Конкурентные стратегии

 

Таблица 1.12 – Матрица «качество-легкость сравнения» для оценки эффекта трудности сравнения по товару народного потребления

Уровень качества продукта	Легкость сравнения (оценки уровня качества)	Величина эффекта трудности сравнения
высокий	легко сравнивать	1
средний	легко сравнивать	0,8
высокий	трудно сравнивать	0,6
низкий	трудно сравнивать	0,4
средний	трудно сравнивать	0,2
низкий	легко сравнивать	0

 

Исходя из полученных в таблице 1.7 данных можно сделать вывод, что, так как текущий потенциал рынка равен 30300 ед. и он меньше страхового потенциала, равного 200000 ед., внедрение электроплиты на рынок Швеции нецелесообразно, так как может повлечь за собой негативные последствия для компании. 

 

 

 

 

 

 

 

4. Прогнозирование объёмов продаж по Z-образной диаграмме

 

Прогнозирование продаж состоит в определении их объема в денежном или количественном выражении на определенные периоды времени в будущем. Оно является инструментом выявления будущих прибылей компании. Прогнозирование позволяет улучшить контроль за товарами, оборудованием и операциями, а также за размещением и использованием всех ресурсов: финансовых, трудовых и материальных. Правильно рассчитанный прогноз позволяет оптимизировать расходы, более эффективно вести бизнес.

 

1. Оценка сезонности спроса (прогнозирование экспоненциальным сглаживанием)

 

Оценка сезонности спроса – одно из важных направлений анализа конъюнктуры рынка, которое позволяет выявлять закономерности изменения спроса покупателей в течение года.

Метод экспоненциального сглаживания  представляет собой своеобразную модификацию  метода скользящего усреднения. Он предполагает перемещение «акцента» на анализ наиболее свежих данных относительно наблюдаемых уровней спроса. Иными словами, новейшим данным, характеризующим состояние спроса, придается больший вес по сравнению с данными за предшествующие интервалы времени.

Объемы продаж электроплит Electrolux представлены в таблице 1.13:

 

Таблица 1.13 – Объемы продаж электроплит Electrolux, млн.у.е.

Годы Квартал	2008	2009	2010	2011	2012
I	350	390	370	480	450
II	380	420	450	370	480
III	410	380	370	350	390
IV	390	360	410	380	410

 

Оценка  сезонности спроса определяется по формуле:

Q_i = α*Q_i-1 + (1-α)*Q_i-2 ,                                       (1.1)

где α – константа сезонности, равная 0,5;

      Q_i – величина объемов продаж.

 

2009 год:

Q_I = α*Q_IV(08) + (1-α)*Q_III(08) = 0,5*390+(1-0,5)*410 = 400

Q_II = α*Q_I+ (1-α)*Q_IV(08) = 0,5*390+(1-0,5)*390 = 390

Q_Ш = α*Q_II+ (1-α)*Q_I = 0,5*420+(1-0,5)*390 = 405

Q_IV = α*Q_III+ (1-α)*Q_II = 0,5*380+(1-0,5)*420 = 400

Q_∑ = 1595

 

2010 год:

Q_I = α*Q_IV(09) + (1-α)*Q_III(09) = 0,5*360+(1-0,5)*380 = 370

Q_II = α*Q_I+ (1-α)*Q_IV(09) = 0,5*370+(1-0,5)*360 = 365

Q_Ш = α*Q_II+ (1-α)*Q_I = 0,5*450+(1-0,5)*370 = 410

Q_IV = α*Q_III+ (1-α)*Q_II = 0,5*370+(1-0,5)*450 = 410

Q_∑ = 1555

2011 год:

Q_I = α*Q_IV(10) + (1-α)*Q_III(10) = 0,5*410+(1-0,5)*370 = 390

Q_II = α*Q_I+ (1-α)*Q_IV(10) = 0,5*480+(1-0,5)*410 = 445

Q_Ш = α*Q_II+ (1-α)*Q_I = 0,5*370+(1-0,5)*480 = 425

Q_IV = α*Q_III+ (1-α)*Q_II = 0,5*350+(1-0,5)*370 = 360

Q_∑ = 1620

2012 год:

Q_I = α*Q_IV(11) + (1-α)*Q_III(11) = 0,5*380+(1-0,5)*350 = 365

Q_II = α*Q_I+ (1-α)*Q_IV(11) = 0,5*450+(1-0,5)*380 = 415

Q_Ш = α*Q_II+ (1-α)*Q_I = 0,5*480+(1-0,5)*450 = 465

Q_IV = α*Q_III+ (1-α)*Q_II = 0,5*390+(1-0,5)*480 = 435

Q_∑ = 1680

Исходя из рассчитанных показателей оценки сезонности спроса, выполненных экспоненциальным сглаживанием, можно сделать вывод, что в период с 2009 по 2012 годы спрос на электроплиты увеличился на 85 млн. у.е. или на 5,3%.

Графическая интерпретация оценки сезонности спроса представлена на рисунке  А1 (Приложение А).

 

2. Прогноз сглаживания кратным делением

 

Сглаживание применяется для получения  стабилизирующих показателей в  промышленном маркетинге для того, чтобы спланировать закупки необходимых материалов.

Оценка возможности прогнозирования  кратным делением осуществляется с  использованием формулы (1.2):

,                                                    (1.2)

где Q_i – величина объемов продаж;

       n – количество временных периодов;

       i – степень.

 

Прогнозируемое  значение устанавливается на уровне:

2009 год: Q = 370

2010 год: Q = 369,4

2011 год: Q = 400

2012 год: Q = 419,4

Используя прогнозирование сглаживанием кратного деления, выяснили, что за рассматриваемый период спрос на электроплиты возрастает с 370 млн. у.е. в 2009 году до 419,4 млн. у.е. в 2012 году.

 

3. Прогнозирование по среднему гармоническому

 

Прогнозирование продаж по среднему гармоническому происходит с использованием формулы (1.3):

,                                                        (1.3)

 

2009 год: Q = 386,3

2010 год: Q = 397,4

2011 год: Q = 389,3

2012 год: Q = 429,7

 

Средняя гармоническая – более сложный показатель, чем средняя арифметическая. Его применяют для расчетов тогда, когда в качестве весов используется не единицы совокупности – носители признака, а произведения этих единиц на значения признака. В нашем случае необходимо прибегнуть к использованию средней гармонической для определения объемов продаж электроплит. Расчеты показывают, что наибольший спрос на электроплиты был достигнут в 2012 году и составил 429,7 млн. у.е., а наименьший – в 2009 году и составил 386,3 млн. у.е.

 

4. Прогнозирование по среднему геометрическому

 

Прогнозирование объемов продаж по среднему геометрическому  происходит с использованием формулы (1.4):

Q_i = ,                                              (1.4)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое значение устанавливается  на уровне:

2009 год: Q = = 386,9

2010 год: Q = = 398,7

2011 год: Q = = 392

2012 год: Q = = 431,1

 

Средняя геометрическая применяется, если задана последовательность цепных относительных величин динамики. В данном случае этими величинами являются объемы продаж с 2009 по 2012 год, анализ которых устанавливает, что происходит положительная динамика увеличения спроса с 386,9 млн. у.е. в 2009 г. до 431,1 млн. у.е. в 2012 г. или на 11,4%.

 

5. Прогнозирование по среднему арифметическому

 

Прогнозирование объемов продаж по среднему арифметическому  осуществляется с помощью формулы (1.5):

Q_i = ,                                                    (1.5)

где Q_i – величина объемов продаж,

       n – количество временных периодов.

Используя исходные данные, рассчитываем прогнозируемые продажи:

2009 год: Q = = 387,5

2010 год: Q = = 400

2011 год: Q = = 395

2012 год: Q = = 432,5

Средняя арифметическая позволяет определить среднее значение рассматриваемых однородных данных. В данном случае можно отметить, что в среднем спрос за 4 года повысился на 11,6% или на 45 млн. у.е.

 

6. Прогнозирование по среднему квадратическому

 

Прогнозирование объемов продаж по среднему квадратическому осуществляется с использованием формулы (1.6):

Q_i = ,                                                   (1.6)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое значение объёмов продаж душевых кабин  устанавливается на уровне:

2009 год: Q = = 388,1

2010 год: Q = = 401,4

2011 год: Q = = 398,2

2012 год: Q = = 433,9

Оценка возможности  прогнозирования по среднему квадратическому позволила установить, что в период с 2009 по 2012 год объемы продаж электроплит увеличились на 11,8%.

 

7. Прогнозирование по среднему кубическому

 

Определение оценки возможности прогнозирования  по среднему кубическому происходит с применением формулы (1.7):

Q_i = ,                                                   (1.7)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое значение объёмов продаж душевых кабин  устанавливается на уровне:

2009 год: Q = = 388,7

2010 год: Q = = 402,8

2011 год: Q = = 401,6

2012 год: Q = = 435,3

Использование показателя среднего кубического  позволяет установить положительную динамику роста спроса на электроплиты за анализируемый период в размере 12%.

 

8. Прогнозирование по среднему биквадратическому

 

Прогнозирование объемов продаж по среднему биквадратического осуществляется по формуле (1.8):

Q_i = ,                                                   (1.8)

где i – количество временных периодов, равное 4.

Прогнозируемое значение объёмов продаж душевых кабин  устанавливается на уровне:

2009 год: Q = = 389,3

2010 год: Q = = 404,2

2011 год: Q = = 405,1

2012 год: Q = = 436,7

Прогнозирование объемов продаж с  использованием среднего биквадратического позволило определить уровень продаж на период времени с 2009 по 2012 год. Установили, что произошел рост спроса на 47,4 млн. у.е., или на 12,1%.

 

5. Построение и анализ сетки сегментации

 

Осуществление успешной коммерческой деятельности в рыночных условиях предполагает учет индивидуальных предпочтений различных  категорий покупателей. Занимаясь  предпринимательской деятельностью, необходимо ориентироваться на наиболее перспективные целевые рынки. Это  позволяет не распылять ресурсы, а сосредоточить их на удовлетворении потребностей избранных групп покупателей, обслуживание которых приносит предприятию  максимальную выгоду.

Максимальная  эффективность  достигается  за счет сегментации рынка.

Известно, что любой рынок состоит  из покупателей, которые отличаются друг от друга своими вкусами, желаниями, потребностями и мотивами совершения покупок. Поэтому производители  и представители сбытовых организаций  должны осознавать, что невозможно учесть такое разнообразие факторов, влияющих на принятие решения о покупке  предлагаемых товаров и услуг  в условиях конкуренции, если ориентироваться  на весь рынок. Другой крайностью может  являться выпуск и реализация ограниченного  ассортимента товаров, рассчитанных на усредненного потребителя.

Только отношение к рынку  как некоторой дифференцированной структуре в зависимости от групп  потребителей и потребительских  свойств товара может обеспечить успех в предпринимательской  деятельности.