Разработка комплекса маркетинга для продукции на примере ОАО «Истринская молочная компания»

При установлении цены ОАО «ИМК» использует стратегию установления отпускной цены по месту изготовления товара. Такая ценовая позиция называется FOB и означает оплату и передачу товара по месту его изготовления. т.е. продукция отпускается оптовым покупателям прямо со склада предприятия, без скидок.

Установление цены на продукцию ОАО «ИМК»                          Таблица 5

 

Как видно из данных таблицы 5, цены на продукцию ОАО «ИМК» находятся на уровне среднегородских цен, что делает ее достаточно конкурентоспособной.

На ОАО «ИМК» ведется контроль над ценой реализованной продукции предпринимателями, руководство предприятия заинтересовано в удовлетворении потребителей доступной ценой продукции.

ОАО «ИМК» устанавливает цену на молочную продукцию исходя из полной себестоимости продукции и процента на прибыль предприятия, (процент прибыли предприятие устанавливает самостоятельно исходя из нормы рентабельности 25 %). Метод обеспечения целевой прибыли определяет необходимые уровень цены при заданном размере прибыли с учетом возможного объема производства, взаимосвязи издержек и выручки.

Рассмотрим схему формирования оптовой цены в ОАО «ИМК» на примере творога и сметаны.

Производство требует следующих затрат (таблица 6 и 7).

Затраты на производство творога                                                   Таблица 6

Статьи затрат	1 т	50 гр	100 гр	150 гр	2.5 кг
Сырье (руб.)	117575,9	5,92	11,84	17,70	293,5
Транспорт (руб.)	581,9	0,03	0,06	0,08	1,40
Топливо (руб.)	3117,9	0,20	0,35	0,50	7,75
Заработная плата (руб.)	460,2	0,02	0,05	0,06	1,15
Начислено на заработную плату (руб.)	178,95	0,09	0,02	0,03	0,44
Содержание оборудования (руб.)	599,8	0,03	0,06	0,08	1,49
Свод затрат на оборудование (руб.)	1056,1	0,05	0,10	0,15	2,64
Общезаводские расходы (руб.)	4802	0,24	0,40	0,72	12,00
Коммерческие расходы (руб.)	833,7	0,04	0,08	0,12	2,05
ИТОГО	129206,45	7,08	12,96	19,44	322,98

 

 

 

Затраты на производство сметаны                                                         Таблица 7

Статьи затрат	1 т	50 гр	100 гр	150 гр	2.5 кг
Сырье (руб.)	117560,49	3,43	6,86	10,29	286,09
Транспорт (руб.)	581,9	0,03	0,06	0,08	1,40
Топливо (руб.)	3117,9	0,20	0,35	0,50	7,75
Статьи затрат	1 т	50 гр	100 гр	150 гр	2.5 кг
Заработная плата (руб.)	460,2	0,02	0,05	0,06	1,15
Начислено на заработную плату (руб.)	178,95	0,09	0,02	0,03	0,44
Содержание оборудования (руб.)	599,8	0,03	0,06	0,08	1,49
Свод затрат на оборудование (руб.)	1056,1	0,05	0,10	0,15	2,64
Общезаводские расходы (руб.)	4802	0,24	0,40	0,72	12,00
Коммерческие расходы (руб.)	831,7	0,04	0,06	0,08	2,00
ИТОГО	129189,04	4,13	7,96	11,99	314,96

 

Из таблиц 6 и 7 можно сделать вывод: для производства творога массой 100 грамм потребуется 12 рублей 96 копеек, а для производства сметаны 100 грамм потребуется 7 рублей 96 копеек.

Для расфасовки творога и сметаны потребуется упаковка, которая будет отвечать условиям сохранности, консистенции, качества продуктов, а также удобство использования продукта потребителями.

Теперь рассмотрим затраты на упаковку продуктов далее в рисунок 2.

 

Рис. 2 Общие затраты на производство упаковки

 

Общие затраты на производство и упаковку творога и сметаны составят на 100 грамм 16 руб.10 копеек, а на 2,5 килограмм 356 руб.40 копеек

Основная маркетинговая задача для продуктов заключается в оценке величины риска, связанного с продвижением этих продуктов на рынке. Величина риска прежде всего определяется двумя параметрами: во-первых, масштабом потерь в случае неправильной политики продвижения товара; во-вторых, возможной величиной прибыли при условии организации и проведения верной политики по продвижению товара на рынок.

Для решения данной задачи проведем расчет рентабельности продаж творога и сметаны (таб. 8).

 

Расчет рентабельности продаж творога и сметаны                          Таблица 8

Показатели	50 грамм	100 грамм	150 грамм	2,5 килограмма
Общие затраты (руб.)	8,37	16,10	25,14	356,40
Цена с НДС (10%), (руб.)	9,21	17,71	27,65	392,04
Реализационная цена (20%),(руб.)	11,05	21,25	33,18	470,45
Прибыль(руб.)	2,68	5,15	8,04	114,05
Рентабельность затрат (%)	36	35,9	35,9	35,9

 

Таким образом, рентабельность производства одной единицы продукции составляет 35,9%, то есть каждая вложенная в производство творога и сметаны денежная единица принесет 35 копеек прибыли.

 

2.3. Анализ распределительной политики организации

 

Рассмотрим организацию распределительную логистику в ОАО «ИМК».

Предприятие располагает подготовленными специалистами по управлению производством и рабочей силой с высоким профессиональным уровнем и большим опытом работы.

На рисунке 4  представлены отделы, выполняющие логистические функции.

 

Рисунок 4 Отделы, выполняющие логистические функции на ОАО «ИМК»

Отдел материально - технического снабжения является самостоятельным структурным подразделением комбината и подчиняется непосредственно заместителю генерального директора по коммерческим вопросам.

• На предприятии отдел снабжения выполняет следующие основные задачи:
• своевременное и бесперебойное обеспечение организации материально-техническими ресурсами, необходимыми для воплощения производственной активности организации;
• рациональное использование и экономное расходование материально-технических ресурсов;
• своевременная подготовка, согласование и содействие заключению договоров на поставку материально-технических ресурсов;
• создание здоровых и безопасных условий труда для подчиненных работников.

Отдел заготовок сырья является самостоятельным структурным подразделением комбината и подчиняется заместителю генерального директора по производству и руководит работай сырьевой зоны.

Основными задачами отдела заготовок сырья являются:

• заключение договоров на поставку сырья, расширение хозяйственных связей;
• организация перевозки сырья с максимальной экономической эффективностью и высокой производительностью автотранспорта в соответствии с планами и заданиями;
• организация работы производственного участка сырьевой зоны;
• составление заявок на непосредственный вывоз сырья из хозяйств сырьевой зоны, производственного участка и филиала;
• осуществление контроля качества заготовляемого сырья, составление отчетности по качеству;
• осуществление контроля закупаемого молока у хозяйств и население сырьевой зоны;
• контроль за выполнением плана по закупу молока;
• осуществление контроля за выполнением ветеринарно - санитарных правил на молочно - товарных фермах и в сырьевой зоне.
• Основными функциями отдела являются:
• обеспечение комбината сырьем согласно производственной программы и планов развития;
• обеспечение руководства и контроля по выполнению хозяйствами сырьевой зоны договорных обязательств;
• составление графиков поставки молока;
• участие в обеспечении хозяйств сырьевой зоны нормативными документами, материалами, реактивами и лабораторным оборудованием;
• выезд на молочно - товарные фермы, производственный участок и филиал;
• участие в оценке качества сырья, поступающего на комбинат, в случае возникновения расхождений с поставщиками;
• планирование, организация, и проведение проверок качества сырья;
• контроль количества и качества сырья, ежемесячная отчетность;
• контроль соблюдения ветеринарно-санитарных правил при производстве молока на молочно-товарных фермах и его приемки на комбинате.

Отдел сбыта в своей активности руководствуется: нормативными правовыми актами, регламентирующими предпринимательскую, коммерческую и внешнеэкономическую деятельность субъектов хозяйствования; руководящими и методическими материалами по соответствующим вопросам; приказами и распоряжениями руководителя организации; уставом организации; правилами внутреннего трудового распорядка; настоящей должностной инструкцией.

Основными задачами отдела сбыта являются:

• разработка и реализация долгосрочной, среднесрочной, краткосрочной стратегии сбыта;
• ориентация закупок, производства и (или) сбыта на выполнение настоящих и будущих запросов потребителей, их требований к предоставляемым предприятием товарам;
• организация и менеджмент товаропроводящей и товаросопровождающей сетей, обеспечение управления взаимодействием с потребителями товаров;
• своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
• обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, контроль за соблюдением режима поставки;
• содействие обеспечению стимулирования покупок (на уровне конечных потребителей) и продаж (на уровне сбытового и торгового персонала);
• содействие ввод в жизнь рекламно- информационной стратегии предприятия, проведение мероприятий в местах продаж по позиционированию товаров на рынке и дифференциации их от конкурентных аналогов;
• содействие ввод в жизнь ценовой политики предприятия;
• обеспечение учета приемки и отчетности по отгрузке продукции, контроль за поставкой продукции структурным единицам и соблюдением нормативов остатка готовой продукции;
• составление оперативной и статистической отчетности о выполнении планов по заказам, договорных обязательств и своевременное представление ее руководству предприятия.
• В соответствии с поставленными задачами отдел сбыта выполняет следующие функции:
• Основными функциями отдела сбыта являются:
• обеспечение успешной коммерческой активности предприятия по сбыту (продажам) продукции, товаров;
• подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции; подготовка предложений и рекомендаций по плану производства продукции по объемам и номенклатуре или по ассортименту товаров, исходя из результатов маркетинговых исследований;
• участие совместно с соответствующими службами предприятия в формировании годовых, квартальных, месячных планов производства (закупок) и суточных планов- графиков сдачи готовой продукции для соблюдения режима поставок (продаж);
• увязка планов запуска в производство и поставки продукции, закупок товаров, оказания услуг с другими подразделениями предприятия;
• предъявление претензий другим подразделениям предприятия за невыполнение внутрифирменных обязательств по изготовлению и сдаче продукции;
• составление заявок на необходимые материалы для воплощения функций сбыта;
• подготовка оперативных заявок на ускорение изготовления конкретных видов продукции;
• обеспечение соблюдения нормативов остатков готовой продукции, организации правильного хранения, рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки товаров потребителям;
• планирование и организация отгрузки готовой продукции, подготовка поквартальных данных об общем количестве поставленной продукции в соответствии с режимом поставок;
• осуществление учета и контроля за выполнением планов поставок по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами, подготовка суточных данных об отгрузке продукции;
• составление перечня товаров, по которым имеются отклонения от установленного графика, и доведение его до руководства предприятия; выявление товаров, не имеющих достаточного сбыта, и установление и причин отторжения их потребителями;
• ежемесячный, ежеквартальный анализ выполнения плана поставок (продаж) и принятие мер по восполнению подразделениями предприятия задолженности по продукции;
• регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием представителей по вопросам поставки товаров и расчетов с ними, подготовка материалов для заявления претензий и исков к другим предприятиям и организациям, физическим лицам по вопросам сбыта (продаж);
• организация оптовой торговли выпускаемой предприятием продукции, выбор и контроль посреднических структур, распространяющих товары;
• формирование наиболее оптимальных по длине, ширине, длительности, стоимости и технической оснащенности каналов сбыта товаров;
• участие в совершенствовании форм доставки продукции потребителям, проведение логистического анализа транспортной системы предприятия, надзор за условиями транспортировки, складирования и хранения товаров;
• составление заявок на подачу железнодорожного состава, контейнеров, автотранспорта, других средств, обеспечивающих доставку продукции потребителям (в места продаж) за месяц, квартал, год;
• оценка целесообразности и организация работы с оптово- розничной торговлей на условиях комиссии;
• подготовка еженедельных рапортов об отгрузке продукции (товаров) на экспорт.
• подготовка и заключение договоров с покупателями с учетом нормативных актов на поставку отраслевой продукции;
• оценка возможностей внедрения в сети джобберов, доработчиков- переработчиков, посредников с добавленной стоимостью.
• реализация программы скидок (дисконтных, декортных, функциональных, несезонных), оценка краткосрочных финансовых потерь и перспективных финансовых или маркетинговых выгод от ее ввод в жизнь.
• реализация различных вариантов условий и форм оплаты товаров, систем отсрочки и рассрочки платежей, коммерческих и потребительских кредитов.
• обеспечение ценового позиционирования товаров в фирменном магазине или дилерском центре;
• составление оперативной и статистической отчетности о выполнении планов по заказам, договорных обязательств и своевременное их представление;
• координация активности складов готовой продукции (приемка продукции, ее хранение и отгрузка).
• Деятельность отдела сбыта по обеспечению своевременной оплаты счетов покупателями можно охарактеризовать так: если поставщик имеет трудности с оплатой за продукцию, ему предоставляется отсрочка платежа от 5 до 15 дней. Если срок рассрочки заканчивается, формируется дебиторская задолженность.