Формирование ценовой политики

Рост населения обуславливает необходимость в более эффективных агротехнологиях, которые включают использование удобрений. Еще одной причиной роста использования минеральных удобрений является повышение уровня доходов населения в развивающихся странах, которое ведет к увеличению спроса на продовольственные товары. Причем потребление, связанное с животноводством на основе фуражных кормов будет расти опережающими темпами по сравнению с потреблением говядины и белков. Это изменение в мировом потреблении продовольствия потребует увеличения урожайности.

Другим стимулятором спроса на минеральные удобрения является биотопливная промышленность. Недавние высокие цены на нефть и повышенная озабоченность состоянием окружающей среды привели к увеличению инвестиций в биотопливную индустрию. Уже сейчас более 20% урожая кукурузы в США и 50% урожая культур для производства сахара в Бразилии используются для производства биотоплива. В целом данная отрасль промышленности все еще развита слабо, но развитие идет быстрыми темпами. По данным Международного энергетического агентства (IEA), приблизительно 1 % мировых обрабатываемых земель используется под сырье для биотоплива, а в среднесрочной перспективе годовая динамика роста этой отрасли составит 15 %. Биотопливо производится из зерновых, маслосемян, сахарной и кормовой свеклы, т.е. тех культур, выращивание которых требует использования большого количества удобрений. При этом следует отметить, что этанол и биодизельное топливо не содержат азота, фосфора и калия, поэтому основная часть этих питательных элементов, остается в переработанном сырье, которое может быть подвергнуто вторичной переработке. Поэтому биотопливная промышленность не может оказывать такое сильное влияние на рынок удобрений, как пищевая промышленность.

Важным фактором эффективного использования минеральных удобрений является структура его ассортимента. Расчеты, выполненные с учетом возможностей отечественной химической промышленности, показывают, что потребность сельского хозяйства в минеральных удобрениях на 90% может быть удовлетворена за счет собственных ресурсов, за исключением на сегодняшний день фосфорных удобрений. Отсутствие на территории республики фосфатного сырья обусловливает необходимость импорта в настоящее время этого вида удобрений.

 

2.2.5. Политика продвижения

 

 

Основными средствами продвижения продукции на рынок являются реклама и организация выставочной деятельности.

В качестве одного из методов наращивания объёмов производства с помощью постоянной подачи рекламной информации о предприятии и его продукции клиентам предприятием создан Интернет-сайт. На данном сайте  представлен ассортимент продукции предприятия, цены, последние новости в сфере продаж. Также на нем представлена подробная контактная информация.

Одним из приоритетных направлений развития предприятия является организация выставочной деятельности с целью привлечения новых клиентов и установления непосредственных контактов как с ними, так и с постоянными клиентами.

Основными выставками, в которых предприятие участвует ежегодно, являются следующие:

- «Химэксперт», г. Москва, РФ;

- «Продэкспо», г. Минск, РБ.

Все расходы по выставочно-ярмарочной деятельности можно условно разделить на несколько групп:

1) затраты на выставочный  стенд и оплату площадей, которые  займет предприятие на выставке;

2) затраты на оплату  труда работников, непосредственно  участвующих в выставке;

3) оплата обучения и  проживания персонала в гостинице, расходы на дорогу, плата за  стоянку автомобилей, командировочные  расходы. Затраты на охрану и  услуги службы безопасности;

4) работа с посетителями  выставки: общая реклама, каталог  или справочник покупателя;

5) реклама в специальной  прессе, раздаточные материалы и  техническая литература, связи с  представителями СМИ и общественностью;

6) призовые фонды.

2011 год отличается меньшим числом выставок, в которых ОАО «Гомельский химический завод» приняло участие. Основными причинами, по которым предприятие  вынуждено было сократить число выставочных мероприятий в этом периоде, явились:

- недостаточное количество  персонала для привлечения к  работе на выставке – это  связано с большой текучестью  кадров в отделе маркетинга  на тот момент;

- недостаточность финансовых  средств, выделяемых на выставочную  деятельность.

Таким образом, руководством предприятия должны приниматься меры по снижению затрат на проведение выставочных мероприятий и усовершенствованию процесса их организации для того, чтобы была возможность охватить как можно большее их количество и тем самым расширить клиентскую базу предприятия.

На основе всего вышесказанного по выставочной деятельности ОАО «Гомельский химический завод» можно сделать основные выводы:

• большая часть выставок проводится бессистемно;
• недостаточно большой охват важных и имеющих для предприятия большое значение выставок;
• расходы на выставочную деятельность ОАО «Гомельский химический завод» занимают наибольший удельный вес в затратах предприятия на рекламные мероприятия;
• не достаточно хорошо налажена система отслеживания результатов участия или проведения той или иной выставки и учет заинтересованных в сотрудничестве.

Каналами распространения рекламы на предприятии являются:

- специализированные журналы  и справочники;

- торговые и производственные  справочники;

- письма;

- буклеты;

- проведение семинаров, конференций;

- телефонный маркетинг;

- опросные листы (анкеты).

Рекламная деятельность на анализируемом предприятии ОАО «Гомельский химический завод» ведётся не систематизировано и зачастую приурочена к какой-либо конкретной цели (например, реклама продажи продукции со скидкой, выход в продажу новой продукции). В то же время упускается необходимость проведения постоянной рекламной деятельности, которая должна быть направлена на закрепление в сознании потенциальных потребителей марки предприятия, создания его положительного имиджа, ознакомление с ассортиментом выпускаемой продукции.

Рекламной деятельностью занимается в основном управление маркетинга головного предприятия. Адресатами рекламы ОАО «Гомельский химический завод» являются оптовые и розничные предприятия торговли, а также непосредственно потребители.

В своей деятельности предприятие использует практически все средства распространения рекламного материала.

Представим в табл. 2.7 основные виды рекламных мероприятий, проведенных предприятием за 2009 – 2011 гг.,  а также затраты на них.

 

Таблица 2.7 -  Рекламная деятельность предприятия ОАО «Гомельский химический завод» за 2009 – 2011 гг. и затраты на нее

Наименование    мероприятия	2009 год	2010 год	2011 год
	Затраты, руб.	ОАО «Гомельский химический завод»	Затраты
		Затраты, руб.
1	2	3	4
Размещение информации	58690163	29498062	64562367
Рекламная продукция	37294654	58281922	42145231
Выставки-ярмарки	62484000	125486852	137484316
Разное	-	14117256	11457845

 

Окончание таблицы 2.7

1	2	3	4
Итого:	158468817	227384092	181330267 руб. РБ 989340 руб.РФ 1422 долл.США 2365 евро

Источник: отчетность предприятия

 

Проанализировав  рекламную деятельность предприятия, можно вывод, что предприятие пользуется практически всем спектром рекламных средств. ОАО «Гомельский химический завод» работает с рекламными изданиями как напрямую, так и через рекламные агентства.  Рассматривая рекламный бюджет на период с 2009 по 2011 гг., можно сделать выводы:  средства, потраченные на рекламу весьма значительны, однако не вполне достаточны. Причиной тому является нестабильное положение предприятия.

С течением времени расходы на коммуникационную деятельность растут. Это связано как с ростом имеющихся возможностей для осуществления рекламных мероприятий, так и с заинтересованностью предприятия в повышении узнаваемости их продукции со стороны потребителей. Наблюдается увеличение числа выставочных мероприятий, в которых предприятие приняло участие. Затраты на них составляют значительную долю в общих затратах предприятия на осуществление коммуникационной деятельности.

Таким образом, при разработке и организации рекламных компаний руководство предприятия должно учитывать все факторы, способные оказать влияние на результат мероприятий с целью повышения их эффективности и достижения поставленных задач.

Зачастую необходимость проведения того или иного рекламного мероприятия диктуется высшим руководством предприятия, что не всегда бывает оправдано вследствие недостаточной осведомлённости руководства об источнике размещения рекламы или об эффективности какого-либо способа размещения рекламы на определённой географической территории (район, город, область).

 

 

2.3. Сильные и  слабые стороны предприятия

 

 

 

Руководство ОАО «Гомельский химический завод»  должно  выяснить,  обладает  ли  ОАО «Гомельский химический завод»  внутренними силами,  чтобы воспользоваться внешними возможностями, и существуют ли у нее слабые стороны,  которые могут усложнить проблемы,  связанные с внешними опасностями.

 

Таблица 2.9 Сильные и слабые стороны деятельности предприятия ОАО «Гомельский химический завод»

Сильные стороны

Слабые стороны

1. Известность бренда  ОАО «Гомельский химический завод»  как на отечественном рынке, так  и за пределами Республики  Беларусь. 2. Широкий ассортимент  продукции, включающий более 200 наименования. 3. Освоение производства  принципиально новых программ  и их вариантов 4. Наличие широко развитой  торговой и дилерской сети 5. Рост ассигнований на  рекламную деятельность. 6. Возможность наращивания  объема продаж путем изыскания  новых каналов сбыта продукции

1.Увеличение остатков готовой продукции на складах. 2. На предприятии изготавливаются  некоторые устаревшие виды продукции, которые не пользуются спросом  у населения. 3. Большие и подчас неоправданные затраты на проведение выставочно-ярмарочных мероприятий. 4. Неэффективное функционирование  дилерской сети предприятия 5. Отсутствие надлежащей  системы маркетинга, обеспечивающей  эффективное продвижение продукции  на рынке 6. Сужение и деформация  каналов товародвижения. 7. Отсутствие системы  учета эффективности проведения  того или иного рекламного  мероприятия и необходимости  в проведении данных мероприятий.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИЧЕСКИХ НАПРАВЛЕНИЙ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

 

3.1. SWOT–матрица

 

Метод СВОТ - анализа широко используется в странах с рыночной экономикой. Такой анализ представляет собой проранжированные по степени важности для предприятия преимущества и недостатки, возможности и угрозы, имеющие стратегическое значение для данного производства.

Определим для предприятия ОАО «Гомельский химический завод» привлекательные направления совершенствования деятельности, при внедрении которых в практику предприятие может добиться конкурентного преимущества и повысить эффективность своего функционирования. Для этого построим матрицу SWOT, в которой отобразим все сильные и слабые стороны деятельности предприятия, а также его возможности и угрозы (рис. 3.1):

 

		Сильные стороны	Балл	Слабые стороны	Балл
		1. Наличие широко развитой  торговой и дилерской сети.	4	1. Большие и не всегда  оправданные затраты на организацию  выставочной деятельности.	5
		2. Рост ассигнований на  рекламную деятельность.	3
				2. Большая часть имущества  предприятия сформирована за  счет заемного капитала.	5
		3. Освоение производства  принципиально новых программ  и их вариантов	3
				3. Увеличение доли работников  предпенсионного возраста.	4
		4. Широкий ассортимент  продукции	4
				4. Нестабильное и не эффективное функционирование отдельных элементов дилерской сети.	4
		Итого:	14	Итого:	18
Возможности	Балл	Стратегия 1   1. Совершенствование коммуникационной  политики путем сокращения затрат  на организацию выставочной деятельности. 2. Совершенствование дилерской  сети путем дополнительного финансирования 3. Выход на новые рынки  сбыта путем производства принципиально новых программ и их вариантов		Стратегия 2 1. Привлечение более молодых и квалифицированных специалистов: дизайнеров, технологов, конструкторов и т.д. 2. Увеличение числа фирменных  секций предприятия на территории  РБ и за ее пределами с целью повышения узнаваемости продукции предприятия и роста производства. 3. Совершенствование рекламной  деятельности путем укрепления  отношений со СМИ.
1. Рост заинтересованности  работников в результатах труда	3
2.Значительное сокращение  транспортных расходов при закупках	3
сырья и материалов. 3. Выход на рынок с новыми товарами.	3
4. Расширение сети фирменной  торговли, способствующей росту  производства.	4
Итого:	16
Угрозы	Балл	Стратегия 3   1. Предоставление потребителям  отсрочки платежа и дифференцированный  подход к условиям поставки  продукции разным клиентам. 2. Завоевание новых рынков  сбыта путем повышения доверия  со стороны покупателей к предприятию. 3. Предоставление покупателям  дополнительных скидок и преимуществ  при покупке удобрений.		Стратегия 4   1.  Использование возможностей сети Интернет как средство рекламы для более эффективного продвижения продукции предприятия 2 Организация выставочной деятельности 3.  Разработка презентаций для участия на выставке (ярмарке)
1. Необходимость привлекать посредников при закупках, что приводит к удорожанию сырья и материалов.	3
2. Опасность потерь существующих позиций на рынке в конкурентной борьбе	5
3.Снижение числа клиентов  на территории РФ.	5
4. Низкая платежеспособность  покупателей.	4
Итого:	17