Продвижение фирмы ООО «СКА «Мир здравия» на рынке туристических услуг

 

Компания рассчитывает на успех благодаря большому спросу на путевки в санатории и туры за рубеж со стороны граждан, предприятий, организаций и туристических фирм.

Имея свой блок мест в санатории, такие как «Усть-Качка», «Ключи», «Лесная Новь», «Нижне-Ивкино», «Обуховский», «Вита», «Янган-тау» планируется реализация в среднем от 500 путевок в месяц.

 

 

3.2. Положение ООО «СКА  «Мир здравия» на региональном  рынке туристических услуг

 

Для получения прибыли и привлечения клиентов необходимо знать и удовлетворять запросы клиентов лучше, чем в других туристических фирмах. Для этого необходимо проанализировать основных конкурентов, т.е. выделить их сильные и слабые стороны.

 

Конкурентный анализ

На рынке города, где ООО СКА «Мир здравия»  реализует свои услуги, работают и другие туристические фирмы. Общей чертой всех конкурентов является примерно одинаковые туристические путевки. Изучив сильные и слабые стороны санаторно-курортного агентства «Мир здравия» можно представить их в виде SWOT-анализа (таблица 6.)

Таблица 6.

Оценка сильных и слабых сторон фирмы ООО «СКА «Мир здравия»

Внутренняя среда организации	Сильные стороны	Слабые стороны
	оперативное принятие управленческих решений; низкий уровень накладных расходов, благодаря прямым и персональным контактам; отсутствие бюрократических процедур в организации в виду минимальной управленческой иерархии предприятий; индивидуальный подход к каждому клиенту; короткие сроки исполнения заявок (заказов); высокая квалификация и значительный опыт работы персонала;	собственный бренд не раскручивается; не проводятся маркетинговые исследования; слабая рекламная поддержка; отсутствие аналитической группы; трудно прогнозируемый спрос;
Внешняя среда организации	растущий рынок; участие в большом числе выставок, более активная реклама; возможность создания нового вида тур-продукта, новые интересные экскурсии;  предоставление рассрочки платежа при покупке туристической путевки; консультационные услуги квалифицированных специалистов. наличие собственного автобу-са туристического класса, предназначенного для экскур-сионных туров на территории РФ; широкий выбор загрантуров и санаторно-курортных путевок (иметься свой блок мест на курорты «Усть-Качка», «Ключи», санатории «Вита», «Лесная Новь», «Обуховский», «Янган-Тау», «Металлург», «Нижне-Ивкино»	приход сильных конкурентов; слабый входной барьер; высокие цены и постоянное повышение цен со стороны поставщиков; снижение цен конкурентов; возможен уход предприятий основных покупателей.

 

Анализ конкурентов

Практически все туристические фирмы г. Перми функционируют сегодня в равных внешних условиях. В качестве критерия для отбора конкурентов они были проанализированы по предложениям санаторно-курортного лечения в России.

Основными конкурентами на выбранном сегменте рынка являются (табл. 7):

Таблица 7

№	Название туристической фирмы	Доля рынка (%)
1.	ООО «Пермкурорт»	25%
2.	ООО «Спутник-РМК»	17%
3.	ООО «Экспресс-Тур»	13%
4.	ООО «Мир здравия», ул. Г.Звезда, 56	13%
5.	ООО «Талисман»	12%
6.	ООО «Геленджик-курорт»	10%
7.	ООО «Кам-Тур»	10%

 

Из таблицы 6 видно, что на самом привлекательном месте с большим отрывом следует «Пермкурорт». Обусловлено это общим (даже исторически сложившимся) положением на рынке туристических предложений, а также то, что данная фирма создана профсоюзными организациями Прикамья.

Также основными фигурантами здесь выступают «Спутник-РМК», и «Экспресс-Тур» которые привлекают клиентов наличием теплоходов. Другие Турфирмы, в числе которых и «Мир здравия» в основном борются за клиентов в рамках не ценовой конкуренции по следующим критериям:

1. качество обслуживания клиентов;
2. послепродажное обслуживание;
3. уровень квалификации, опыт сотрудников

 

При анализе продажи путевок в 2007 году получаем следующую статистику – 90% от общего количества проданных путевок выбирают крупные предприятия, и всего 10% покупателей это частные лица (табл. 8), отсюда следует сделать вывод, что необходимо проводить рекламную кампанию в более широком виде, направленную на  частных лиц.

Таблица 8.

Статистика продажи путевок

Название курорта	Комиссия	Всего проданных путевок	Кол-во путевок приобретенных предприятиями	Кол-во путевок приобретенных частными клиентами
1.«Усть-Качка»	5%	800	760	40
2. «Ключи»	5%	1200	900	300
3. «Вита»	5%	180	150	30
4. Другие санатории	0%-10%	1500	1290	210
Курорты Южного побережья	10%-20%	3000	2910	90
Курорты Заграницы	от 05%	3500	3170	330
ИТОГО:		10180	9180	1000

 

Таблица 9.

Производственно-экономические показатели деятельности

 

№	Показатели	Фактически		Темп роста, %
		На 31.12.2006	На 31.12.2007
1	Доля рынка, %	10 %	13 %	1,3
2	Выручка от реализации,  тыс. руб.	507 245	825 782	1,62
3	Торговая наценка, %	5	5	1
4	Среднегодовая численность работников, чел.	7	9	1,28

 

Проанализировав несколько показателей, которые приведены в таблице 9, можно сделать некоторый вывод: при неизменной торговой наценке произошло увеличение выручки от реализации, это объясняется, прежде всего, тем, что выросли цены на путевки, и увеличилась доля рынка. Предприятие наращивает темпы своей работы, не останавливается на достигнутых результатах.

За два года произошло увеличение объема продаж более чем в полтора раза. Я считаю, что эта положительная тенденция сохранится и в дальнейшем, но для поддержания устойчивой конкурентоспособности фирмы  ООО «СКА «Мир здравия» необходимо постоянно следить за новинками на туристическом рынке, а также вести широкую рекламную кампанию.

Основные проблемы предприятия:

• проблема неплатежей предприятию;
• повышение цен поставщиками;
• слабая реклама;
• сезонность работы.

Клиентами являются организации, предприятия, а также физические лица.

Освоение новых рынков возможно в результате индивидуальной работы с возможными потребителями напрямую, а также через торговые представительства, агентов и туристических фирм других городов.

 

Исходя из обобщенной оценки, можно выделить основную проблему невысокой конкурентоспособности предприятия. Такой проблемой является отсутствие службы маркетинга, следствием чего является плохо изученный рынок и свои возможности на нем, слабая рекламная кампания, слабое продвижение продукции на рынке и многое другое. Поэтому следующая часть главы посвящена маркетинговым исследованиям, которые помогут изучить запросы потребителей, спрогнозировать ситуацию на рынке в результате данных действий уменьшить риск неудачи и т.д.

 

Таким образом, цель исследуемого предприятия – укрепиться на рынке, отвоевав свою стабильную долю у конкурентов. 
3.3. Маркетинговые предложения, ориентированные на получение максимальной прибыли

 

Маркетинговые предложения по увеличению объема продукции и расширению рынков сбыта

Я предлагаю для туристических фирм г. Перми, а именно ООО «СКА «Мир здравия» развивать отрасль въездного туризма в Пермский край необходимо привлекать туристов, так как обладая мощным туристическим потенциалом Пермский Край использует лишь их малую часть. В результате ресурсы, которые могли бы приносить значительный доход, потребляются самоорганизующимися отдыхающими. Нередки случаи нерационального использования и расхищения природных богатств. (Уничтожение рыбных запасов, вырубки, лесные пожары). В общем это совпадает с мнением специалистов ведущих туристических фирм г. Перми, выдержки из статей приведены в главе 2 данной работы.

 

Как известно маркетинговая политика предприятия включает в себя ценовую, сбытовую политику, а также политику продвижения продукции на рынке. Именно по этой схеме будет рассмотрена политика предприятия: начиная с определения его цены, различных методов сбыта и заканчивая конечным этапом - продвижением товара и наращиванием прибыли предприятия от продажи товара.

Ценовая политика. В область ценовой политики  ООО «СКА «Мир здравия» входят: все стадии ценообразования; тактика определения начальной цены товара; тактика коррекции цены.

Решая эти вопросы, специалисты отдела продаж ООО «СКА «Мир здравия» устанавливают на услуги наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности фирмы. Кроме того, на уровень цен оказывают влияние цены конкурентов. В процессе функционирования предприятия его цены подвержены корректировке. Выделяют разные методы для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный среди них  и, следовательно, уменьшить издержки.

В  ООО «СКА «Мир здравия» используются следующие методы.

1. Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемой продукции, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предприятию очень важно не только не продешевить, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому анализируя все изменения разрабатываются стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности.

2. Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике затрагиваются вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, что при эффективном использовании, несомненно, увеличит прибыль компании.

Следует отметить, что у исследуемого предприятия присутствует постоянная клиентская база, что значительно облегчает его работу. Они заключают долгосрочные контракты с поставщиками, создавая благоприятные условия для покупателей, которые обеспечат тесное и взаимовыгодное сотрудничество.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе.

3. Маркетинговое продвижение продукции. Под продвижением понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукции до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения у них желания его купить. Современные организации используют сложные коммуникационные системы для поддержания контактов с посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

 

Реклама

Как мне представляется, для улучшения финансового состояния  ООО «СКА «Мир здравия» необходимо повысить отдачу от рекламной деятельности. Это нужно для привлечения дополнительных покупателей в офис и, соответственно, для роста товарооборота фирмы. По нашему мнению, необходимо принять следующий примерный план рекламной кампании.

Смысл рекламной кампании заключается в том, что рекламодатель устанавливает стратегическую цель, определяет наилучший способ её достижения, разрабатывает тактику своих действий, далее координирует эту тактику с другими действиями по продаже товара, а уже затем начинает реализовывать запланированные мероприятия.

Рекламная кампания включает в себя следующие аспекты:

• анализ ситуации на рынке;
• оценка товара;
• оценка потребителя;
• оценка конкурентов;
• цели маркетинга;
• бюджет;
• рекомендации по рекламе, средствам массовой информации, стимулированию сбыта;
• оценка результатов кампании.

Менеджер по рекламе должен осознавать важность реалистичных прогнозов на основании плана кампании. Точная сумма расходов выявится только после детального рассмотрения программы использования видов рекламы и прочих элементов плана, и тем не менее перед принятием окончательных решений по этим вопросам важно разобраться с темой кампании, так как тематика рекламы скажется на величине заказываемых площадей, на длительности рекламных роликов, на дизайне рекламно-коммерческой литературы, а также на многих других аспектах.