Управление региональными продажами (на примере ООО "СибМеталлТранс")

 

Рисунок 1.6-Схема функционального  обеспечения сбыта

 

Использование принципов  и инструментария логистики при  организации товародвижения металлопроката позволяет рационально организовать потоки товаров, сократить затраты  во всех звеньях сбытовой цепочки  и повысить эффективность сбытовых систем промышленных комплексов.

Системы товародвижения металлопроката к потребителю в условиях российского  рынка (обширная география сбыта  и множество различных производителей и поставщиков) предполагают многовариантные  схемы распределения товаров. Многоканальная сбытовая сеть включает розничную торговую сеть; мелкие, средние и крупные  оптовые торговые компании, дистрибьюторов и пр. Все каналы распределения  имеют свои достоинства и недостатки, а доля продаж через каждый из них  определяется производственной мощностью, финансовыми и организационными возможностями предприятия-изготовителя и т. д. В настоящее время на российском рынке отсутствует разветвленная  сеть крупных оптовых компаний как  интегрированной системы, что требует  от предприятий самостоятельного распределения  продукции.

Зависимость результатов  деятельности предприятия от затрат в сфере сбыта предполагает комплексную  оценку стоимостных параметров товародвижения (от выхода продукции с фабрики  до конечных продаж). Поскольку основу взаимоотношений производителя  и потребителя определяют потребительская  ценность изделия и его рыночная цена, следовательно, вопросы товародвижения тесно связаны с проблемой  ценообразования.

Наиболее высокими издержками в сфере сбыта являются складские  и транспортные расходы. Максимально  возможное приближение складов  к потребителям позволяет более  четко выполнять заказы клиентов, быстрее реагировать на изменения  спроса. При выборе количества, места  нахождения и емкости складов  из числа возможных вариантов  оптимальным считается тот, который  обеспечивает минимум приведенных  затрат, в том числе на строительство (аренду), дальнейшие эксплуатацию склада и транспортирование (доставка и  отправка грузов). Точность в расчетах складского пространства во многом зависит от правильного прогноза спроса на товары в зоне охвата данного склада и соответственно необходимых товарных запасов. В этой связи запасы продукции обеспечивают сбалансирование реального спроса и предложения (рисунок 1.7).

 

Рисунок 1.7 - Схема оптимизации  системы сбыта товаров

 

Политика формирования цен  во многом определяет результаты сбыта [25, с.19-24]. Так, традиционный затратный  подход в современных условиях имеет  существенный дефект, поскольку рынок  требует обратного алгоритма. Во многих случаях величину удельных затрат на выпуск единицы товара, которая  и должна быть основой цены, невозможно определить до того, как будет установлена  рыночная стоимость. Метод активного  ценообразования основан на том, что посредством управления ценами устанавливаются нужная величина продаж и соответствующая величина средних  издержек. Комбинация обоих методов  ценообразования с учетом влияния  разных вариантов цен на прибыльность сбыта товаров является наиболее адекватной условиям кондитерского  рынка. Формирование выгодного баланса  цен и объемов реализации продукции  при определении оптимальных  параметров сбытовой сети позволит кондитерским предприятиям поддерживать необходимый  уровень нормы прибыли (рентабельности) сбытовых операций.

Для совершенствования организации  сбыта, обоснован научный подход и разработана методика оптимизации  сбытовой сети предприятий и промышленных комплексов. Совокупность проблем в  области сбыта продукции согласно данной методике предложено решать на операционной основе двухэтапной транспортной задачи, моделируя затраты на товародвижение по критерию их минимизации. Формирование системы сбыта по предлагаемому  алгоритму (рисунок 1.7) представляет много  итерационный процесс, отправным параметром которого является потребность в  продукции по региональным рынкам, а расчетными параметрами - затраты  па транспортирование в соответствии с предполагаемым расположением  складов, их емкостью и с учетом установленных  потенциалов потребления. Предложенный принцип оптимизации обеспечивает минимальные затраты на товародвижение, которые влияют на конечную цену продукции, объемы сбыта, что отражается на эффективности  сбытовой сети.

 

ГЛАВА 2. Анализ системы управления региональными продажами в ООО  «СибМеталлТранс»

 

2.1 Анализ продаж в ООО  «СибМеталлТранс»

 

Общество с ограниченной ответственностью «СибМеталлТранс» на рынке металлопроката существует с 1998г.

Входит в пятерку крупных металлобаз города Новосибирска.

Среднесписочная численность  работников данного предприятия  составляет 17 человек. Иерархическая  лестница строится согласно рисунка 2.1.

 

 

Рисунок 2.1 - Организационная  структура ООО «СибМеталлТранс»

 

Основной вид деятельности – розничная и мелко оптовая торговля металлопрокатом, в которой «СибМеталлТранс» выступает как посредник между заводом производителем или крупной оптовой фирмой и розничным покупателем.

На базе имеется в наличии  около 1 000 тонн черного металлопроката из простых, углеродистых, инструментальных и коррозиеустойчивых сталей более 500 типоразмеров.

Поступления металла происходят 2 – 3 раза в неделю, партии от 10 до 65 тонн.

Цена на металлопрокат  устанавливается в рамках сложившейся  средней рыночной стоимости за тонну.

Клиентами фирмы являются: небольшие предприятия - производители, частные лица, а так же заводы и ТЭЦ, приобретают металлопрокат  на ремонтные и внеплановые нужды.

Несмотря на то, что в 1995-98г.г. наблюдался спад производства черной металлургии до 57 %, сегодня эта  отрасль промышленности в России «ожила» и приносит не малые доходы государству.

На рынке металлопроката существуют три большие группы продавцов:

1)Металлургические комбинаты  – непосредственно занимаются  выпуском металлопродукции. Минимальная  партия – 1 вагон (65тн.), как  правило, в вагоне не более  2-х типоразмеров, т.е. не менее  30тн. одного наименования металла,  реже до 10 наименований – по 5тн. (Завод им. Серова). Работают с  крупными металлобазами и большими заводами.

2)Крупные металлобазы, торгующие оптом, трейдеры металлургических комбинатов – занимаются поставкой металла конечному потребителю в относительно крупных размерах, формируют сборные вагоны из наличия ассортимента разных производителей. Работают, так же с более мелкими посредниками.

3)Небольшие местные металлобазы – посредники, торгующие в розницу и мелким оптом. Как правило, металл отпускается в количестве от 1 прутка. Цены в таких фирмах максимально высокие, по сравнению с двумя вышеуказанными категориями продавцов.

Именно к этой категории  продавцов относится исследуемая  фирма. Клиентами являются местные  и региональные производственные фирмы, с нормой потребления металлопроката в месяц не более 20 тонн. Так же крупные заводы, такие как Кемеровский «Азот», Топкинский «Цементный завод», Новосибирский «Стрелочный», Новосибирский завод «Станкосиб», Новосибирский «Авиаремонтный завод», Томский «Инструмент», ЗАО «Полюс», использующие, относительно небольшое количество, в сравнении с их постоянными плановыми потребностями, на ремонтные нужды и внеплановый ремонт. Если металл нужен срочно и в небольших количествах взять его на местной металлобазе из наличия, пусть даже гораздо дороже, чем с завода, выгодно. Как и на многих других рынках, на рынке металлопроката присутствует элемент сезонности, характеризующийся спадами и подъемами объемов продаж продукции. Проследим эти колебания на примере нашей фирмы на протяжении предыдущих 12 месяцах, так как уровень колебаний, с той или иной долей погрешности, относится ко всему рынку в целом.

В таблице 2.1 отражены ежемесячные  уровни объемов продаж фирмы и  их динамика, где уровень продаж каждого месяца сравнивается с уровнем  продаж предыдущего месяца.

 

Таблица 2.1 - Ежемесячные уровни объемов продаж фирмы

№	Месяц	Тоннаж, т	Динамика, %
1	август 2008 г.	210,0	111,76
2	сентябрь 2008 г.	160,0	84,21
3	октябрь 2008г.	150,0	131,25
4	ноябрь 2008 г.	120,0	90,48
5	декабрь 2008 г.	160,0	131,58
6	январь 2009г.	130,0	52,00
7	февраль 2009 г.	150,0	115,38
8	март 2009 г.	180,0	140,0
9	апрель 2009 г.	180,0	114,29

 

Индекс динамики рассчитывается по следующей формуле:

Индекс динамики (I дин.) представлен  в формуле (2.1).

 

I дин. = Э1 / Э0*100% (2.1)

 

ГдеЭ1 – уровень продаж на расчетный месяц, тн.,

Э0 – уровень продаж на предыдущий месяц, тн.

На рисунке 2.2 наглядно представлено сезонное колебание уровня продаж.

 

Рисунок 2.2 Сезонное колебание  уровня продаж

 

Мы видим, что подъем уровня продаж, наблюдается в ноябре и  мае месяце, а спад приходится на сентябрь и январь месяцы.

Проведем сравнительную  характеристику между металлобазами - конкурентами по следующим параметрам:

1) Цена

Проанализировав прайс-листы  всех выше перечисленных фирм по основным маркам сталей (таблица 2.2), можно сделать  вывод о том, что цены ООО «СибМеталлТранс» колеблется в районе средних. Это говорит о хорошей конкурентоспособности фирмы по данному показателю.

 

Таблица 2.2 - Анализ цен конкурентов

Металлобаза	Виды сталей, цена (руб.) за 1 т НДС
	Простые	Конструкционные	Легированные	Нержавеющие
ООО ПФО «Запсибэнергокомплект»	20 000,0	25 500,0	23 000,0	236 000,0
ООО «Вира +»	18 600,0	27 000,0	22 500,0	235 000,0
ООО «Металлконтинент»	18 500,0	26 400,0	22 600,0	234 000,0
ООО «Сибирское 2»	18 200,0	24 000,0	22 500,0	232 000,0
ООО «Металлсибцентр»	19 300,0	26 000,0	22 500,0	230 000,0
ООО «СибПромСталь»	18 000,0	26 800,0	23 500,0	236 000,0
ООО «Феррум»	19 700,0	28 300,0	23 000,0	235 000,0
ООО «СибМеталлТранс»	17 800,0	25 700,0	22 800,0	232 000,0
Средняя цена	18 500,0	25 600,0	22 800,0	233 750,0

 

2) Предлагаемый ассортимент  (номенклатура склада)

Номенклатура склада ООО «СибМеталлТранс» узко специализированна, хорошо это или плохо, можно спорить. С одной стороны хорошо, так как можно достаточно легко поддерживать хороший ассортимент типоразмеров, с другой стороны плохо, так как удовлетворяются не полные потребности клиента.

Далее произведем оценку полноты  представляемых типоразмеров согласно тоннажа и на основании этого  сделаем вывод о конкурентоспособности  склада ООО «СибМеталлТранс» по данному параметру (таблица 2.3).

 

Таблица 2.3 - Оценка номенклатуры наличия склада

Металлобаза	Металлопрокат / т
	Круглый	Листовой	Трубы	Итого, т
ООО ПФО «Запсибэнергокомплект»	960,0	25,0	10,0	995,0
ООО «Вира +»	180,0	0,0	540,0	720,0
ООО «Металлконтинент»	220,0	200,0	320,0	740,0
ООО «Сибирское 2»	990,0	540,0	250,0	1 780,0
ООО «Металлсибцентр»	270,0	290,0	60,0	620,0
ООО «СибПромСталь»	670,0	0,0	0,0	670,0
ООО «Феррум»	400,0	370,0	200,0	970,0
ООО «СибМеталлТранс»	790,0	65,0	35,0	890,0

 

3) Состояние металла

В части состояния металлопроката лидирующее место занимает фирма  «СибПромСталь», т.к. металл приобретает только у заводов-изготовителей. Остальные металлобазы металл покупают, как на металлургических комбинатах, так и занимаются скупкой лежалого проката на вторичном рынке. А это значит: присутствие налета ржавчины, коррозия и, возможно, раковины на металле. Кроме того, отбой в таких случаях не всегда соответствует действительной марки стали, и требуется подтвердительного анализа химической лаборатории.

В основном таким металлом торгуют фирмы: «Металлконтинент» и «Феррум», у остальных металлобаз металл такого состояния составляет не более 20% от общего тоннажа.

ООО «СибМеталлТранс» в последнее время перестала отдавать предпочтение «лежалому» металлу, и наличие его на складе сократилось до 5% от общего объема, хотя рентабельность при продаже такого металла гораздо выше, т.к. закупочная цена ниже на 40%, а продается он по той же стоимости. Состояние металла очень сказывается в конечном итоге на имидже фирмы.

4) Наличие дополнительных  услуг (поставка под заказ и  ее скорость, возможность работать  в кредит)

Здесь все металлобазы находятся в одинаковых условиях, т.к. все работают с всем известными производителями, в месяц заказывают по несколько вагонов металлопроката, поэтому есть возможность работы под заказ в одинаковые сроки, при условии наличия металла на складе завода, если же металл, требуемой спецификации отсутствует на складе, то завод будет катать ее под заказ, а это может затянуться до 2 месяцев.

Если клиент согласен на лежалый  металл, то его можно перекупить у поставщиков на вторичном рынке, но ООО «СибМеталлТранс» не придерживается такой политики, что делает ее менее конкурентоспособной.

5) Частота поступления  нового металла

Частота, с которой происходит поступление металла у всех примерно, одинаково – это два – три  раза в месяц по вагону. Кроме  этого поступления происходят дополнительно  два – три раза в неделю машинами с вторичного рынка.

6) Оперативность и слаженность  работы офиса и склада

Не все металлобазы расположены на территории складов, как правило, офис находится в центральной части города, а склад на выездах из города и менеджеры, занимающиеся продажей металла, его даже никогда не видели. Именно по этому необходимо, чтобы связь офиса и склада были оперативными. На всех металлобазах способы, при помощи которых это обеспечивается разные, но мы сравниваем уже сформировавшиеся фирмы, схема работы на которых уже давно отлажена. Наша фирма в данном аспекте так же достаточно конкурентоспособна.

7) Наличие неиспользованного  потенциала.