Формирование маркетинговой стратегии фирмы (на примере ООО «Блэр»)

Таблица 2.1.1 Модификации номенклатуры ООО «Блэр»

№	Наименование
	Двери
1	Простая металлическая  дверь (серия 1)
2	Серия 100
3	Серия 200
4	Серия 300
5	Серия 400
6	Серия 500
7	Перегородка по размерам
	Прочая продукция
8	Замки
9	ручки
10	Уплотнители

 

Каждый из перечисленных  видов имеет несколько модификаций, отличающихся по сложности выполняемых  работ, материалоемкости, технологии и  места производства.

Таким образом  можно сказать, что сложившаяся общая характеристика ООО «Блэр» обеспечивает стабильную деятельность. Главной и единственной задачей всех служб и отделов фирмы ООО «Блэр» является скорейшее продвижение товара на рынок.

 

 

2.2. Анализ внешних и внутренних факторов ООО «Блэр»

 

Оценку маркетинговой стратегии фирмы предполагается рассмотреть на основе внешних и внутренних факторов.

При рассмотрении влияния  внешнего окружения на организацию  нужно понимать, что характеристики среды отличны, но в то же время  связаны с факторами самой организации. Характеристики взаимосвязанности, сложности, подвижности и неопределенности описывают факторы как общего окружения, так и оперативного окружения. Эта зависимость станет понятнее при рассмотрении основных факторов в оперативном окружении: поставщиков, органов власти, покупателей и конкурентов.

Для каждого вида продукции  предусмотрены определенные услуги. Такое разделение направлено на полное удовлетворение потребностей клиента, исходя из его финансовых возможностей, необходимого уровня качества, а также назначения и специфических условий эксплуатации произведенных изделий.

В частности, набор услуг, оказываемых покупателям дверей представлен в таблице 2.2.2.

 

Таблица 2.2.2.Список услуг, предоставляемых ООО «Блэр»

№ п/п	Наименование услуги
1	Демонтаж дверной коробки
2	Доставка
3	Изготовление ответной рамки
4	Изготовление дополнительных ключей
5	Крепление на дополнительные штыри
6	Металлопокрытие
7	Монтаж дверной коробки
8	Обработка лаком или  олифой

 

Преимуществом ООО «Блэр» является гибкая политика в области ценообразования. Для каждого вида номенклатуры определяется базовая цена. Базовая цена определяется исходя из издержек производства и требуемой нормы рентабельности.

При этом заказчик может сам определять стоимость услуг, исходя из своих потребностей и возможностей, ориентируясь  на базовую цену изделия. Так на базовые металлические двери, исходя из расчетов, установлена цена – 3000 рублей. Включая в стоимость дополнительные компоненты и услуги, эта стоимость может достигать 20000-25000 р.

Необходимо отметить, что продукции ООО «Блэр» является специфичной, что в свою очередь  находит отражение в процессе реализации данной продукции. Специфичность  состоит в том, что двери, как  основной вид продукции производятся непосредственно по размерам дверных проемов заказчиков.

Говоря о каналах  распределения продукции, необходимо отметить важный факт, все вышеупомянутые каналы сбыта являются взаимодополняющими. Дело в том, что перед тем, как  менеджер по продажам заключит договор  на покупку двери, покупатель изначально должен ознакомиться с изделием, полностью определиться с необходимость приобретения той или иной модели, оценить возможность приобретения. А это можно сделать исключительно либо в магазинах компании, либо в магазинах официальных представителей – дилеров.

Торговая сеть ООО  «Блэр» на данный момент насчитывает 3 торговые площади:

-Торговый комплекс  «Сити центр» (арендованные площадь  40 м2);

-Торговый комплекс  «Новинка» (арендованная площадь  40 м2);

-Торговый центр «Савиново» (Все для дома) (площадь 50 м2).

Через данные места продаж предприятие реализует в основном серийные двери среднего класса и  элит класса.

Состав и структура  продаж данной продукции через торговые площади за три предыдущих года представлена в таблице 2.2.3:

 

 

Таблица 2.2.3. Количество и сумма реализации серийных дверей через торговые площади ООО «Блэр»

Наименование	2010		2011		2012
	Кол-во (шт.)	Сумма (руб.)	Кол-во (шт.)	Сумма (руб.)	Кол-во (шт.)	Сумма (руб.)
Серия 1*	241	1073467	182	818488	217	973459
Серия 100	680	5060011	601	4482500	673	5056743
Серия 200	445	3922240	638	5662975	574	5083763
Серия 300	237	2564624	287	3105413	301	3256922
Серия 400	40	425262	89	945662	8	85448
Серия 500	387	4783911	518	6454673	461	5765635
Итого:	2030	17829514	2315	21469715	2234	20221970

 

Как видно из таблицы 2.2.3, динамика структуры и объема продаж серийных дверей довольно пассивная. Однако общая сумма реализации для предприятия является довольно значимой.

Для выявления маркетинговых  факторов, влияющих на данную динамику показателей продаж, можно провести дополнительные виды анализа в следующих направлениях:

1. Оценить динамику цен на двери различных серий для оценки влияния данного фактора на объем реализации.
2. Рассмотреть распределение продаж компании по торговым площадям с целью выявления внешних факторов, повлиявших на данную динамику продаж.

 

Таблица 2.2.4.Определение средней цены серийных дверей

Наименование	Средняя стоимость реализации (руб.)
	2010	2011	2012
Серия 1*	4452,17	4488,49	4485,99
Серия 100	7443,40	7459,73	7513,73
Серия 200	8814,79	8879,23	8856,73
Серия 300	10820,84	10832,84	10820,34
Серия 400	10578,38	10638,70	10681,00
Серия 500	12359,30	12461,30	12506,80

Надо отметить, что  средняя цена изделий по месяцам  директивным решением руководства  предприятия не изменялась. Сопоставимые цены реализации обоснованы тем, что реализуется в основном стандартная комплектация серийных дверей, состоящая из комплектующих примерно одинаковой стоимости. Кроме того еще один фактор маркетингового характера, играющий ключевую роль – умения и знания продавцов-консультантов. Основная цель данных работников – выяснить потребности покупателя и помочь скомплектовать изделие в соответствии с данными потребностями, а именно выбрать цвет покраски, материал для обшивки, скомплектовать надежными замками и другими механизмами.

Задачей исследования стало  изучение  и применение комплекса  маркетинга, и что какие именно мероприятия проводятся службами магазина непосредственно для привлечения  покупателей, и какие действия проводятся непосредственно для поддержания потенциальной клиентской базы, и если они проводятся, то что нового, дополнительного ко всем этим мероприятиям можно добавить нового и более оригинального. И только в редких случаях можно услышать недовольства со стороны покупателей, но почему же никого не смущает большие тележки, из-за которых бывает тяжело пройти в торговых рядах, они очень не удобные, это заметили лишь несколько покупателей.

В то же время любая  металлическая дверь имеет минимально возможную и предпочтительную комплектацию. В то же время необходимо отметить следующие тенденции на рынке бытовых металлоизделий города Казани и республики в целом. Если в период до 2000-2001гг потребители все больше ориентировался на цену изделия и приемлемое качество, то сейчас больший упор делается на эстетические свойства продукции и надежность металлической двери.

Таким образом, можно  сделать вывод, что средняя стоимость  серийных дверей – основной продукции  ООО «Блэр» за анализируемый период времени практически не изменилась.

Следующим этапом анализа маркетинга ООО «Блэр» является оценка объемов продаж и средней цены реализации продукции в разрезе торговых площадей, размещенных в различных районах города Казани.

Рис. 2.2.1. Динамика средних  цен серийных дверей

Следующим этапом анализа  маркетинга ООО «Блэр» является оценка объемов продаж и средней цены реализации продукции в разрезе торговых площадей, размещенных в различных районах города Казани.

 

Таблица 2.2.5. Распределение продаж в разрезе магазинов ООО «Блэр»

за 2012 год

Торговая площадь	Данные		Средняя цена продажи
ТК"Новинка"	Сумма (руб.)	3555720	8801,29
	Количество (шт.)	404
ТК " Савиново"	Сумма (руб.)	12409513	9538,44
	Количество(шт.)	1301
ООО «Блэр»	Сумма (руб.)	4256737	8046,76
	Количество(шт.)	529
Итого сумма (руб.)		20221970
Итого количество (шт.)		2234

 

Как видно из таблицы, наибольшее количество продаж серийных дверей осуществляется в Торговом комплексе «Савиново», наименьшее количество продаж  - в  Торговом комплексе «Новинка».

На наш взгляд, вызвано это  тем, что Торговый комплекс «Савиново», размещенный на территории Ново-Савиновского района г. Казани, имеет ряд неоспоримых преимуществ, перед другими торговыми центрами, что плодотворно отражается на объемах продаж.

Территориальное расположение ТК «Савиново». Торговый комплекс расположен на территории транспортной развязки, ул. Ямашева и ул. Адоратского. Со всех сторон данного комплекса находится жилой массив.

Магазин расположен в  очень удачном месте. Такие места  называют «проходными»: он находится  в торговом комплексе в районе Ново-Савиново, где помимо него есть еще несколько магазинов.