Планирование и организация логистического процесса в организациях (подразделениях) различных сфер деятельности

4)Организация по территориям  считается выгодной, когда в каждом  из выделенных регионов номенклатура  не очень высока, а различия  между потребителями - незначительны. В структуре отдела маркетинга  предприятия все менеджеры разбиты  по географическим регионам. Это  позволяет менеджеру не просто  ясно представлять себе картину  в регионе, но и поддерживать  личностные контакты с руководителями  оптового и розничного звеньев  торговли в них[2].

На практике нередко используются и различные смешанные схемы организации службы маркетинга:

1) Сбытовые филиалы и представительства  – собственные отделения по  сбыту в рамках крупного предприятия, организуемые для осуществления  торговой деятельности в непосредственной  близости от потребителя.

2) Сбытовые конторы или службы  без создания товарных запасов  с выполнением функций по заключению  сделок «под заказ», изучению  рынка поддержанию контактов  с потребителями;

3) Специальные агентства имеющие  или не имеющие право на  заключение сделок, функциональные  обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

4) Розничная сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем[6].

Большую роль в активизации продаж продукции завода, ознакомлении потребителя с новыми моделями тракторов играет рекламная и выставочная деятельность.

Реклама – это самая видимая составляющая комплекса маркетинговых коммуникаций. Ее задачей является информирование покупателей о качестве товаров и способах удовлетворения потребностей, обеспечение возможности сравнения конкурирующих товаров, стимулирование потребительского спроса с целью его воспроизводства.

Важнейшей целью любого предприятия является наращивание продаж на освоенных рынках, активное внедрение на новые рынки.

Каждый последующий шаг должен повышать имидж предприятия и его торговой марки. В этих целях задействуются следующие каналы распространения рекламы:

• выставки, ярмарки;
• печатные издания (пресса);
• сайт предприятия в сети Интернет;
• полиграфическая рекламная продукция;
• рекламные видеофильмы;
• рекламные сувениры .

Различают экономическую эффективность рекламы и эффективность психологического воздействия отдельных средств рекламы на сознание человека. Таким образом, экономическая эффективность рекламы зависит от ее психо-логического воздействия.

Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Выставка – это уникальный маркетинговый механизм, объединяющий все инструменты продвижения и сбыта продукции.

Выставки являются важным, универсальным и высоко рентабельным инструментом бизнеса. Это неотъемлемая часть общего комплекса маркетин-говых коммуникаций наряду с прямыми продажами, размещением рекламы, почтовой рассылкой и размещением информации в Интернете.

Мировая статистика подтверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит как раз за счет выставок.

Преимущества выставок:

• посетители могут задавать вопросы, запрашивать дополнительную информацию, возражать и спорить. Экспоненты, в свою очередь, - давать и получать информацию. И что самое главное, выставки дают возможность вести бизнес лицом к лицу, что является наиболее эффективной и убедительной формой продаж и установления отношений с клиентами;
• посетители выставки являются скорее активными, чем пассивными адресатами и получателями вашей маркетинговой и коммерческой информации. Они принимают сознательное решение посетить выставку и жертвуют для этого своим временем.
• в то время как реклама в СМИ, прямая почтовая рассылка или web-сайт могут говорить о том, что предлагаемый продукт является самым быстрым.

Самое прямое отношение к имиджу в рекламе также имеет брэндинг.

Брэндинг — это деятельность по созданию долгосрочного предпочтения к товару, основанная на совместном усиленном действии на потребителя товарного знака, упаковки, рекламных обращений, материалов сейлз(продвижение товара, стимулирование сбыта)[6].

 

1.3 Зарубежный опыт планирования  и организации сбытовой деятельности  в логистической системе

 

Сбытовая деятельность имеет свои особенности в каждой стране. Так, например, в Италии наибольший интерес для поставщиков представляют северные области с высокоразвитым промышленным производством. В основном организация сбытовой деятельности в Италии, так же как и в других западных странах, ориентируется на использование различных каналов сбыта с привлечением специализированных служб и агентов по сбыту. Для организации сбыта промышленного оборудования, сырьевых товаров и полуфабрикатов фирмам других стран рекомендуется пользоваться услугами брокеров, оптовых торговцев и независимых агентов[10].

Однако необходимо отметить, что существуют и поддерживаются чисто национальные традиции в организации сбыта. Так, наиболее выгодной формой сбыта продукции для зарубежного поставщика в Италии является заключение соглашения со сбытовой итальянской фирмой, предусматривающего сбыт товаров от имени последней. В этом случае итальянская сторона принимает на себя определенные обязательства по продаже, выражающиеся в частном распределении риска между компанией-экспортером и сбытовой фирмой. Выгодность такой торговли состоит в значительном сокращении разнообразных налогов и финансовых сборов[1].

Характерная черта сбыта на итальянском рынке – осуществление в достаточно чистом виде, прямого акта покупки товаров, когда крупные учреждения или сбытовые фирмы производят оптовые закупки продукции через своих торговых агентов в стране производителя. В ФРГ первоначальный массовый сбыт под воздействием дифференцированного спроса и растущих коммуникационных издержек уступил сегментированному сбыту. Он позволяет предусмотреть локализацию групп потребителей и их дифференциацию. В связи с этим появилась возможность создать широкую базу данных, характеризующих индивидуальные потребности потребителей. Более того, в настоящее время все более широкое распространение получает маркетинг, ориентированный на индивидуальных потребителей[9].

Механизмы сбытовой деятельности постоянно видоизменяются в зависимости от складывающихся внешних условий. Следует ожидать, что в ближайшие 15 лет на западном рынке процесс структурных преобразований в области сбытовой деятельности продолжится.

Это:

1) централизация систем  распределения, позволяющая повысить  надежность поставок при сокращении  уровня запасов на предприятиях  и одновременно обеспечить доступ  к рынкам сбыта мелким поставщикам;

2) концентрация объема  заказов на поставку продукции  по большинству товаров;

3) действия поставщиков  по сочетанию стимулирования  сбыта выпускаемой ими продукции  с рекламой предприятий торговли;

4) развитие информационного  обеспечения всех участников  хозяйственных договоров о поставке  товаров[11].

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворение потребностей и запросов потребителей. Развитие рыночных отношений неразрывно связано с борьбой товаропроизводителей за более выгодные условия производства и сбыта с целью получения максимальной прибыли.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать:

1. Комплекс процедур продвижения  готовой продукции на рынок:

• формирование спроса;
• получение и обработка заказов;
• комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям;
• отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения.

Организацию расчетов за готовую продукцию:

1. установление условий;
2. заключение договоров;
3. осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию.

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей. Хотя сбыт – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства продукции[2].

Для эффективной деятельности предприятия в рыночных условиях необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, «родившейся» во времена планового ведения хозяйства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия[12].

Оптимизация сбытовой деятельности российских предприятий на начальном этапе предполагает последовательное решение следующих основных задач:

• разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в положении о сбытовой политике;
• анализ адекватности (с последующей доработкой) существующей оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции, современными условиями хозяйствования;
• разработку комплекса организационно-нормативных документов (в частности, положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;
• разработку формальных процедур контроля сбыта готовой продукции в целях приведения системы внутреннего контроля в соответствие принципу регламента.

Таким образом, изучив теоретические аспекты системы управления сбытовой деятельности, можно сделать выводы о том, что Сбытовая логистика — это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения вещественного и сопутствующих ему (информационного, денежного и сервисного) потоков между разными потребителями.

Главная цель сбыта – реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Основной метод сбытовой деятельности является прямой сбыт.

Прямой сбыт – это установление прямых контактов с покупателями[2].

 

 

2Анализ и совершенствование системы планирования и организации сбытовой деятельности «СИБЭКО»

2.1 Краткая организационно-экономическая  характеристика ОАО «СИБЭКО»

 

ОАО "СИБЭКО" - крупнейшее предприятие Сибири, занимающееся производством электрической и тепловой энергии. 

Открытое акционерное общество "Сибирская энергетическая компания" (прежнее наименование Закрытое акционерное общество "Новосибирскэнерго") создано 18 марта 2004 года в соответствии с решением единственного учредителя Общества в лице Совета директоров ОАО "Новосибирскэнерго" (протокол № 9 от 13.02.2004).

22 сентября 2010 года  в связи с государственной  регистрацией новой редакции  Устава Общества произошло изменение  наименования Общества:

• предыдущее наименование: Закрытое акционерное общество "Новосибирскэнерго"; ЗАО "Новосибирскэнерго";
• новое наименование: Открытое акционерное общество "Сибирская энергетическая компания"; ОАО "СИБЭКО";

Место нахождения организации: Российская Федерация, 630099, г. Новосибирск, ул. Чаплыгина, 57.

Адрес для направления почтовой корреспонденции:  
Российская Федерация, 630099, г. Новосибирск, ул. Чаплыгина, 57. Приемная: тел./ факс: 353-65-27.

ОАО "СИБЭКО" с 1 июля 2011 года является 100% правопреемником ОАО "Новосибирскэнерго" в части тепло- и электроснабжения на оптовом рынке энергии и мощности.

Правопреемственность перешла к ОАО "СИБЭКО" в рамках реорганизации ОАО "Новосибирскэнерго", призванной разделить компанию по видам деятельности[15].

Необходимость проведения этих процедур обусловлена исполнением федерального законодательства «Об электроэнергетике», по которому с 2011 года в отрасли становится невозможной любая аффилированость между сетями и генерацией. В связи с этим было принято решение о выделении из состава ОАО "Новосибирскэнерго" 2 обществ - ОАО «Генерация», с последующим присоединением общества к ОАО "СИБЭКО" и ОАО «Электромагистраль»[15].