Пути совершенствования управления маркетингом на ОАО «Бобруйскагромаш»

- повышение  персональной заинтересованности  сотрудников  ОМиВЭС в процессе реализации отдельных номенклатурных позиций.

Под программу продвижения попадает следующая сельхозтехника:

- Машины для  внесения жидких органических  удобрений МЖУ-16, МЖУ-20, в т.ч. с адаптером  для внутрипочвенного внесения удобрений АВУ-6;

- Машины для  внесения твердых органических  удобрений МТУ-15,МТУ-18;

- Распределитель  минеральных удобрений РУ-7000;

- Разбрасыватель  минеральных удобрений РУ-1000; РУ-1600;РУ-3000.

- Прицеп самосвальный 2ПТС-6;

- Полуприцеп  самосвальный ПСТ-3.5, ПС-2.5;

- Полуприцепы  ПСТ-9/12, ПСТБ-12/17;

- Полуприцепы  специальные ПС-30/45/60;

- Транспортировщик  рулонов ТП-10

- Косилка  сегментно-пальцевая КСП-2.1;

- Косилка  дисковая полуприцепная КДП-310;

- Грабли роторные  с поворотным редуктором ГР-700П;

- Пресс-подборщик  многоцелевой ПРМ-150;

- Пресс-подборщик  тюковый ПТ-165;

-Упаковщик  силосно-сенажной массы УСМ-1;

- Раздатчик-смеситель  кормов РСК-12;

- Погрузчик-раздатчик-смеситель  кормов ПРСК-12;

- Измельчитель-смеситель-раздатчик кормов ИСРВ-12;

- Смеситель-раздатчик  кормов СРВ-8;

- Измельчитель соломы стационарный ИСС-180;

- Измельчитель грубых кормов ИГК-5;

- Картофелесортировочный  пункт ПКСП-25;

- Весы –  все модификации.

Для продвижения данной техники необходимо разработать индивидуальную программу в перспективные регионы:

- Центральный  федеральный округ

- Уральский  федеральный округ

- Сибирский  федеральный округ

- Северо-Западный  федеральный округ

- Южный федеральный  округ

- Казахстан

- Таджикистан, Туркменистан

- Украина

- Дальнее  зарубежье

При реализации техники, из выше предложенного перечня применить скидки. А также назначить ответственного за исполнением данной программы.

Для увеличения объемов реализации новой техники на предприятии, необходимо применение мер  экономического характера путем стимулирования сотрудников отдела. С этой целью на период действия программы  создать фонд дополнительного премирования из расчета 0.2% от стоимости каждой  машины из перечня.

Также для повышения эффективности продаж в регионах, провести следующие мероприятия:

- скорректировать  действующие прайс-лист и ценовую  политику  в отношении указанной  номенклатуры;

- обеспечить  рекламную компанию в СМИ аграрной  направленности;

- обеспечить  рассылку информационных писем  о действующей программе по  дилерским центрам с указанием  номенклатуры машин и цен на  данную продукцию;

- обеспечить  целевые рассылки рекламных материалов  и коммерческих предложений  в  адрес крупнейших хозяйств и  животноводческих комплексов;

- разработать  индивидуальные программы продвижения  продукции по регионам;

- обеспечить  экспонирование на постоянных  выставках на базе дилерских  центров;

- обеспечить  экспонирование указанных машин  на крупных международных  выставочных  мероприятиях;

- обеспечить  постоянную обратную связь с  дилера ми и хозяйствами с целью получения оперативной информации о конструктивных и эксплуатационных недостатках реализованной техники;

- проработать  размещение на сайте раздела  с новинками сельхозмашин.

Также по каждому мероприятию назначить ответственное лицо.

Также разработать программу по продвижению раздатчиков-смесителей кормов (РСК) на рынки стран СНГ. Целью данной программы будет являться выход на основные рынки сбыта стран СНГ РСК. Для этого необходимо:

1. Подготовить предложения по освоению производства модификаций машины РСК-12 с дополнительными техническими решениями и опциями.
2. Учитывая имеющийся спрос, разработать раздатчик-смеситель кормов с одним вертикальным шнеком и с объемом емкости для смешивания кормов 6-8 м.куб.
3. Изготовить опытный образец раздатчика-смесителя кормов с одним вертикальным шнеком для представления на выставке «АГРО-2013» в июне 2013 г. в г.Киеве.
4. В целях укрепления имиджа предприятия, учитывая низкий процент рекламаций увеличить срок гарантийного обслуживания раздатчиков-смесителей кормов до 1,5 года для стран СНГ.
5. Подготовить научно-практические статьи по машинам РСК-12, ИСРВ-12 с привлечением специалистов по механизации сельского хозяйства для дальнейшего их размещения в традиционных и электронных СМИ Российской Федерации, Украины и т.д.
6. Разработать рекламно-информационные блоки по каждому виду техники для раздачи кормов и по всем в комплексе для дальнейшего их размещения в традиционных и электронных СМИ Российской Федерации, Украины и т.д.
7. Подготовить план экспонирования машин РСК, ИСРВ на международных и региональных выставках в странах СНГ.
8. Разместить информационные материалы статейного характера о машинах РСК-12, ИСРВ-12, ИГК-5 на специализированных агропромышленных порталах сети Интернет.
9. Подготовить и направить информационные письма в адрес департаментов и областных управлений с/х, крупных организаций техснабжения  АПК РФ и Украины, дилеров предприятия об освоении ОАО «Бобруйскагромаш»  машин для кормоприготовления и готовности к их поставке.
10. Сформировать рекламно-информационный пакет документов по машинам РСК, ИГК, ИРК, ИСРВ, включающий основные положения руководства по эксплуатации, преимущества конструкций машин, рекомендации по работе и обслуживанию машин, отзывы хозяйств, в которых работают эти машины, возможные фото и видео материалы и т.д., для их дальнейшей передачи дилерам предприятия.
11. Подготовить и провести демпинговые мероприятия для вхождения на рынок и завоевания позиций в неохваченных продажами данного вида техники регионах РФ, Украины, Казахстана, Туркменистана и др. стран. С этой целью разработать систему скидок в зависимости от конъюнктуры  рынка в данном регионе.

Реализация данных мероприятий позволит предприятию увеличить объемы поставок сельскохозяйственной техники и по возможности завоевать новые рынки сбыта.

 

 

Заключение

 

Всесторонний анализ материала, изложенного в курсовой работе, по предложенной теме позволил сделать следующие выводы:

1. В условиях жесткой конкурентной  борьбы без системы маркетинговых  служб, обеспечивающих проведение  маркетинговых исследований по  изучению перспектив спроса, требований  потребителей к свойствам и  качеству товара, тенденций этих  требований под влиянием изменяющихся  условий жизни, производителям трудно  выжить.

2. Важной целью функционирования  маркетинговых служб является  подчинение всей хозяйственной  и коммерческой деятельности  предприятия законам существования  и развития рынка.

3. Маркетинговые структуры должны  обладать гибкостью и приспособляемостью  под влиянием быстрого изменения  потребительского спроса, высоких  темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения  производства и т.д.

4. Для того чтобы маркетинговые  структуры были гибкими, предприятия  должны постоянно располагать  текущей информацией о внутреннем  состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, экономическими, природными, техническими, политическими и культурными  факторами.

5. Организационная структура службы  маркетинга может иметь одну  из следующих ориентаций по:

- функциям;

- товарам;

- рынкам и покупателям;

- регионам;

- функциям и товарам;

- функциям и рынкам;

- функциям и регионам.

При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения:

- единство целей;

- простота маркетинговой структуры;

- эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации;

- принцип единого подчинения;

- малозвенность маркетинговой структуры.

6. Анализ финансово-хозяйственной  деятельности ОАО «Бобруйскагромаш» показал, что данное предприятие является одним из устойчиво работающих предприятий сельхозмашиностроения. Следует отметить рост на протяжении последних лет загрузки производственных мощностей, а также стабильно устойчивые темпы роста объемов

промышленного производства. Предприятие сохраняет свои позиции, как поставщик сельскохозяйственной техники и запасных частей к ней.

Показатели финансово-хозяйственной деятельности свидетельствуют о стабильности работы предприятия. Прибыль от реализации в 2011 г. составила 89613 млн р. и выросла по сравнению с 2010 г. на 42742 млн р., с 2009 г. на 50837 млн р. Рентабельность (итоговая) на протяжении периода с 2009–2011 гг. неуклонно снижалась с 14,9 до 3,1 %. Это говорит о том, что рост прибыли вызван девальвационным эффектом. Таким образом, предприятию за счёт эффективного использования финансовых и материальных ресурсов удалось обеспечить наращивание объёмов производства, суммы прибыли, оптимизировать структуру баланса и, тем самым, создать предпосылки для устойчивой работы в дальнейшем.

7. Важная роль в достижении  высоких финансово-хозяйственных  показателей на ОАО «Бобруйскагромаш» отводится службе маркетинга.

Работа отдела маркетинга строится по следующим направлениям:

1) Оптимизации существующей товаропроводящей  сети, и дальнейшее ее расширения  на освоенных рынках России, Казахстана, Украины, Узбекистана, Грузии, Азербайджана, Армении, Туркменистана, Литвы, Латвии, Болгарии, Чехии, Финляндии. На конец 2011 года было в странах СНГ  и дальнего зарубежья было  организовано 96 дилерских центров  ОАО «Бобруйскагромаш». В Республике Беларусь по всем областям страны создана сеть дилерских из 15 центров.

Расширение дилерской сети было обеспечено за счет:

- укрепления и расширения положительно  зарекомендовавшей себя практики  создания совместных сборочных  производств;

- внедрения преференциальной системы  скидок в зависимости от увеличения  объемов продаж, сезонности спроса, освоения нового рынка сбыта, внедрения на рынок нового  вида с/х техники;

- систематического проведения  рекламных компаний, направленных  на увеличение информированности  о технике выпускаемой ОАО «Бобруйскагромаш», в том числе о вновь освоенной, привлечение новых потребителей, увеличение объема продаж, повышение делового имиджа предприятия.

2)Участие в выставках, семинарах  совместно с дилерами.

Рассматривая выставочную деятельность, проводимую ОАО «Бобруйскагромаш», следует отметить, что выставки занимают особое место на предприятии ОАО «Бобруйскагромаш», предоставляют очень широкие возможности по демонстрации техники в работе, что способствует установлению прямых контактов с непосредственными покупателями.

С целью увеличения отдачи от проведения выставок, перед началом каждой выставки отделом маркетинга планируется проведение предварительной работы с наиболее крупными потребителями сельскохозяйственной техники в конкретном регионе, органами управления агропромышленным комплексом и средствами массовой информации области, края или государства, в котором состоится выставочное мероприятие.

3) Проведение мероприятий, ориентированных  на потребителя:

- реализация продукции с предоставлением  рассрочки платежа на 6 месяцев;

- поставка техники на испытание  с возможностью последующей реализацией;

- организация делегаций руководителей  и специалистов сельхозорганизаций, для ознакомления с новой техникой, производимой ОАО «Бобруйскагромаш», и обсуждения вопросов делового сотрудничества.

4) Ведется постоянная работа по изучению конкурентного рынка.

8. Одним из путей повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия является совершенствование организационной структуры отдела маркетинга и рациональная организация его работы.

Предполагаемая экономическая эффективность от реорганизации отдела маркетинга и ВЭС будет состоять в увеличении выручки от реализации продукции на 5 % в год.

Планируемая выручка от реализации в 2012 г. в ценах 2011 г. составит 581250,5 млн р., увеличение, таким образом, составит 29062,525 млн р. При планируемой рентабельности реализованной продукции 4,5 % дополнительная прибыль составит 1307,813 млн р. Экономический эффект составит по этому мероприятию 1060,313 млн р.;

Таким образом, после реорганизации отдела маркетинга и ВЭС, предприятие ОАО «Бобруйскагромаш», будет способен увеличить объем реализации продукции на рынке, что полностью соответствует политике руководства предприятия, направленной на усиление маркетинговой деятельности в представленных регионах.

 

Список использованных источников

 

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики: Учебник / В.И. Беляев, — М.: КНОРУС, 2005г. — 672с.
2. Бурцев  В.В. Маркетинг в России и за рубежом / В.В. Бурцев // ИНФРА-М. – 2002. – №6.
3. Гавриленко Н.И. Основы маркетинга/Гавриленко Н.И.// Учебное пособие – Тула: Инфра. 2006г – С. 115 – 117.
4. Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. М., ИНФРА-М., 2006. – 285 с.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Ростингер, 2006. – 698 с.
6. Маркетинг: Учебник/ Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю.,Красильников С.А.и др.; Под ред. Романова А.Н. - М:Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. – 387с.
7. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге. – М.: Издательский дом “Вильямс”, 2003 — 366с.