Понятия сбыта, основные функции, методы и системы сбыта на предприятии

 

В конце 1999 года специалисты  российских изданий Internet Advertising Bureau и Hotwired провели исследование значимости имиджевой баннерной рекламы. В результате выяснилось, что баннеры очень эффективны в качестве носителей имиджевой рекламы.

Ниже приведены некоторые  выводы, сделанные на основе данных, полученных в ходе исследований [34, с.26].

1. Отношение пользователей Интернет к рекламе в сети:

18% горячо поддерживают;

41% одобряют;

34% не возражают;

6% против;

1% крайне не одобряют.

2. Несмотря на то, что в арсенале телевизионной рекламы есть возможность использовать визуальные и акустические эффекты, недоступные для печатной и сетевой рекламы, телезрители – пассивная аудитория. Читатели же и пользователи сети напротив активны в поиске и восприятии информации, поэтому вероятность воздействия рекламы здесь выше: около 30 % опрошенных (из 16 758 респондентов) помнят увиденную баннерную рекламу через семь дней. Каждый следущий показ баннера увеличивает эту цифру.
3. Из этих «помнящих» 96% просто видели баннер, и лишь 4% щелкнули на него и попали на Web-сайт рекламодателя. Принимая во внимание, что щелкают в среднем лишь 2% видевших баннер, делается вывод, что для имиджевой рекламы показы баннера гораздо Важнее, чем клики на баннер.
4. После одной демонстрации баннера осведомленность о существовании данного брэнда (Brand Awareness) в среднем увеличивается на 7%. Каждый показ баннера (особенно в соответствующем контексте Web-страницы) создает связь между брэндом и соответствующей группой товаров и продвигает данный брэнд по иерархической лестнице (см. п.2 и п.3).
5. После одного показа баннера Consumer Loyalty увеличивается на 4%, что, является индикатором потенциального увеличения продаж.

Таким образом, можно говорить о баннерной рекламе в Интернете как о вполне сложившемся инструменте маркетинга, сбыта и управления компании, как о мощном инструментом имиджевой рекламы.

Может показаться странным, что маленькие картинки вызывают большую волну обсуждений. Однако для большинства серверов баннеры являются основным источником рекламных доходов, поэтому вопрос об их эффективности важен и для клиентов, и для владельцев серверов.

При оценке эффективности баннерной рекламы сейчас используются два основных параметра:

1. Количество показов: сколько раз был показан тот или иной баннер. Стоимость баннерной рекламы в основном определяется тем, сколько стоит тысяча показов баннера на данном сервере. Для обозначения этой величины используется термин CPM (cost per thousand impressions) – стоимость тысячи показов. Обычно цена в российском Интернете варьируется от 2 до 50долларов за тысячу показов [34, с.24].
2. Количество проходов (откликов): сколько раз человек щелкнул мышкой на баннер, чтобы перейти к более подробному описанию рекламируемого товара или на рекламируемый сервер. Для анализа этой величины используется термин CRT (click-through rate) – отношение количества проходов к количеству показов в процентах (коэффициент проходимости). Обычный коэффициент проходимости составляет от 2 до 10 процентов [34, с. 25].

ОАО «Гомельдрев» имеет  свой официальный Web-сайт, созданный в 2000 году. Главным дизайнером Web-сайта является ИРА «Софт-Ант». Адрес сайта: www. gomeldrev. gomel. by. Сайт содержит следующую информацию (см. приложение ):

• о предприятии и основных направлениях его деятельности;
• каталог продукции, выпускаемой предприятием;
• прайс-лист (цены на продукцию);
• новости;
• отзывы (обратная связь);
• контакты (адреса, телефоны).

Сайт постоянно обновляется. На сайте установлен счетчик SpyLog.ru. Счетчик появился совсем недавно, но производит очень благоприятное впечатление и дает наиболее развернутую статистику из российских счетчиков. Уникальным его преимуществом является наличие отчетов по посетителям. С помощью отчетов можно проследить посещаемость сайта.

За 2003 год сайт посетило 48054 посетителя и это с учетом того, что web-сайт некоторое время не работал, в связи с техническими неполадками. 

На основе объема реализации 2002 года посмотрим, как бы мог измениться объем реализации, если бы ОАО «Гомельдрев» использовало баннерную рекламу.

Текущая стоимость показов  в баннерной сети лесной отрасли  составляет 5 долл. США за тысячу показов, минимальная цена сделки 1000 долл. США. Портал WOOD.RU предлагает профессиональные услуги в размере 50 долл. США за баннер (см. приложение ).

За 1000 долл. США мы имеем 200 000 показов (1000/5×1000). Разместим 10 баннеров на 10 самых популярных сайтах. Средний CTR (отклик баннера)  баннера в Интернете 2,11% [34, с. 22], следовательно мы имеем:

                                  200000×2,11% = 4220 посетителей

 Так как «маркетинг работает» на 20%, то есть из 100% покупателей видевших рекламу 20% готовы приобрести рекламируемый товар. Следовательно 0,4% посетителей (2×20% = 0,4%) совершит покупку, то есть

                                              4220×0,4% = 17 человек

Предположим, что это  мелкие оптовики, минимальная партия для мелких оптовиков составляет 5000 долл. США или согласно курса Национального Банка  на 16.06.04 равного 2154 бел. руб. [26, с. 8] 10770000 рублей.

Заработанная сумма  составит:

 

17×10770000 = 183 090 000 руб.

 Итак, мы получим дополнительный доход 183 090 000 руб., истратив 1000 долл. США за 200 000 показов и 500 долл. США  за изготовление 10 баннеров по цене 50 долл. США за баннер, что согласно курса Национального Банка  на 16.06.04 равного 2154 бел. руб. [26, с. 8] составит:

1500×2154 = 3 231 000 руб.

Таким образом, экономический  эффект составит:

Эф =183 090 000 – 3 231 000 = 179 859 000 руб.

Причем надо учесть, что  мы использовали минимальное количество покупателей (0,4%) из числа посетивших сайт. А ведь часть покупателей, совершивших  покупку, вернутся к нам через  некоторое время совершить новую, кто-то расскажет об услугах знакомым. В результате вложенные деньги принесут еще большую прибыль.

Прежде всего, такая  реклама нацелена на:

1. Создание благоприятного имиджа фирмы.
2. Обеспечение доступности информации о предприятии или продукции для сотен миллионов людей, в том числе географически удаленных.
3. Реализацию всех возможностей представления информации о товаре и воздействия на органы чувств потенциального потребителя: графика, звук, анимация, видеоизображение.
4. Оперативную реакцию на рыночную ситуацию: обновление данных прайс-листа, информации о фирме или товарах, анонс новинок продукции.
5. Продажу продукции через Интернет – создание виртуального магазина для предприятия, расположенного в Республике Беларусь, позволит дополнительно организовать сбыт продукции на российском рынке, не неся дополнительных затрат по открытию новых торговых представительств.

Однако к недостаткам  данного средства следует отнести  ограниченность ее аудитории только пользователями Интернет. Поэтому Интернет-реклама  может рассматриваться на сегодняшний день в качестве дополнительной, поддерживающей рекламы наряду с другими средствами, которым пока отдается предпочтение.

 

Обобщающий предполагаемый экономический эффект, который получит  ОАО «Гомельдрев» от внедрения трех мероприятий будет следующим:

1. За счет совершенствования системы поставок продукции ОАО «Гомельдрев» за счет развития дилерской сети предприятие получит дополнительный доход в размере: 4 978 324 800 руб.
2. За счет повышения эффективности выставочно-ярмарочной                                           деятельности предприятия на примере выставки-ярмарки «Мебель будущего года» предполагаемый экономический эффект составит: 221 846 000 руб.
3. За счет Интернет-рекламы предполагаемый экономический эффект будет: 179 859 000 руб.

Итого по системе предлагаемых мероприятий экономический эффект составит:

Эобщ_. = 4978324800 + 22184600 + 179859000 = 5 380 029 800 руб.

Таким образом, главной  задачей предприятия в управлении сбытовой деятельностью предприятия  является правильная реакция на перемены потребительского поведения, анализ причин, вызывающих те или иные перемены. Зачастую наиболее удачный прием привлечения покупателя определяется методом проб и ошибок, но выбрав свой, оригинальный, предприятие оказывается в числе выигравших и, не исключено, что завоюет симпатии и преданность многих покупателей. Поэтому производителю, заинтересованному в эффективности сбыта своей продукции, прежде всего необходимо оценить реальное положение дел и только на этой основе принимать возможные варианты решений по реализации товаров.

 

Заключение

Исследовав основу организации  системы сбыта на предприятии,  можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании системы  сбыта на предприятии, следует решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую политику предприятия нельзя отделять от комплекса  маркетинга, несмотря на то, что в  организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективной системы сбыта или маркетинга для белорусских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в Белоруссии, и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в первой главе  работы, можно получать высокие экономические результаты.

Во второй главе курсовой работе дан анализ экономического положения  ОАО «Гомельдрев» и получены следующие  результаты,  на ОАО «Гомельдрев» наблюдается тенденция  увеличения такого показателя, как выпуск товарной продукции. В 2002 году по сравнению с 2001 годом этот показатель увеличился на 14 239 048 тыс. руб., что составило 161,8% к 2001 году. В 2003 году этот показатель составил   47 923 299 тыс. руб., что в сравнении с предыдущим годом составило 128,6%.

Увеличилась себестоимость  товарной продукции, темпы роста  которой составили 166,7% в 2002 году к 2001 году и 120,3% в 2003 году к 2002 году.

В 2002 году затраты на рубль  произведенной продукции увеличились  на 0,02 коп. и составили 0,94 коп. Однако в 2003 году предприятие добилось определенных успехов в снижении затрат на рубль товарной продукции на 0,06 коп. по сравнению с 2002 годом, что составило 0,88 коп.

Наименьшего финансового  результата предприятие достигло в 2003 году. Балансовая прибыль составила 869 000 тыс. руб., что составляет 74,6% к предыдущему году.

Наблюдается увеличение фонда оплаты труда при снижении среднесписочной численности работающих. В2002 году этот показатель возрос на 3 620 489 тыс. руб. в сравнении с предыдущим, а в 2003 году на 3 046 110 тыс. руб. к 2002 году. С одной стороны это является положительным показателем, так как увеличивается выработка на одного человека, однако увеличение фонда оплаты труда ведет к повышению себестоимости продукции. А так же следует учитывать тот факт, что индекс цен за анализируемый период увеличился в 2,2 раза.

Среднесписочная численность  работающих в 2002 году сократилась на 487 человек, а в 2003 году – на 539 человек.

Исследуя сбытовую политику ОАО «Гомельдрев», были сделаны выводы, что традиционными для предприятия остаются рынки России, Беларуси, Украины и Казахстана. Причем  рынок  Казахстана в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения, считается довольно перспективным.

Успешный сбыт продукции  во многом зависит от сложившегося о ней мнения широкого круга потенциальных  покупателей. Перед объединением стоит  задача по формированию предпочтения покупателей к продукции именно ОАО «Гомельдрев».   Участие в ярмарке обеспечивает ОАО «Гомельдрев» положительные эффекты и приводит к успеху, прежде всего, в том случае, если имеет место осознанное согласование этого участия с другими элементами системы маркетинга. Участие в ярмарке менее трёх раз не принесет положительного результата. Однократное участие искажает картину, не позволяет углубить установленные на первой выставке контакты и укрепить своё место на рынке.

 Главной задачей предприятия в управлении сбытовой деятельностью предприятия является правильная реакция на перемены потребительского поведения, анализ причин, вызывающих те или иные перемены. Зачастую наиболее удачный прием привлечения покупателя определяется методом проб и ошибок, но выбрав свой, оригинальный, предприятие оказывается в числе выигравших и, не исключено, что завоюет симпатии и преданность многих покупателей. Поэтому производителю, заинтересованному в эффективности сбыта своей продукции, прежде всего необходимо оценить реальное положение дел и только на этой основе принимать возможные варианты решений по реализации товаров.

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. // “Деловой мир” за 18.01.96
2. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 \116 с.

 3.Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М.    Экономика : 1990\207