Трастовые операции банков

       Еще одной причиной недоверия со стороны потенциальных клиентов трастовых отделов банков является некомпетентность подавляющего большинства населения, а также многих институциональных субъектов хозяйственной деятельности не только в вопросах траста, но и во всей системе функционирования экономики, основанной на концепции свободных рыночных отношений.

       Основная проблема, объективно обуславливающая торможение эволюции доверительных услуг, состоит в явно недостаточном количестве активов, принадлежащих к альтернативным формам собственности и способных обращаться на рынке без существенных трансакщюнных издержек (издержек обращения). Приватизация в существенных масштабах государственной и муниципальной собственности и активная пропагандистская компания банков помогают активизировать процесс развития трастовых операций.

       В этой области особенно важен отбор целевых рынков. Сегментирование потребителей услуг можно осуществить по следующим взаимосвязанным критериям: допустимая степень риска, текущая доходность и перспективы роста стоимости актива.

      Выделим, прежде всего, такое управление активами, когда их владелец мог бы получать доход, величина которого соответствовала бы степени риска, которую инвестор может считать для себя допустимой. Клиенты, заинтересованные в трастовом управлении указанного типа обычно имеют преклонный возраст и поэтому не стремятся обеспечить прирост размеров своих вкладов в расчете на длительную перспективу.

      Возможно далее такое осуществление траста, при котором, прежде всего, преследуются цели определенного роста стоимости активов. Потенциальная степень этого прироста, в основном, определяется величиной допустимого риска, согласованной заранее с клиентом.

      Наконец, применяется сочетание принципов текущей доходности и прироста стоимости активов при управлении активами потребителя доверительных услуг. При этом с маркетинговой точки зрения очень важно предлагать клиентам возможность варьирования приоритетностью того или иного принципа, их различное сочетание, предоставляя тем самым возможность максимального удовлетворения разнообразнейших потребностей партнеров.

       В доверительных операциях разработка комплекса маркетинга услуг такого рода имеет особое значение. Банк призван предпринимать энергичные усилия для оказания воздействия на спрос своего товара. В качестве последнего выступает все многообразие трастовых услуг, наиболее существенными из которых являются (по видам активов): управление на основе договора поручения имуществом, денежными средствами, ценными бумагами, целевыми фондами (в том числе страховыми, пенсионными, инвестиционными, специализированными чековыми, благотворительными, фондами научно-технического развития  и др.) и другими видами активов.

       Доверительные услуги также дифференцируются и по степени охвата указанных ниже операций по распоряжению активами: хранение; представительство интересов доверителя (например, на собраниях акционеров при управлении ценными бумагами); распоряжение доходом и инвестированием по заранее определенным направлениям; привлечение (погашение) займов и предоставление ссуд; купля-продажа активов; эмитирование ценных бумаг и их первичное размещение; страхование различных видов активов; выплата налогов, отчислений во внебюджетные фонды и других фиксированных платежей; передача юридических прав собственности на имущество; учреждение, реорганизация и ликвидация юридического лица; ведение разнообразного учета, кассового и финансового хозяйства, и другие услуги доверительного характера на основе договоров поручения.

       Очень интересной проблемой в разработке комплекса маркетинга представляется установление цен на данные услуги. Остановимся на такой малоисследованной  составной части данного  процесса,  как применение ценовой дискриминации потребителей по различным критериям, которая при правильном использовании дает огромный эффект, проявляющийся в приобретении значительных дополнительных выгод от клиентов с неэластичным спросом при очень низком уровне дополнительных издержек на организацию данной дискриминации.

       Ценовая дискриминация возникает тогда, когда у продавца существует дешевый способ определения покупателей с более эластичным спросом и одновременно с этим предотвращения перепродаж определенных благ другим потребителям с менее гибким спросом. Основная задача банковских работников сводится к поиску дешевых методов различать разных покупателей - тех, кто готов платить дорого и тех, кто купит только по низкой цене, а затем предложить скидку тем,  кто в противном случае не сделает покупки.

       При назначении цен на трастовые услуги возможны разные варианты ценовой дискриминации. Реально, например, предоставление льгот в зависимости от конкретных видов потребителей данных услуг (например, пенсионерам, многодетным семьям,  студентам и т.п.).

       Практикуется далее скидка, предоставляемая в увязке со временем: в зависимости от момента обращения в банк (чем раньше, тем больше скидка) и в зависимости от того периода, на который предоставляются активы в трастовое управление (чем дольше период, тем больше льготы).

      Кроме того, в качестве принципа дискриминиро-вания используется объем активов, передаваемых в управление  банку.

      Наконец, эффективное функционирование ценовой дискриминации возможно и на основе различных вариантов договоров траста, дифференцированных по определенным критериям (например, по степени риска, по видам активов, передаваемых в доверительное  пользование  и т.п.). В рамках маркетинга по трастовым операциям особенно возрастает значение мер по стимулированию сбыта. Помимо традиционных способов в этой области отметим потенциальную эффективность некоторых специфических методов. Так, необходимо поддержание постоянной регулярной связи с клиентами всеми доступными способами (извещениями, отчетами, путем телефонных переговоров и т.п.).

       Весьма позитивный результат дает проведение различного рода проверок деятельности трастовых отделов банков со стороны и под контролем клиентуры.

       Так как управляемые активы клиентов обычно имеют фиксированный размер, то, безусловно, весьма привлекательной для них будет возможность предоставления банком при необходимости определенных дополнительных сумм из собственных средств банковского учреждения, что значительно расширит сферу потенциальных вложений путем повышения степени маневренности управляемых активов и, соответственно, будет способствовать увеличению эффективности трастовых операций в целом. Такого рода действия могут фиксироваться в дополнительном договоре, определяющем предельные суммы возможных дополнительных вложений, механизм их погашения и другие необходимые условия [12].

      Осуществление на практике маркетинговых мероприятий в данной области имеет свою специфику. Трастовые операции обладают всеми основными характеристиками, присущими и другим услугам: неосязаемость, неотделимость от источника, непостоянство качества, несохраняемость. При осуществлении на практике маркетинговых программ целесообразно предусматривать ряд мер, способствующих преодолению ограничивающего влияния данных характеристик.

     Что касается неосязаемости, то ее можно преодолеть (или хотя бы смягчить ограничивающее влияние) следующими основными способами; можно повысить степень осязаемости трастовых услуг путем графического изображения прогнозирующих процессов, а также через различные расчеты их будущего состояния. Затем, желательно акцентировать внимание на потенциальных выгодах взаимоотношений с клиентами. Кроме того, можно привлечь к рекламе доверительных услуг надежные, солидные предприятия, финансовые структуры (в казахстанских условиях очень эффективно также использование наименования западных фирм), либо заручиться официальной поддержкой правительственных (или околоправительственных) структур (как это сделали некоторые чековые инвестиционные фонды в нашей стране по отношению к Госкомимуществу).

     Такое ограничение использования доверительных операций, как неотделимость от источника, может быть нейтрализовано следующими путями; переход на обслуживание более многочисленных групп клиентов; увеличение скорости обслуживания; расширение сети филиалов и представительств  конкретного  банка.

Традиционными способами  возможно преодоление непостоянства качества при обслуживании клиентов трастового отдела банка: привлекать для работы специалистов-профессионалов высокого класса; следить за степенью удовлетворенности владельцев привлекаемых активов с помощью системы опросов учета жалоб и предложений.

     Проблема несохраняемости доверительных услуг также является разрешимой лри условии реализации следующих мероприятий: во-первых, может быть проведено установление дифференцированных цен, смещающих часть спроса с пикового времени на периоды затишья; во-вторых, в периоды максимального спроса можно предлагать дополнительные услуги (например, консультационные) в качестве альтернативы для ожидающих своей очереди клиентов; наконец, успешным методом управления уровнем спроса может послужить введение системы предварительных заказов на оказание трастовых услуг [13].

      Для урегулирования проблемы несохраняемости данного вида услуг эффективно применение следующих подходов; в периоды максимального спроса возможно  привлечение  временных служащих.   Реально также объединить усилия трастовых отделов нескольких банков.

4.  Налогообложение доверительных (трастовых) операций

       Действующее налоговое законодательство не содержит специальных норм, регулирующих налогообложение трастовых операций коммерческих банков. Поэтому они должны платить налоги, руководствуясь общими нормами налогового законодательства, рассматривая в отдельности каждый элемент своей деятельности, включаемый в понятие "доверительное управление" (купля-продажа валюты, ценных бумаг, получение дивидендов по акциям и процентов по облигациям, получение вознаграждения за осуществление доверительного управления). Часть сумм, получаемых банком в результате доверительного управления имуществом клиента, фактически должна поступать бенефициару. Поэтому налогоплательщиком должен быть именно он. Но поскольку имущество, находящееся в доверительном управлении, нередко числится за банком, ряд налогов удобнее платить ему. В этом случае он может выполнять поручение своего клиента о своевременном и полном перечислении налогов в бюджет. При этом не следует забывать, что деятельность коммерческих банков по доверительному управлению имуществом своих клиентов обладает самостоятельной ценностью и не может быть сведена к простой сумме элементов. Это неизбежно накладывает отпечаток и на порядок налогообложения такой деятельности. Так как действующее налоговое законодательство никак не учитывает эту специфику, на практике неизбежно будут возникать конфликты коммерческих банков с налоговыми инспекциями [14].

Рассмотрим отдельные  виды налогов, которые должны уплачивать коммерческие банки от деятельности по доверительному управлению имуществом своих клиентов.

а) Налог на добавленную  стоимость

В соответствии с Законодательством РК "О налоге на добавленную стоимость" от налога на добавленную стоимость освобождаются операции, связанные с обращением валюты, денег, банкнот, являющихся законными средствами платежа (кроме используемых в целях нумизматики), а также ценных бумаг (акций, облигаций, сертификатов, векселей и др.), за исключением брокерских и иных посреднических услуг.

Таким образом, коммерческий банк, осуществляющий во исполнение договора о доверительном управлении куплю-продажу  валюты или ценных бумаг, должен платить  налог на добавленную стоимость  только в том случае, если такие сделки можно отнести к числу посреднических. Причем налогоплательщиком в этом случае является именно коммерческий банк, а не клиент. Объектом налогообложения следует считать не всю сумму, полученную по сделке, а только комиссионное вознаграждение. Если комиссионное вознаграждение по каким-либо причинам отсутствует, то отсутствует и объект налогообложения, а следовательно, нет обязанности платить указанный налог. В литературе уже было высказано мнение, что трастовые операции коммерческих банков можно рассматривать как посреднические. Рассмотрим, можно ли согласиться с этой точкой зрения.

К сожалению, действующее  законодательство не содержит определения  посреднических сделок. В литературе и на практике существует "широкое" и "узкое" определение понятия "посреднических" сделок.

Например, можно рассматривать  в качестве посредника любое лицо, которое самостоятельно не занимается выполнением работ, оказанием услуг  и не имеет собственных товаров, но занимается деятельностью, направленной на облегчение процесса перехода этих благ от их непосредственного производителя к конечному потребителю. Причем юридическая форма, в которую облекаются отношения такого посредника с изготовителем и потребителем этих благ в отдельности, не имеет значения. Посредник может действовать на основании договоров комиссии или поручения; самостоятельно не вступать ни в какие отношения, а просто "сводить стороны", а может действовать как дилер, то есть приобретать то или другое имущество в свою собственность, а затем уже от своего имени реализовывать его конечному потребителю. Это так называемое "широкое" определение посреднических сделок. В "узкое" определение включаются все перечисленные выше варианты, кроме дилерских операций. Интересно, что на практике налоговые инспекции относят к числу посреднических сделок главным образом брокерские операции. По нашему мнению, следует придерживаться широкого определения посреднических сделок, учитывая, что именно оно точно отражает экономическую природу этих отношений. Естественно, что для целей налогообложения этот термин следует толковать ограничительно (как и делается на практике), поскольку в противном случае посредническими можно будет назвать подавляющее большинство сделок, заключаемых на территории Республики Казахстан. В эту категорию попадут все сделки коммерческих банков с валютой и ценными бумагами, учитывая, что они их не производят (кроме ценных бумаг собственной эмиссии). Тогда льгота, предоставленная налоговым законодательством, окажется просто бессмысленной.