Сбытовая политика

В несколько меньшей  степени занижаются объемы производства кухонной и офисной мебели, и в  еще меньшей степени сложной  корпусной мебели, однако и здесь  доля скрытых объемов очень велика. Например, в 2001 году только Электрогорский фурнитурный завод произвел около 20 млн. четырехшарнирных петель. Этого количества по нормативам практически достаточно для всей корпусной мебели, произведенной в России. Однако до роли монополиста в данной продукции этому заводу пока еще очень далеко.

 

В 2003 году  в ЗАО  ТФК «Аквилон» было произведено  мебели на сумму 21,8 млн. долларов.

Среди конкурентов можно  выделить ряд крупных производителей, таких как «Шатура», «Электрогорскмебель», «Сходнямебель», «Мебель Черноземья», «СБС», «STP», «Дядьково-ДОЗ», «Севзапмебель», «Миасс». Все вышеперечисленные компании занимают лидирующее место в отрасли. Однако все официальные данные по продажам этими фабриками на рынке России либо искажены, либо просто не разглашаются. Общедоступная информация есть только по лидерам мебельной промышленности. Так на долю «Шатуры» приходится порядка 10%, а на долю «Электрогорскмебель» порядка 6% общего производства мебели, согласно официальным данным АПМДПР о производстве мебели в России (1,5 млрд. $).

За 2003 год предприятию  удалось увеличить выпуск мебели в действующих ценах на 56% в  то время как среднеотраслевой рост составил 22%. Этот рост был достигнут  благодаря повышению эффективности  работы системы сбыта (несмотря на то, что за этот период практически не было предложено новинок, не произошел переход на модульные системы и были значительно повышены цены на 25% на самые продаваемые модели), а также за счет возобновления сотрудничества с компанией «ИКЕА». На разных этапах развития конкурентоспособность компании достигается различными путями. На первом этапе развития наш рост был связан с невысокой ценой и неплохим качеством на изделия. Однако за последний год наши цены значительно возросли, хотя у самого ближайшего конкурента «Электрогорскмебель» они были повышены только в декабре на кухни и всего на 3%. Вместе с тем появляются новые компании, например «Диал», которые предлагают аналоги нашей мебели по ценам на 25 – 40% дешевле. Конечно, их объемы пока не велики, но таких компаний много и они быстро развиваются. Поэтому, чтобы не потерять своих позиций на рынке, необходимо эффективное развитие компании сразу по нескольким направлениям:

1. Повышение качества продукции. Особое внимание следует уделить зеркалам и фурнитуре.
2. Переход на модульный выпуск продукции, как существующей, так и вновь разрабатываемой.
3. Более широкое использование кромки ПВХ, на всех изделиях и текстурированной ЛДСП.
4. Развитие розничной сети магазинов.
5. Более широкая рекламная поддержка региональных дилеров.
6. Сокращение затрат, за счет внедрения передовых систем управления издержками.
7. Выход на зарубежные рынки.

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Сбытовая  политика и стратегии по продвижению  товаров, перспективы развития.

В качестве приоритетной задачи в освоении рынка мебели является:

1. Закрепление своих позиций в тех регионах, в которых уже появилась наша мебель.
2. Освоение новых регионов.

Для достижения цели №1 проведен анализ сильных и слабых сторон конкурентов. Он показывает, что у них есть определенные сложности с продвижением продукции в небольшие города, численностью от 15 до 80 тыс. чел. Вместе с тем опыт продаж показывает, что в среднем на 15 тыс. человек приходится примерно один магазин площадью 200 – 250 м². Проведенные исследования показали, что в среднем при выборе мебели покупатель посещает порядка 5 магазинов. То есть, в городах с численностью до 150 тыс. чел, есть определенные трудности в открытие 2 точек по продажам одинаковой мебели, в силу конкуренции между этими магазинами (одна точка на 5*15=75 тыс. чел.). Таким образом, если позволяет покупательская способность, то город численностью 15 тыс. чел. и 100 тыс. чел. представляет одинаковый интерес, то есть два Цимлянска могут дать нам такой же объем продаж как и весь Волгодонск. Из 1090 городов России в намеченную категорию попадает 650 городов. Пока конкуренты осваивают города сверху вниз по численности, необходимо освоить большинство провинциальных городов, то есть занять нишу. Для этого планируется перевести магазины на долгосрочное сотрудничество, предполагающее оформление в единый стиль и рекламную поддержку. В таблице приведен список городов, которые расположены на территориях работы наших дилеров, также приведена численность населения и сумма ежемесячно потребляемой мебели, согласно данным госкомстата. При полной реализации данной цели и обороте нашей продукции по каждой указанной точке продаж от 100 до 300 тыс. руб. в мес. можно достичь среднемесячного увеличения объема продаж на 100 млн. руб. На первом этапе планируется оформление нескольких до 15 магазинов, однако при принятии решения о необходимости форсировать процесс их число можно значительно увеличить.

Для достижения цели №2 планируется  продолжать участвовать в общероссийских и региональных выставках, а также развивать дистрибьюторскую сеть.

При организации продаж, как и прежде, будет уделяться большое внимание развитию дистрибьюторской сети. Это способствует решению ряда важных задач, которые невозможно решить без развитой дистрибьюторской сети:

1. Разгрузить склады и минимизировать затраты по хранению готовой продукции;
2. Позволяет осваивать новые рынки за счет дистрибьютора;
3. Обслуживать небольших клиентов: по доставке, ассортименту, замене брака, разным системам оплаты;
4. Минимизировать риск возникновения неоплаченных долгов;
5. Дополнительно привлечь средства при участии в совместных акциях по продвижению товарной марки и продукции.

Помимо развития дистрибьюторской сети планируется дальнейшая реализация продукции по прямым поставкам в  восточную часть России по железной дороге, а также развитие отношений  и увеличения продаж крупнейшей фирмы на рынке мебели «ИКЕА».

Для достижения целей, поставленных в области качества, а также  учитывая динамику продаж прошлого периода  и производственные возможности, составлен  прогнозный план производства и реализации продукции на 2004 год.

 

 

 

 

 

 

 

4.  Финансово-экономический анализ деятельности  предприятия

Анализ технико-экономических  показателей  предприятия будет  проведен  в следующем порядке:

1. Анализ производственных показателей (выпуск товарной продукции в действующих и сопоставимых ценах, производство основных видов продукции, объему отгруженной продукции);
2. Анализ труда и средства потребления (среднесписочная численность работающих, среднемесячная зарплата);
3. Анализ финансовых показателей (прибыли балансовой и чистой, рентабельности производства).

На протяжении последних лет  предприятие устойчиво работает. Согласно технико-экономическим показателям  за 2002 – 2004 гг. , можно провести следующий анализ.

Рисунок 1 – Динамика реализации продукции ЗАО ТФК «Аквилон» по ассортиме6нтным группам за 2002- 2004 гг.

 

В 2003 году выпущено товарной продукции  на сумму 1052,6 млн. руб., темп роста по сравнению с 2002 годом в действующих  ценах составил 130,4%, то же за I квартал 2004 года темп роста составил 133% по сравнению с I кварталом 2003 года. Объем производства товарной продукции в сопоставимых ценах за 2003 год составил 953,3 млн. руб., темп роста относительно 2002 года составил 131,8%, то же за I квартал 2004 года объем производства составил 277,1 млн. руб., темп роста относительно I квартала 2003 года – 119,4%.

Рост объемов выпуска продукции  в натуральном выражении в 2003 году (относительно 2002 г.) по ДСП шлифованной – 104,3%, по ДСП облицованной – 110,3%, по синтетическим смолам – 102,4%, по выпуску мебели – 149,6%. Темпы роста объемов выпуска за I квартал 2004 года относительно I квартала 2003 года составили: ДСП шлифованное – 100,7%, смола синтетическая – 101,2%, ДСП ламинированное – 107,9% и мебель – 163,7%.

Ежегодно руководство предприятия  ставит перед собой цели по увеличению количества выпускаемой мебели. В последние два года много было достигнуто в этом направлении, благодаря модернизации и переоснащению новым оборудованием цеха по производству мебели. Было закуплено, смонтировано и введено в эксплуатацию импортное оборудование: станки по раскрою плитных материалов, кромко-облицовочные, сверлильно-присадочные.

В росте объемов выпускаемой  продукции большую роль играет освоение новых технологий в области изготовления мебели, а также ввод в производство новых наборов мебели.

Таблица 1. Динамика реализации продукции  ЗАО ТФК «Аквилон» за 2002 – 2004 гг.

Годы	Фактическая отгрузка продукции (млн. руб.)	Плановая отгрузка продукции (млн. руб.)	Отклонение в сумме (+, -)	Базисные темпы роста отгруженной продукции
2002	792,2	710,4	+81,8	-
2003	1035,4	943,0	+92,4	130,7
2004	1650,7	1547,8	+102,9	159,4

 

Как видно в Таблице 1 за последние  два года темпы роста реализации продукции выросли в 2003 году на 130,7%, а в 2004 году 159,4%.Темп прироста составил:

159,4% – 130,7%=28,7%

При этом по сравнению с планом реализации продукции составляет:

Реализ.= (1650,7/792,2)*100% = 208,4%

Реализ.= 1650,7 – 792,2 = 858,5 млн. руб.

За три года объем отгруженной  продукции вырос на 208,4% или на 858,5 млн. руб. Этот прирост произошел  за счет увеличения объемов выпускаемой  продукции.

Из показателей за 2002 – 2004 гг.  , можно провести анализ труда и  средств потребления. Численность работников за 2003 год составила 1470 человек, темп роста 104% к 2002 году (прирост 56 человек), а среднесписочная численность за I квартал 2004 года составила 1479 человек, темп роста 103,9% к I кварталу 2003 года. Прирост численности работников произошел за счет внедрения в производство нового оборудования, а также увеличения объемов выпуска основных видов продукции.

Средняя заработная плата за 2003 год составила 10374 рублей, темп роста к 2002 году составил 120,7%, а средняя заработная плата за I квартал 2004 года составила 11271 рублей, темп роста к I кварталу 2003 года составляет 120,0%.

Обобщающим показателем деятельности  предприятия является прибыль. Уровень прибыли определяет качество работы предприятия.Балансовая прибыль за 2002 год составила 89,4 млн. руб., в 2003 году – 115,8 млн. руб., темп роста этого показателя составил 129,6%. Балансовая прибыль за I квартал 2004 года составила – 38,9 млн. руб., темп роста к тому же периоду 2003 года составляет 133,2%.

Одним из финансовых показателей является чистая прибыль, остающаяся в распоряжении предприятия.За период с 2002 по 2003 год  чистая прибыль увеличилась на +17,1 млн. руб., темпы роста составили 125,0%. За I квартал 2004 года чистая прибыль составила 29,1 млн. руб., темп роста по сравнению с I кварталом 2003 года составил 154,9%. .

Безусловно,  на увеличении балансовой и чистой прибыли оказали влияние  такие факторы как изменение:

1. Объема реализованной продукции;
2. Оптовых цен;
3. Себестоимости;
4. Ассортимент выпускаемых и реализуемых изделий.

Для оценки результатов деятельности  ЗАО ТФК «Аквилон» целесообразно  сопоставить, соизмерить величину полученной прибыли со стоимостью всех тех элементов  производства, которые способствовали ее получению. Это достигается при использовании показателя рентабельности. Рентабельность производства за 2002 год составила 15,6%, а в 2003 году снизилась до 13,7%, темпы роста составили ( - 1,9%). За I квартал 2004 года по отношению к I кварталу 2003 года темпы роста рентабельности составили (+ 0,7%).

Сумма прибыли  полученная предприятием обусловлена  не только объемом продаж продукции  но и его качеством и конкурентоспособностью на внутреннем и внешнем рынках, ассортиментом, уровнем затрат и информационными процессами.

Прибыль от реализации рассчитывается следующим образом.

 

П = Q – S – K – Y,  где

 

Q – выручка от реализации (нетто) товаров и услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей);

S – себестоимость реализации товаров и услуг;

K – коммерческие расходы;

Y – управленческие расходы.

 

П₂₀₀₁ = 612128 – 506950= 105178 (тыс. руб.)

П₂₀₀₂ = 794128 – 692441= 101687 (тыс. руб.)

 

Для анализа  показателей, необходимо привести их в  сопоставимый вид, другими словами скорректировать на уровень инфляции (в 2002 г. уровень инфляции составил 115% в год).

 

 тысяч рублей

Рентабельность  реализованной продукции равна 

 

 

 

Рентабельность  продаж в отчетном году увеличилась на 4,4%.

Рассчитаем  влияние изменения объема реализации продукции на сумму прибыли по следующей формуле:

 

∆П₁ = П₂₀₀₂К_1,2– П₂₀₀₂, где

 

П₁ – прирост (уменьшение) прибыли за счет изменения объема реализации

П₂₀₀₂ – прибыль базисного периода

К₁ – коэффициент изменения объема реализации продукции

 

, где

 

  - фактический объем реализации  продукции за отчетный год  в ценах базисного года.

   - объем реализации продукции  базисного года

 

 

 

Реализация продукции ЗАО  ТФК «Аквилон»

 

	2001				2002
	ДСП	Мебель	Смолы	Итого	ДСП	Мебель	Смолы	Итого
Ед. измерения	кв. м.	кв. м.	кг.		кв. м.	кв. м.	кг.
Реализация в натуральном  выражении	154 805	54 060	303 926	--	190 432	52 498	308 200	--
Цена единицы, тыс. руб.	1,8	6	0,03	--	1,9	8	0,04	--
Выручка, тыс. руб.	278 649	324 361	9 118	612 128	361 820	419 980	12 328	794 128
Выручка в ценах 2001 г., тыс. руб.	--	--	--	--	342 777	314 985	9 246	667 008