Понятия сбыта, основные функции, методы и системы сбыта на предприятии

Сбытовая   концепция,  или концепция   интенсификации   коммерческих усилий, предполагает, что потребители будут покупать предлагаемые товары в достаточном объеме лишь в том случае, если компанией приложены определенные усилия по продвижению товаров и увеличению продаж.

Проанализировав структуру  рынков сбыта продукции, можно сказать, что традиционными для предприятия  остаются рынки России, Беларуси, Украины и Казахстана. Причем рынок Казахстана в связи со слабым развитием мебельного производства, ограниченным числом мебельных фабрик, а также относительно большим количеством населения, считается довольно перспективным.

В качестве мероприятия  по преодолению сложившееся ситуации предлагается развитие дилерской сети.

На ОАО «Гомельдрев» развита собственная торговая сеть, которая включает: магазин «Крона», ТД «Гомельдрев», оптово-розничный магазин «Гомельдрев» в Белоозерске, оптово-розничный магазин ОАО «Гомельдрев» в Москве. Так же на предприятии существует официальный реестр дилеров, с помощью которых осуществляется движение товаров от предприятия к конечному потребителю (смотрите таблицу 3.1).

 

Таблица 3.1.

Реализация продукции  ОАО «Гомельдрев» посредниками, тыс. руб.

Фирма	Объем реализации				Итого
	I квартал	II квартал	III квартал	IV квартал
А	1	2	3	4	5
2002 год курс, тыс.руб.	1,651	1,754	1,837	1,894	×
1. ООО «Ойлтранс-продукт», г.Москва	396048	420840	440832	454416	1712136
2. ООО «АКБ», г. Санкт-Петербург	420801	447142,5	468384	482817	1819144,5
3. ОДД «1-ая Гильдия», г. Одинцово	346542	368235	285728	397614	1498119
4. ЧП Любашенко А.С., г. Омск	371295	394537,5	413280	426015	1605127,5
5. ООО «Ардения»,  г. Москва	470307	499747,5	523488	541512,4	2035054,9
6.ЗАО «Гомельдрев-Поволжье»,  г. Тольятти	412550	439251,75	460761,28	480923,6	1793486,63
7. ООО «Квадро-Плюс», г. Санкт-Петербург	451329,7	473445	504201,6	520685	1949661,3
8. ООО «Белорусская  мебель», г. Киев	153468,6	163075,5	170822,4	176086,2	663452,7
9. ИП Гиричев Н.Н., г. Алмааты	148683	157815	165495,7	170595,34	642589,04
10. ТОО «Два кита»,  г. Кокшетау	─	99012	159432,76	170690	429134,76
ИТОГО:	3171024,3	3463101,75	3692425,74	3821354,54	14147906,33

 

 Предприятию выгодно  привлечение дилеров, дилер обязан обеспечить бесперебойное наличие товаров предприятия на рынках; рекламировать товар предприятия в СМИ, участвовать в региональных выставках, ярмарках за счет собственных средств, предоставляя предприятию планомерное подтверждение об этой работе (не реже одного раза в квартал); периодически, ежеквартально до 10-го числа месяца, следующего за отчетным периодом, информировать предприятие о конъюнктуре на обслуживаемых мебельных рынках, деятельности конкурентов, динамике цен и развития спроса на аналогичный товар, а также оказывать иные услуги по маркетинговым исследованиям в интересах предприятия; ежеквартально письменно информировать предприятие об объемах поставок и реализации товара; все продажи и перепродажи товара производить с использованием товарных знаков, наименований, моделей и этикеток. В свою очередь предприятие обязано обеспечивать дилера рекламной продукцией; информировать дилера об изменениях в ассортименте товара и цен на него и т.д.

На основании «Положения о дилерско-дистрибьюторской  и  других формах торговой деятельности ОАО «Гомельдрев» предприятие предоставляет  дилерам скидки сконто (скидка при платеже до срока) в размере 5% за 50% предоплаты и в размере 10% за 100% предоплаты от суммы приобретенных товаров. В случае отсрочки платежа на 30-60 дней предусмотрена наценка за отсрочку платежа в размере от 5% до 10%.

 

3.2. Пути  повышения  эффективности выставочно-ярмарочной   деятельности предприятия на примере выставки-ярмарки «Мебель будущего года»

Ежегодно в середине октября в национальном выставочном  центре «Белэкспо» (пр. Машерова 14 и ул. Я.Купалы 27) проходит специализированная выставка-ярмарка «Мебель будущего года», организатором которой является концерн «Беллесбумпром». В качестве коллективного организатора выставочного мероприятия выступает Белорусская торгово-промышленная палата.

Девиз выставки «Мебель  для всех и все для мебели»  в полной мере отражает ее тематику Участники прошлого сезона - более 40 отечественных производителей, среди которых особо выделяется ОАО «Гомельдрев».

ОАО «Гомельдрев» принимает  активное участие в выставке «Мебель будущего года» с момента ее открытия, так как, во-первых, по расходам данная выставка не из самых дорогих; во-вторых, это прекрасная возможность освоения не только белорусского рынка, но и рынка стран СНГ и ближнего зарубежья, так как данная выставка собирает представителей из разных стран.

Несмотря на то, что выставка «Мебель будущего года» для большинства промышленных предприятий республики, в том числе и для ОАО «Гомель-древ», является обязательной, подготовка к участию, а также сам процесс участия должны носить не «стихийный характер», а принимать форму целесообразного экономически обоснованного мероприятия. Поэтому, чтобы ОАО «Гомельдрев» могло использовать данную выставку с максимальным эффектом и довело ярмарочную деятельность до совершенства, оно должно следовать четким и хорошо продуманным планам.

Расчет эффективности участия в выставке «Мебель будущего года».

Абсолютно точно определить экономическую эффективность выставки в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и прибли-зительные подсчёты оправдывают себя.

Экономическую эффективность чаще всего определяют путём измерения ее влияния на увеличение объёма продаж. Наиболее точно установить, какой эффект даст выставка, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара произойдёт немедленно после проведения выставочного мероприятия. Чтобы выявить в какой степени выставка повлияла на рост объёма продаж, необходимо проанализировать оперативные и бухгалтерские данные уже после проведения мероприятия. При этом следует иметь в виду, что помимо выставочных рекламных мероприятий на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также месторасположение торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателя, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов

Прогнозируемый дополнительный объем продаж, который будет вызван проведением выставки «Мсбель-2004» можно определить по формуле, оставив при этом прирост среднемесячного объёма продаж за выставочный и после выставочный период без изменения, то есть аналогичный прошлому периоду [18, с. 59].

 

                                          ,                                                  

где   Тд - прирост объёма продаж под воздействием выставочного мероприятия, руб.;

Тс - объём продаж до выставочного периода, руб.;

П - прирост среднемесячного объема продаж за выставочный и после-выставочный период, %.

Таблица 3.2

Информация для расчета  эффективности 

участия в выставке «Мебель 2004»

Кол-во заключенных договоров на выставке «Мебель 2003»	Объем продаж в соответствии с заключен-ными договорами, млн. руб. (см. табл. 2.14)	Объем реализации продукции, млн. руб. (см. приложение )	Прирост объема продаж за выставочный  и после-выставочный период, % (гр. 2/ гр.3)×100	Рентабель-ность продаж предприятия, %	Расходы на выставку «Мебель 2004»
1	2	3	4	5	6
19	2916,8	44842	6,5	10	105,791

Дополнительный объём продаж в 2004 году под воздействием выставки «Мебель 2004» может составить:

Тд = (44842×6,5)/ 100 = 2916,79 млн.руб.

Об экономической эффективности  выставки можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от проведения мероприятия. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием проведения выставки, и расходом на нее.

Для расчета экономической эффективности можно использовать формулу [18, с. 59].

                                                      Ир,                                             

 

где     Э   - экономическая эффективность выставочного мероприятия, руб.;

Тд - прирост объёма продаж под воздействием выставочного мероприятия,     руб.;

Нт - рентабельность продаж, в  % к цене реализации;

Ир - расходы на выставку, руб.

Учитывая рентабельность продаж предприятия, равную 10 %, а расходы на выставку – согласно намеченному плану, то есть 32420 долл. США или 69,833 млн. руб., согласно курсу Национального Банка на 16.06.04 равному 2154 бел. руб. [26, с.8], экономическая эффективность или прибыль ОАО «Гомельдрев» от участия в выставке «Мебель будущего года» составит:

                         Э = [(2916,79×10)/100]- 69,833 = 221,846 млн. руб.

     Полученный эффект от проведения выставки (221,846 млн. руб.) можно сопоставить с затратами на её проведение (69,833 млн. руб.), результаты чего говорят, что эффект от проведения выставки больше затрат на её организацию, то есть участие ОАО «Гомельдрев» в выставке-ярмарке «Мебель будущего года» является прибыльным.

В заключение следует  отметить, что важным аргументом в  пользу участия в выставке «Мебель-2004», несомненно, является государственная поддержка этого мероприятия. Наряду с концерном активное участие в подготовке к выставке принимают многочисленные соорганизаторы – Министерство промышленности, экономики, предпринимательства и инвес-тиций, Министерство лесной и деревообрабатывающей промышленности. Государственная поддержка выставочного мероприятия вносит республиканский характер и поддерживает соответствующий уровень и статус.

Участие в выставке «Мебель  будущего года» даёт их представителям возможность изучить потребности белорусского рынка и найти покупателей своей продукции, а так же повысить имидж предприятия.

Успех предстоящей выставки очевиден. Это дает основание предпола-гать, что экспозиция «Мебель-2004» будет еще более представительной, количество экспонентов увеличится, а авторитет выставки возрастет.

Столь серьезная подготовка как со стороны участников (оформление стендов, обеспеченность буклетами, проспектами и т.п.. рекламная и информационная поддержка и т.д.), так и со стороны организаторов (привлечение посетителей, обеспечение соответствующих условий работы и т.д.) позволяет надеяться, что специализированная выставка-ярмарка «Мебель-2004» станет одной из наиболее удачных специализированных выставок сезона предстоящего сезона.

При этом следует отметить, что бесплатная раздача рекламной литературы на выставке является не целесообразным средством продвижения. Розданная на выставках литература (о также вымпелы, проспекты, прайс-листы) зачастую даже не выносятся за пределы павильона. Кроме того, иногда она прямиком попадает к конкурентам. Поэтому, в виду достаточно высокой стоимости такого средства и не слишком благополучного финансового положения ОАО «Гомельдрев», предпочтительно было бы организовать большой контроль за данного рода коммуникационным средством.

 

3.3. Интернет  в стратегии развития предприятия  как носитель имиджевой рекламы

Реклама в сети ″Интернет″ по происхождению и технологии изначально имеет преимущество перед рекламой классической. В отличие от обычной рекламы, реклама в сети ″Интернет″ имеет свой экономически обоснованный аппарат сбора данных для планирования и проведения рекламной деятельности, который мог бы явиться методологической базой для подготовки решений по проведению рекламных компаний. Реклама в сети ″Интернет″, благодаря точному автоматизированному учету всех посетителей каждой рекламной площадки, позволяет со 100% точностью учет и анализ результатов рекламной компании, а это означает появление методики точной оценки эффективности рекламы, а, следовательно, сокращения необоснованных расходов и повышения привлекательности рекламы как самого дорогостоящего вида продвижения товаров.

Таким образом, сеть ″Интернет″ открывает новые возможности  использования передовых технологий в маркетинге, сбыте и управлении [34, с. 20].

Рассмотрим некоторые термины имиджевой рекламы (таблица 3.3) [34, с.27].

Таблица 3.3

Термины имиджевой рекламы

Иерархия имиджа (от крайне негативного до крайне позитивного)
Негативный имидж   (Brand Rejection)	Такой имидж, например, имеет  банк "Bank of New-York". Это самое плохое, что может случиться с имиджем Вашей компании.
Отсутствие осведомленности (Brand Non Recognition)	Например, потребитель  не осведомлен о компании "АБВ", т.к. я ее только что придумал и, соответственно, о ней никто не знает.
Осведомленность о брэнде   (Brand Recognition)	Пользователи Интернет осведомлены, что существуют такие, например, поисковые системы как Rambler, Apport, а какой из данных систем они отдают предпочтение — уже другой вопрос.
Предпочтение   (Brand Preference)	Если по объективным  или необъективным причинам Вы начинаете  поиск информации в Интернет именно с Excite, или, например, предпочитаете  покупать йогурт именно фирмы Erman, то здесь  мы имеем дело именно с предпочтением  брэнда (марки).
Верность данному брэнду  (Brand Insistеnce)	Знак исключительной преданности группы потребителей данному  брэнду. Отдавая предпочтение определенному  продукту, потребитель порой не может  рационально объяснить его преимущество и сознательно не рассматривает  возможность альтернативной покупки.
Consumer Loyalty	Вероятность того, что  человек купит продукт данной торговой марки при следующей  покупке данной группы товаров.