Совершенствование КД по выбору партнеров и каналов сбыта продукции

 

В 2012 году лесхозом заключено более 150 договоров на поставку лесо- и  пилопродукции, а также более 10 контрактов с зарубежными фирмами.

 

3.6 Анализ каналов сбыта  продукции

Эффективность деятельности лесхозов зависит от глубины  изучения рынков сбыта и количества налаженных партнерских связей для  чего необходимо постоянное изучение и анализ рынка товара, собственного положения на рынке, разработка тактики  и стратегии реализации продукции  на экспорт и внутренний рынок. ГЛХУ «Оршанский лесхоз» успешно осуществляет свою деятельность на рынке лесоматериалов обработанных (доска, брус, брусок, пиленые заготовки) и необработанных (пиловочник, балансы, фанкряж и т.д.). В таблице 3.8 представлены  объёмы реализации продукции по потребителям и основные  каналы сбыта продукции

Таблица 3.8обьемы реализации продукции по потребителям и основные  каналы сбыта продукции

м3

Каналы реализации	Вид продук-ции	2010 г.	млн. руб.	2011 г.	млн. руб.	2012 г.	млн. руб.
Реализовано всего		30529,6	3598,0	54839,8	11470,1	57657,2	17745,0
Предприятия министерства  с-х и продовольствия	пило-вочник	2571,3	245,3	1512,9	175,4	2692,0	875,8
Строительные организации	пилово-чник	1941,1	129,4	3319,0	527,3	3470,0	1138,0
Население	Дрова	1482,5	124,6	4951,1	550,0	6301,0	1795,5
Предприятия частной собственности	пиловочник	4969,6	348,9	14871,3	1991,1	13248,0	3449,1
Прочие	пиловочник	4471,3	430,8	4563,7	544,8	3834,0	1262,6
За пределы РБ	Пилома-териалы	15093,8	2319,0	25622,5	7682,1	28112,2	9224,0

 

Реализация основных видов продукции  показана на рисунке 3.1

Рисунок 3.1 Реализация основных видов продукции 2010-2012 гг.

 

Анализируя  реализацию продукции за 2012 год, можно  отметить, что по сравнению с 2010 годом  увеличилась реализация пиловочника  в 1,5 раза,  доля выручки от реализации балансов составляет -32%, пиловочника  – 29%, дров-14%, пиломатериалов – 13%, пиломатериалов экспортных -9%,  бруса, меда и ели  новогодней -3% . Балансы и пиломатериалы-   экспортные продукция экспортируемая в Китай, Литву, Польшу.

В связи  с  увеличением объемов заготовки  мягколиственной древесины, в товарной структуре планируется увеличить  долю балансов лиственных пород, цены на которые выше, чем на хвойные  породы, а также деловой древесины  лиственных пород и объемы её переработки  в цехах.

В конечном итоге все это позволит улучшить эффективность использования лесных ресурсов.

В связи  с ростом цен на энергоносители, актуальное значение будет иметь  обеспечение дровяной древесиной потребителей республики, для этого в 2013 г. предусматривается  наращивать объемы заготовки дров при  условии получения положительной  рентабельности от их реализации, что  в свою очередь позволит улучшить санитарное состояние лесов.

В 2013 году на внутреннем рынке планируется  реализация лесоматериалов в объеме  128,9 тыс. кубометров и пиломатериалов в объеме  6 тыс. кубометров.

На экспорт  лесхоз поставляет пиломатериалы обрезные хвойных пород, балансы березовые, еловые, сосновые и осиновые, технологическое  сырье мягколиственных пород, кол  хозяйственный. Основными странами, с которыми предприятия взаимодействуют  на внешнем рынке являются:  Литва, Латвия, Россия, Польша, Китай. Доля реализации продукции на экспорт составляет  32,3  % от общего объема реализации. 

 Внутренний  рынок древесины в круглом  виде в настоящее время продолжает  формироваться. Основным направлением  реализации деловой  древесины  в заготовленном виде на 2013 г.  является реализация ее через  ОАО «Белорусская универсальная  товарная биржа» как самим  лесхозом, так и по договорам  с УП «Беллесэкспорт».

Стратегия маркетинга в промышленном производстве заключается в увеличении объемов  производства, объемов вывозки и  роста реализации с промежуточных  складов[21].

 

3.7Анализ заключения и исполнения хозяйственных договоров

 

В ГЛХУ «Оршанский лесхоз» функции и задачи маркетинга выполняют отделы промышленного производства. На основе развития маркетинга строятся оперативные и перспективные планы развития предприятия. Задача маркетинга состоит в том, чтобы детально изучить рынок, спрос клиента на лесопродукцию, способность данной продукции завоевать свою долю рынка, быть конкурентоспособной по сравнению с аналогичной продукцией конкурентов, постоянно ориентировать и переориентировать все виды деятельности предприятия в направлениях, обеспечивающих его развитие.

Концепция маркетинга состоит в обеспечении  достижения основных целей определенных стратегией хозяйствования путем целенаправленного  регулирования качества продукции, цены товара, оптимизации каналовсбыта. Конкурентное преимущество при реализации продукции будет обусловлено  следующими факторами:

реализация  пиломатериалов, отсортированных согласно ГОСТов.

увеличение  сортности отгруженной продукции;

сортировка  лесоматериалов круглых по диаметрам.

предложение по реализации лесоматериалов на различных  условиях франкировки.

рациональная  распиловка древесины и увеличение выхода пиловочника 1 сорта.

Сбыт  и реализацию продукции на территории БР лесхоз осуществляет по прямым хозяйственным договорам, за пределами РБ по договорам с УП «Беллесэкспорт».

Выполнение  договорных обязательств можно наблюдать  в таблице 3.9

Таблица 3.9 Выполнение договорных обязательств

Предприятие	Наи-мено-вание про-дук-ции	2011г.			2012г.
		По догово-ру	Факт	±	По догово-ру	Факт	±
УП ЖКХ Дубровно-Коммунальник	дрова	4300	3322	-978	4000	3846	-154
КУП Райжилфонд	дрова	4000	3943	-57	5500	5590	+90
КУП Оршакомхоз	дрова	150	169	+19	1000	918	-82
РУП Витебскэнерго Белорусская ГРЭС	дрова	6650	4050	-2600	4000	4270	+270
ВОУП Витебскоблтоп	дрова	3800	3443	-357	3500	3395	-105
ОАО Агрокомбинат Юбилейный	пило-вочник	1000	980	-20	700	678	-13
ОАО Птицефабрика Оршанская	пиловочник	100	117	+17	350	357	+7
КУП Оршаводоканал	дрова	200	188	-12	100	90	-10
К-х Барауля	пиловочник	2000	1702	-298	1100	1154	+54
РУП ИК 8-Поиск ДИН МВД РБ	пиловочник	1000	1100	+100	500	510	+10
ЗАО Третас Литва	пило-мате-риалы	200	238	+38	250	266	+16
ООО ГУД Трейд Китай	балан-сы	4300	4299	-1	7500	7630	+130
ООО Интернешнл Пейпа-Квидзин Польша	балан-сы	2900	2874	-26	800	807	+7
ООО ПизецГизельшафт Австрия	балан-сы	1500	1500	-	2300	2379	+79
ОО Сильва Польша	тех. сырье	1000	1097	+97	1200	1235	+35

 

 

Анализируя  выполнение договорных обязательств, можно отметить, что недопоставка продукции предприятиям ЖКХ обусловлена  их неплатежеспособностью, задолженность  УП ЖКХ Дубровно-Коммунальник по состоянию  на 31.12.12 года составляет 83,6 млн. руб,  КУП Райжилфонд – 368,1 млн. руб., РУП  Витебскэнерго Белорусская ГРЭС 14,9 млн. руб., в то время как РУП ИК 8-Поиск ДИН МВД РБ,ОАО Птицефабрика Оршанская задолженности перед лесхозом за поставленную продукцию не имеют [25].

Анализирую  поставку продукции по контрактам за пределы РБ, наблюдается стабильность поставок с соблюдением всех пунктов  контракта, незначительные недопоставки предусмотрены в условиях контракта  и могут составлять +,- 10%.

 

Преимущества  прямых хозяйственных связей:

• Коммерческий аппарат Покупателя может просматривать образцы новых товаров на производстве.
• Получается реальная возможность добиваться выпуска необходимых для населения товаров, заменять слабо реализуемые товары, влиять на ассортимент и качество выпускаемой продукции.
• Покупатель может использовать всю торговую надбавку.
• Сокращается звенность товародвижения, товар быстрее доставляется конечному потребителю, обеспечивается сохранность качества, снижение транспортных расходов по доставке[17]

 

 

 

 

 

 

СТРУКТУРА ДОГОВОРА ПОСТАВКИ

 

Договор– это документ, в котором определены права и обязанности                              Поставщика и Покупателя по  поставке продукции

 

ВВОДНАЯ ЧАСТЬ ДОГОВОРА:

• Вид договора, его номер, место и дата заключения;
• Полное наименование Продавца и Покупателя;
• Лица, заключающие договор от имени Продавца и Покупателя, полномочия этих лиц.

  ОСНОВНАЯ  ЧАСТЬ ДОГОВОРА:

• ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА (НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРА, ЕГО КОЛИЧЕСТВО, АССОРТИМЕНТ, КАЧЕСТВО И КОМПЛЕКТНОСТЬ);
• ЦЕЛЬ ПРИОБРЕТЕНИЯ;
• ПОРЯДОК И СРОКИ ПОСТАВКИ;
• ТРАНСПОРТ;
• ТРЕБОВАНИЯ К ТАРЕ И УПАКОВКЕ;
• ПОРЯДОК РАСЧЕТОВ И ЦЕНА ТОВАРА;
• СТРАХОВАНИЕ;
• ФОРС – МАЖОРНЫЕ  ОБСТОЯТЕЛЬСТВА;
• ИМУЩЕСТВЕННАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН;
• ПОРЯДОК ИЗМЕНЕНИЯ И РАСТОРЖЕНИЯ ДОГОВОРА;
• ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ  УСЛОВИЯ;
• СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА.

ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ  ЧАСТЬ  ДОГОВОРА:

- юридические адреса сторон;

- банковские  реквизиты сторон;             

- подписи  и печати обеих сторон.

 

 

 

 

Обязательные   условия  договора, без которых  он считается незаключенным: - наименование товара, - количество и цена (или  порядок их определения), - цель приобретения товара.

 

Содержание разделов договора поставки

 

Раздел  договора	Содержание
ПРЕДМЕТ   ДОГОВОРА	Наименование и полная  характеристика товара.  Ассортимент, размеры, модели, комплектность и другие данные, необходимые для описания товара, включая ссылки на международные и/или национальные стандарты на продукцию.  Предоставление Поставщиком документов, подтверждающих качество товара. Порядок и сроки согласования ассортимента на очередные периоды поставки. Цель приобретения товара (для собственного производства, для оптовой или розничной торговли)
ТАРА И УПАКОВКА	Тара/упаковка, маркировка товара, указывается  ГОСТ, которому должны они соответствовать. Объем, вес, количество товара. Возможно указание порядка предоставления заявки Покупателя.
ЦЕНА И  ПОРЯДОК  РАСЧЕТОВ	Указывается цена за единицу товара или способ ее установления            Дается описание условий платежа,  указывается срок оплаты поставляемой продукции
ПОРЯДОК  И  СРОКИ  ПОСТАВКИ	Приводится порядок поставки товаров, т.е. дата завершения поставок и/или график поставок конкретных партий товара с указанием периодичности поставки. Указывается вид транспорта для перевозки товаров, а также  порядок  возмещения транспортных расходов по доставке товаров, расходов по погрузке/выгрузке и расходов на возвратную тару
ИМУЩЕСТВЕННАЯ  ОТВЕТСТВЕННОСТЬ СТОРОН	Указываются санкции за ненадлежащее исполнение обязательств сторонами, в частности за просрочку  поставки товара и/или просрочку  оплаты стоимости товара, за необоснованный отказ в приемке и оплате товара, предусмотренного договором, а также при поставке товара не надлежаще упакованных и замаркированных.
СРОК  ДЕЙСТВИЯ  ДОГОВОРА	Четко указывается срок действия, в течение которого должны быть завершены поставка товаров и взаимные расчеты. Если срок действия договора не определен, то он действует в течение трех месяцев с момента его подписания (п. 100 Положения о поставках товаров в Республике Беларусь).