Управление сбытовой деятельностью организации

 

Таблица 2.5 . Динамика продаж ООО «М-Видио менеджмент» за 2012 год

Месяц	Сумма выручки от продаж (тыс.руб.)
Январь	17 212
Февраль	30 943
Март	32 715
Апрель	31 329
Май	31 110
Июнь	21 772
Июль	19 926
Август	23 240
Сентябрь	32 198
Октябрь	34 913
Ноябрь	35 683
Декабрь	38 397
ИТОГО	349 458

 

Представим данные показатели в виде графиков на рисунке 2.3 и рисунке 2.4.

 

Рисунок 2.3. Динамика продаж ООО «М-Видио менеджмент» в 2011 году

Рисунок 2.4. Динамика продаж ООО «М-Видио менеджмент» в 2012 году

 

Проведем анализ выполнения плана по товарообороту по видам продаж за 2011 год в сравнении с 2012 годом, и представим получившиеся показатели в таблице 2.5.

 Таблица 2.5.

Анализ выполнения плана по товарообороту по видам продаж

за 2011 – 2012 гг.

Виды продаж	Факт прошлого года (тыс. руб.)	План текущего года (тыс. руб.)	Факт текущего года (тыс. руб.)	% выполнения за текущий год	В % к прошлому году	Уд. вес прошлого года	Уд. вес текущего года
Розничная торговля	15282	20000	16582	83%	109%	4,3%	4,2%
Оптовая торговля	331713	375000	371334	99%	112%	95%	94,5%
Оказание услуг	2463	5000	4856	97%	197%	0,7%	1,3%
ИТОГО	349458	400000	392772	98,2%	112,4%	100%	100%

 

В ходе анализа вычислим такие показатели, как:

 

Процент выполнения = факт / план * 100%

 

Розничная торговля = 16582 / 20000 * 100% = 83%

Оптовая торговля = 371334 / 375000 * 100% = 99%

Оказание услуг = 4856 / 5000 * 100% = 97%

ИТОГО = 392772 / 400000 * 100% = 98,2%

 

В процентах к прошлому году = факт тек.г. / факт прош.г. * 100%

 

Розничная торговля = 16582 / 15282 * 100% = 109%

Оптовая торговля = 371334 / 331713 * 100% = 112%

Оказание услуг = 4856 / 2463 * 100% = 197%

ИТОГО = 392772 / 349458 * 100% = 112%

 

Удельный вес = часть / целое * 100%

Уд. вес тек.г. = факт тек.г. / итого факт тек.г. * 100%

Розничная торговля = 16582 / 392772 * 100% = 4,2%

Оптовая торговля = 371334 / 392772 * 100% = 94,5%

Оказание услуг = 4856 / 392772 * 100% = 1,3%

 

Уд. вес прош.г. = факт прош.г. / итого факт прош.г. * 100%

 

Розничная торговля = 15282 / 349458 * 100% = 4,3%

Оптовая торговля = 331713 / 349458 * 100% = 95%

Оказание услуг = 2463 / 349458 * 100% = 0,7%

В целом по ООО «М-Видио менеджмент» процент выполнения (всего) за 2012 год составило 98,2%, что ниже планового показателя на 1,8%, в рублях на 7228 тыс. руб. Но по сравнению с прошлым годом темп роста составил 112,4%, темп прироста 12%.

В розничной торговле Т роста = 109%, Т прироста = 9%.

В оптовой торговле Т роста = 112%, Т прироста = 12%.

В оказании услуг Т роста = 197%, Т прироста = 97%.

Сравнение фактического выполнения плана по товарообороту за 2010 и 2011 годы представим в виде диаграммы на рисунке 2.6

 

Рисунок 2.6 Выполнение плана по товарообороту ООО «М-Видио менеджмент» за 2011 – 2012 гг.

При изучении деятельности ООО «М-Видио менеджмент» выяснилась проблема со сбытом продукции.

Наличие этой проблемы подтверждают данные анализа финансово-экономических показателей деятельности компании.

При анализе финансового состояния, показатель запасов и затрат, увеличившейся на конец отчетного периода, говорит о наличии больших остатков продукции на складе, т.е. наличие запасов и затрат в незавершенном состоянии.

При анализе деловой активности, показатель оборачиваемости запасов свидетельствует о недостаточно эффективном использовании запасов. Показатели оборачиваемости дебиторской задолженности, с низкой скоростью ее погашения, и оборачиваемости собственного капитала, снизившегося в сравнении с предыдущим годом, также говорит о проблемах с реализацией продукции и нечеткой сбытовой работы компании.

При анализе выполнения плана по товарообороту, в целом, выяснилось, что компания выполнила план за 2012 год лишь на 98,2%, хотя в сравнении с 2010 годом выручка от реализации увеличилась. Недовыполнение плана в 2012 году говорит о наличии проблем в сбытовой деятельности.

Для решения проблем, связанных со сбытом продукции, можно рассмотреть предложения для улучшения сбытовой деятельности ООО «М-Видио менеджмент».

Для улучшения бизнес-процессов фирмы, которые способствуют эффективной работе персонала, можно предложить реорганизацию аппарата сбыта.

Для правильного построения процесса продаж, грамотного обслуживания и завоевания клиентов, ведения переговоров, презентации товаров и, тем самым, улучшения сбыта фирмы, целесообразно обучение персонала технике и психологии продаж.

При реализации широкого ассортимента товаров через торговых представителей, ООО «М-Видио менеджмент» сталкивается с такими проблемами, как:

- клиент не получает  ожидаемого, в следствии ошибки  оформления заказов (во время  предпраздничной торговле, при работе с большим ассортиментом),

- пустые заказы (самого  ходового товара может не оказаться  на складе, тогда как торговый  представитель, не зная об этом, взял заказ именно на него, потратив при этом свое рабочее  время),

- количество операторов при выписке заказов не соответствует количеству торговых представителей и клиентов, приходящих в офис.

Для решения данного круга проблем, касающихся также сбыта продукции, на мой взгляд, можно предложить портативный карманный компьютер сбытовому персоналу, который забирает заказы при выезде в торговые точки города и края.

 

Глава 3. Направления совершенствования управления сбытовой деятельностью организации ООО «М-Видио менеджмент»

3.1 Внедрение IP-технологий в процесс продаж  ООО «М-Видио менеджмент»

 

ООО «М-Видио менеджмент» реализует широкий ассортимент продукции через торговых представителей, которые часто сталкиваются с рядом проблем.

При работе с большим ассортиментом, когда в накладной присутствует более 200 наименований товара; в периоды предпраздничной торговли, когда операторы работают в усиленном режиме, оформляют заказы и приносимые торговыми представителями, и от клиентов, - возникают ошибки при вводе данных заказов. В следствии этого, клиент не получает обслуживания того уровня, который ожидает.

Такие ситуации ведут к неприятным последствиям:

А) конфликтам, а иногда к потере клиента;

Б) над накладными проводится двойная работа – это затраты рабочего времени операторов и логистов;

В) трата рабочего времени торгового представителя на доставку измененных накладных;

Г) возможный возврат по причине несоответствия заказов, особенно при работе с крупными магазинами и с сетевыми клиентами;

Д) создается отрицательный имидж компании;

Е) операторы не справляются с объемами работы, отсюда большая текучесть кадров.

Не полные или пустые заказы могут быть при работе с самым ходовым товаром, который имеет максимальный оборот.

Выезжая утром из офиса в торговые точки, торговые представители имеют сведения об остатках продукции на складе. Но в течении некоторого времени данный товар может быть продан. Не зная этого, торговый представитель забирает у клиента заказ на данный товар. Следовательно, он потерял заказ и ничего не продал, то есть отработал неэффективно.

Не справляются с объемами работы и операторы. Один оператор, в среднем, за день оформляет пятьдесят заказов. Соответственно, при работе с большим количеством заказов, приходится нанимать на работу дополнительно четырех операторов. А это дополнительные издержки по выплате заработной платы независимо от стабильности заказов; налоговые выплаты; а также дополнительные рабочие места.

Для решения данного круга проблем, можно предложить компании ООО «М-Видио менеджмент» модернизировать часть информационных технологий. А именно, обеспечить всех продавцов- консультантов портативными карманными компьютерами (КПК), с установленной программой для выписки и обработки заказов на месте у клиента.

Внедрение КПК повысят эффективность труда сотрудников, занятых в процессе продаж. Беспроводные технологии позволят получить следующие положительные результаты:

- менеджеры смогут более  эффективно контролировать процесс  продаж;

- четкая маршрутизация  работы продавцов

- индивидуальный прайс-лист  для каждого клиента, учитывающий  ассортиментную матрицу и скидку;

- сокращение бумажной  отчетности и повышение актуальности собранной информации непосредственно во время посещения торговых точек: время, дата посещения; количество фейсингов на полке магазина того или иного товара; стоки по каждой позиции на полках и складах клиента; мониторинг цен и другая отчетность в работе торгового представителя;

- ускорение ввода информации  в учетную систему, за счет  замены бумажного документооборота  на электронный;

- автоматическое создание  накладных без участия оператора, и передача данных торговым  представителем из торговой точки в торговый зал операторам, которые лишь проверят данные накладные;

- сокращение количества  операторов при выписке заказов;

- уменьшение транспортных  расходов за счет равномерного  распределения заказов по дням  недели;

В целом, в управлении сбытовой деятельность компании, внедрение КПК в процесс продаж повысят оперативность получения информации; контроль за операциями, проводимыми торговыми представителями, что позволит правильно применять систему штрафов и премирования за проделанную работу.

Рассчитаем затраты на внедрение КПК:

- стоимость одного КПК, в среднем, составляет 17000 руб.;

- количество торговых  представителей – 16 человек.

Следовательно: 16 х 17000 = 272 тыс. руб.

- обслуживание одного  КПК в месяц: 500 руб.

 в год: 6000 руб.

- обслуживание всех КПК  в год: 6000 х 16 = 96 тыс. руб.

Таким образом, затраты на внедрение КПК в процесс продаж, за первый год, составят:

 

272 тыс. руб. + 96 тыс. руб. = 368 тыс. руб.

 

Рассчитаем результаты, которые компания получит благодаря внедрению КПК:

- оплата труда операторов:

средняя заработная плата одного оператора в месяц: 15000 руб.;

заработная плата четырех операторов в месяц: 60000 руб.;

 в год: 500 тыс. руб.

- транспортные расходы  фирмы:

равномерное распределение заказов по дням недели позволит сократить транспортные расходы на сумму около 5000 руб. в месяц; 60000 руб. в год.

Таким образом, результаты фирмы, полученные от внедрения КПК в процесс продаж, за первый год, составят:

 

500 тыс.руб. + 60 тыс.руб. = 560 тыс.руб.

 

Рассчитаем экономический эффект от внедрения КПК в процесс продаж, за первый год:

 

Э эф. = 560 тыс.руб. / 368 тыс.руб. х 100% = 152,7%

 

3.2 Обучение персонала ООО «М-Видио менеджмент» технике продаж

 

Несоответствие навыков персонала потребностям компании отрицательно сказывается на результатах ее деятельности.

Потребности ООО «М-Видио менеджмент», как торговой компании, - это расширение существующей территории рынка, то есть нахождение и удержание клиентов; и увеличение объемов продаж.

Персонал компании должен уметь грамотно обслуживать и всесторонне консультировать клиента.

Для успешного функционирования ООО «М-Видио менеджмент» и увеличение сбыта, важным условием является развитие навыков персонала.

Корпоративный тренинг, в условиях бизнеса, имеет важную задачу – это вклад в рост прибыли.