Пути совершенствования управления маркетингом на ОАО «Бобруйскагромаш»

 

Примечание – Источник: данные предприятия.

Проведенный анализ продукции ОАО «Бобруйскагромаш» и продукции основных конкурентов по техническим характеристикам показывает, что по основным показателям созданные конструкции находятся на уровне зарубежных фирм, а по отдельным показателям превосходят аналоги продукции, выпускаемой предприятиями других стран.

Однако, по ряду показателей, связанных с надежностью, долговечностью, обслуживанием, которые существенно влияют на конкурентоспособность, изделия предприятия уступают аналогам. Существенными причинами потери конкурентоспособности является также эстетическое оформление выпускаемой техники, цена, большие затраты времени на оформление таможенных документов.

К положительной стороне заводов-конкурентов следует отнести: приближенность к  своим потребителям, более низкие транспортные расходы, наличие в регионах металлургических производств и, следовательно, более низкие цены на выпускаемую технику.

Отрицательными тенденциями является сложность выпускаемых машин и снижение объемов выпуска заводов-изготовителей в РФ и на Украине.

 

2. Оценка рынков сбыта  и связей с поставщиками и посредниками.

Для нормального производственного процесса и своевременной отгрузки продукции потребителям заключены контракты с основными поставщиками сырья, материалов и комплектующих являются:

 отливки серого чугуна и стальное литье (РУП ГЗСМ «Гомсельмаш», ГП «МАЗ»,  ПО «МТЗ», машиностроительный завод  г. Бобруйск);

 горячие штамповки (РУП ГЗСМ "Гомсельмаш", РУП Минский завод шестерен, ГП «МАЗ», РУПП Борисовский завод «Автогидроусилитель»),

ПО "Белавтомаз");

 РБ - г. Минск;

 метизы (г. Речица - метизный завод);

 цепи (Россия - г. Краснодар, г. Барнаул);

 резино-технические изделия (РБ - АО «Беларусьрезинотехника» - г. Бобруйск);

 шины (РУП БШК "Белшина" - г. Бобруйск);

 комплектующие для пневмотормозной системы и т.д.(РБ – АО "ТАиМ", з-д ТДиА - г. Бобруйск);

 фонари (РБ – ОАО «Руденск»)

 редуктора (РБ - г. Молодечно РУП «Станкостроительный завод»).

 металлопрокат (Могилевский и Жлобинский металлургические комбинаты)

 лакокрасочные материалы (ОАО «Лакокраска» – г. Лида)

Возможности получения сырья, материалов и комплектующих изделий зависят от финансового положения завода.

Предприятие прочно удерживает свои доли рынка всех без исключения видов выпускаемой продукции и, безусловно, обладает реальным потенциалом для расширения своей доли на этих рынках.

В 2011 году емкость рынка составляла 25465 тыс. шт. По прогнозам в 2012 году емкость рынка увеличится на 4,4 %, что составит 27025 тыс. шт.

На сегодняшний день доля ОАО «Бобруйскагромаш» на рынке составляет 4%. В 2012 г оду планируется увеличить долю предприятия с 609,3 тыс. шт. до 714,55 тыс. шт., что составит 2,3 % от общего объема рынка.

 

Таблица 3 – Рынки сбыта продукции

Регион сбыта	Реализация
	2009 г.		2010 г.		2011 г.
	тыс. долл. США	доля в продажах, %	тыс. долл. США	доля в продажах, %	тыс. долл. США	доля в продажах, %
Республика Беларусь	68790,4	43,6	58083,0	51,9	61866,4	52,3
Экспорт	88790,1	56,3	53765,6	48,1	56458,8	47,7
ВСЕГО	157580,5	100,0	111848,6	100,0	118325,2	100,0

Примечание – Источник: данные предприятия

 

Для сохранения своих позиций на рынке ОАО «Бобруйскагромаш» постоянно расширяет номенклатуру продукции, повышает ее качество, совершенствует технологию, разрабатывает и внедряет новую продукцию, проявляет гибкость в работе с покупателями.

В целях расширения экспорта продукции в страны СНГ, Балтии и Центральной Европы заключены договора на  организацию представительства ОАО "Бобруйскагромаш" на базе следующих посреднических предприятий:

Украина:

• ЧНПФ«Агрохиммаш», г. Киев;

• ЧПКП «Интрансавтострой», г. Чернигов;

Латвия:

• Фирма «Балттехника», г. Рига

Эстония:

• Фирма ОУ «ААРЕ – техника», г. Йыгева;

Казахстан:

 Фирма «Алиби»;

Чехия:

• Фирма «агроспектрум», г. Писек

Словакия:

• Фирма «Delta ML»

Финляндия:

 Фирма «HYVAKONE».

Заинтересованность в технике производства ОАО "Бобруйскагромаш" проявляют фирмы из Испании, Югославии, Казахстана и др. стран.

В связи с нестабильным финансовым положением в аграрном секторе существуют проблемы, связанные с реализацией техники хозяйствам. Одним из выходов из сложившейся ситуации предприятие видит возможность поставки техники своим потребителям посредством лизинга.

Рассмотрим один из самых эффективных методов стимулирования сбыта, а именно систему скидок.

Важным направлением в работе отдела маркетинга  и ВЭС является своевременное  изменение тактики предприятия в работе с клиентами в зависимости от изменений конъюнктуры рынка и других факторов, влияющих на финансово-экономическое благополучие клиентов завода.

1) Так, необходимо в настоящее  время для стран Средней и  Юго-Восточной Азии установить  минимальные цены в долларах  США, действующие на предприятии. Данные меры необходимо принять  в связи с географической близостью  Китайских производителей аналогичных  машин и запасных частей, которые, во-первых, обладают ценовым преимуществом  по сравнению с заводом, а во-вторых, с каждым годом улучшают качество выпускаемых аналогов.

2) В связи с девальвацией  белорусского рубля по сравнению с российским рублем и возникновением большой разницы между минимальными ценами, действующими на рынке Республики Беларусь и минимальными ценами, действующими на рынке Российской Федерации, ввести положение по скидкам на рынке Российской Федерации и РБ. В результате чего будет остановлен «переток» клиентов из РФ на рынок РБ, что могло бы привести к снижению показателей объемов экспорта. Кроме того, прозрачная система скидок стимулирует клиентов завода к установлению долговременных, цикличных связей с определенными обязательствами, что способствует стабилизации работы завода с рынком Российской Федерации и РБ, куда реализуется 65% экспортной продукции.

Для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории РБ и РФ, в зависимости от объема поступления денежных средств предлагается устанавливать скидку по следующей шкале, которая представлена в таблице 4, что может положительно сказаться на объеме реализации на данном сегменте.

 

Таблица 4 – Шкала установления скидок для посредников ОАО «Бобруйскагромаш»

Сумма оплаты в месяц, млн. р.	Процент скидки, %		Отсрочка платежа
	Продукция по основному виду деятельности	Товары народного потребления
101–200	0,6	0,6	30 дней
201–300	1,2	1,2	30 дней
Свыше 301	2,0	5,0	30 дней

 

Примечание – Источник: данные предприятия.

Рассчитаем экономическую эффективность от применения скидок для посредников.

В 2012 году через посредническую сеть в РФ и РБ планировалось реализовать 65 % продукции в стоимостном выражении. Общий объем реализации, благодаря скидкам в 2012 году вырос на 5 %.

Средний размер скидки составил:

1,77 % (0,6 + 1,2 + 2,0 + 0,6 + 1,2 + 5,0)/6.

Рентабельность реализованной продукции составила 4,5 %.

Выручка от реализации - 581250,5 млн. р.

Прибыль от реализации продукции составила 26156,27 млн. р.

Найдем прибыль без учета 5 % роста объема реализации:

 ∆П1 =    = 24910,

Следовательно, прирост прибыли от применения скидок составил:

∆П2 = 26156,27 – 24910,73   = 1245,54 млн. р.

Потери в прибыли от сниженных цен:

∆П3 = 581250,5 × 0,65 × 0,0177 × 0,045 = 300,93 млн. р.

Найдем величину дополнительной прибыли от скидок:

Э = 1245,54 – 300,93 = 944,61 млн. р.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что от применения скидок, наблюдается значительный положительный экономический эффект. Следовательно, в 2013 году для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории РФ и РБ, также предлагается устанавливать скидки.

 

3. Анализ потребителей

Основными потребителями техники производства ОАО "Бобруйскагромаш" и запасных частей к ней являются сельскохозяйственные предприятия РБ, коллективные и фермерские хозяйства РФ, базы материально-технического снабжения областей и регионов, дилерские центры.

На рынке Республики Беларусь основные потребители представлены следующим перечнем:

• Могилевоблагропромснаб г. Могилев;

• Минскоблагроснаб г.Минск;

• ОАО «Речицаснаб» г.Речица;

• ОАО «Кареличилен»;

• ОАО «Лидлен»;

• ОАО «Ошмянский льнозавод»;

• Заднепровский межрайагроснаб г. Могилев;

• ПКФ «Белагросервис» г.Минск;

• «Белагроснаб» г.Минск;

• ООО «Белагропоставка» г.Минск;

и другие.

 

Таблица 5 – Потребность в сельхозтехнике в Республике Беларусь

Наименование	Потребность	Имеется в наличии	Обеспеченность в  % к потребности	Необходимо ежегодно закупать
Косилки	29644	16641	56,0	12206
Грабли	25424	12263	48,0	5084
Пресс-подборщики	15520	9948	64,0	3104

 

 

Регионы – основные потребители техники предприятия  на рынке Российской Федерации:

• Московская область;

• Ленинградская область;

• Республика Коми;

• Вологодская область;

• Краснодарский край.

 

 4. Деятельность по продвижению (рекламная).

ОАО «Бобруйскагромаш» применяет следующие виды продвижения:

1. Реклама - любая оплачиваемая форма неличностных представлений и продвижения идей, товаров и услуг.
2. Паблисити - неличностное стимулирование спроса на товар, услуги или деятельность посредством помещения важных коммерческих новостей в изданиях, на радио и телевидении.
3. Персональные продажи – устное представление продукции в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Для расширения торгово-экономического сотрудничества с регионами Российской Федерации и Республикой Украина ОАО «Бобруйскагромаш» постоянно проводятся работы в следующих направлениях:

1. Проведение централизованных, выездных и постоянно действующих выставок. Специалистами завода в 1 квартале 2011 года принято участие в 3-х международных выставках в городах  Уфа, Ставрополь, Рига.
2. Принято участие в выставке-семинаре машин и оборудования для всепогодной заготовки кормов в Московской обл. (Паменский район, совхоз «Подмосковное»),  проводимой под руководством министерств и ведомств Российской Федерации, а также руководителей АПК близлежащих областей.
3. Популяризация информационно-рекламных документов в регионах через СМИ и личных контактах. Подготовлен и реализуется необходимый информационно-рекламный  комплект документации.

4. Личные контакты с руководителями АПК регионов и районов. Постоянно проводятся встречи с руководителями областей, как РФ, так и Украины. В результате встреч   обозначены взаимные интересы по встречной поставке продукции и созданию совместного производства по сборке машин на территории Украины и реализация ее за счёт средств лизинга.  

5. Расширение сети технических центров по гарантийному и сервисному обслуживанию машин и своевременного обеспечения их гарантийными комплектами запасных частей, деталей и узлов для сервисного обслуживания и ремонта.