Совершенствование маркетинговой деятельносати

Итак, все вышеописанное свидетельствует  о том, что исследуемая компания успешно функционирует на рынке офисной мебели.

2.3Анализ системы маркетинга  на предприятии

 

На изучаемом  предприятии отдела маркетинга не существует, а все его обязанности выполняют  сотрудники производственного предприятия, менеджер - маркетолог и директор. Само производственное предприятие не проводит каких-либо маркетинговых исследований. Подавляющим большинством исследований на изучаемом предприятии являются кабинетными, а в частности - классический анализ документов. То есть директор совместно с менеджерами изучают документы отчетности с целью выявления товаров и услуг пользующихся наибольшей популярностью, а также проблемной продукции. Менеджерам офиса приходят образцы рекламной продукции и информация об изменениях цен или сезонных скидках с большим опозданием. В конце отчетного периода директор офиса в обязан отправлять в главный офис отчетную документацию о проделанной им работе.

По данным, полученным в ходе непосредственного  наблюдения и информации полученной от работников исследуемого предприятия можно составить заключение об основных категориях клиентов, данные о которых представлены в приложении 1. Основной категорией являются заводы, которые уже много лет пользуются услугами данной производственного предприятия, на основании составленных договоров, следующая группа - это крупные организации и рекламные агентства, не имеющие своей производственной базы и получающие скидки за счет больших объемов заказов. Две эти группы в общей сумме дают 61%, то есть можно утверждать, что основной группой клиентов исследуемого предприятия являются предприятия с регулярным крупными заказами.

По данным таблицы 4, в которой приведены данные по различным показателям (удобство расположения, удобство размещения заказа и т.д.) по 10-тибальной шкале, рассчитаем интегральный коэффициент для исследуемого

предприятия и всех его конкурентов (коэффициенты параметров взяты стандартные):

1. ООО «Центр офисной мебели»: 0,6 * 10 + 0,3 * 10 + 0,2 * 3 + 0,1 * 4 = 10

2. ООО  «Флекс Линк»: 0,6 * 6 + 0,3 * 9 + 0,2 * 6 + 0,1 * 0 = 7,5

3. ООО  «Мирамед»: 0,6 * 6 + 0,3 * 9 + 0,2 * 6 + 0,1 * 5 = 8

4. ООО  «Миракс»: 0,6 * 6 + 0,3 * 9 + 0,2 * 5 + 0,1 * 8 = 8,1

5. ООО  «Нева-Принт»: 0,6 * 10 + 0,3 * 10 + 0,2 * 9 + 0,1 * 1 = 10,9

6. ООО  «Клинтекс»: 0,6 * 6 + 0,3 * 8 + 0,2 * 5 + 0,1 * 7 = 7,7

7. ООО  «Интек»: 0,6 * 7 + 0,3 * 9 + 0,2 * 8 + 0,1 * 2 = 8,7

 

В таблице  4 приведены данные для расчета интегрального показателя конкурентоспособности исследуемого предприятия и его главных конкурентов. Из таблицы видно, что производственное предприятие ООО «Центр офисной мебели» занимает второе место по уровню конкурентоспособности, но производственное предприятие «Нева-Принт» имеет близкие показатели, что говорит об острой конкурентной борьбе, эти данные также подтверждаются тем, что эти конкуренты имеют практически одинаковую рыночную долю.

 

Таблица 4

 

Информационный  массив расчета уровня конкурентоспособности  ООО «Центр офисной мебели»,  по 10-тибальной шкале

Показатель   Предприятие	Удобство расположения	Удобство размещения заказа	Получение полной и точной информации о продукции у менеджеров	Удобство получения продукции (доставка)
производственное предприятие ООО «Центр офисной мебели»	9	10	3	4
производственное предприятие «Флекс Линк ь»	6	9	6	0
производственное предприятие «Мирамед»	6	9	6	5
производственное предприятие «Миракс»	6	9	5	8
производственное предприятие «Нева-Принт»	10	10	9	1
производственное предприятие «Клинтекс»	6	8	5	7
производственное предприятие «Интек»	7	9	8	2

 

Рассчитаем  конкурентоспособность продукции  данного предприятия по сравнению  с сильнейшим конкурентом: = 0,92

 Изучаемая  организация представляет собой  рыночного претендента. Также  необходимо заметить, что на рынке  офисной мебели нет явно выраженного рыночного лидера – вследствие этого все конкуренты представляют собой рыночных претендентов в той или иной степени опережая или отставая друг от друга. Таким образом, можно сделать заключение, что конкуренция на этом рынке довольна острая.

На изучаемом предприятии преобладают  стратегия прочного внедрения на рынок, стратегия установления цены в рамках ассортимента, а также все три стратегии относящиеся к группе стратегий корректирования цен. Из таблицы 5 видно, что ценовая разница на представленные ООО «Центр офисной мебели» невелика, так как цены на данный вид продукции постоянно падают из-за возрастающей с каждым днем конкуренции, и предприятию не выгодно ее повышать.

 

Таблица 5

 

Ценовая карта  офисной мебели на 01.05.13г. (цена за ед. в рублях)

 

Предприятие      Товар/услуга	производственное предприятие ООО «Центр офисной мебели»	производственное предприятие «Нева-Принт»	производственное предприятие «Флекс Линк»	производственное предприятие «Мирамед»	производственное предприятие «Миракс»	производственное предприятие «Клинтекс»	производственное предприятие «Интек»
65 г/м2/1+0	0,48	0,50	0,65	0,50	0,45	0,50	0,70
4+4/180 г/м2	3,5	4,45	3,46	3,66	4,4	4,45	3,58
4+4/300 г/м2	0,75	1	-	1,5	-	2,5	2

В целом цены исследуемого предприятия и цены конкурентов отличаются не намного, так как предприятия такого профиля имеют целью получение прибыли за счет максимального увеличения объема заказов. Цена может изменяться на несколько копеек, но с учетом объема выполнения заказов, разница может быть очень ощутима. Данное предприятие и предприятия-конкуренты часто прибегают к поставкам одного и того же поставщика материалов, что делает цены еще более схожими. Если брать во внимание среднюю цену стоимости  рассматриваемой продукции, то видно, что данное предприятие занимает 2 из 7 возможных мест, то есть, можно сказать, что оно среди лидеров рынка изготовления офисной мебели и сопутствующих товаров.

Если  рассматривать систему работы с  клиентами, то можно сказать, что  на предприятии присутствует  прямой сбыт – прямая работа с клиентами  и косвенный – работа  через рекламные агентства и других перезаказчиков.

Поставка  сырья и материалов осуществляется на основании заключенных договоров с поставщиками. При получении материалов и проверки соответствия его заявленным в сопроводительных документах информации, он перемещается на склад. Здесь необходимо отметить несколько минусов в работе складского хозяйства. Дело в том, что площади склада не отвечают нуждам предприятия, то есть вся получаемая продукция и материалы не удается разместить на стеллажах, поэтому приходится часть держать в местах, для них не предназначенных. Это создает трудности при перемещении по территории предприятия, а также затрудняет поиск нужного материала. Из-за плохого размещения материалов на складе, зачастую создаются ситуации, когда обнаруживается недостаток материала слишком поздно и не вовремя делается очередной заказ.

Сбытовая  деятельность предполагает наличие  торговой коммуникации предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая  коммуникация осуществляется через: демонстрацию продукта клиентам, посредникам, рекламным агентствам, предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам; ярмарки; коммерческую корреспонденцию; рекламу, каталоги и т.п.

 В  программу стимулирования заказов  на исследуемом предприятии входит: скидки постоянным клиентам; сезонные  акции.

Скидки  постоянным клиентам могут быть разными (процентными, и зависят от объема заказа, ценности клиента, срока изготовления.

Для рекламных  агентств не имеющих собственного оборудования для изготовления бланочной продукции, но являющихся посредниками составляется специальный прайс, он не учитывает стоимость  разработки дизайн макета, так как дизайн они разрабатывают сами, доставка осуществляется также за счет посредника.

С другими  производственное предприятием немного иная история. Они имеют оборудование, но могут обратиться за помощью к другому предприятию по производству офисной мебели если: - сломалось оборудование;  не имеется нужного сырья;  не укладывается в сроки выполнения заказа.

Помимо  вышеперечисленных средств привлечения клиентов, предприятие активно размещает рекламу на баннерных перетягах (6*1) в разных частях города. Также активно используется  реклама бегущей строкой  в супермаркетах города и на телевидении.

Отправной точкой для всесторонней оценки эффективности  деятельности предприятия служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге. Проще говоря, SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны производственного предприятия, а также потенциальные возможности и угрозы. Достигается это за счет того, что менеджеры должны сравнивать внутренние силы и слабости своей компании с возможностями, которые дает им рынок. Исходя из качества соответствия делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес и в конечном итоге определяется распределение ресурсов по сегментам.

Тот факт, что главной задачей офиса является реализация разработанного руководством производственного предприятия маркетингового плана с незначительной долей отступления говорит о том, что изучаемое предприятие сильно привязано к  Центральному офису. Это является отрицательным моментом, так как в Центральном офисе не в состоянии своевременно и адекватно реагировать на все изменения происходящие на рынке функционирования изучаемого предприятия. Даже с учетом того, что Центральный офис систематически получая, отчетную документацию, может принимать оперативные решения так, как это можно было бы сделать на месте. Таким образом, поле для маневров маркетолога сильно сужено, а его задачи фактически перешли в ведение автозаводского офиса.

SWOT-анализ для производственного предприятия ООО «Центр офисной мебели»проведен с участием экспертов  (менеджер-маркетолога  и директора) представлен в таблице 6 :

На рынке  огромными темпами развивается  конкуренция в секторе, в котором  работает исследуемое предприятие. Производственное предприятие ООО «Центр офисной мебели» существует уже 10 лет, наработано имя компании, клиентский ряд. Однако в связи с возросшей конкуренцией необходимо искать новые пути привлечения новых клиентов и удержания текущих. С учетом данных SWOT-анализа нужно придерживаться стратегии массового маркетинга.

На изучаемом  предприятии был выявлен ряд  недостатков:

1. Маркетинг на предприятии руководствуется в своей деятельности непродуманной стратегией, которая ориентированна не на свойства расходных материалов и т.д., а в основном на его закупочную цену. Иными словами маркетолог совместно с менеджерами при планировании закупок в основном решают где купить дешевле тот или иной товар или материал, но вопросам его свойств должного внимания не уделяется. Это зачастую приводит к тому, что предприятие заключает договора с сомнительными поставщиками, которые порой нарушают сроки поставки, заключенные в договорах, а поставляемая ими продукция иногда оказывается ненадлежащего качества или комплектации. Вследствие этого происходят частые перебои со снабжением и увеличивается доля бракованной продукции.

 

Таблица 6

SWOT-анализ для производственного предприятия ООО «Центр офисной мебели»

 

Сильные стороны компании	Возможности  во внешней среде
Значительный срок на рынке (10 лет) Долгосрочные договора с крупными заводами и компаниями Менеджеры постоянно увеличивают клиентскую базу Короткие сроки выполнения заказа (от 10 минут) Низкие цены Собственная доставка до клиента Удобство размещения заказов (лично, по телефону, факсу, через Интернет) Возможность оплаты заказа по отгрузке или в рассрочку	Техническое развитие Увеличение числа потенциальный клиентов (строится большой завод в черте города) Уход с рынка одного или нескольких конкурентов Увеличение благосостояния населения и как следствие рост спроса на  реализуемую  продукцию
Слабые стороны компании	Угрозы внешней среды для бизнеса
1. Отсутствие четких знаний персоналом  своих прав и обязанностей Отсутствие мотивации персонала (разработана четкая политика штрафов и взысканий, но отсутствует программа поощрений) Не вполне удачное расположение производственной базы (отсутствие парковки и некоторая удаленность от автомобильных дорог и остановок общественного транспорта) Изношенность транспорта (частые поломки и не возможность доставить заказ вовремя) Плохая работа местной АТС Зависимость от поставщиков (главный поставщик цветной бумаги закрыл линию производства, пришлось налаживать новые связи более дорогостоящих) Отсутствие собственных специалистов по ремонту оборудования Отсутствие рекламной кампании	Усиление конкуренции на рынке Появление новых конкурентов 3.Намеренное снижение  цен конкурентов для получения преимущества на рынке 4.Повышение цен на сырьё  и материалы Снижение благосостояния населения и как следствие понижение спроса на реализуемую продукцию