Коммуникативная политика

- имиджевый – заявлять  о себе, влиться в профессиональную  среду. Этот мотив усиливается,  если компания начала или готовится  увеличить долю рынка;

- исследовательский - исследовать рынок, собрать информацию о конкурентах, поставщиках, новых товарах, ценах и т.д.;

-  рекламный - представить  свои продукты широкой аудитории.  Этот мотив является преобладающим  у компаний, стремящихся повысить  свой рейтинг.

Цели участия в выставках:

- фирма желает показать  себя;

- не отставать от  других;

- значит.объемы продаж.

Главная задача укрепление связи с уже имеющими клиентами  поиск потенциальных покупателей  на предлагаемые товары и услуги. Этапы работы:

1 этап: подготовка к выставке (Готовиться необходимо заранее, примерно за полгода, чтобы она не стала "громом среди ясного неба". Подготовить раздаточный материал (листовки, буклеты, все то, что так любит первая категория посетителей) в необходимом количестве - пусть лучше останется, чем не хватит. Забронировать место вашего выставочного стенда).

Директор экспозиции подчиняется генеральному директору, решает вопросы, набирает определенные команды, определяет цели, распределяет обязанности, планирование по датам (в  обратном хронологическом порядке), заним.фин.вопросами, организовывает всю работу выставки.

1. Составление перечня выставляемой продукции.

1.2 Составление плана  выставочного стенда.

1.3 Заключение договора  с оргкомитетом, передача ему  плана выставочного стенда и  заказа на оборудование и услуги.

1.4 Изготовление рекламных  материалов.

1.5 Подготовка информационных  материалов

1.6 Подготовка стендистов  и персонала. Персонал должен обладать следующими качествами:

Помимо основного намечают запасной состав стендистов, предусматривают возможность взаимозаменяемости.

1.7 Составление сметы  затрат.

Подсчитываются все  затраты, связанные с выставкой, составляется смета.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Второй этап - проведение выставки.

2.1 Составление расписания  работы персонала. 2.2 Инструктаж  персонала

2.3 Закрепление экспонатов  за сотрудниками

Этот пункт особенно важен, если экспонаты достаточно сложные. Необходимо, чтобы хотя бы двое стендистов хорошо знали данный экспонат и могли  давать профессиональные пояснения  для специалистов в данной области. Остальные стендисты должны уметь рассказывать в общих чертах назначение, основные характеристики, отличия от аналогов, условия эксплуатации, поставки или продажи данной продукции, товара.

2.4 Завоз и вывоз  оборудования.

2.5 Организация переговоров  или заключения договоров, продажи продукции.

На стенде организуются элементы других маркетинговых коммуникаций, таких, как личная продажа (предлагаемый продукт можно продавать на стенде со скидкой. Можно предложить бесплатную установку на предприятии заказчика).

2.6 Организация учета  посетителей, интересующихся продукцией.

Во время выставки крайне целесообразно фиксировать  ВСЕ возможные контакты и проявлять  интерес к любому потенциальному клиенту (партнеру). Для этого лучше  всего использовать специальную  анкету. Она не должна быть большой по объему. В нее должны быть включены следующие пункты: ОРГАНИЗАЦИЯ - откуда он, АДРЕС - где он, ТЕЛЕФОН/ФАКС - как с ним связаться, ИМЯ/ФАМИЛИЯ - как его зовут, СФЕРА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ - чем он занимается (почему здесь), ДОП. ИНФОРМАЦИЯ - кто с ним говорил, пожелания, степень интереса, приоритет контакта.

Основная задача на втором этапе - привлечь к себе людей. Для  этого необходимо, чтобы выставка работала на вас, а посетители остались довольны.

 

 

3. Третий этап - обработка результатов выставки

По окончании каждой выставки составляется записка, отражающая вкратце все проблемы, возникшие  при подготовке, каким образом  они были решены и какие уроки  следует извлечь в будущем. Обобщая  результаты конкретной выставки можно  по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.

• Работа после окончания выставки:
• регистрация посетителей, проявивших интерес к вашей продукции во время посещения выставки и поддержание контакта с ними
• подведение итогов выставки
• разбор допущенных ошибок, анализ удачных решений.

Бюджет: прямые расходы  кот.вкл.в себя: аренда стенда, оборудования; монтаж стенда; стоимость ораниз.износа; страхование; освещение; уборка; мебель (палац, ковровые дорожки); дизайнеры; услуги специалистов; доставка транспорта; гостиница. Косвенные расходы.

 

 

 

 

ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ.

Это спланированное непрерывное  осуществление учета, анализа и  наблюдения в отношении поведения  потребителей, выраженного в виде прямого ответа, с целью выработки будущей маркетинговой стратегии, развития долговременного положительного отношения клиентов, а также обеспечения продолжительного успеха в бизнесе.

Три альтернативные концепции  прямого маркетинга:

1) Сепаратная  концепция использует самостоятельный инструментальный для продвижения товара, в отличие от инструментария классического маркетинга.

2) Интегративная  концепция следует такой классификации прямого маркетинга, когда он рассматривается как самостоятельное звено, элемент маркетингового инструментария маркетинга - микса.

3) Функциональная  концепция рассматривает прямой маркетинг только как форму проявления маркетинга, который основывается на индивидуальных рецептах маркетингового инструментария.

Ассоциации прямого маркетинга определяет его как систему использующие 1 или несколько рекламных средств, с целью получения от любого клиента измеримого отклика, и (или) совершения сделки.

Особенности прямого  маркетинга:

- целевая направленность  контактов;

- прямое обращение  к покупателю;

- индивидуальные коммуникативные связи;

- возможность обратной  связи с коммуникантом.

Формы ПМ:

1. Персональные (личные) продажи. 

2. Прямой маркетинг  по почте (direct-mail marketing).

3. Продажи по каталогам.

4. Маркетинг по телефону (телемаркетинг).

5. Телевизионный маркетинг прямого отклика («магазин на диване»).

6. Электронная торговля.

 

 

Личная продажа.

Представляет собой  устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими  потенциальными покупателями с целью  совершения продажи.

Таким образом, личная продажа может рассматриваться в  двух аспектах:

- как средство налаживания  планируемых взаимоотношений с  покупателем;

- как непосредственное  осуществление сбытовых операций.

Задачи:

• выявление и убеждение потенциальных покупателей апробировать товар;
• обеспечение условий для продолжения покупок;
• проведение мероприятий среди имеющихся покупателей ;
• поддержание эффективной обратной связи.

Процесс личной продажи – достаточно сложный комплекс процедур, в который входят такие этапы:

- как поиск потенциальных клиентов-заказчиков;

- идентификация заказчика;

- идентификация ситуации, презентация, адаптация презентации к личностным качествам продавца, проведение переговоров с заказчиком, контраргументация и заключение сделки, развитие взаимоотношений с заказчиком в ходе послепродажного обслуживания.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Особенности ПМ:

- личный контакт;

- диалоговый характер;

- возможность установления  доверительных отношений;

- действия обратной  связи;

- высокая результативность;

- возможность накопл.марк-й  о оспросе.

Виды взаимодействий:

- контакт с одним  покупателем.

- контакт с группами  покупателей.

- группа продавцов  контактируемые с группами покупателей.

- торговое совещание.

- торговый семинар,  презентации.

Правила личной продажи:

1. выбор простой единичной продажи.
2. потребитель купит товар только в том случае, если до или в ходе личной продажи получит достаточно положительную информацию о товаре, фирме и торговом агенте, предлагающем данный товар;
3. торговый агент должен стремиться получить максимально возможный объем информации о потребителе как до начала переговоров о продаже, так и во время них;
4. выгоды от покупки нового товара должны преподноситься заказчику или покупателю по схеме: отдельная характеристика товара (услуги) à выгода, которую может получить покупатель от данной характеристики товара à причина, по которой ему необходима эта выгода à слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с отсутствием товара (услуги), либо с закупками этой продукции или продуктов-заменителей у конкурентов à ущерб, связанный со слабыми местами положения покупателя;
5. если два конкурирующих предложения совпадают, то заказчик сделает покупку у того торгового агента, которому он больше доверяет, который ему больше нравится.

 

 

Мерчендайзинг.

Это комплекс мероприятий  проводимый в торговом зале, и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки, результатом которого. Результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Основные задачи:

- поддержание;

- выгодное расположение  продукции на рынке;

- наличие отслеживаемого  товара.

P.O.S. – реклама в точке продаж: -контроль цен; посещать не реже 1 раза в неделю.

Практическое  применение мерчендайзера:

1. оптимальное и эффективное исполнение рабочего пространстваю
2. правильное размещение POS материалов;
3. содержание в чистоте точку продажи и продукции.

Важным методом является планировка.

  Товары разных фирм-производителей, имеющих одно функциональное предназначение, необходимо выкладывать вертикальным методом размещения на полке (не забывая о важности расположения товара одного брэнда вместе, внутри товарной группы).

 

 

Правила мерчендайзинга:

1-е правило мерчандайзинга. Мерчандайзинг товара на полке  магазина влияет на его продажи.  Делать выкладку и размещать рекламные материалы нужно в центральной точке магазина или торгового ряда, которая юросатеся в глаза, и где потребитель обязательно обратит на них свое внимание.

2-е правило мерчандайзинга. Товар нужно выставлять лицевой  стороной к потребителю. Продукцию нужно выставлять в количестве, пропорциональном доле рынка, или согласно рекомендациям по выкладке.

3-е правило мерчандайзинга. Нужно проверять, наличие ценников, и их соответствие.

4-е правило мерчандайзинга. Необходимо располагать товар  и POS-материалы на уровне глаз потребителя.

5-е правило мерчандайзинга.Рекламные  материалы стоит располагать  вблизи продвигаемой продукции.

6-е правило мерчандайзинга. Располагать товар необходимо  аккуратно, создавая группы. Это  поможет потребителям выбрать  необходимый товар быстрее.

7-е правило мерчандайзинга. Необходимо следить за чистотой  полок и самих товаров. Продукцию  с поврежденной упаковкой стоит  немедленно снять с полок магазина.

8-е правило мерчандайзинга. Товары, которые имеют сильный  запах (мыло, порошок) нужно размещать на достаточном расстоянии от пищевых продуктов.

9-е правило мерчандайзинга. Необходимо обращать внимание  на размер торговых площадей  магазина. В небольших магазинах  стоит использовать простые рекламные  POS-материалы. В супермаркетах и гипермаркетах стоит использовать большие POS-материалы и делать массивную выкладку продукции.

10-е правило мерчандайзинга. Продукцию с длительным сроком  реализации необходимо располагать  позади товаров с меньшим сроком. А продукцию с истекшим сроком  реализации нужно немедленно снять с полок магазина, дабы не навредить имиджу производителя и торговой точки.