Разработка маркетинговой прграммы

Как планируется, через 3 года с момента начала финансирования данного проекта, товар станет известным общенациональным лекарственным средством, а емкость рынка увеличится, поскольку даже низкодоходные слои населения будут постепенно переходить на более эффективные лекарственные формы.

Ветеринарный Сорбофурил  имеет следующие основные качества, в которых нуждаются потребители:

1. Применение препарата позволяет лечить широкий спектр заболеваний у животных: интоксикации любого генеза, используется для профилактики и лечения микотоксикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных ядов любого происхождения. Сорбофурил ВП обладает антиоксидантными свойствами, является уникальным высокоэффективным не имеющим аналогов энтеросорбентом.
2. Сорбофурил прост и удобен в применении.
3. Сорбофурил ВП расфасовывается в крупные упаковки.
4. Применение Сорбофурила ВП в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.

Выводы

1. В зависимости от нужд покупателей требуется различный объем упаковки препарата. Сорбофурил МП выпускается в упаковках массой от 1 до 50 г.
2. Среди аналогов Сорбофурил обладает самым длительным сроком хранения – 5 лет.
3. Поставки препарата могут осуществляться с любой частотой. Условия оплаты: от предоплаты до отсрочки платежа на 3 месяца.
4. Потенциальными потребителями препарата являются все жители России, независимо от пола, возраста и уровня доходов. Тем не менее, рынок конечных потребителей можно разделить на сегменты по уровню доходов, возрасту, поводу для совершения покупки, искомым выгодам. Сегментация рынка позволяет лучше понять мотивы покупки Сорбофурила.
5. Часто приобретают препарат лица, постоянно заботящиеся о своем здоровье и лица, постоянно находящиеся в неблагоприятных для жизни условиях (неблагоприятная экология, вредное производство и т.п.).
6. Цена мало влияет на спрос потребителей почти во всех сегментах рынка. Это связано с уникальностью препарата и низкой долей затрат на лекарственные сорбенты в бюджете конечных потребителей.
7. Существенным для потребителей качеством товара является его известность. Именно по этому большинство потребителей до сих пор отдают свое предпочтение неэффективному и устаревшему активированному углю. Проведение масштабной рекламной кампании будет способствовать значительному росту продаж Сорбофурила.
8. Сорбофурил ВП является уникальным энтеросорбентом, применение его в животноводстве позволяет увеличить привесы и повысить качество мяса.

4 РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА

Препарат Сорбофурил

Препарат Сорбофурил вырабатывается на основе мелкодисперсных кремнеземов. Выпускается два вида препарата:

Сорбофурил МП (медицинский);

Сорбофурил ВП (ветеринарный).

Сорбофурил медицинский

Сорбофурил МП относится к классу энтеросорбентов (название происходит от греческого «энтеро» - кишечник и латинского «сорбео» - поглощаю). Его маленькие частицы активно поглощают любые яды на всем пути при прохождении по желудочно-кишечному   тракту. Препарат применяется, как наружно, так и внутрь. Внешне он представляет собой легкий белый порошок без запаха и вкуса. Не растворим в воде и органических растворителях, не разлагается под воздействием высокой температуры, света, микроорганизмов. Химически стоек. Имеет удельную поверхность не менее 300 м2/г.  Сорбофурил МП в лечебных дозах не нарушает всасывания витаминов и микроэлементов,  не нарушает функцию кишечника. Он обеспечивает высокую клиническую  эффективность.

Фармакологические свойства

Сорбофурил МП обладает выраженными универсальными сорбционными свойствами. В просвете желудочно-кишечного тракта препарат связывает и выводит из организма поступающие извне и образующиеся внутри токсические вещества различной природы, включая микроорганизмы (10 млрд.бактерий/г.) и микробные токсины, антигены, пищевые аллергены, иммунные комплексы, лекарственные препараты и яды, соли тяжелых металлов, радионуклиды, алкоголь. Сорбофурил МП сорбирует также избыток билирубина, холестерина и липидных комплексов, метаболитов азотистого обмена, вещества "средней молекулярной массы", ответственные за развитие метаболического токсикоза. Сорбофурил не расщепляется и не всасывается в желудочно-кишечном тракте и выделяется в неизмененном виде.

Сорбофурил МП имеет антиоксидантные (блокирует действие агрессивных свободных радикалов)   и  адаптогенные свойства - повышает сопротивляемость организма инфекциям, неблагоприятным экологическим факторам.

При наружном применении Сорбофурил МП обладает кровоостанавливающим и обеззараживающим действием.

Показания к применению

Внутрь Сорбофурил МП применяют у взрослых и детей в качестве антитоксического средства при комплексной терапии острых кишечных инфекций любого генеза, включая пищевые токсикоинфекции; а также диарейных синдромов неинфекционного происхождения, дисбактериозе, гнойно-септических заболеваниях.

В случаях острых отравлений сильнодействующими и ядовитыми веществами, в т.ч. лекарствами и этиловым алкоголем, наркотическими препаратами и в других остроразвившихся случаях экзо и (или) эндогенных интоксикаций. В частности, ОРВИ, гриппе и других «простудных» заболеваниях.

Сорбофурил МП используется также при гипербилирубинемии (вирусный гепатит и другие желтухи) и гиперазотемии (хроническая почечная недостаточность), комплексном лечении СД II типа.

При лечении аллергических заболеваний: пищевая, лекарственная аллергия, аллергодерматозы. Применяется в комплексном лечении бронхиальной астмы.

Используется внутрь для очищения организма ( в средней дозе) и в курсах мониторного очищения кишечника на аппаратах АМОК II.

С профилактической целью его рекомендуют жителям экологически неблагоприятных регионов, лицам с ослабленным иммунитетом и работникам вредных, в т.ч. по радиации, производств, включая врачей радиологов и рентгенологов. Суточная доза 0,1-0,15 г/кг массы тела (6 - 9 г.). Для внутреннего употребления готовится водная взвесь.

Применяется для адаптации спортсменов к высоким физическим нагрузкам.

Сравнительные характеристики энтеросорбентов

В следующей таблице содержится сравнительная характеристика энтеросорбентов, преобладающих на российском рынке.

Таблица 11. Сравнительная характеристика энтеросорбентов, преобладающих на российском рынке.

Как видно из таблицы, при наименьшей суточной дозе, Сорбофурил МП обладает наибольшей сорбционной емкостью и способностью связывать возбудителей болезни. Он начинает «работать» через 1-4 мин. после попадания в желудочно-кишечный тракт.

Человек, имеющий в аптечке препарат Сорбофурил, может оказать себе помощь при любом отравлении, в т.ч. алкогольном, аллергии, любой диарее (поносе), простуде, обработать себе ранку, ожог, гнойничок, использовать Сорбофурил МП при многих других болезнях.

Срок годности Сорбофурила  МП - 5 лет, условия хранения - обычные.

Сорбофурил ветеринарный

Сорбофурил ВП – энтеросорбент на основе высокодисперсного кремнезема, средний размер частиц не более 0,09 мм, удельная поверхность не менее 150 м2/г. Благодаря непористой структуре, вся поверхность Сорбофурила легко доступна для сорбции молекул любого размера, обладает высокой сорбционной емкостью. Сорбофурил имеет большую скорость адсорбции 1-4 мин.

Препарат зарегистрирован в Российской Федерации за №ПВР-2.-2.1/00755 от 15.01.2002 г. сроком на 5 лет.

Фармакологические свойства

Сорбофурил ВП применяют для лечения интоксикаций любого генеза, в случаях диарей любой этиологии, для профилактики и лечения многих токсикозов, желудочно-кишечных заболеваний, выведения из организмов животных, ядов любого происхождения, для профилактики и лечения микотоксикозов. Сорбофурил ВП обладает антиоксидантными свойствами.

Показания к применению

Сорбофурил ВП применяют у молодняка и взрослых сельскохозяйственных животных, цыплят и кур, а также у других домашних животных, в качестве профилактического и лечебного средства при острых кишечных инфекциях, диспепсии, различных эндо- и экзогенных интоксикациях и т.д., при лечении микотоксикозов. Сорбофурил ВП назначают животным внутрь только в виде предварительно приготовленной водной взвеси за 1-2 часа до кормления; либо с кормом после тщательного смешивания.

Терапевтической суточной дозой считается 0,05 – 0,5 г/кг массы тела животного.

Осложнений и побочных явлений при применении Сорбофурила ВП не наблюдалось. Ограничений по использованию продукции от животных после применения препарата нет.

Результаты испытаний

Фармакологические испытания Сорбофурила ВП проводились в Уральской государственной академии ветеринарной медицины, под руководством заведующего кафедрой фармакологии и токсикологии, доктора ветеринарных наук, профессора, заслуженного деятеля науки РФ, академика РАЕ и МАА Рабиновича М.И.

Выводы:

Сорбофурил – уникальный препарат, совмещающий свойства антиоксиданта и адаптогена и одновременно отличающийся самой высокой эффективностью среди аналогов и невысокой ценой за курс лечения.

Сорбофурил имеет широкий спектр применения.

Сорбофурил прошел все необходимые клинические и лабороторные испытания и прекрасно зарекомендовал себя на практике.

Сорбофурил прост и удобен в применении.

распределение

Препарат Сорбофурил МП реализуется через аптечную сеть, больницы, санатории и крупных дистрибьюторов фармацевтического рынка России: ЗАО «ЦВ Протек», ЗАО «СИА Инт.», ЗАО «Аптека холдинг» и других. Только в Хабаровске препарат продается в более 250 торговых точках.

До покупателей товар транспортируется контейнером и багажом по железной дороге, посылками через отделение связи, в Хабаровске и Хабаровском крае доставляется автотранспортом.

Для хранения продукции используется сертифицированный склад.

Информация о препарате в данный момент распространяется через центральную прессу, телевидение, интернет, выставки, семинары и лекции для врачей, буклеты, плакаты, методические рекомендации и т.д.

Продвижение

В штате предприятия 4 специалиста по продажам. В различных регионах России у предприятия имеется 8 представителей, которые занимаются продвижением препарата в этих регионах. Представители получают комиссионное вознаграждения от объема продаж в их регионе.

Подбор персонала осуществляется через кадровые агентства, объявления в прессе, интернет. Основными требованиями к торговому персоналу являются: знание рынка, энергичность, целеустремленность. Штатные сотрудники предприятия, занимающиеся продвижением препарата, регулярно проходят курсы, участвуют в тренингах по продажам.

Данные о продажах препарата собираются и анализируются ежедневно.

В случае реализации данного проекта, планируется увеличить число штатных специалистов по продажам, а также более активно работать с другими регионами: увеличивать число региональных представителей.

реклама

В ходе реализации проекта планируется значительно увеличить расходы на рекламу. Величина рекламных расходов определена экспертным методом, на основе данных о рекламных расходах других препаратов.

Рисунок 4. График расходов на проведение рекламной кампании.

Как планируется, в первый год расходы на рекламу составят 26800 тыс. руб., затем 12800 тыс. руб. ежегодно.

Рисунок 5. Структура планируемых расходов на рекламу.

На рисунке представлена структура расходов на рекламу на основе данных о рекламных компаниях 50 наиболее рекламируемых в России медицинских препаратов. Как показал анализ рекламных кампаний, основная доля расходов приходится на рекламу по центральному телевидению. Данная структура расходов не является окончательной для препарата Сорбофурил и будет уточняться в ходе реализации проекта, по мере консультаций со специалистами по рекламе.