Участвуя в выставках, компания
должна иметь в виду, что молниеносной
отдачи от подобных мероприятий получить
невозможно. Однако, именно выставки могут
сформировать долгосрочные партнерские
отношения, а также скорректировать маркетинговую
политику организации.
Для повышения эффективности
выставочной деятельности ОАО
«Гомельский химический завод»
необходимо нанять в отдел
маркетинга специалиста - менеджера
по рекламе, который сможет разработать
и обеспечить реализацию программы продвижения
ОАО «Гомельский химический завод» на
2008 год в рамках которой необходимо рассмотреть
следующие задачи:
- составить с экономическим
обоснованием план выставок, конференций
и семинаров на год, участие
в которых является необходимым
для предприятия;
- для обеспечения рекламной
и сувенирной продукцией ОАО «Гомельский
химический завод» необходимо заключить
договор с рекламно-полиграфическим агентством;
- ежеквартально разрабатывать
медиа-план публикаций в различных
печатных СМИ, создание видео
или аудио-роликов, использование
«бегущей строки»;
- составить план изготовления
и аренды наружной рекламы (билбордов
и банеров).
Для составления годового плана
участия предприятия в выставках, прежде
всего, необходимо отобрать десяток выставок,
представляющих для фирмы интерес, и 2-3
выставки участие в которых в дальнейшем
будет обязательным и постоянным.
На лицо нехватка участия в
международных выставках, а также в выставках
проводимых в странах СНГ. Целесообразно
принять участие в международной специализированной
выставке не менее трех раз. Однократное
появление не только искажает общую картину,
но и, что более существенно, лишает возможности
углубить первые контакты, завязанные
на специализированной выставке, т.е. именно
там, где встречаются предприятия отрасли
и пересекаются пути конкурентов.
Совершенно очевидно, что выставке
должна предшествовать реализация программы
продвижения, которая позволит привлечь
к данному мероприятию те фирмы, которых
ОАО «Гомельский химический завод» видит
в качестве потенциальных заказчиков.
Следует особое внимание обратить
на обучение персонала. Для этого необходимо
организовать коммуникативный тренинг
для всех менеджеров, принимающих участие
в выставке. Немалое значение имеет внешний
вид персонала. Для женщин - это белая блуза
и черная юбка (офисная длина), для мужчин
- это костюм, белая рубашка. Незаменимым
атрибутом внешнего вида для таких случаев
является бейдж с фирменной символикой,
индивидуальные визитки. Помимо этого
необходимо технически оснастить персонал,
предоставить фотоаппарат, видеокамеру,
ноутбук и проектор, например, если будет
презентация в слайдах.
Большое значение для успешного
функционирования выставочного стенда
имеет работа с посетителями и коммерческая
работа. Умение привлечь посетителя и
заинтересовать его представляемой продукцией
характеризует мастерство менеджера.
Большой эффект для послевыставочной
аналитической работы дает регистрация
посетителей стенда и их анкетирование.
Грамотно организованные места для переговоров,
хороший сервис в процессе их проведения
создают необходимые предпосылки для
эффективности этой работы на выставке.
Особое внимание следует уделить
аналитической работе, которая должна
проводиться работниками стенда. Она включает
в себя сбор информации о конкурентах
и потенциальных покупателях, анализ наиболее
часто задаваемых вопросов и используемых
на выставке рекламных методов. Одним
из эффективных способом получения необходимой
информации является распространения
среди посетителей анкет, где особо выделяются
интересующие экспонента вопросы, исходя
непосредственно из цели самого исследования.
Для оказания экспонентам содействия
в решении технических проблем при проведении
коммерческих переговоров организаторы
выставки нередко организуют коммерческий
центр, помогающий решить юридические,
банковские и другие вопросы, возникающие
в ходе переговоров.
В целом успех работы стенда
во многом зависит от профессиональной
работы менеджеров, которых необходимо
специально подготовить. Каждый из них
должен иметь конкретные задания, которые
в ходе работы необходимо уточнять, периодически
проводя инструктивные совещания. Рекламный
материал (буклеты, листовки, прайс -листы,
коммерческие предложения, пакеты, значки,
календари) необходимо напечатать в цвете,
на глянцевой бумаге, безусловно это требует
больших затрат, соответствующих высокому
уровню выставки. Не малое значение имеют
электронные носители информации, CD и
DVD диски. Благодаря ёмкости на них можно
поместить максимальное количество информации
и это не займет много места.
Работая на выставке, необходимо
помнить о корпоративной культуре. Одним
из главнейших элементов корпоративной
культуры является работа с клиентами,
вежливое обращение с посетителями стенда,
а также эффективная работа с возражением.
Основываясь на опыте европейских компаний,
которые создают текстовые шаблоны общения
с клиентами, можно воспользоваться данным
вариантам и разработать аналогичные
сообщения. Очень часто на стендах возникает
столпотворения людей, чтобы этого избежать
необходимо регулировать количество посетителей.
Во время работы огромную роль могут сыграть
промоутеры. Их задача заключается в том,
чтобы созывать к стенду посетителей выставки,
поскольку из-за большого количества павильонов
и стендов интересующие компанию сегменты
потребителей попросту могут не дойти.
Ежедневно после участия в выставке менеджеры
должны делать отчет о проведенной работе.
Это поможет составить конечный отчет
о выставке и командировке в целом.
В завершении выставки работа,
связанная с ней, не заканчивается. Важно
провести мониторинг отдачи по участию
в ней. Необходимо проанализировать изменение
в объёме продаж после выставки, количество
посетителей стенда.
Последующая работа может проводиться
по-разному для тех целевых групп, которые
побывали на выставке, и для круга тех
приглашенных, которые на нее не явились:
клиентов, заинтересованных лиц, журналистов.
Сразу после окончания выставки необходимо
напоминание о себе или выполнение достигнутых
во время выставки договоренностей. Клиентам
и заинтересованным лицам, которые явились:
благодарность за визит; отправка обещанных
документов или образцов товаров, чаще
всего это бывают CD и DVD диски с информацией
о фирме продукте, прай-листы, разнообразная
техническая документация, целенаправленный
подход к важнейшим темам переговоров,
договор о следующих деловых встречах.
Клиентам и заинтересованным
лицам, которые не явились: информация
о программе выставки, новинках и усовершенствованиях.
Необходимо сразу после выставки установить
контакт по телефону или письменно (e-mail).
Журналистам, которые явились:
благодарственное письмо, отчет о выставке
(для специальных изданий - с фотографиями).
Журналистам, которые не явились,
но были приглашены: пересылка всей подборки
информации для прессы (папка), отчет о
выставке.
Манера и стиль общения, обязательность,
пунктуальность в работе с поступившими
в связи с выставкой запросами дают заинтересованным
лицам возможность оценить практические
действия потенциального поставщика.
После первого же контакта надо
продемонстрировать квалификацию и готовность
всего предприятия к выполнению достигнутых
договоренностей. Также необходимо периодически
обзванивать заинтересованных посетителей
выставки, и если у них возникли какие-либо
проблемы и вопросы или разногласия, касающиеся
продукции фирмы и её работы в целом, то,
безусловно, необходимо их разрешить.
Таким образом, возрастет вероятность
того, что это заинтересованное лицо станет
постоянным заказчиком предприятия.
Анализ степени выполнения
поставленных задач, а также анализ собственных
ошибок и выработка рекомендаций по участию
в следующей выставки - вот финал всей
этой большой работы.
С точки зрения менеджеров по
продажам наиболее приемлемым участием
для ОАО «Гомельский химический завод»
в выставке является самостоятельная
экспозиция. И наиболее удобным источником
информации о выставках является Internet.
На основе вышеизложенного
материала можно предложить следующие
рекомендации:
1. Разработать и
внедрить в ОАО «Гомельский
химический завод» систему продвижения
в соответствии с особенностями
промышленного рынка и отрасли.
Данная система продвижения должна
включать акцентировать внимание
на такие инструменты как выставки,
реклама, связь с общественностью.
2. Фирме необходимо разработать
годовой план участия в выставках,
тщательно выбрать интересующие
выставки, точно сформулировать
цель участия, к каждой выставке
разработать проект подготовки
и участия, и реализовать его
с максимальными усилиями.
3. Изготовить сувениры
с фирменной символикой и распространять
их потенциальным клиентам во
время проведения выставки. Рассчитаем
экономический эффект от внедрения
данного мероприятия.
Сувенирный набор будет включать
в себя:
- ручка, стоимостью 2000 руб.;
- настольный календарь, стоимостью
6200 руб.;
- ежедневник, стоимостью
12500 руб.
Допустим, будет изготовлено
200 комплектов таких сувенирных наборов.
Следовательно. Затраты на изготовление
сувениров составят:
З = 200*(2000+6200+12500) = 4140 тыс руб.
Предположим, что данный рекламный
материал на выставке будут распространять
промоутеры, которые, которые, к тому же,
будут созывать посетителей выставки
к стенду предприятия. Количество промоутеров
– 4 человека. Зарплата промоутеров –
2 доллара США в час, длительность рабочего
дня – 4 часа, длительность выставки –
3 дня. Следовательно, зарплата промоутеров
за все время проведения выставки составит:
З/п = 4*2*4*3 = 96 долларов США или
842880 руб.
Допустим, что предприятие не
будет нанимать промоутеров в городе проведения
выставки, а привезет своих. Примерная
цена за день проживания в гостинице одного
человека составляет 150000 руб. На четверых
за все 3 дня:
Затраты на гост. = 150000*3*4 = 1800тыс
руб.
Необходимо также обеспечить
промоутеров специальной одеждой. Наименее
затратный вариант – майки с логотипом
компании. Стоимость одной майки составляет
приблизительно 75 тыс. руб. Таким образом,
затраты на одежду для промоутеров составят:
Затраты на од. = 75000*4 = 300000 руб.
Следовательно, общая сумма
затрат на проведение данного мероприятия
составят:
З = 940000+211200+600000+60000 = 1611200 руб.
Вследствие проведения данного
мероприятия увеличится осведомленность
потенциальных клиентов о предприятии.
Следовательно, можно ожидать увеличение
объема продаж. Предположим, он увеличится
на 10%.
За первое полугодие 2012 года
объем реализации составил 25139 млн. руб.,
себестоимость продукции составила 24360
млн. руб. Чтобы найти значение данных
показателей после проведения данного
мероприятия, умножим их на коэффициент
1,1:
Объем пр. = 25139*1,1 = 27652,9 млн. руб.
С/с = 24360*1,1 = 26796 млн. руб.
Прибыль до проведения мероприятия
составила:
Пр = 25139 – 24360 = 841,9 млн.руб.
Прибыль после проведения мероприятия
составит:
Пр = 27652,9 – 26796 = 856,9 млн. руб.
Дополнительная прибыль от
проведения мероприятия составит:
Пр. доп. = 856,9 – 841,9 = 15,8 млн. руб.
Рассчитаем экономический эффект:
, где
Пр – дополнительная прибыль
от проведения мероприятия;
З – затраты на проведение мероприятия.
Э = 15,8/1,61 = 9,81 руб.
Исходя
из приведенных расчетов, можно
сделать вывод, что данное мероприятие
будет экономически выгодным. На
1 рубль затрат на проведение
мероприятия приходится 9,81 рублей
дополнительной прибыли.
Также данный сувенирный материал
можно распространять среди сотрудников
предприятия, что способствует укреплению
корпоративного духа среди служащих. Это,
в свою очередь, ведет к повышению производительности
труда.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Важнейшей целью формируемой на предприятии
ценовой стратегии является определить
точку максимальной прибыли предприятия.
Для этого нужно провести исследование
в рамках математического анализа. Подходить
к ценовой стратегии с точки зрения чистой
теории недостаточно. Нужно учитывать
особенности предприятия и выбранную
им маркетинговую стратегию.
Все методы ценообразования исходя из
их ориентированности можно разделить
на:
- Затратные методы;
- Методы, ориентированные на спрос;
- Методы, ориентированные на конкуренцию.
Выбор метода ценовой политики
большей частью зависит от сферы деятельности
предприятия.