Удосконалення маркетингової комунікаційної політики підприємства

 

 

 

 

Рис. 2.2.  Динаміка обсягу продажів товарів виду А, Б, В ПАТ «Закарпатвтормет»» у 2011 – 2013 роках

Рис. 2. 3.  Динаміка темпів росту обсягу продажу товару А на ПАТ «Закарпатвтормет» у 2011 – 2013 роках

 

Рис 2.4. Динаміка темпів росту обсягу продажу товару Б на ПАТ «Закарпатвтормет» у 2011 – 2013 роках

 

Рис. 2.5. Динаміка темпів росту обсягу продажу товару А на ПАТ «Закарпатвтормет» у 2011 – 2013 роках

 

    З рис. 2.2 – 2.5 видно, що динаміка обсягу продажів  товару А, Б, В має нестійку  динаміку.Так обсяг продажу товару А у 2013 знизився на 48,36% порівняно з 2011 роком. Обсяг продажу товару Б також зменшився, так у 2011 він складав 7458, а вже в 2013 році 3851,4, це на 48,36%. Обсяг  продажу товару В у 2012 році зменшився на 9,49% в порівнянні з 2011, а в 2013 році в порівнянні з 2011 роком зменшився на 48,36%

В таблиці 2.9 проаналізуємо структуру обсягів продажів на підприємстві у розрізі видів товарів.

 

Таблиця 2.9

Аналіз структури обсягів продажів у розрізі видів товарів (продуктів, продукції) на підприємстві ПАТ «Закарпатвормет» у 2011-2013 роках

 

№ з/п	Показники	Одиниці вимірю- вання	Роки
			2011	2012	2013
1	2		4	5	6
	Обсяг продажів (обсяг реалізованої продукції, виконаних робіт, обсяг наданих послуг, товарооборот), тис. грн.	тис. грн.	12430,5	11250,5	6419
	Обсяг продажу товарів виду А	тис. грн.	7458,3	6750,3	3851,4
	Обсяг продажу товарів виду Б	тис. грн.	4972,2	4500,2	2567,6
	Обсяг продажу товарів виду В	тис. грн.	12430,5	11250,5	6419
	Питома вага товарів виду А у загальному обсязі продажу	%	50,00	50,00	50,00
	Питома вага товарів виду Б у загальному обсязі продажу	%	30,00	30,00	30,00
	Питома вага товарів виду В у загальному обсязі продажу	%	20,00	20,00	20,00

 

 

 

 

 

Структура обсягу продажів ПАТ «Закарпатвтормет»   у 2011 – 2013 роках характеризується постійністю  питомої ваги продукції кожного виду. Так у 2011-2013 році питома вага виду А становить основну частину обсягу продажу (50%). Динаміка продажу в масштабах підприємства відображає лише загальну тенденцію, при оцінюванні якої необхідно враховувати багато супутніх чинників. Доцільно порівнювати також продаж продукції підприємства із загальним обсягом продажу її на ринку, оскільки його темпи можуть суттєво перевищувати динаміку на підприємстві.

Частку ринку, що контролюється підприємством, проаналізуємо в таблиці 2.10.

Таблиця 2.10 

Аналіз динаміки частки ринку товару А, яку контролює підприємство ПАТ «Закарпатвтормет» у 2011-2013 роках

№ з/п	Показники	Одиниці вимірю- вання	Роки
			2010	2011	2012
1	2		4	5	6
	Обсяг продажів досліджуваним підприємством товару виду А	тис. грн.	12430,5	11250,5	6419
	Ємність ринку товару виду А	тис. грн.	35600	35500	35400
	Частку ринку товару виду А, яку контролює досліджуване підприємство	%	34,92	31,69	18,13
	Обсяг продажів конкурентом 1 товару виду А	тис. грн.	5368,48	6500,05	8963,28
	Частку ринку товару виду А, яку контролює конкурент 1	%	15,08	18,31	25,32
	Обсяг продажів конкурентом 2 товару виду А	тис. грн.	9612	7845,5	7282,7
	Частку ринку товару виду А, яку контролює конкурент 2	%	27	22,1	22,55
	Обсяг продажів конкурентом 3 товару виду А	тис. грн.	8188	9904,5	12036
	Частку ринку товару виду А, яку контролює конкурент 3	%	23	27,9	34
	Базисні темпи росту частки ринку, яку контролює досліджуване підприємство	%		90,51	51,64
	Базисні темпи росту частки ринку, яку контролює конкурент 1	%		121,08	166,96
	Базисні темпи росту частки ринку, яку контролює конкурент 2	%		81,62	101,75
	Базисні темпи росту частки ринку, яку контролює конкурент 3	%		120,96	147

 

Аналіз показав, що частка ринку товару А контрольована ПАТ «Закарпатвтормет» має негативну  тенденцію до зменшення у 2011 році – 34,92% , у 2012 – 31,69%, а в 2013 зменшилось до 18,13% ринку товару А. Його показники свідчать про втрати конкурентних позицій.Більшу частину ринку товару А контролюю конкурент 1 та конкурент 2. Конкурент 2 контролює в 2011 – 27%, 2012 – 22,1%, 2013 – 22,55%; Конкурент 3 збільшив свою частку на ринку з 23% до 34%.  . Отже , конкурентна позиція досліджуваного підприємства не є найкращою та характеризується негативну  тенденцією до зменшення  темпів росту обсягу продажів товару А, та частки ринку товару А.

     Аналіз якості  клієнтської бази підприємства  виконаємо в таблиці 2.11.

Таблиця 2.11

Аналіз параметрів якості клієнтської бази по товару А  ПАТ «Закарпатвтормет» станом на 31.12.2012 р.

№ з/п	Показники	Одиниці вимірю- вання	Дослід- жуване підпри- ємство	Конкуренти
				1	2	3
1	2	3	4	5	6	7
	Обсяг продажів досліджуваним підприємством товару виду А	тис. грн.	6419,00	8963,28	7982,70	12036
	Обсяг продажів клієнтам, що збільшують купівлі товарів виду А	тис. грн.	3209,50	4481,64	3911,52	5536,56
	Питома вага клієнтів, що збільшують обсяги купівель товарів виду А	%	50,00	50,00	49,00	46,00
	Обсяг продажів клієнтам, що суттєво не змінюють  купівель товарів виду А	тис. грн.	1797,32	1882,29	1995,68	3370,08
	Питома вага клієнтів, що  суттєво не змінюють купівель товарів виду А	%	28,00	21,00	25,00	28,00
	Обсяг продажів клієнтам, що зменшують купівлі товарів виду А	тис. грн.	1412,18	2599,35	2075,50	3129,36
	Питома вага клієнтів, що зменшують обсяги купівель товарів виду А	%	22,00	29,00	26,00	26,00

 

З метою наочного порівняння якості клієнтської бази конкуруючих між собою підприємств на рисунку 2.6 представимо розподіл їх клієнтів за трьома категоріями:

Рис. 2.6. Розподіл клієнтської бази досліджуваного підприємства та його основних конкурентів у 2013 році

 

 

Аналіз показав, що структура розподілу клієнтської бази на всіх чотирьох підприємствах є схожою. Так, найбільшу частку становлять обсяги продажу клієнтам, що суттєво збільшують купівлі товару А. На ПАТ «Закарпатвтормет» їх частка серед конкурентів  становить 50%.. Частка обсягу продажів товару А клієнтам, що суттєво не змінють купівлю товару на досліджуваному підприємстві становить 22%.

Частка обсягу продажів товару А клієнтам, що суттєво зменшують купівлю товару на досліджуваному підприємстві становить 26%.

В таблиці 2.12 проаналізуємо  організацію вивчення рівня задоволення потреб клієнтів досліджуваного підприємства і його конкурентів.

 

Таблиця 2.12 

Аналіз організації вивчення рівня задоволення потреб клієнтів досліджуваного підприємства і його конкурентів. Шкала бальної оцінки рівня організації вивчення потреб клієнта

№ з/п	Оцінка рівня впровадження способу вивчення потреб клієнтів	Кількість балів
1	2	3
	Майже не використовується	1
	Використовується в окремих випадках за вимогою керівництва вищої ланки	2
	Використовується з певною періодичністю за вимогою керівництва середньої ланки	3
	Використовується системно з певною періодичністю	2
	Використовується системно в режимі моніторингу (постійного відслідковування)	1

 

 

 

 

 

 

 

Таблиця 2.13

Аналіз організації вивчення рівня задоволення потреб клієнтів досліджуваного підприємства і його конкурентів

№ з/п	Показники (види способів вивчення потреб клієнтів, що вимагають низьких або середніх витрат)	Одиниці вимірю- вання	Дослід- жуване підпри- ємство	Конкуренти
				1	2	3
1	2	3	4	5	6	7
	Вивчення скарг	бали	4	3	5	3
	Вивчення ключових клієнтів	бали	3	4	4	3
	Споживчі панелі	бали	3	4	3	2
	Вивчення окремих операцій сервісу, що забезпечує зворотний зв'язок і одержання інформації про рівень якості послуг	бали	3	3	4	4

 

Таким чином, аналіз показав, що найвищий рівень організації вивчення рівня задоволення потреб клієнтів спостерігається на в основного конкурента 2. Так, середній бал за проведеними дослідженнями становить 3,25 бали. У конкурента 1 – 3,5 бали. Найгірша ситуація – у конкурента 3. Його бал становить 3,0.

Метод СВОТ (SWOT з англ. мови) є широко визнаним підходом, що дає можливість спільного визначення внутрішнього і зовнішнього середовища. Методологія СВОТ передбачає спочатку визначення сильних і слабких сторін, а також загроз і можливостей, і після цього встановлення ланцюгів зв’язків між ними, які надалі можуть використовуватися для формулювання стратегії підприємства