Пути совершенствования управления маркетингом на ОАО «Бобруйскагромаш»

6. Создание совместных  производств по сборке машин и изготовлению деталей и узлов по кооперации. На базе завода «Элеон» г.Электрогорск Московской обл. создано совместное производство по изготовлению узлов и деталей для комплектации производственных процессов завода. В дальнейшем планируется проведение сборки машин.

7. Организация постоянно действующей выставки машин на заводе.

8. Повышение конкурентоспособности и надёжности машин. Вся продукция завода сертифицирована и соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-96.

9. Значительное увеличение объёмов экспорта и снижение объемов импорта в денежном выражении.

Основными видами рекламной деятельности завода «Бобруйскагромаш» являются:

1. Размещение информации в каталогах, справочных и специализированных изданиях.
2. Реклама в средствах массовой информации (радио, газеты, телевидение, журналы и т.д.)

В предыдущем году проведена рекламная компания с целью ознакомления потребителей с новыми видами сельскохозяйственной техники.

3. Участие в выставках и ярмарках:

В 2012 году завод «Бобруйскагромаш» принял участие в следующих выставках:

«Агро - Киев - 2012»

«Российский лен» 

«Весна – 2012»

«Белагро – 2012», г. Минск

«Российский фермер»

«Нижегородчина – 2012», г. Нижний Новгород (приложение В)

На выставках были представлены машины основного производства и образцы товаров народного потребления.

Рассчитаем экономический эффект от участия в 22-ой Международной специализированной выставке «БЕЛАГРО-2012».

Данные о расходах на 22-ой Международной специализированной выставке «БЕЛАГРО-2012» представлены в таблице 6.

 

Оплата за стенд (3×9) 6 дней (1 м2 за 1 сутки 334198 р.) 27 × 6 × 334198 = 54140076 р.

Командировочные расходы (4 чел.) 6 дней (суточные 44000 × 6 × 4 = 1056000 руб. + оплата гостиницы (110000 чел/день × 4 × 5) = 3256000 р.

Раздаточные и материалы и прочие (стоимость  каталогов, подарочные наборы  макетов продукции) – 9641000 р.

 

Таблица 6 – Затраты на участие в выставке «БЕЛАГРО-2012»

Статья расходов	Значение, р.
Оплата за стенд (3×9) 6 дней	54140000
Командировочные расходы (4 чел.) 6 дней	3256000
Оплата за вывеску	780000
Транспортные расходы	433000
Раздаточные материалы и пр.	9641000
Итого	68250000

 

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Из таблицы 6 видно, что общие затраты на выставку составили 68,25 млн. р.

Количество заказов по заключенным договорам составило 16. Средняя стоимость заказа 194 млн. р. Плановая рентабельность продукции 4,5 % в 2012 г. Тогда дополнительную прибыль предприятия рассчитаем по следующей формуле:

 

где В1 – выручка до мероприятия, млн. р.;

 В2 – выручка после мероприятия, млн. р.;

 Р – рентабельность, %

∆П = 16 × 194 × 0,045  = 139,68 млн. р.

Общие затраты на участие оценены в 68,25 р. Следовательно экономический эффект от участия в выставке равен:

Э = 139,68 – 68,25   = 71,43  млн. р.

Таким образом, выставки являются важнейшим инструментом продвижения продукции и дают богатый статистическо-аналитический материал для дальнейшей работы в этом направлении.

 

6. Государство 

Государство также оказывает важное влияние на деятельность ОАО "Бобруйскагромаш". Одним из приоритетов государственной политики сегодня является поддержка сельскохозяйственных производителей РБ. А так как продукция, анализируемого нами предприятие позволяет сделать труд сельскохозяйственных работников более производительным, то Совмин РБ своим постановлением N585 от 23.04.2006 г. "О мерах по увеличению производства и повышения качества кормов", утвердил поддержку предприятия в виде:

• выделение кредита из фонда поддержки экспорта;

• включение продукции предприятия в перечень поставки по лизингу в 2010-2011 гг. Минсельхозпроду РБ;

• освободил от уплаты налога в фонд поддержки сельскохозяйственных производителей.

Деятельность службы маркетинга по управлению взаимодействием с внешней средой заключается:

- заключение договоров  с потребителями, проведение мероприятий  по продвижению продукции;

- участие в выборе оптимальных  поставщиков по ценовым и качественным  параметрам;

- выбор оптимальных форм  посреднической деятельности;

- всесторонний анализ  конкурентов;

- формирование заявок  по поставке техники государственным  органам, включение предприятия  в перечень получающих льготы.

В целом также хотелось бы отметить, анализируя  внешнюю среду предприятия:

- продукцию предприятия  приобретают сельхозпредприятия  РБ и РФ;

- предприятием налажена  посредническая сеть по продвижению  техники в страны дальнего  зарубежья;

- для бесперебойного снабжения  с поставщиками заключены долгосрочные  договора;

- предприятие имеет ценовые  конкурентные преимущества;

- государство всесторонне  поддерживает предприятие.

Из вышеприведенного материала по анализу деятельности службы маркетинга на предприятии можно сделать следующие выводы:

1.  проводится глубокий анализ конкурентов и выявления их достоинств и недостатков;

2. используется полный  спектр продвижения продукции, наиболее  приоритетные из которых непосредственное  участие в выставках и реклама;

3. изучение рынков и  определение наиболее перспективных  из них;

4. участвует в поиске  новых наиболее перспективных  изделий.

 

3 Пути совершенствования управления маркетингом на ОАО «Бобруйскагромаш»

 

Маркетинговая стратегия ОАО «Бобруйскагромаш» направлена на активизацию продвижения на рынок своего основного товара – сельскохозяйственной техники.

В настоящее время ОАО «Бобруйскагромаш» ориентировано на массовый выпуск и реализацию относительно недорогой и надежной в эксплуатации, в условиях государств СНГ, сельскохозяйственной техники. Важным эксплуатационным свойством сельскохозяйственной техники является их хорошая ремонтопригодность.

С вводом в производство нового оборудования предприятие намерено значительно усилить свои рыночные позиции на рынке сельскохозяйственной техники, по качеству и эксплуатационным характеристикам, не уступающим мировым образцам.

Совершенствование ассортимента выпускаемой продукции предполагает, с одной стороны, сокращение объемов более устаревшей техники; с другой стороны, освоение техники нового поколения.

Исходя из приведенного выше материала для реализации выбранной стратегии развития  службе маркетинга необходимо:

- всесторонне изучать спрос потребителей,

- приспосабливать производство к этим требованиям,

- воздействовать на рынок, на общественный спрос.

Исходя из этого,  путями совершенствования работы службы маркетинга на предприятии   являются:

1. стимулирование производства  и реализации наиболее необходимых  товаров, заключающееся в изучении спроса на продукции по регионам и выявления спроса на нее;

2. дальнейшее развитие форм и  методов сбыта товаров в соответствии  с требованиями рынка (расширение  продвижения)  путем:

а) рекламы в СМИ:

• газеты, журналы;
• телевидение;

б) обновление и расширение  сайта ОАО «Бобруйскагромаш» в Интернете.

3. изучение товарного рынка

а) сбор о новинках в отрасли;

б) анализ реализации продукции;

в) рассылка материалов – анкет потенциальным потребителям с указанием мнения о продукции предприятия;

4. расширение сервисного  обслуживание  покупателей и изучение его  особенностей:

а) увеличения спектра дополнительных услуг :

• доставка;
• замена;

б) изучение возможностей упаковки изделий;

На предприятии необходимо построить структуру отдела маркетинга и ВЭС, которая концентрировала бы усилия по сбыту продукции именно по регионам РБ. Предприятию следует применить стратегию роста - развития рынка, то есть увеличить долю рынка и удержания РБ от проникновения Российских производителей в связи с единым Таможенным пространством. Такой структурой может являться организация службы маркетинга и ВЭС по регионально-рыночному принципу.

Предлагаю уделить в 2013 г. значительное внимание организации службы маркетинга. Реорганизовать отдел маркетинга предприятия, т.е. увеличить количество  ведущих специалистов по сбыту, которые будут вести регионы (г. Минск, Минская область, г. Гродно, г. Гомель, г. Могилев, г. Витебск, г. Брест) с целью увеличения присутствия в данных регионах, за счет переобучения и перевода четырех специалистов по маркетингу. Для этого еще  дополнительно потребуется привлечение двух новых ведущих специалистов по сбыту и маркетингу.  Можно порекомендовать следующую схему отдела маркетинга предприятия после реорганизации представленную на рисунке 6.

 

Рисунок 6 – Рекомендуемая схема отдела маркетинга  и ВЭС предприятия ОАО «Бобруйскагромаш» после реорганизации.

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Из данной схемы видно, что увеличится не только число специалистов, но и изменится структура организации отдела маркетинга и ВЭС. Это вызвано необходимостью увеличить количество мероприятий по увеличению продаж в регионах, так как они приносят  экономический эффект.

В обязанности начальника отдела маркетинга и ВЭС будет входить- управление маркетингом, а именно: координация разработки стратегии маркетинга, координация деятельности структурных подразделений по реализации стратегии маркетинга и сбыта, участие совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций производимой продукции с целью улучшения ее потребительских качеств, разработка планов работы отдела и контроль их выполнением. Также начальник отдела маркетинга и ВЭС будет осуществлять коммерческие операции, связанные с разработкой и контролем бюджета маркетинговых исследований.

Предполагаемая экономическая эффективность от реорганизации отдела маркетинга и ВЭС  будет состоять в увеличении выручки от реализации продукции на 5 % в год. Планируемая выручка от реализации в 2013 г. в ценах 2012 г. составит 581250,5  млн р. Увеличение, таким образом, составит 29062,525  млн р. При планируемой рентабельности реализованной продукции: 4,5 %, дополнительная прибыль составит 1307,813 млн р. Годовые затраты на оплату труда сотрудников  отдела маркетинга (+2 специалиста),  после реорганизации, возрастут на  60,0 млн р. (2,5 млн р. × 2 × 12), плюс к этому, перевод четырех человек на более высокую должность, приведет к росту затрат на оплату труда на 19,2 млн р. (0,4 млн р. × 4 × 12). Общий рост затрат на оплату составит 79,2 млн р. Дополнительные затраты связанные с реорганизацией (переобучение сотрудников, оборудование помещения, дополнительные материалы, электроэнергия) составят в среднем 168,3 млн. руб. в год. Т.е. общие затраты составят  247,5 млн р. (79,2 + 168,3).

Экономический эффект находится по следующей формуле:

 

где ∆П – дополнительная прибыль

        З –  затраты на мероприятие

Таким образом экономический эффект составит:

Э = 1307,813 – 247,5  = 1060,313 млн р.,

Срок окупаемости рассчитаем по следующей формуле:

 

года (3 месяца)

Т.е. затраты на реорганизацию  отдела маркетинга и ВЭС оправдаются в первый год.

В таблице 7 представлены сильные и слабые стороны предлагаемой структуры.

 

 

Таблица 7 – Сильные и слабые стороны региональной структуры

Региональная структура
Сильные стороны: - лучшая координация служб  при выходе на рынок;  - возможность разработки комплексной программы выхода на рынок;  - более достоверный прогноз рынка с учетом его специфики.	Слабые стороны: - сложная структура;  - низкая степень специализации работы отделов

 

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Итак, экономическая эффективность от реорганизации отдела маркетинга составит в 2013 г. 1060,313 млн р. Структурно специалисты будут распределены следующим образом:

- начальник отдела маркетинга  и ВЭС;

- семь ведущих специалистов  отдела маркетинга и ВЭС (по  регионам);

- один ведущий специалист отдела маркетинга и ВЭС (на складе готовой продукции);

- специалист отдела маркетинга  и ВЭС;

- заведующий складом;

- два оператора по выписки  ТТН.

Таким образом, после реорганизации отдела маркетинга и ВЭС, предприятие ОАО «Бобруйскагромаш», будет способен увеличить объем реализации продукции на рынке, что полностью соответствует политике руководства предприятия, направленной на усиление маркетинговой деятельности в представленных регионах.

Для реализации своей маркетинговой стратегии ОАО «Бобруйскагромаш» необходимо разработать программу по продвижению новой техники и некоторых ранее освоенных номенклатурных позиций. Основной целью данной программы будет являться выход на основные рынки сбыта  (Российская Федерация, Украина, Казахстан и др. страны азиатского региона) новой, а также ранее освоенной, но не достигшей достаточного объема реализации техники номенклатуры ОАО «Бобруйскагромаш». Реализация данной программы должна обеспечить:

- рост объемов  реализации по отдельным номенклатурным  позициям;

- частичное  вытеснение с рынков машин-аналогов  от конкурентных производителей;

- повышение  осведомленности конечных потребителей  о выпускаемой предприятием продукции;