Разработка плана маркетинга на примере компании ОАО «Дальсвязь»

Возможности (О):

1 Cтать ведущим предприятием связи в регионе и выйти на уровень страны.

2 Высокие барьеры для входа на рынок новых участников, связанные с лояльностью потребителей

3 Расширять список деловых партнеров,  союзников и выходить на качественно новый путь развития

Угрозы (Т):

1 стремительное развитие конкурентов

2 Негативное влияние возможных экономических кризисов

3 Зависимость от поставщиков.

Сильные стороны (S):

1 Предприятие с огромной территорией охвата.

2 Большим числом производственных мощностей и количеством рабочих мест.

3 Большой опыт предоставления данной услуги.

Поле SO:

1 Выйти на уровень страны за счет использование главных преимуществ по отношению к конкурентам: опыт работы и высокая репутация.

2 За счет высокого имиджа и хорошей репутации привлекать деловых партнеров, союзников.

Поле ST:

1 Для удержанияна рынке, нужно строить «империю» связи по стране и расширять сферу действия своего предложения на рынке услуг, повышать рентабельность предприятия, улучшать предложение своих услуг связи.

2 Стране нужно развивать инновационные технологии и снабжать российские предприятии своим сырьем и оборудованием, чтобы наши фирмы могли конкурировать с нашими зарубежными соседями.

3 Профессионализм и опыт работы помогут снизить негативное влияние возможных экономических кризисов.

Слабые стороны (W):

1. Отсутствие разветвленной сети продаж.

2 Длительный процесс удовлетворения потребности в установке телефонного аппарата у потенциального абонента (от подачи заявки до установки телефона).

3 Себестоимость изделий выше, чем у основных конкурентов.

Поле WO:

1 Отсутствие разветвленной сети  продаж, приведет к частичной  потере конкурентного преимущества.

2 Конкуренты товара с низкой себестоимостью и ценой могут привлечь внимание покупателей, лояльных исследуемому предприятию.

3 Насыщение рынка приводит к  снижению спроса.

Поле WT:

1 Из-за неудовлетворения потребителей своими услугами они могут перейти к конкурентам, тем самым наша доля на рынке может уменьшиться.

2 Высокие издержки могут увеличить влияние экономических кризисов.

3 Конкуренты с более низкой  себестоимостью могут вытеснить  данное предприятие с рынка.

Общая цель маркетинговой  деятельности – обеспечение целей  развития организации путем проведения эффективной маркетинговой политики

Добиться увеличения объема инвестиций в основной капитал в течении 2011 г. - 2013 г. в сумме 54 176 млн.р. в том числе на модернизацию и расшерение местной телефонной связи – 19 860 млн. р.

На период до октября 2018 г. Комсомоьским филиалом планируется телефонизировать 89 домов. в г.Комсомольске – на - Амуре

В 2012 г. организовать строительство  станций электросвязи в п. Солнечном, Дружбе, Молодежном 2012 г.

С этого года мы начинать масштабный проект по строительству оптических сетей на основе технологии MetroEthernet

Цели отдельных инструментов комплекса маркетинга для рынков и продуктов

Продукт

Цена

Сбыт

Продви-жение

1 Разработка продукта с требуемыми характеристиками а именно:

- интерактивное телевидение TVi для двух декодеров AMINO и двух телевизоров

- изменение дизайна упаковки

2 Организовать перечень дополнительных услуг, реализуемых на АТС, прибыль от продаж которого в течение 6 лет должна составить 3 млн. р.:

- конференцсвязь трех  абонентов;

- индивидуальный запрет вызова (черный / белый списки)

- удаленное управление  услугами

вывести на рынок г. Комсомольска-на-Амуре  новый товар, прибыль от продаж которого в течение 5 лет должна составить 500 тыс. р.

1 В течение двух лет добиться увеличения доли рынка товара организации с 10 до 15 % на рынке Дальнего Востока, путем снижения цены на услуги до 15 %

1 В ноябре 2011 организовать агентские пункты продаж в Комсомольском филиале, благодаря чему прибыль увеличиться на 27 %.

2 2 Увеличить количество сотрудников работающих в договорном отделе на 7 человек (из-за образования больших очередей клиенты уходят к конкурентам)

- интенсифи-кация рекламной деятельно-сти;

- улучшение имиджа фирмы;

- разработка программы лояльности потреби-телей

Наименование сегмента

Описание сегмента

Прогнозная емкость

1 Юридические организации

1 Все юридические организации  имеющие потребность в данных  услугах.

19%

2 Пожилые люди

2 Люди в возрасте от 58 лет и выше, с доходом до 10000 тыс.р.в основном которым требуется услуги местной телефонной связи.

11%

3 Физические лица в возрасте  от 12 лет до 50 лет

3 Молодежь в возрасте от 12 лет  до 27 лет, доход которых на одного  человека в семье превышает  10000 тыс.р. Имеющие потребность в скоростном интернете для скачивания игр, песен, фильмов, и в многоканальном телевидение. А также нуждающихся в средствах связи, и стальных услугах для своего интереса и общего развития.

58 %

4 Родители детей от 5лет до 11лет

4 Дети в возрасте от 5 до 11, желающие  смотреть различные мультфильмы, детские передачи по разным каналам вещания.

12%

Цели и стратегии

Продуктовая группа

Услуги проводной телефонной связи, интернет.

Целевой сегмент 

Юридические лица.

Цель 

Довести в течение года показатель рыночной доли до 17 %

Общая стратегия

Обеспечить объем выпуска  существующих, усовершенствованных и новых моделей, приводящих к достижению поставленной цели.

Продуктовые стратегии

1  Организовать перечень  дополнительных услуг:

-  индивидуальный запрет вызова (черный / белый списки);

- удаленное управление  услугами.

Ценовая стратегия

Цены не выше среднеотраслевого  уровня, предоставление рассрочки.

Сбытовая стратегия

Высокий уровень послепродажного обслуживания потребителей.

Коммуникативные

стратегии

1 Реклама и стимулирование продаж преимущественно в местах продажи.

2 Повышение лояльности потребителей путем внедрения NGN-технологии.

3 Стратегии формирования  позитивного имиджа.

Цели и стратегии

Продуктовая группа

Услуги проводной телефонной связи, в некоторых случаях интерактивное телевидение.

Целевой сегмент 

Пожилые люди

Цель 

Удержать имеющихся  потребителей и привлечь новых.

Продуктовые стратегии

Предложение основного  товара. Уменьшение издержек на использования сети только для услуг связи.

Ценовая стратегия

IP телефония в кредит.

Цена устанавливается  на уровне окупающихся затрат.

Сбытовая стратегия

Разработка агентской  сети.

Коммуникативные

стратегии

Реклама путем почтовой рассылки и информирование клиента путем выезда агента на дом.

Цели и стратегии

Продуктовая группа

Услуги телефонной связи, интерактивного телевидения, услуги по передачи данных.

Целевой сегмент 

Молодежь в возрасте от 12 лет до 27 лет

Цель 

Максимизация прибыли  и защита доли рынка.

Продуктовые стратегии

Предложение расширенного семейства продуктов, услуг.

Ценовая стратегия

 Занятие ниши на рынке  и получение прибыли от высоких  наценок.

Сбытовая стратегия

Разработка агентской  сети.

Коммуникативные

стратегии

Создание осведомленности  о товаре на массовом рынке, путем  интенсивной рекламы в местах продаж и в СМИ.

Цели и стратегии

Продуктовая группа

Интерактивное телевидение, услуги по передачи данных.

Целевой сегмент

Родителей детей от 5 лет до 11лет.

Цель 

Привлечь новых потребителей за счет снижения цен, более широкого рекламирования, более подробного свойства товара.

Продуктовые стратегии

Использование различных  свойств товара для достижения поставленной цели.

Ценовая стратегия

2 Занятие ниши на рынке и  получение прибыли от высоких  наценок.

Сбытовая стратегия

Увеличение каналов, с  помощью которых товар доводится  до потребителя.

Коммуникативные

стратегии

Акцент на особенности  марок и их преимуществ.

Действия

Исполни-тели

Срок испол-нения

Последствия

Рас-ходы

Разработка агентской сети

Начальник отдела продаж и сервиса

Ноябрь 2011

Благодаря чему прибыль  увеличиться на 27 %.

500 тыс.р.

Создание собственного отдела маркетинга в Комсомольске – на - Амуре

Руковод-ство предпри-ятия

Август 2011

Для проведения масштабных маркетинговых исследований, анализа производственно- сбытовых возможностей фирмы, разработка стратегий.

1 млн.р.

Доведение информации до потенциального клиента о работе выездного агента

Отдел маркетинга

Ноябрь 2011

Увеличение количества потребителей

400 тыс.р.

Обучение персонала

Кадровый отдел

Май 2011

Повышение имиджа организации

300 тыс.р.

Телефонизировать 89 домов. в г.Комсомольске – на - Амуре

Отдел техвозможности и поддержки

до октя-бря 2018 г.

Удовлетворение потребностей потребителей давно стоящих на очереди

4 млн.р.

Организовать строительство станций электросвязи в п. Солнечном, Дружбе, Молодежном 2012 г.

Отдел техвозможности и поддержки

2012 г

Привлечение новых потребителей, следовательно, увеличение доли рынка.

8 млн.р.

Бороться за такой показатель как «доход на одну линию».

Отдел технической возможности  и поддержки

Май 2011 г.

 Задача в эту линию запустить как можно больше услуг: широкополосный доступ, и интерактивное телевидение, и ip-телефония, и тот же развлекательный портал Disland.ru

11 млн.р.