Понятия сбыта, основные функции, методы и системы сбыта на предприятии

Особо важное значение для  предприятия имеет выполнение контрактов

на поставку товаров  для государственных нужд. Это  гарантирует предприятию сбыт продукции, своевременную ее оплату, льготы по налогам, кредитам и т.д. [29, с. 226].

Реализованной продукцией считается товарная продукция, отгруженная  и оплаченная заказчиками.

Работа с продуктом  и производственной программой является одной из серьезных аспектов реализации товарной политики предприятий. При этом анализ продукта и программы как базис принятия решений может осуществляться по различным критериям. Наиболее важные критерии – экономические, и, прежде всего финансовые цели предприятия.

Центральной задачей  менеджеров и специалистов является забота о сохранении и развитии предприятия  как социально-экономической системы. С позиций решения данной задачи наиболее важное значение имеет анализ продукта, и, прежде всего аспекты, касающиеся его сбыта.

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции  представлен в таблице 2.4

 

 

 

Таблица 2.4

Анализ выполнения договорных обязательств по отгрузке продукции

Года	Количество заключенных  договоров	План поставки продукции  по договорам, тыс. руб.	Фактически отгружено, тыс. руб.	Недопоставка продукции, тыс. руб.	Зачетный объем в  пределах плана, тыс. руб.
А	1	2	3	4	5
2001	256	18358081	20117926	0	18358081
2002	314	25171713	24982015	-189698	24982015
2003	426	34256828	37476662	0	34256828

 

Рассчитаем процент  выполнения плана договорных обязательств по формуле 2.12 [29, с. 227]:      

,                                         

 

где ОП_пл – плановый объем отгрузки по договорным обязательствам;

ОП_н – недовыполнение планового объема отгрузки по договорным обязательствам.

 

2001 год: К_д.п.= (18358081- 0)/18358081 = 1 или 100%

2002 год: К_д.п.= (25171713- 189698)/25171713 = 0,99 или 99%

2003 год: К_д.п.= (34256828- 0)/34256828 = 1 или 100%

Из полученных расчетов видно, что предприятие выполняет договорные обязательства по отгрузке продукции, что дает положительную характеристику предприятию. Только в 2002 году было недопоставлено продукции по договорам на сумму 189 698 тыс. руб. или 1%.

Анализ этих данных позволяет сделать достаточно надежные выводы о тенденциях развития спроса на производимую ОАО «Гомельдрев» продукцию.

Успешный сбыт продукции  ОАО «Гомельдрев» во многом зависит  от сложившегося о нем мнения широкого круга потенциальных покупателей. Перед объединением стоит задача по формированию предпочтения покупателей к продукции именно ОАО «Гомельдрев». Для решения этой задачи на каждом целевом сегменте необходимо вести рекламную кампанию, включающую в себя следующие мероприятия:

• информирование об ассортименте предлагаемой продукции;
• информирование об эстетических свойствах и надежности мебели;
• информирование о преимуществах ОАО «Гомельдрев» по сравнению с продукцией конкурентов;
• информирование о ценах на продукцию;
• формирование предпочтения к продукции ОАО «Гомельдрев».

Поскольку конечным потребителем продукции ОАО «Гомельдрев» является рядовой покупатель, а реализовывается  продукция в основном оптовым  торговцам, информацию необходимо доводить до тех и до других участников рынка.

Рынок индивидуальных покупателей  охватывается средствами массовой информации: телевиденье, радио, газеты, журналы и т. п. Рынок оптовых покупателей характеризуется намного меньшим по сравнению с рынком индивидуальных покупателей количеством участников. Для этого рынка важна корректная техническая и экономическая информация. Доводится она путем рассылки коммерческих предложений и рекламных материалов конкретному покупателю, а также публикацией рекламных материалов в специализированных изданиях.

Кроме того, ОАО «Гомельдрев  принимает участие в различных специализированных выставках.

Об успехах «Гомельдрев» на выставочно- ярмарочном поприще  говорят многочисленные награды. Для  «Гомельдрев» участие в выставке – это одно из средств завоевания всеобщей известности, а точнее поддержание  уже приобретенного имиджа. Также это место встречи со своими покупателями специалистов-технологов, которые по-настоящему заинтересованы в получении информации, ищут именно те товары, ту мебель, которую может предложить «Гомельдрев».

Следует отметить, что  с одной стороны участие в выставках и специализированных салонах для предприятия является необходимостью, если оно желает отметить свое присутствие на иностранных рынках, так как это особо эффективный способ рассказать о себе и проследить за поведением конкурентов, но с другой стороны, это очень дорогостоящее мероприятие, требующее тщательного анализа и индивидуального подхода.

Сложившаяся экономическая  ситуация в республике, неблагоприятно отразившаяся на финансовом состоянии  предприятия, заставляет тщательно  готовиться к каждой отдельно взятой выставке, заранее оценивать предполагаемую эффективность.

Ежегодные предложения  по участию в выставках поступают  в таких больших количествах, что участие во всех мероприятиях для предприятия не представляется возможным. Так, например, в 2002-2003 годах к участию было предложено 56 выставочных мероприятий.

Участвовать во всех предложенных выставках не представляется возможным  даже самому крупному и финансово-устойчивому  предприятию, не говоря уже о «Гомельдрев». Поэтому, перед принятием решения об участия в выставке на предприятии обязательно проводиться анализ текущей ситуации и четко определяется собственная исходная позиция. При этом исходным пунктом концепции целенаправленного участия в выставке рассматриваются цели, которые ставятся в процессе подготовки и выводятся из отдельных целей маркетингового комплекса.

Примерная смета затрат на выставку выглядит следующим образом (таблица 2.5).

Таблица 2.5

Смета выделенных денежных средств на проведение выставки- ярмарки  «Мебель 2003» в г. Минске в период с 14 по 18 октября

Наименование	Получатель	Сумма, руб.	Примечание
1	2	3	4
1. Оплата за участие в выставке	Концерн «Беллес-бумпром»	14054376	опл.
2. Дополнительное оборудование	«Белэкспо»	849 $	по курсу на день оплаты
3. Размещение в гостинице	Гостиницы	12667000
4 Командировочные расходы		2058000
5. Транспортные расходы		2016000
6. Изготовление визиток и ценников	ЧП «Грижевский»	190680
7. Оплата за рекламу в каталоге концерна	ИРА «Софт-Ант»	5280000	бартер
8. Представительские расходы		2000000
9. Размещение каталога на СД	ИРА «Софт-Ант»	900000	бартер
10. Изготовление  4 листовок  тиражом  750 экз.	СП «Праймери»	6350400
11. Резинат (значки)	«Артлекс»	685200
12. Продукты	Цех общепита	1150000
13. Одноразовая посуда		400000
14. Инструмент	Техноинструмент	2243668
15. Непредвиденные расходы		300000
16. Фитодизайн	Сандалова Т.В.	317100
17. Светильники и др.	Плышевский	9831423
Итого:		58336747+849$

 

Из приведённой сметы  видно, что наибольшую долю затрат составляет оплата за участие в выставке, то есть оплата экспозиционных площадей. А так как «Гомельдрев» почти всегда стремится к «впечатляющим»   площадям,  поэтому  и расходы впечатляющие.

    Как правило, во время выставки предприятие не только представляет свою экспозицию, заключает контракты, но и изучает конкурентов. Выставки – это прекрасная возможность получить свежайшую информацию о новинках конкурентов, их технологических достижениях, используемых материалах, ценах и т.д.

В 2002 году продукция ОАО «Гомельдрев» демонстрировалась и реализовывалась на восьми выставках-продажах, по итогам которых было оформлено 92 сделки, объем продаж составил 18,6 млрд. руб. (таблица 2.6).

 

 

 

 

Таблица 2.6.

Результаты выставочно-ярмарочной деятельности

ОАО «Гомельдрев» по итогам 2003 года

Наименование выставки		Затраты по участию			Коли-чество заклю-ченных догово-ров		Объём продаж в соответствии с заключёнными договорами			Рентабельность выставки, %
		Сумма, млн. руб.		Уд. вес, %			Сумма,  млн. руб.		.  Уд. вес, %
А		1		2	3		4		5	6
1. «Мебель 2003», Минск		58,336		3,6	19		2916,8		15,7	50
2.«ЕвроЭкспоМебель», Москва		165,291		10,2	23		3697,42		19,9	22,3
3. «Выставка мебели», Новозыбков		139,363		8,6	12		1412,08		7,6	10,1
4. «Мебельный салон», Санкт-Петербург		155,568		9,6	13		3567,36		19,2	22,9
5. «Мебель», Ставрополь	181,486		11,2		8	1653,62		8,9		9,1
6. «Современный интерьер», Тюмень	230,111		14,2		7	1616,46		8,7		7,02
7. «Мебель», Измир (Турция)	328,962		20,3		5	2173,86		11,7		6,6
8. «Выставка мебели и  деревообраба- тывающего оборудования»,    Кёльн (Германия)	361,372		22,3		3	1542,14		8,3		4,2
Итого:	1620,498		100		92	18579,74		100		×

 

Из табл. 2.6 видно, что наиболее эффективными выставками являются «Мебель будущего года» (г. Минск), «ЕвроЭкспоМебель» (г. Москва) и «Мебельный салон» (г. Санкт-Петербург). Именно в этих выставках предприятие и является постоянным участником. Большая часть договоров была заключена на выставках в г. Москва. г. Минск и в г. Санкт-Петербург, объем продаж соответственно составил 19,9%; 15,7%; 19,2%. Наименьшее количество сделок состоялось в г. Кельн (Германия), г. Измир (Турция), хотя затраты по участию в них были наиболее высоки и составили соответственно 22,3 %; 20,3 % от общего уровня. Такой результат объясняется рядом причин:

1. увеличение расходов по таможенному оформлению и аренде, рост транспортных затрат и представительских расходов;
2. наличие серьезных конкурентов в странах дальнего зарубежья;
3. высокие цены ОАО «Гомельдрев» на экспортируемую продукцию;
4. специфика проводимых выставок.

Выставка в Кельне была посвящена не только мебельной продукции, но и в значительной степени деревообрабатывающему оборудованию, что привлекло внимание в большей степени производителей мебели, чем покупателей.

Таким образом, сам факт участия в выставке не гарантирует  предприятию безоблачность репутации и высокого имиджа. Все зависит от отношения покупателя к рекламной компании, уровня ее организации, от представляемой продукции и цен на нее, работы с клиентом до и после мероприятия.

Участие в ярмарке обеспечивает ОАО «Гомельдрев» положительные эффекты и приводит к успеху, прежде всего, в том случае, если имеет место осознанное согласование этого участия с другими элементами системы маркетинга. Участие в ярмарке менее трёх раз не принесет положительного результата. Однократное участие искажает картину, не позволяет углубить установленные на первой выставке контакты и укрепить своё место на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Пути совершенствования  управления сбытовой политикой  на предприятии

3.1. Совершенствование системы сбыта ОАО «Гомельдрев» за счет развития дилерской сети

Каким бы квалифицированным  компетентным ни было руководство предприятия, какими бы талантами и способностями  ни обладали его руководители и инженеры, они очень скоро смогут убедиться  в том, что в условиях конкуренции на рынке снизить уровень производственных расходов в своей компании ниже определенного уровня практически бывает невозможно. Вместе с тем, если обратить внимание на другую сторону и начать там искать пути увеличения доходов предприятия и увеличения объема продаж, то можно увидеть, что там открываются поистине безграничные возможности. Сделать это можно, только опираясь на современный маркетинг, зная и понимая современные методы изучения рынка, потребителей продуктов, конкурентов, которые вращаются на одной и той же орбите. В информационную эру, когда нужды и запросы потребителей быстро распространяются по всему свету, когда они становятся чрезвычайно индивидуализированными, а рынки – очень разнообразными по своей структуре, руководство предприятия, если оно стремится к преуспеванию на рынке, должно неукоснительно следовать правилу: делать, прежде всего, ставку на увеличение доходов, а не на снижение издержек. Все это требует принципиально новых подходов к управлению и организации производства.