Управление сбытовой деятельностью организации

 

Рисунок 6. Структура каналов сбыта ООО «М-Видио менеджмент»

 

Основными конкурентами ООО «М-Видио менеджмент» являются действующие в городе Барнауле такие крупные сети как «Эльдорадо» и «Пятый элемент».

         Рассмотрим их более подробно.

Магазины «Эльдорадо» открыты во всех городах России с населением от 500 тысяч жителей и более чем в 90% городов с населением 250—500 тысяч жителей. «Эльдорадо» входит в ТОП-5 ритейлеров бытовой техники и электроники в Европе и в ТОП-10 — в мире.

«Эльдорадо» представляет широкий ассортимент качественных товаров ведущих мировых брендов, который насчитывает свыше 20 000 наименований в 110 товарных группах. Стратегическое партнерство с ведущими международными производителями позволяет клиентам «Эльдорадо» в числе первых узнавать о впечатляющих инновациях и получать эксклюзивные новинки.

«Эльдорадо» готовит полноценные решения для клиентов в магазине и после покупки. «HiTechnic», сервисное направление «Эльдорадо» - это крупнейшая в России профессиональная сервисная компания, которая представлена по всей стране и осуществляет установку, подключение, настройку и ремонт бытовой техники и электроники любой сложности.

Более 15 тысяч сотрудников сети помогают покупателям воспользоваться всеми преимуществами товаров ведущих брендов, опираясь на собственный опыт и лучшие розничные технологии.

На сегодняшний день Программа лояльности насчитывает более 6 млн. участников. Программа для постоянных покупателей «Эльдорадо» обеспечивает одни из самых выгодных условий по сравнению с аналогичными программами конкурирующих сетей и дает бонусы в размере 3,3% от суммы покупки.

В 2010 году компания начала репозиционирование под слоганом «Так просто жить лучше», что ознаменовало новый этап развития сети магазинов и отношений с покупателями.

В 2011 году «Эльдорадо» внедряет новый формат удобно расположенных и детально продуманных магазинов. Они разработаны ведущим мировым агентством «Fitch» с учетом передового международного опыта и предпочтений клиентов.

Первый магазин нового формата был открыт весной 2011 года в торгово-развлекательном центре «АФИМОЛЛ», расположенном в самом сердце ММДЦ «Москва-Сити». В августе 2011 г. по всей России открыл 26 магазинов в новом формате. Впервые в своей истории компания одновременно открывает такое большое количество магазинов.

В 2012 г. компания «Эльдорадо» приобрела сеть магазинов бытовой техники и электроники «Берингов», которая насчитывала на момент сделки 28 магазинов в 27 городах Центрального региона России.

Обновленные гипермаркеты «Эльдорадо» имеют инновационный для российского рынка формат и заметно отличаются от прежних – с точки зрения оформления, расположения товарных зон и выкладки товара. Благодаря этому, покупателю легко ориентироваться в магазине, увидеть все новинки в WOW-зонах, поближе познакомиться с ними в Live-зонах и заказать услуги по установке, подключению и настройке техники.

В рамках общего репозиционирования были оптимизированы бизнес-процессы внутри магазина. Партнёром «Эльдорадо» в данном проекте стала консалтинговая компания «Ernst&Young». Результатом стало повышение уровня обслуживания и комфорта в магазине.

Являясь розничным флагманом индустрии бытовой техники и электроники, «Эльдорадо» помогает сделать правильный выбор и создать собственный яркий и комфортный мир, наполненный качественной техникой лучших мировых брендов.

«Эльдорадо» формирует тенденции на рынке благодаря магазинам нового формата, профессиональным услугам по установке и подключению различной техники и предложениям, которые пользуются успехом у покупателей и становятся примером для подражания.

Компания «Эльдорадо» фокусируется на инновациях, покупательском опыте и сервисе, чтобы развиваться и открывать новые возможности для сотрудников, покупателей и всего общества.

Торговая сеть «Пятый элемент» начала свою работу в 2000 году. ООО "Росбыттехника", основанное в 90-е годы, из оптовой торговой базы переходит на новый качественный уровень. До 2005 года открылись 3 магазина в Барнауле.   Сейчас торговая сеть насчитывает 30 магазинов в различных населенных пунктах Сибири. Главная наша задача - дать возможность посетителям покупать технику по достойным ценам, а также получать качественный сервис в своем городе. «5 ЭЛЕМЕНТ» учитывает все европейские стандарты, чтобы покупатели получали эстетическое удовольствие от посещения супермаркетов бытовой техники. В каждом магазине представлены практически все мировые бренды и все новинки бытовой техники.

Девиз магазинов «5 ЭЛЕМЕНТ» - ТОЛЬКО НИЗКИЕ ЦЕНЫ!

Особое внимание уделяется качеству обслуживания покупателей.

Еще одно преимущество торговой сети - это комплекс сервисных услуг. С 2000 года работает мастерская, сегодня, это крупный авторизированный сервисный центр с высококвалифицированными специалистами. Кроме гарантийного ремонта, мы предоставляем еще и дополнительные сервисные услуги.

В своей товарной номенклатуре компания ООО «М-Видио менеджмент» насчитывает порядком 5000 наименований.

Любой товарной номенклатуре свойственны четыре характеристики: широта, глубина, насыщенность, гармоничность. Рассмотрим их по отношению к ассортименту ООО «М-Видио менеджмент».

- Широта товарной номенклатуры. ООО «М-Видио менеджмент» предлагает достаточно широкую товарную номенклатуру, т.е. количество ассортиментных групп, включающих, различные овощи и фрукты.

- Глубина товарной номенклатуры. Здесь речь идет о количестве  позиций в каждой ассортиментной  группе и линейке (по расфасовке, по разновидности).

- Насыщенность товарной  номенклатуры, т.е. общее число составляющих ассортимент отдельных групп. ООО «М-Видио менеджмент» продает 37 ассортиментных линий в группе телевизоры; 12 линий в группе стиральные машинки; 13 марок холодильников и т.д практически в каждой ассортиментной группе представлено более десятков наименований.

- Гармоничность товарной  номенклатуры ООО «М-Видио менеджмент», т.е. степень сходства между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, условий продажи, каналов сбыта и других показателей, проявляется в том смысле, что все товары широкого потребления и предназначены для продажи одинаковым покупателям.

Что касается стратегии товара, то ООО «М-Видио менеджмент» постепенно старается создавать новые ассортиментные группы и тем самым расширять свою товарную номенклатуру.

Цены компании зависят от цен производителя продукции. Цены ООО «М-Видио менеджмент» базируются на подписанных между фирмами соглашениях. К данным соглашениям прилагается базовый прайс-лист с расшифровкой цен и учетом скидок. К полученной цене компания добавляет торговую наценку 15%.

На товары, закупаемые у производителя, ООО «М-Видио менеджмент» устанавливает цены с учетом начальной цены и факторов, влияющих на ценообразование.

- Потребители. Цены зависят  от их ценностного восприятия товаров.

- Конкуренты. Цены на  товары, имеющих дистрибьюцию, не  превышают цен конкурентов, т.к. они  закупают эти товары в ООО «М-Видио менеджмент».

- Участники каналов сбыта. Производители продукции обеспечивают  долю прибыли для ООО «М-Видио менеджмент», предлагая особые условия по снижению цен, а ООО «М-Видио менеджмент» предлагает аналогичные условия своим клиентам.

Цены для оптовой и розничной торговли формируются в прайс-листе ООО «М-Видио менеджмент».

Цена «6-я колонка» является первоначальной, в основном предназначена для продажи в розницу, либо клиентам, чья разовая выборка менее 3000 руб. Данная цена может быть снижена в зависимости от применяемой в компании системы скидок.

Система скидок является одним из методов стимулирования продаж. Скидки являются количественными, так как представляют собой снижение цен за покупку товара на более высокую сумму. При этом учитывается, как разовая выборка, так и месячная.

Кроме системы скидок, ООО «М-Видио менеджмент» при организации сбыта продукции применяет и другие методы стимулирования продаж.

Как дистрибьютор многих компаний ООО «М-Видио менеджмент» имеет возможность работать с торговыми сетями города и области на основании договора аренды полочного пространства.

Договор аренды заключается, как правило, на срок 6 месяцев с возможностью пролонгации между ООО «М-Видио менеджмент» и торговой сетью. В договоре указывается площадь полочного пространства, на котором будет представлена продукция компании; ассортиментный перечень и сумма платежа за полку. Договор обязывает арендодателя еженедельно пополнять оговоренный ассортимент в период действия договора, не зависимо от изменения цен на продукцию и других условий продаж.

Стоимость арендуемого полочного пространства устанавливает торговая сеть, а ООО «М-Видио менеджмент» перечисляет эту сумму на расчетный счет или наличными средствами арендодателю.

Затем, на основании платежных документов, компания-производитель компенсирует ООО «М-Видио менеджмент» израсходованные денежные средства и ко всему этому выплачивает премию в размере 24% от суммы платежа за продвижение продукции дистрибьютором.

Другим способом входа в сети города, т.е. введение полного ассортимента, является предоставление клиенту кредит-нотты за поддержание оговоренной перечня продукции. Кредит-нотта предоставляется на срок 6-12 месяцев и может быть повторена по окончанию периода. В данном случае между ООО «М-Видио менеджмент» и торговой точкой заключается дополнительное соглашение к договору купли-продажи. ООО «М-Видио менеджмент» перечисляет на расчетный счет клиента установленную денежную сумму, которая на основании подтверждающих документов компенсируется компанией-производителем.

Преимущество данного метода стимулирования продаж в том, что ООО «М-Видио менеджмент» увеличивает объем продаж благодаря еженедельным заказам; занимает нишу на рынке сбыта данного вида продукции, а также пополняет свой бюджет за счет полученных премий за продвижение товара.

Недостаток метода в том, что в случае низкого спроса в магазинах на данную продукции за период действия договора, торговая сеть имеет право не пролонгировать его, а вывести неходовые позиции из своей товарной номенклатуры.

Для стимулирования сбыта ООО «М-Видио менеджмент» проводит промо-акции следующих видов:

- Акция подарок за  покупку. В качестве промо-продуктов выступает продукция, которая рекомендуется менеджером по развитию территории в качестве подарка – товары того же производителя, на кого нацелена акция, либо сувениры.

Акция снижения цены согласовывается торговым представителем, по поручению менеджеров по развитию, с магазинами. Акция может быть отрекламирована внутри магазина в виде специальных ценников («желтая цена»), а также с привлечением дополнительных коммуникаций – листовок, газет.

Еще одним методом стимулирования сбыта является мерчандайзинг, проводимый торговым представителем во время визита в торговую точку. Мерчандайзинг включает в себя оптимальное расположение продукции относительно потоков движения покупателей; выкладку товара в соответствии с торговыми марками и правильным подбором размера и упаковки. Применяется рекламный материал в виде полиграфических носителей и пояснителей, прикрепленных к полке. Используются и специальные фирменные стойки и другое торговое оборудование, указывающее на компанию-производителя.

 

2.4. Анализ сбытовой деятельности ООО «М-Видио менеджмент»

 

Рассмотрим динамику продаж ООО «М-Видио менеджмент»за последние два года и отразим показатели в виде таблицы 2.3 и таблицы 2.4.

 

Таблица 2.4. Динамика продаж ООО «М-Видио менеджмент» за 20112 год

Месяц	Сумма выручки от продаж (тыс.руб.)
Январь	19 270
Февраль	37 125
Март	40 493
Апрель	38 919
Май	25 938
Июнь	23 773
Июль	20 217
Август	29 311
Сентябрь	37 870
Октябрь	40 112
Ноябрь	35 925
Декабрь	43 879
ИТОГО	392 772