Банковское дело

Параметр S2. С развитием банковского рынка в РФ значимость профессионализма возрастает, это относится ко всем сферам деятельности банка, в том числе к кредитованию и деятельности на рынке ценных бумаг.

Параметр S3. Высокий кредитный рейтинг в настоящем не имеет большого значения с точки зрения клиентов, в частности в силу малой распространенности этой информации в среде широкого потребления. Параметр W1. Консерватизм системы и бюрократизация банковского обслуживания в настоящем имеет относительно низкое влияние. Причиной этому служит явное лидерство Сбербанка, его авторитет среди население. Но в будущем и перспективе этот параметр может существенно снизить конкурентоспособность банка в силу развития конкурентов, работа которых в меньшей степени подчинена строгой системе.

Параметр W2. Организационная структура банка со временем будет только расти, что приведет к усложнению внутренних взаимодействий в системе и снижению мобильности.

Параметр W3. Текучесть кадров может привести со временем к нехватке рабочей силы

Параметр O1. Кредитование является одним из основополагающих видов банковской деятельности, расширение рынка потребительского кредитования, в т. ч. ипотеки, на фоне относительного роста финансовой обеспеченности населения, ведет к росту возможностей прибыльной деятельности на этом рынке.

Параметр O2. Инвестиционное кредитование предприятий с учетом его сроков раскрывает широкие возможности в основном в перспективе.

Параметр O3. Развивающийся рынок ценных бумаг будет иметь особое значение для деятельности банка в перспективе.

Параметр T1. Развитие региональных банков в настоящее время не представляет собой большой угрозы для Сбербанка и нижегородских банков в целом. Однако следует отметить достаточно высокие темпы развития данного сегмента, включение ряда банков в национальные рейтинги крупнейших коммерческих банков, что впоследствии приведет к усилению регионального сегмента.

Параметр T2. Большой объем кредитования населения на длительный срок при нестабильной внутренней и внешней политической и экономической ситуации обуславливает рост рискованности кредитования.

Параметр T3. Интеграция российской банковской системы в мировую экономику повышает значение влияния возможного кризиса на отечественную экономику, однако определенность данного параметра нельзя оценивать с высокой точностью.

Таким образом, по результатам  проведенного анализа, было установлено, что необходимо укреплять и осуществлять поддержку сильных сторон и конкурентных преимуществ банка, а также предпринимать  усилия и осуществлять деятельность по снижению и устранению слабых сторон.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ БАНКОВСОГО МАРКЕТИНГА

3.1 ОСОБЕННОСТИ И ПРОБЛЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ БАНКОВСКОГО МАРКЕТИНГА

У каждого банка есть определенный круг предоставляемых услуг, постепенно он начинает расширяться, появляются новые  предложения, виды услуг и так  далее. Западные банковские системы  насчитывают до двухсот видов  услуг, в странах бывшего союза - около восьмидесяти . Чтобы выгодно  вводить новые виды «продукции»  и реализовывать их, банкам необходима развитая система маркетинга. То есть для банка маркетинг - это его  координационный центр, система  действий и стратегическая планировка.

Важными задачами банковского  маркетинга являются повышение конкурентоспособности  и прибыльности банка в долгосрочном периоде, эффективное продвижение  его услуг на рынке и максимальное удовлетворение потребностей клиентов на основе постоянного изучения рынка  и анализа потребителей банковских услуг. Особенность банковского  маркетинга состоит в специфике  банковских услуг, следовательно, маркетинг  важен в формировании и развитии финансового рынка, в организации  эффективной работы коммерческих банков.

Деятельность банковского  маркетинга направляется, прежде всего  на изучение кредитных ресурсов, анализ финансового состояния клиентов, привлечение вкладов в банки  и т.д.

Среди проблем реализации механизма банковского маркетинга следует различать внешние и  внутренние.

 К внешним проблемам  реализации механизма банковского  маркетинга  следует отнести:

- недостаточную жесткость  надзорных требований;

- недостатки действующего  законодательства, нерегулируемость  многих юридических аспектов, неэффективную  и нестабильную налоговую политику.

Одной из проблем, обусловленных  необходимостью сохранения позитивных тенденций банков в условиях нестабильности экономической  ситуации, является совершенствование  рынка банковских продуктов и  услуг, для которого наряду с положительными закономерностями в настоящее время  характерны негативные явления.

Проблемы маркетинга в  банковской сфере на современном  этапе - это неразвитость коммуникационной функции банка, а значит и неспособность  банков успешно привлекать клиентуру. Причины заключаются в том, что  они изначально ориентировались  на рынке услуг на маркетинговые  подходы, совершенно непригодные для  кредитных организаций. В настоящий  момент банки переходят на традиционные для промышленных предприятий маркетинговые  решения, то есть используют в своей  практике продуктовый маркетинг. В  этом случае основной целью является продвижение на рынок конкретных продуктов и получение от этого  максимальной прибыли. Но для успешного  применения этого подхода изделия  или услуги должны потенциально обладать уникальностью, то есть иметь существенные признаки, выгодно отличающие их от продуктов конкурентов с точки  зрения потребителей.

Но из-за узкой профессиональной специализации банковских структур потребитель не всегда может увидеть  и понять даже существенные различия между похожими продуктами. В связи  с этим потребителю скорее интересны  условия предоставления той или  иной услуги. В этом и есть принципиальная разница между продуктовым подходом к маркетингу и клиентским - таким  подходом к маркетингу, в рамках которого основной задачей стоит  привлечь и удержать ту или иную группу клиентов. Удержание старого  клиента значительно дешевле (по трудозатратам и стоимости), чем  поиск и привлечение нового клиента, тем более нужного этому банку. Но если постоянно не пополнять свою клиентскую базу, не оттачивать свое мастерство как по привлечению, так и по удержанию  клиента, можно многое потерять в  качестве своей работы, в имидже банка, прибыли банка.

Для продвижения банковской услуги важно знать, как лучше  взаимодействовать с клиентами. Это одна из проблем банковского  маркетинга на современном этапе.

Кредитные организации регионов в  современных условиях решают целый  ряд сложных задач, связанных  с активизацией рынка розничных  банковских услуг. К важнейшим из них относятся: сохранение клиентской базы путем совершенствования банковских продуктов и инфраструктуры; привлечение  новых клиентов путем создания для  них уникальных условий и предложений (Интернет–банкинг, офисы самообслуживания и др.); обеспечение безопасности (особенно операционной) кредитной  организации; исключение случаев вовлечения банка в сомнительные схемы по легализации преступных доходов  и т.д. Решение этих задач ныне усложняется снижением доходов  населения, что создает предпосылки  возможного «застоя» развития розничного бизнеса.

По мере обострения конкуренции  на рынке банковских услуг и расширения круга клиентов перед банком неизбежно  возникают проблемы анализа клиентской базы как важнейшей составляющей банковского маркетинга, поиск путей  привлечения и отбора надежных клиентов, так как именно клиент является основным потребителем банковских услуг и  от признания с его стороны  зависит успех банка. Для банка  проблемы формирования клиентской базы служит важным элементом общей стратегии  развития, в которой учитываются  не только внешние условия конкурентной среды, но и внутренние, связанные  с необходимостью снижения издержек и общей нагрузки на персонал банка. В современной экономической  ситуации не каждый банк в состоянии  обслуживать все категории клиентов. Поэтому необходимо выделять свой сегмент  рынка, свой круг клиентов и развивать  услуги, ориентируясь на этих клиентов, т.е. реализовать стратегию дифференциации.

Следует отметить, что у  потенциального банковского клиента  есть альтернативные возможности при  принятии решений  о приобретении банковских продуктов, что может  привести к тому, что  клиент обратится  к конкурирующей  фирме. Эти возможности  заключаются:

-в выборе объекта и  направления вложения средств;

-в конкретизации решения;

-в дальнейшем выборе.

Доведение банковской продукции  до потребителя  относится к числу  важнейших  задач, которые призван  решать маркетинг. От качества решения  этой задачи в  полной мере зависит  успех деятельности учреждения.

Для получения конкурентных преимуществ банк должен вкладывать средства в непосредственное продвижение  своих услуг на рынок.

 

3.2 ПУТИ УЛУЧШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕРВОУРАЛЬСКОГО ОТДЕЛЕНИЯ № 1749 СБЕРБАНКА РОССИИ

В настоящее время деятельность «Сбербанк России» должна быть ориентирована  на совершенствование организации  банковских процессов, в первую очередь  в обслуживании клиентов, а также  методов деятельности и бизнес-процессов  для снижения издержек и продвижения  продукции.

Необходимо отметить, что  современный банковский маркетинг  предполагает не только детальный и  тщательный анализ требований потребителей к банковским услугам, а в первую очередь максимальную адаптацию  различных услуг под клиентов.

Если рассматривать банк как объект продвижения на рынке, то можно отметить, что банк является достаточно специфичной структурой. Это обусловлено тем, что банковский бизнес представляет собой сложный  тип услуг, для продвижения которых  специалист по маркетингу должен понимать особенности этих услуг и закономерности функционирования банковских структур. Банковская отрасль одна из самых  зависимых от общественного мнения. Кредитное учреждение с негативным имиджем и плохой репутацией не сможет функционировать на данном рынке.

В качестве первоочередных задач можно выделить следующие:

1. Ориентация деятельности  на клиентов, превращение Сбербанка  в клиентоориентированную, «сервисную»  компанию. Таким образом, Банк  должен максимально удовлетворять  объем потребностей клиентов  в финансовых услугах и продуктах  и тем самым увеличивать свои  доходы от каждого набора клиентских  отношений.

2. Совершенствование и  модернизация систем и процессов  в Банке. Цель данных мероприятий  - повышение уровня управляемости  и масштабируемости, снижение затрат, улучшение качества обслуживания  клиентов и более эффективное  управление кредитными и другими  видами рисков.

3. Укрепление позиций  на российском рынке банковских  услуг за счет использования  конкурентных преимуществ, а также  развитие операций на международных  рынках.

К стратегическим маркетинговым  целям следует отнести:

1. Повышение объема прибыли  в долгосрочном периоде более  чем в три раза с учетом  снижения отношения операционных  затрат к чистому операционному  доходу.

2. Разработка и реализация  мер по укреплению конкурентных  позиций на основных банковских  рынках (привлечение средств физических  лиц, кредитование населения,  привлечение средств и кредитование  юридических лиц).

3. Совершенствование клиентского  обслуживания, корпоративной культуры, формирование «позитивного» бренда, повышение лояльности клиентов.

С целью повышения качества обслуживания частных лиц в дистанционном  режиме ОАО Сбербанк России можно  предложить следующие рекомендации:

1. Развивать услугу «Мобильный  банкинг».

2. Надо проводить грамотный   маркетинг, привлекать яркие образы  в рекламе, воспитывать пользователей   положительными примерами, а не  рассказывать вместо этого о  «передовых технологиях  передачи  данных» и «криптостойкой защищенности  передаваемой финансовой информации». 

3. Активно рекламировать  услуги дистанционного банковского  обслуживания частных лиц: буклеты  в отделениях банка, реклама  по телевизору, радио, в интернете,  через операторов сall-центра и  IVR.

4. Расширить ассортимент  предлагаемых услуг, таких как  заказ авиа и ж/д билетов,  оплата покупок в интернете,  абонемента на фитнес, подписка  на любимое СМИ, оплата страховки  и т.п. Или ежемесячный перевод  с зарплатной суммы на погашение  автомобильного, образовательного  или ипотечного кредита.

5. Внедрить конкурентоспособные  и современные услуги: предоставление  кредита и открытие вклада  через интернет, погашение кредита  в другом банке, работа с  паевыми инвестиционными фондами  и другие перспективные услуги  через интернет или телефон.

Следует создать такие  возможности для клиента, чтобы  он не чувствовал, что теряет зря  время в банке. Во-первых, надо сократить  время его ожидания до минимума, и, во-вторых, обслуживать его быстро и качественно.

Итак, привлечение клиентов происходит преимущественно в форме  налаживания обратной связи с  клиентами, повышения квалифицированности  работников банка, использовании ценовых  способов привлечения клиента, совершенствовании  банковской рекламы, отношений с  общественностью, стимулирования сбыта. Все эти способы относятся  к совершенствованию коммуникаций банка с клиентами, то есть к совершенствованию  продвижения, что является в настоящий  момент новой тенденцией в развитии банковского маркетинга для современных  российских банков. Особенности использования  мер по улучшению отношений банк с клиентом в том, что отношение  банка к клиенту является основным стимулом для последнего воспользоваться  услугами именно этого банка. Отсюда вытекает основная проблема современного банковского маркетинга – отношения  банка с клиентом в России не развиты  до необходимого уровня. Решить эту  проблему, используя новые способы  привлечения клиентов в банк, значит, получить большую прибыль, то есть удовлетворить  сущности банковского маркетинга.