема данного дипломного проекта «Управление сбытовой деятельностью организации» - актуальна, так как сбыт продукции играет ключевую роль в производственно-хозяйственной деятельности организации, и именно продажи компании выступают индикатором результативности предпринимательской деятельности. А сам процесс управления сбытовой деятельностью, включающий в себя, кроме сбытовой политики, еще и товарную, ценовую, коммуникационную политику, направлен как на решение задач повышения организационного уровня системы управления, так и на снижение неопределенности функционирования объекта управления.

В данном дипломном проекте объектом исследования выступает ООО «М-Видио менеджмент»., основным видом деятельности которой является оптово-розничная торговля бытовой химией, косметикой и парфюмерией. Предметом исследования является управление сбытовой деятельностью ООО «М-Видио менеджмент».

Основная цель дипломного проекта – изучение и анализ существующего состояния организации и разработка мероприятий и рекомендаций по совершенствованию управления сбытовой деятельностью компании ООО «М-Видио менеджмент».

В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи:

- изучить научную и  учебную литературу, а также различные  публикации по вопросам организации и управления сбытовой деятельностью фирмы, тем самым рассмотреть теоретические аспекты, касающиеся темы данного дипломного проекта;

- изучить и проанализировать  положение дел в компании ООО «М-Видио менеджмент» за последние два года; сделать выводы об управлении сбытовой деятельностью в данной фирме и выявить существующие недостатки;

- выработать основные  направления совершенствования  управления сбытовой деятельностью  в ООО «М-Видио менеджмент»; предложить конкретные мероприятия по повышению эффективности сбытовой деятельности компании.

Источниками получения информации по теме дипломного проекта послужили: учебная и научная литература; периодические издания; публикации в Интернете; внутренняя документация ООО «М-Видио менеджмент».

Тема управления сбытовой деятельности организации рассматривается многими отечественными и зарубежными авторами. Так, например, по вопросам организации сбыта можно выделить работы следующих авторов: Завьялов П.С., Демидов В.С., Голубков Е.П , Дихтль Е., и другие. Вопросы организации товародвижения достаточно широко изложены в трудах таких авторов, как Котлер Ф., Армстронг Г., Амблер Т., Эванс Дж. В этих работах представлены материалы о разновидностях каналов сбыта, их преимуществах и недостатках; о типах посредников сбытовой цепочки.

Управление сбытовой деятельностью в торговой компании, подробно рассматривает Кондрашов В.М.. В книге говорится о процессе управления продажами; рассматриваются цели и задачи управления сбытом в организации; подробно представлен состав и функции сбытового персонала торговой организации. Приемы стимулирования сбыта, отражены в работах Мазилкиной Е.И., Маркова А.П., Кеворкова В.В. и других авторов.

Дипломный проект состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы и приложений.

- В первой главе отражены теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью организации: цели, задачи управления сбытом; виды каналов сбыта и типы посредников; состав и функции сбытового персонала; формы и методы стимулирования сбыта.

- Вторая глава представляет собой анализ управления сбытовой деятельностью ООО «М-Видио менеджмент». В ее состав входит: характеристика компании; анализ основных финансово-экономических показателей деятельности; оценка окружающей среды фирмы; анализ маркетинговой и сбытовой деятельности.

- Третья глава включает предложения и рекомендации для совершенствования сбытовой деятельности ООО «М-Видио менеджмент»: внедрение IP-технологий в процесс продаж; реорганизация службы сбыта; обучение сбытового персонала компании технике продаж.

 

Глава 1. Теоретические основы сбытовой деятельности предприятия

1.1. Сущность организации  сбыта продукции, каналы распределения  товаров, способы реализации продукции, типы торгового посредничества  и принципы выбора посредников

Сбыт – это продажа продукции, товаров, реализация предприятием, организации, предприниматели, изготовленные ими продукты, товары для назначения денежной выручки, обеспечивающих получение средств. 
Оборот предприятий продукта является заключительным этапом производства и представляет деятельности коммерческой службы с момента получения готовой продукции из цехов на склад готовой продукции и до момента поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, т.е. деятельность по поставке и реализации продукции.

Таким образом, была решена проблема создания потребителей производства продукции и своевременной отгрузки в соответствии с заказами, соглашений, так и прогнозируемых потребностей потребителей (как конечных, так и промежуточных структур). Сбыт продукции является одним из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Маркетинг-это средство достижения цели предприятия и заключительный этап определения вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, дистрибьюторов и брокеров.

Сбыт продукции для предприятия важен, так как он определяет другие показатели деятельности предприятия:

- себестоимость продукции;

- прибыль предприятия;

- уровень рентабельности;

- качество выпускаемой  продукции;

- оборачиваемость оборотных  средств.

Кроме того, от сбыта зависят объем производства и материально-техническое обеспечение.

Поэтому эта Стадия жизненного цикла продукции является своего рода оценки, как, исходя из того, как легко и выгодно реализованы промышленные товары, вы можете судить правильность стратегической политики предприятия, эффективности во всех сферах бизнеса.

Таким образом, в процессе продаж будет окончательно определена в результате работы, направленной на увеличение объемов деятельности и максимизации прибыли.

Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально организованном сбыте продукции. В цепочке «производство-распределение-обмен-потребление» на долю сбытовой деятельности приходится три последних звена.

Эффективного функционирования любого бизнеса невозможно без хорошо организованной продаж. Для продажи товаров, организация должна проводить комплекс целенаправленных действий для обеспечения свободного перемещения товаров на рынке.

Однако, высокая эффективность продаж продукции может быть достигнуто только, если маркетинговой деятельности профессионально управлять.

Экономисты различают два подхода в определении сущности маркетинга. Существуют интерпретации для понимания этого термина- широком и узком.

Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу – непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель – это далеко не обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей перепродажи.

При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи и содержание управления сбытом.

Цель – доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в определенном месте; с минимальными затратами.

При определении целей в управлении маркетинговой деятельности, необходимо рассмотреть проблемы, с которыми сталкивается непосредственно сотрудникам отделов продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Этот поиск клиентов, работа с существующими клиентами. Следовательно, основная задача в сфере продаж - определение конечный результат всех усилий фирмы, направленной на развитие бизнеса и максимизации прибыли.  В современной литературе рассматриваются различные варианты построения системы и процесса управления продажами. Наибольший интерес представляют те варианты, которые основаны на управление функций, в сущности менеджмента раскрывается в его функциях.  Так, Ч.Фатрелл с учетом продажи торговой организации, оценки, управления продажами как эффективное и действенное достижение целей по продажам, с помощью планирование, подбор, обучение и контроль работы персонала, а также контроля над организационными ресурсами.

Это определение, по его мнению, включает две важные идеи: во-первых, существует пять исходных управленческих функций – планирование, подбор персонала, его обучение, руководство и контроль; во-вторых, цели организации должны достигаться эффективно и результативно, чему способствует выполнение этих функций.

Планирование продаж – одна из функций управления сбытовой деятельностью, которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения. Специфическими функциями планирования определяются распределение ресурсов, адаптация к рыночной среде, внутренняя координация и стратегическое предвидение. Это создание рентабельных команд торговых работников, ориентированных на потребителей.

Штатное расписание-это деятельность по привлечению, развитию и поддержке эффективного отдела продаж. Она включает в себя две задачи: планирование потребности в персонале для сбыта и планы по занятости. При решении первой задачи определяется какой персонал, и в каком количестве требуется. Планирование занятости включает в себя такие процессы, как выбор и социализации в группе сотрудников отдела продаж. 
Обучение торгового персонала- это действия, направленные на формирование у работников необходимой организационной культуры и знаний, способствующих эффективной продажи. Обучение является повышение удовлетворенности потребителей.

Лидерство-это способность влиять на индивидуумов и группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Предполагается, что руководство торгового персонала, чтобы получить необходимые результаты. 
Мониторинга является мониторинг деятельности сотрудников отделов продаж, чтобы определить, достигает ли цели компании или внесение изменений в его работе.

 

Процесс управления сбытом представлен на рисунке 1.1

 

Рисунок 1.1 Процесс управления сбытом

 

Некоторые авторы рассматривают управление сбытовой деятельностью как управление торговым персоналом, так и процессами в области продаж, и рекомендуют включать в систему управления сбытом следующие элементы: определение целевых клиентов, на которых направлен сбыт продукции:

- целевые сегменты (потребности, цены, каналы, требования);

- стратегические и поддерживающие  ниши;

- стратегия и тактика  выхода в новые рыночные ниши.

2) используемые каналы распределения:

- используемые типы каналов  распределения;

- сбор информации по  участникам канала.

3) управление каналами:

- планирование сбыта  по каналам и между участниками  одного канала;

- управление участниками  канала;

- управление коммуникациями;

- оценка участников канала  и корректировка условий и  клиентской базы.

4) организация и стратегия отдела продаж:

- задачи, структура, штат  и функции отдела продаж;

- функциональное разделение  труда в отделе продаж;

- техническая поддержка  отдела продаж.

5) управление отделом продаж:

- планирование и контроль  работы отдела и его сотрудников;

- найм, отбор, адаптация  сотрудников;

- мотивация сотрудников;

- обучение, обмен опытом;

- оценка работы сотрудников.

6) навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:

- система поиска потенциальных  клиентов;

- навыки эффективной продажи;

- уровень сервиса;

- учет и анализ персональных  данных продаж.

7) корректировка системы сбыта:

- оценка и корректировка  всей системы сбыта.

Таким образом, сущность управления маркетингом деятельности раскрывается в таких основных управленческих функций : планирование, организация, мотивация и контроль. Объекты применения этих функций, например, ресурсы, участвующие в продажи, персонал, клиенты, каналы продвижения продукции организационно-правовая форма управления продажами.