Темп роста материальных затрат
в 2010 году по сравнению с 2011 составил 158,6%,
а по сравнению с 2009 – 136,1% и на 59,6% и 22,5%,
соответственно, превысил темпы роста
объёма производства, что привело к снижению
материалоотдачи. Заметно, что значительно
возрастает кредиторская задолженность
предприятия за отчетный период. Это вызвано
прежде всего необходимостью в дополнительных
финансовых ресурсах за счет увеличения
материальных затрат на производство.
Таким образом, значения технико-экономических
показателей и анализ финансового состояния
предприятия ОАО «Гомельский химический
завод» за период с 2009г. по 2011г. свидетельствуют
о стабильной и эффективной работе предприятия,
которое несет определенные убытки и получает
прибыль.
2.2. Анализ маркетинговой
деятельности предприятия
2.2.1. Отдел маркетинга
и сбыта
В 2004 г. на предприятии был создан
отдел маркетинга. На основе анализа потребительских
предпочтений маркетологи оптимизируют
ассортимент выпускаемой продукции, информируют
потребителей о появляющихся новинках.
Предприятие тесно сотрудничает с лучшими
разработчиками упаковки, с опытными рекламными
агентствами. Таким образом, отдел сбыта
на предприятии был преобразован и включил
в себя специалистов в области сбыта и
маркетинга. Для распространения продукции
предприятия, собственного производства
на предприятии была образована следующая
структура подразделения сбыта(рис.2.1),
опирающаяся на рынок через продавцов,
торговых агентов, менеджеров, непосредственно
взаимодействующих с покупателями.
Это взаимодействие является
первоочередным предметом исследования
для оптимизации сбыта.
Для распределения продукции
одновременно используется несколько
способов распределения продукции: через
торговых агентов (персонал отдела маркетинга
и сбыта, в чьи функции входит коммуникация
с клиентом по собственной инициативе);
через продавцов (персонал, в чьи функции
входит продажа товара самостоятельно
обратившимся покупателям); через дилеров
(торговых посредников, регулярно покупающих
товар для последующей перепродажи).
Функции начальника
отдела маркетинга и сбыта:
разработка общей
стратегии производства и сбыта продукции
ОАО «Гомельский химический завод»;
согласование с
заместителем директора по коммерческим
вопросам и регулирование затрат на
сбытовую деятельность;
определение приоритетных
методов, форм и рынков сбыта;
координация действий
всех основных подразделений (производство, сбыт, финансы) для реализации
стратегии предприятия.
Рисунок 2.1 -Организационная
структура отдела маркетинга и сбыта ОАО
«Гомельский химический завод» по состоянию
на 01.01.2013г
Основными функциональными
направлениями деятельности отдела сбыта являются:
- коммерческая деятельность
по реализации готовой продукции (все
специалисты по реализации и маркетологи);
обеспечение качества
обслуживания клиентов (все специалисты
отдела);
подготовка информации(
все специалисты отдела);
организационная
поддержка( маркетологи) и учет результатов
сбытовой деятельности(все специалисты
отдела).
Функции отдела
сбыта, связанные с обеспечением успешной
коммерческой деятельности по реализации
готовой продукции:
-участие в
организации выставок, ярмарок, выставок-продаж, изучении спроса на выпускаемую
продукцию (маркетологи);
участие в планировании
производственной и сбытовой деятельности предприятия (маекетологи);
подготовка и заключение
договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции(специалисты
по реализации);
обеспечение выполнения
обязательств по поставке продукции (специалисты
по реализации);
планирование и
отгрузка готовой продукции (специалисты
по реализации);
- подготовка материалов
для заявления претензий и исков к
другим предприятиям и организациям по
вопросам сбыта (начальник отдела сбыта).
Функции отдела
сбыта по обеспечению качества обслуживания клиентов:
- учет поступающих
от потребителей требований по изменению
потребительских свойств и комплектности
продукции и доведение этих требований
до соответствующих служб предприятия
(маркетологи);
-участие в
совершенствовании сбытовой сети
и форм доставки продукции потребителям
(маркетологи);
прием и обработка
рекламаций (маркетологи);
разработка предложений
по совершенствованию сервисного обслуживания (маркетологи).
Отдел сбыта обеспечивает
подготовку информации:
для отдела маркетинга
- о реализации и предпочтениях потребителей;
для посредников
- об ассортименте, ценах, условиях реализации продукции.
Деятельность отдела сбыта
осуществляется в тесном контакте с основными
службами предприятия. Так, главный инженер
организует производство по заказам службы
сбыта; заместитель директора по коммерческой
работе несет ответственность за всю сбытовую
деятельность предприятия; начальник
финансового отдела отвечает за финансовое
обеспечение сбытовых потоков.
Благодаря эффективной деятельности
отдела маркетинга и сбыта на ОАО «Гомельский
химический завод» установлены надежные
деловые связи практически со всеми крупными
городами и областными центрами Республики
Беларусь. Организованы экспортные поставки
на территорию Российской Федерации.
Стратегия маркетинга определяется следующими
задачами:
- получение прибыли за счет удовлетворения
потребителей высококачественными фосфорными
удобрениями и сопутствующей продукцией,
получаемой при их производстве;
- сохранение существующих позиций на
рынке, собственного присутствия на рынках
Центральной Европы с комплексными (NPK)
удобрениями;
- расширение ассортимента выпускаемой
продукции за счет углубления переработки
исходного сырья и освоения новых видов
продукции;
- доведение выпуска минеральных удобрений
до уровня 220 – 300 тысяч тонн в год.
Исходя из вышеизложенных задач, ОАО
«Гомельский химический завод» определяет
собственную базовую стратегию. Причем
для различных географических сегментов
рынка используются различные стратегии.
Так, для внутреннего рынка республики
применяется стратегия расширения ассортимента
выпускаемой продукции за счет производства
новых марок азотно-фосфорно-калийных
удобрений для внесения под конкретные
культуры. Для экспорта наряду со стратегией
совершенствования товара применяется
стратегия следования за лидером. В особенности
это касается установления цен, а в качестве
лидера выступают крупнейшие мировые
производители.
Также для успешного продвижения товара
на рынках Европы применяются элементы
диверсификации, расширения существующей
рыночной ниши за счет предложения на
тех же сегментах новой продукции. В основном
это касается интенсификации продвижения
комплексных удобрений NPK, жизненный цикл
которых успешно прошел фазу внедрения
и находится в фазе роста либо зрелости
(в зависимости от региона).
Основную часть своей продукции ОАО «Гомельский
химический завод» реализует на довольно
узком сегменте рынка. Это предприятия
агропромышленного комплекса или оптовые
организации, занимающиеся поставками
непосредственно потребителям удобрений.
Для этого сегмента выпускается достаточно
широкая номенклатура удобрений, которая
постоянно оптимизируется в зависимости
от спроса. Сопутствующая продукция выпускается
предприятием в достаточно широком ассортименте.
Основным направлением товарной политики
в ближайшем будущем будет углубление
ассортимента и номенклатуры, т.е. удовлетворение
требований самых взыскательных потребителей.
Сбытовая политика общества строится
в направлении одновременного развития
существующего рынка и поиска новых рынков
сбыта, особенно для сопутствующей продукции.
При этом, сбытовые мероприятия на внутреннем
и внешнем рынках существенно отличаются
друг от друга.
На внутреннем рынке республики ОАО «Гомельский
химический завод», являясь единственным
производителем, осуществляет поставки
товара по разнарядкам агросервисов, причем
пик спроса приходится на период весеннего
и осеннего сева.
Иная ситуация наблюдается на внешнем
рынке. В настоящее время завод уделяет
особое внимание рынку Центральной Европы,
Прибалтийских государств и Украины, где
прогнозируется увеличение спроса на
удобрения в ближайшие годы. В этом регионе
у предприятия существует сложившийся
круг постоянных заказчиков, которые представляют
собой крупные оптовые фирмы по торговле
минеральными удобрениями. Особое внимание
уделяется налаживанию долгосрочных взаимовыгодных
контактов с торговыми организациями
концерна «Белнефтехим» за рубежом: ООО
«Ойл Логистик» (г. Вильнюс, Литва); ЗАО
«Трансхема» (г. Рига, Латвия), ООО «БНХ
Украина» (г. Киев, Украина), ООО «БНХ-Ойл
Польска» (г. Варшава, Польша) и ООО «Белнефтехим-РОС»
(г. Москва, Россия), которые в такой ситуации
выступают в качестве дистрибьюторов
продукции.
Планируемый экспорт минеральных
удобрений в 2012 году планируется увеличить
до 274 983 тонн (105,2 % к уровню 2010 года) на сумму
86,756 млн. долл. США (107,3 % к уровню 2010 года)
и определяется по остаточному принципу
исходя из планируемых объемов производства
и поставок на внутренний рынок Республики
Беларусь и в основном за счет поставок
удобрений азотно-фосфорно-калийных различных
составов. Основными странами-импортерами
будут как традиционные страны: Украина,
Литва, Латвия, Эстония, Румыния, Чехия,
Молдова, Венгрия, Польша, Болгария, Грузия,
Сербия и др., так и новые рынки: Африка,
Турция.
2.2.2. Товарная политика
Наиболее прогрессивной отраслью
основной химии является производство
комплексных удобрений, которое включает
выпуск продукции более глубокой степени
обработки. Разнообразие вариантов комбинирования
элементов в их составе (N, P, K) определяет
многообразие видов этих удобрений. Существует
возможность подобрать оптимальный для
каждой конкретной культуры состав удобрения.
Выпуск комплексных удобрений осуществляют
предприятия-производители простых азотных,
калийных или фосфорных удобрений. Это
направление является для них продолжением
технологической цепочки и отчасти резервом
для диверсификации.
Одним из резервов повышения
продуктивности сельскохозяйственных
культур является применение микроудобрений.
На данный момент на мировом рынке представлено
производство NPK удобрений стандартного
состава. На ОАО «Гомельский химический
завод» освоен выпуск комплексных удобрений
с добавлением микроэлементов, что значительно
повысит конкурентоспособность производимой
продукции на мировом рынке.
Ряд последних лет производятся удобрения
АФК специальных составов с добавлением
микроэлементов для внесения при выращивании
сахарной свеклы, льна, озимого рапса.
Комплексное гранулированное
азотно-фосфорно-калийное удобрение –
физическая смесь включает все три основные
элемента, необходимые для нормальной
жизнедеятельности растений. Применение
в качестве компонентов для смешения суперфосфата
аммонизированного, содержащего в своем
составе помимо азота и фосфора серу и
кальций, аммофоса, калия хлористого и
карбамида позволяют приготовить смеси
по рецепту конкретного потребителя.
Удобрения NPK с низким содержанием
калия, полученные в результате проведенных
экспериментов в цехе двойного суперфосфата
ограничены в применении в зависимости
от рынков. К весенней посевной поставки
предполагаются на традиционные для общества
рынки. В качестве альтернативного рынка
можно рассматривать рынок Турции с поставкой
наиболее востребованной там марки 12-30-12.