Стимулирование сбыта в кафе "Визави"

 

 

 

 

2.3 Анализ стимулирования  сбыта кафе «Визави»

 

Вначале проанализируем сбытовую политику кафе «Визави». Для распределения услуг кафе используется прямой канал сбыта, так как он позволяет поддержать контакт с потребителем и тем самым позволяет контролировать сбыт оказываемых услуг. Прямой сбыт не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.

У кафе одна цель - полностью удовлетворить потребности посетителей. А формула для достижения этой цели - качество, культура обслуживания, чистота и доступность.

Процесс организации обслуживания посетителей в кафе складывается из следующих элементов: подготовки зала к обслуживанию, встречи и размещения посетителей, приема заказа, получения и подачи блюд, подачи счета.

В таблице 8 представлены правила обслуживания в кафе «Визави», обязательные для всего персонала.

Таблица 8 - Правила обслуживания в кафе «Визави»

Показатель обслуживания	Содержание
Обслуживание быстрое	У клиентов принимают заказ через минуту после того, как они сели за столик, закуски подают не позднее чем через 5 минут и т.д.
Цикл обслуживания хорошо организован	Цикл обслуживания делится на несколько фаз - от закусок до горячих блюд
Меню соответствует клиентам	90 процентов блюд в меню вызывают  интерес клиентов
Персонал помогает клиентам при выборе блюд	Персоналу хорошо известно, что есть в меню и на кухне. Он дает подробные объяснения
Персонал предупреждает требования клиентов	Клиенты не должны просить вино, пиво, когда оно заканчивается
Персонал умеет общаться	Те, кто обслуживает, улыбаются, помогают друг другу. Даже в часы пик каждый клиент получает то, что он заказал, без лишних вопросов: «Это Вы заказали …?»
Персонал следит за ходом трапезы	Официант проверяет, что все в порядке, по крайней мере, два раза в течение обеда
Обслуживание контролируется	Метрдотель должен представиться клиенту до того, как последний сделает заказ. В этом случае клиент будет чувствовать себя застрахованным при конфликте с официантом. Метрдотель общается с гостями за каждым столиком, по крайней мере, один раз
Персонал вежлив и приятен	Персонал улыбается, все довольны (это заметно по спокойной работе), тепло относятся к клиентам
Персонал умеет хорошо держать себя	Официант всегда смотрит в глаза клиенту; когда разговаривает, не трогает лицо или волосы руками
Хорошо организованная работа с рекламациями	Все, кто выражал недовольство, уходят удовлетворенными, с желанием вернуться
Персонал внимателен и аккуратен	Посетители ежедневно благодарят сотрудников за умелое обслуживание

 

Кафе «Визави»» ставит перед собой следующие задачи стимулирования:

• повышение продаж,
• привлечение клиентов конкурентов,
• повышение сбыта в несезон,
• привлечение постоянных клиентов,
• поощрение сотрудников за более продуктивную работу.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потребитель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Об этом свидетельствуют многочисленные опросы, проведенные агентствами по стимулированию продаж.

Существуют следующие методы стимулирования сбыта в кафе «Визави»:

* Скидки. В кафе «Визави» проводятся акции во время которых определенное блюдо или напиток предлагается по сниженной цене. Потребитель очень восприимчив к продаже со скидкой, его привлекают временно сниженная цена.

Пример: В День Рождения клиента кафе «Визави» дарит скидку 10% на всё меню

Преимущество данного метода стимулирования заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения без какой-либо предварительной подготовки, в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов.

* Распространение листовок  с предложениями скидок. Руководство  кафе прибегает к данному методу  стимулирования сбыта при введении  новых позиций в меню. Листовки  распространяются вблизи остановок, а и предъявителю купона предоставляется скидка на определенные блюда или напитки.

* Дополнительное количество  товара бесплатно. Являясь одной  из форм немедленного, хотя и  косвенного, снижения цен, этот вид  стимулирования внушает потребителю  две идеи: речь идет о такой  же экономии средств, как и  в случае любого другого снижения  цен; потребитель имеет дело с щедрым продавцом. В кафе «Визави» применяется данный метод стимулирования сбыта, так как бесплатное предложение 20% товара или снижение цены на 20% не одно и то же для покупателя. Психологическое воздействие гораздо мощнее, когда бесплатно предлагается больше товара.

* Предоставление бесплатных  образцов продуктов. Данный метод  не используется в кафе «Визави», так как сопряжен со значительными расходами, а так же не позволяет в полной мере оценить перспективы реализации продукта.

* Рассылка информационных  материалов и предложений о  скидках и льготах по почте. Данный метод стимулирования  в кафе не используется.

* Распространение информационных  материалов и предложений о  скидках и льготах через газеты, специализированные журналы и  приложения к ним. Не применяется  из-за низкой степени восприимчивости  потребителей и достаточно высокой  цены.

* Образование пакета  из нескольких продуктов со  скидкой. Этот метод стимулирования  сбыта продукции постоянно применяется  в кафе «Визави». С 12.00 до 16.00 в будние дни гости могут заказать бизнес-ланч, который включает в себя салат, суп дня, горячее на выбор и чай кофе. Данный метод способствует быстрому увеличению объемов продаж, дает наглядный результат.

* Введение дисконтной  накопительной системы для постоянных  клиентов. Основная цель - закрепление  круга постоянных клиентов. В  кафе «Визави» данный метод не используется.

* Конкурсы, лотереи и  игры устраиваются в кафе по  вечерам в пятницу и субботу. За выполнение несложных заданий  гостям предлагается бесплатный  напиток. Игровой характер мероприятия  является сильным воздействием  на покупателя, а возможность  получения бесплатного приза  является мощным побудительным  мотивом участия.

Побудительным мотивом участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать некоторое усилие, чтобы получить что-то взамен: быть лучшим или одним из лучших.

* Стимулирование персонала. Каждый месяц в кафе определяется  лучший официант, который получает  денежную премию.

Таким образом, проанализировав методы стимулирования сбыта кафе «Визави» были выявлены причины недостаточного спроса. Перейдем к разработке рекомендаций по стимулированию сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ

СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА КАФЕ «ВИЗАВИ»

 

Для увеличения объемов продаж стимулирования сбыта и услуг кафе «Визави» необходимо организовать мероприятия, которые привлекли бы дополнительный поток посетителей, а также повысили известность кафе в городе Курске.

На основании выводов аналитического раздела, план проекта мероприятий будет таков:

• усовершенствование дизайна меню;
• предложение скидок в виде купонов (с целью привлечения посетителей в определенное время);
• предложение скидок в первый час работы кафе (так как в это время количество посетителей кафе небольшое);
• проведение специальных событий;
• поощрение постоянных посетителей.

Бизнес считается успешным, когда он нацелен на удовлетворение желаний гостя. Все планируемые мероприятия представим в таблице 9.

 

Таблица 9. Мероприятия по стимулированию сбыта продукции кафе «Визави»

№ п\п	Наименование мероприятия	Срок выполнения (неделя)
1	Организация новых средств рекламы	10
2	Разработка дизайна меню	4
3	Предоставление скидок в виде купонов	4
4	Организация скидок действующих в утренние часы	2
5	Организация специальных событий	3
6	Организация поощрения постоянных посетителей	5

Как видно из таблицы 9, срок реализации предлагаемых мероприятий в среднем составляет пять недель. Организация новых рекламных средств займет больше всего времени (до 10 недель). Самым быстрореализуемым проектом является предоставление скидок для первых гостей, и он займет две недели.

Мероприятия по усовершенствованию дизайна меню кафе «Визави».

Деньги, вложенные в кухню, оборудование, персонал и сопоставимую с ними сумму - в обстановку, интерьер и создание стиля, не всегда убеждают посетителя в качестве предлагаемых блюд. Для того, чтобы убедить гостя, что именно в этом заведении он получит еду превосходного качества разработаем мероприятия по усовершенствованию дизайна меню. И так как визитной карточкой любого предприятия называют его меню, то внешний вид, содержание и структура - это сообщение о том, как в заведении относятся к посетителям.

Меню кафе «Визави» представляет собой перечень блюд, предлагаемых посетителям на данный день. Меню составлено с учетом ассортиментного минимума. В меню указанны наименования блюд, закусок и другой продукции и цены на них, выход продукции в граммах на порцию.

Прежде всего, меню является средством рекламы и должно отражает специфику предприятия.

Меню «Визави» разнообразное. В нем есть блюда и закуски, приготовленные различными способами кулинарной обработки.

При художественном оформлении меню будет учтен характер предприятия. Внешний вид меню будет отражать дизайн кафе. Для изготовления папки будет использовано шорно-седельная кожа, она более устойчива к повреждениям, чем галантерейная. На папку простым теснением будет нанесено название заведения. Стоимость такой папки не превысит 300 рублей. Палитра цветного оформления меню будет соответствовать цветовой гамме, использованной при отделке помещения кафе. А именно фиолетового цвета разных оттенков, тонов.

Меню кафе достаточно разнообразное, оно дает возможность часто выбирать и в то же время, оно ограничено тем перечнем блюд, которые кафе может надлежащим образом приготовить и подать.

Меню кафе статическое - заранее определенное на длительный период времени. Меню меняется только по причине включения в него сезонных продуктов и заменой блюд, не пользующейся популярностью. Это очень удобно, так как это меню можно выполнить очень эффективно.

Продукт, который нужно продать должен выглядеть аппетитным и свежим. Изображения блюд на меню придадут сочность впечатлениям. Если название блюда ни о чем не говорит можно посмотреть его фотографию, чтобы понять что будет подано. Меню с изображением блюд существенно повысит эффективность работы кафе. С фотоменю значительно ускорится время обслуживания. Также добавится несколько колонок, что сделает меню красочным. Рамка по краю листа придаст законченность оформлению меню. Тонкая рамка будет уместна для кафе нейтральной концепции.

Сегодня потребителю необходимо хотя бы приблизительно знать число килокалорий, содержащихся в том или ином блюде, энергетическую ценность своего дневного рациона. Для того, чтобы посетитель знал каким способом приготовлено блюдо и сколько калорий оно содержит, необходимо добавить эту информацию в меню.

 

Например блюда из мяса и птицы:

Блюда из мяса	Свинина в остром томатном соусе	120/150 350 кКал	130, 00 р.
	Курица с курагой (филе курицы, курага, болгарский  перец, зелень)	200/10/5/1 310 кКал	110,00 р.
	Пампушки по-индонезийски (картофель, филе куриное, сыр, чеснок, соус)	120/50/10/10 250 кКал	95,00 р.
	Вырезка свиная с овощами. (вырезка свиная, овощи, зеленый  горошек, зелень)	200/50/30/2 360 кКал	210,00 р.
	Вырезка говяжья «Канада» (говядина, рис, шпинат, зеленый горошек) 180/70/15/10	215 кКал	180,00 р.
Блюда из рыбы
	Судак «Деликатесный»	150/100/10 185 кКал	210,00 р.
	Семга по «Восточному» (филе семги, мидии, соевый соус, сыр)	200/20/20/15 250 кКал	310,00 р.
	«Золотая рыбка» (осетрина, креветки, мидии, соус)	160/20/20/20 360 кКал	410,00 р.
	Рыбная рапсодия (осетрина, семга, помидоры, сыр, шампиньоны)	100/100/70/30/25 400 кКал	450,00 р.