Проведение маркетингового исследования деятельности ОАО «Пензадизельмаш»

3.2.2 Выбор стратегии ценообразования

Минимальная цена ремонта втулки –  это ее себестоимость и она  равна   24150.  При этом предприятие  может скорректировать цену в диапазоне от 34500 до себестоимости (24150). Рассмотрим стратегию ценообразования для предприятия.

       Таблица  19-Выбор стратегии ценообразования

 

		Цена
		Высокая	Средняя	Низкая
Качество	Высокое	Премиальные наценки	Глубокое проникновение	Повышенная значимость
	Среднее	Завышение цены	Средний уровень	Доброкачественность
	Низкое	Ограбление	Показной блеск	Пониженная значимость

 

Вывод: Соотнося цены по ремонту втулки между предприятием ОАО «Пензадизельмаш» и его конкурентами, можно сделать вывод, что предприятие установило среднюю цену на услуги,  качество производимой услуги остается средним, в соответствии с этими параметрами применяем стратегию «Рыночных цен». Данная стратегия характерна для продвижения товара/услуги, находящихся в стадии зрелости, когда уровень конкурентной борьбы стабилизировался, и цены конкурирующих товаров/услуг различаются незначительно.

3.3 Рlace: Планирование распределения,  выделение основных покупателей.

3.3.1 Проведение ABC – XYZ анализа покупателей

Таблица 19 – АВС- XYZ – анализ потребителей

	X	Y	Z
А	5-7% Холить и лелеять (государственные предприятия)	5-7% Заботиться и работать	10-12% Внимательно следить
В	6-8% Любить и выращивать	15-17% Думать и анализировать (частные предприятия)	15-17% Предоставить себе
С	10-12% Успокоиться и  ждать (предприятия находящиеся за рубежом)	10-12% Предоставить себе	15-20% Избавиться немедленно

 

А – на группу приходится более 50% продаж продукции и максимальная доля прибыли от продаж

В – на группу приходится 1/4 - 1/3 продаж, прибыли практически нет

С - на группу приходится незначительное количество продаж, которые не приносят прибыль

Х – продажи стабильны по времени (периодические) и объемам закупки (определенная партия)

Y – продажи стабильны по времени, но нестабильны по объемам закупки

Z – закупки нестабильны как по времени, так и по объемам.

АХ- государственные предприятия  России

ВY- частные предприятия России

CX- предприятия находящиеся за рубежом

Вывод: Анализируя потребителей можно сделать вывод, что главными потребителями ремонта являются государственные организации, они приносят основную часть прибыли по ремонту. Эти организации предприятию необходимо холить и лелеять. В отношении частных организаций предприятию необходимо продумывать работу с ними и анализировать ее, а затем уже принимать какие-либо решения. Рассматривая работу предприятия с предприятиями находящимися за рубежом, оказывается, что закупки этих предприятий так же стабильны по времени, так и по объемам. Предприятию необходимо успокоиться в отношении этих предприятий и подождать некоторое время. Зарубежные фирмы – являются также большим потенциалом для предприятия.

3.3.2 Оценка существующей сети распределения фирмы

Анализ сети распределения  предприятия осуществляется по двум группам критериев: количественные и качественные (табл. 20).

Таблица 20 – Анализ существующей сети распределения

Показатель оценки	Торговые точки или торговые сети
	ЗАО «Рослокомотив»	ЗАО «Торговый дом «ТМХ»
Количественный охват	55%	45%
Оборот (реализация), месяц	385	315
Вклад в реализацию фирмы	0,55	0,45
Имидж	Высокий	Высокий
Специализация	Специализированная	Специализированная

 

Определение стратегии  распределения (в соответствии с  целями фирмы)

• корректировать торговую сеть по направлениям;
• интенсивное, увеличение количества торговых точек

Необходимо увеличить количество торговых точек т.к. точки продаж не сконцентрированы и в некоторых районах ощущается дефицит данных продуктов и услуг.

1. Выбор канала распределения: прямой или косвенный:

Предприятие ОАО «Пензадизельмаш» работает напрямую со своими заказчиками, что положительно отражается на его работе. Таким образом, канал распределения является прямым. Транспортные затраты невысокие, так как существует договоренность с транспортной организацией. Руководство предприятия держит под своим контролем все непосредственные взаимоотношения с потребителями. Так как в первую очередь это предприятие осуществляет сбыт продукции, а затем уже ремонт. Гибкость канала распределения очень высокая, ведь предприятие работает без посредников, оно само контролирует все затраты, поставки. И само назначает цену за осуществляемый ремонт, нежели если бы между предприятием и конечным потребителем был посредник, который сам бы назначал цену и она была бы уже выше.

2. Форма торговой сети:
• уровень специализации - специализированная торговля, т.к ОАО «Пензадизельмаш» является специализированной организацией, осуществляющей комплексные поставки запасных частей к тепловозам типа ТЭМ (ТЭМ2, ТЭМ18, ТЭМ7, ТЭМ15), ТГМ (ТГМ4, ТГМ6, ТГМ23) и другим модификациям, дизелям типа Д50, Д49, Д100, 211Д(6ЧН21/21), Д6, Д12, а также к другой железнодорожной технике.
• уровень обслуживания клиента - полный сервис, комплексная поставка значительно экономит время клиента на поиск нужных ему запчастей, а также является очень удобной. Консультационные и инженерные услуги, оказываемые специалистами компании, позволяют клиентам экономить время на ознакомление с особенностями эксплуатации поставленной продукции,
• ценовой имидж – ОАО «Пензадизельмаш» реализует различные по цене товары ( от дешевых до очень дорогих).
• поддержка в продвижении - участие предприятия и торговой сети в совместном продвижении товара (реклама в местах продажи, размещение товара, информационные услуги, послепродажный сервис и т. д.).

         3. Стратегия продвижения товара на рынок

• протягивание – означает активную рекламную компанию. ОАО «Пензадизельмаш» продает специализированную продукцию, поэтому предприятию не приходится «проталкивать» свой продукт, покупатели сами активно интересуются ей.

3.4 Promotion: Планирование продвижения.

3.4.1 Описание основных задач  продвижения.

Предприятие ОАО «Пензадизельмаш» использует следующие средства продвижения:

1. Реклама
2. PR,пропаганда
3. личная продажа

3.4.2 Выбор средств продвижения продукции.  

Таблица 21 – Использование рекламных мероприятий для реализации услуги ремонт втулки

Целевая группа (сегмент)	Вид рекламы
	TV реклама	Печатная в СМИ	Печатная (раздаточная)	Личные продажи	Интернет-реклама	Методы PR
Государственные предприятия	+	+	+	+	+	+
Частные предприятия	+	+	+	+	+	+
Предприятия за рубежом				+	+

3.4.3 Роль марочной политики, построение  колеса бренда.

Таблица 22 – Колесо бренда

Измерение	Критерий	Бренд
Функциональное	Атрибуты	Высокое качество, надежность, разнообразие
	Суть бренда	Ядро, центральная идея
Социальное	Преимущества	Что бренд делает для меня
	Ценности	Какие эмоции вызывает при использовании
Ментальное	Индивидуальность	Характеристика бренда как  человека

 

 

 

 

 

 

Атрибуты.

 

 

Стилизованная надпись, изображены основные виды техники для  которых предприятие производит свою продукцию.

         Суть бренда.

ОАО «Пензадизельмаш» является специализированной организацией, осуществляющей производство и комплексные поставки запасных частей, изделий, оборудования, оказывающей сервисные услуги и ремонт подвижного состава железных дорог, а также производство автомобилей самопогрузчиков типа «Мультилифт».

Преимущества.

Компания предлагает своим клиентам продукцию высочайшего  качества, сделанную на новейшем оборудовании первоклассными специалистами, кроме  того дает гарантию на свою продукцию  и осуществляет полное сервисное  обслуживание в течении всего  периода гарантии. При этом цены на продукцию достаточно невелики, поэтому она пользуется такой популярностью.

 Ценности.

При использовании продукции ОАО «Пензадизельмаш» чувствуют надежность, её непревзойденное  качество, уверенность в завтрашнем дне.

          Индивидуальность

Бренд можно сравнить с железным человеком, таким сильным, огромным и мощным, но в то же время  заботливым и выручающим в трудную  минуту. А такой человек по своей  сути может быть только лидером.

3.4.4 Определение бюджета продвижения  на следующий год

Бюджет продвижения  - это те финансовые средства, которые выделены на осуществление продвижения. Составление программы продвижения с распределения бюджета между различными мероприятиями продвижения представлено в таблице 23.

Таблица 23 – бюджет по продвижению товара

	Планируемый период
Мероприятия	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
TV реклама	50000	50000	50000	50000
Печатная СМИ	10000	10000	10000	10000
Печатная (раздаточная)	50000	50000	50000	50000
Интернет-реклама	50000	50000	50000	50000
Итого	160000	160000	160000	160000
Общий расчетный бюджет	640000

ОАО «Пензадизельмаш» использует следующий метод планирования бюджета -  метод целей и задач. Этот метод предполагает разработку бюджета через определение целей продвижения, задач, которые необходимо решить для их достижения и оценки расходов. Сумма этих расходов и составляет бюджет на продвижение.

3.5 People: Планирование поведения покупателей. Кадровая политика фирмы.

Анализ поведения продавца и  покупателя проводится по средствам построения аналитической решетки Блейка и Мутона.

Оценка производится по двум критериям:

• степень заинтересованности в продаже;
• степень заинтересованности в покупке.

 

 

Таблица 24 – Аналитическая решетка Блейка и Мутона

		Стиль клиента
		2,2	2,8	5,5	8,2	8,8
Стиль продавца	2,2	адаптация	пассив	уравновешенность	безразличие	разочарование
	2,8	досада	терпимость	спокойствие	болтовня	Раздражение
	5,5	конформизм	сопротивление	путина	обезличка	обман
	8,2	зависимость	напряженность	распущенность	местификация	пререкание
	8,8	академизм	принуждение	легкость	доверие	удовлетворение