Особенности организации управления маркетингом на туристских фирмах

- менеджерами турагентств для  работы с клиентами и поставщиками: оформление туров, подготовка  заявок туристов, выписка путевок,  подготовка отчетов туроператорам;

- бухгалтерами, ведущими полный  финансовый учет взаиморасчетов  с клиентами и поставщиками (полный  бухгалтерский налоговый учет  и отчетность, начисление заработной  платы);

- руководителями, которые нуждаются  в системе управления предприятием, полной и достоверной аналитической  информации.

Решение «Скилур: Турфирма» не является самостоятельной программой и предназначена  для работы с системой «1С:Предприятие 7.7», компонента «Бухгалтерский учет» (редакция 4.2) следующих версий:

- Однопользовательская;

- Сетевая;

- Для SQL.

Специфика учета: Конфигурация «Скилур: Турфирма» предоставляет специализированный блок учета туристической деятельности. Этот блок позволяет:

- вести исчерпывающую справочную  информацию о турпродуктах, услугах,  туристах, базах размещения (в том  числе и базу данных фото  баз и номеров), авиаперелетах,  трансферах и рекламе;

- вести учет страховых полисов;

- учитывать заявки покупателей  на туристические продукты (путешествия);

- выписывать путевки различных  форм, существующих в отрасли;

- производить полную калькуляцию  туристического продукта;

- производить бронирование номеров  баз размещения при помощи  мощного графического инструмента;

- вести учет бланков путевок  по количеству или по номерам  и сериям;

- производить начисление заработной  платы.

В туристской фирме «AeroMostTravel» нашла широкое применение повременно-премиальная система оплаты труда. Оплата труда работника определяется  в соответствии с его квалификацией и количеством отработанного рабочего времени. Такая система оплаты труда применяется тогда, когда труд работника невозможно нормировать. Для определения часовой тарифной ставки менеджеров по туризму необходимо произвести следующее действие: Месячную тарифную ставку  менеджера оп туризму разделить на количество отработанных часов. Количество рабочих часов в месяц июнь – 250 часов. Месячную тарифная ставка менеджера по туризму – 80 000 тенге.

Разберем два возможных вида начисления заработной платы для  менеджеров по туризму компании «AeroMostTravel».

В соответствии с договором, заключенным  с менеджером по туризму, нормой считается  заключение 5 контрактов в месяц (для  «горячих» сезонов – 7 контрактов). Согласно положению о премировании, принятому на предприятии, в случае перевыполнения нормы заключения договоров  работнику выплачивается премия в размере 10% за каждый сверх нормы  заключенный договор. Для определения  заработной платы менеджера по туризму  в июне месяце, заключившего 10 контрактов с клиентами,  в соответствии с повременно-премиальной системой оплаты труда необходимо: при невыполнении условий договора менеджером по туризму, то есть работник не заключает в месяц требуемого числа контрактов, сотрудник получает  только месячную тарифную ставку. Предусмотрена оплата районного коэффициента в размере 60% от оклада. С работников туристического агентства производится удержание налога на доходы с физических лиц в размере 13% от общей суммы начислений. Для особо отличившихся работников, которые больше всех заключили контрактов в клиентами, предусмотрены поощрительные премии. К числу премий, не являющихся системными выплатам, бухгалтер «AeroMostTravel» относит премии к юбилейным датам, к профессиональным праздникам, 8 марта, Новому году, премии за трудовые заслуги.  Выдача поощрительных премий осуществляется в денежной или натуральной форме в рамках поощрения за успехи в работе в целом, то есть объявляются благодарности, награждаются сотрудники ценными подарками, почетными грамотами.

Выводы по второму разделу .

Таким образом, методы по продвижению турпродукта  – это важная часть работы туристской организации, особенно в Казахстане, где туризм только начинает развиваться, а количество предприятий, желающих занять свою нишу в этом прибыльном бизнесе постоянно растет.

В целом  на туристском рынке Казахстана складывается следующая картина.  В настоящее  время в Казахстане успешно функционирует  более 700  туристских фирм и агентств.  Международным туризмом занимается 92 %.  Туризм для них не является единственным источником доходов.  Часто фирмы сочетают туристский бизнес с другими видами деятельности, в числе которых торговля импортными товарами, недвижимостью, оказание юридических  и нотариальных услуг.

Казахстанские фирмы, занимающиеся исключительно  туризмом, стремятся найти надежных партнеров за рубежом.  Большинство  таких фирм действует в качестве туроператоров, устанавливают контакт  с конкретным зарубежным отелем, составляют программу поездки и реализуют  её с помощью собственного представителя, сопровождающего группу.

Итак, на основе вышеизложенного материала сделать  следующий вывод: туристская фирма  «AeroMostTravel» является успешной, рентабельной и востребованной на казахстанском рынке туристических услуг. Руководство компании постоянно следит за продвижением услуг, за объемом продаж, а также за своевременным выполнением всех обязательств перед клиентами туристической фирмы. Каждая фирма самостоятельно определяет тематику и объем маркетинговых исследований исходя из имеющихся у нее возможностей и потребностей в маркетинговой информации, поэтому виды маркетинговых исследований, проводимых различными фирмами, могут быть разными.

Специализированный отдел по проведению маркетинговых исследований создается в структурных подразделениях, тесно связанных с рынками. В его функции входит методическая разработка исследования, определение характера и источников информации, обобщение результатов и подготовкой рекомендаций.

Первым этапом является определение проблемы и  целей исследования. Нельзя начинать какие-либо исследования до тех пор, пока не определена суть проблемы. Поэтому  стадия определения проблемы является первым шагом в процессе нахождения решения. Исследователи должны разузнать  и определить проблемы. Неправильное определение проблемы сможет привести к неправильному решению. Ясно, четкое изложение проблемы является ключом к проведению успешного маркетингового исследования. Для этого необходимо знать, что включает определение проблемы:

• выявление симптомов;
• четкое изложение возможных причин, или базовых проблем, лежащих в основе симптомов;
• выявление полного списка альтернативных действий, которые может предпринять управляющий маркетингом для решения проблемы.

При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и  проблемы маркетинговых исследований. Первые появляются в двух случаях. Во-первых, когда возникают симптомы не достижения целей маркетинговой деятельности. Во-вторых, существует вероятность достижения целей, но руководителю организации надо выбрать такой курс действий, который дает возможность воспользоваться благоприятными обстоятельствами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Разработка маркетинговой стратегии  туристской компании

 

3.1 Анализ рыночных возможностей  и определение целевой аудитории

 

Использование всех методов продвижения сразу  не характерно для туристских фирм Казахстана, популярностью пользуются такие меры, как реклама и связи  с общественностью. Лишь некоторые  предприятия могут позволить  себе использование всего комплекса  мер по продвижению турпродукта.

Маркетинг - очень широкая сфера деятельности с самыми разнообразными видами занятий, включая анализ, планирование, претворение  в жизнь и контроля над осуществлением маркетинговых программ [23, с.67].

Должности специалистов по маркетингу  существуют в организациях любого типа и любого масштаба.

Это тем более  важно в сфере туризма, где  от грамотного  маркетинга зависит  деятельность предприятия.

При подготовке данной дипломной работы разрабатывался маркетинговый план, наиболее приемлемый для туристской компании Казахстана, который в настоящее время  используется туристской фирмой г.Алматы «AeroMostTravel».  

План состоит  из следующих этапов:

• анализ рыночных возможностей;
• определение целей продвижения турпродукта;
• выбор целевой аудитории;
• комплекс маркетинга, который включает продукт, цену, место предоставления услуг, продвижение услуг, персонал фирмы, процесс предоставления услуг, материальное свидетельство.

Анализ  рыночных возможностей. В настоящее время туристский рынок Казахстана, как отмечалось ранее, всё ещё находится на стадии становления. На это указывают  такие тенденции, наблюдаемые на рынке, как:

1. Постоянный рост количества турфирм, работающих на данном рынке.
2. Как следствие, ужесточение конкуренции, деление фирм на специализированные (работающие на одном туристском направлении) и универсальные.
3. Увеличение количества предлагаемых услуг. Появились такие дополнительные услуги, как страхование клиентов и багажа, предоставление индивидуальных гидов и переводчиков, и т.д.
4. Постепенное выравнивание цен на однородные услуги, оказываемые различными фирмами (этому значительно способствовало принятие долларового эквивалента при оплате турпродукта).
5. Изменение потребительского поведения ввиду повышения информированности потребителей, полученного опыта пользования турпродуктом, расширение возможностей выбора альтернатив турпродукта и т.д.

Помимо вышеуказанных  тенденций, наблюдается также непрерывное  изменение географической направленности туров. Это явление характерно для  туристского рынка в любой  стадии его развития и зависит  от множества различных факторов - моды, потребительских предпочтений, стоимости авиабилетов, условий  получения виз и т.д. Несмотря на широту географического охвата туров, предлагаемых фирмами Алматы, и постоянное изменение географической направленности каждой из фирм, необходимо отметить, что, к сожалению, большинство фирм предлагают одинаковый выбор стран и даже не пытаются как-то позиционировать  свой продукт.

При анализе  рыночных возможностей необходимо выявить  слабые и сильные стороны компании, возможности и угрозы.

Сильные стороны фирмы: наличие необходимых финансовых ресурсов, относительно низкие затраты, умение профессионально вести конкурентную борьбу, полное использование технологического и маркетингового эффекта масштаба, партнеры в Китае, дающие возможность стать лидером по продаже турпакетов в Китай, эффективная реклама, надежный и профессиональный менеджмент, эффективные производственные мощности, наличие потребности в услугах фирмы на потребительском рынке.

Слабые стороны фирмы: отсутствие четкой стратегии, низкая прибыльность, отсутствие партнеров в ряде популярных стран, влекущее за собой необходимость создания инфраструктуры для обеспечения запланированного пакета услуг, узкая продуктовая линия, слабые каналы сбыта, высокие по отношению к конкурентам издержки производства.

Возможности фирмы: обслуживание дополнительных групп потребителей, выход на новый рынок, расширение продуктовой линии, падение торговых барьеров, благодушие клиентов, увеличение темпов роста рынка.

Угрозы фирмы: вхождение на рынок сильного конкурента, рост продаж товаров – заменителей, снижение темпов роста рынка, неблагоприятные изменения в темпах роста курса валют, лоббирование, спад в экономике, неблагоприятная демографическая ситуация.

После анализа  рынка и возможностей компании необходимо определить цели продвижения турпродукта. Как уже говорилось ранее, в зависимости от юридического статуса, от специфики деятельности, состояния рынка туристских услуг, от наличия и объемов государственной помощи, от менталитета самих предпринимателей, цели маркетинга туристского предприятия разделяются на:

• экономические,
• ''эгоистические'',
• социальные[24, с 56].

Причем ''эгоистические'' цели, так или иначе, присутствуют в деятельности любой фирмы, а  социальные крайне невыгодны с коммерческой точки зрения. Обратимся тогда  к экономическим и рассмотрим их различные варианты.

В качестве экономических целей  турфирмам  можно предложить следующие:

• увеличение прибыли/выручки на Х% за Х месяцев;
• увеличение объема реализации турпродукта Х на Х% за Х месяцев;
• завоевание сегмента Х рынка до начала следующего тур сезона;
• увеличение стоимости путевок в страну Х, сохранив при этом уровень продаж на уровне Х и т.д.;
• снижение затрат на единицу турпродукта Х путем увеличения доли групповых туров в общем объеме продаж на Х%; 
• сокращение количества долгосрочных путевок на Х единиц;
• увеличение доли путевок стоимостью ниже Х у.е. на Х%.

Экономические цели формируются через определенные цифровые показатели деятельности или  через процентные соотношения. Все  они подчиняются главной цели функционирования любой коммерческой организации – получению прибыли. В зависимости от этих целей выбираются методы продвижения, активность и направленность рекламы, на их основе строятся краткосрочные  планы и принимаются решения. Причем, одна рекламная компания или  один маркетинговый план может преследовать несколько непротиворечащих целей. 

 Выбор целевой аудитории. Как уже говорилось ранее, сегментирование рынка представляет собой разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или комплексы маркетинга.

Основные  критерии сегментирования туристских услуг: