Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Декабря 2012 в 18:25, курсовая работа
Интерес к мерчандайзингу возник относительно недавно и связан с исчерпанием ресурсов традиционных маркетинговых мероприятий, прежде всего, рекламы в СМИ [7]. В то же время выяснилось, что ряд мер, проводимых непосредственно в точке продажи, при относительно небольших (особенно по сравнению со стоимостью рекламы) затратах способны существенно увеличить объем продаж. В настоящее время появилась тенденция рассматривать мерчандайзинг как часть комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК), включающего, помимо мерчандайзинга, рекламу и связи с общественностью.
Введение………………………………………………………………………......3
Глава 1. Цели, задачи и принципы мерчандазйинга в аптечных учреждениях……………………………………………………………………....6
Глава 2. Регулирование торговой деятельности аптек в России………………9
Глава 3. Анализ ассортимента и управление товарным запасом…………..…13
Глава 4. Формирование образа аптеки…………………………………………16
Выбор места расположения аптеки………………………………………...17
Название аптеки…………………………………...…………………………18
Создание фирменного стиля аптеки………………………………………..20
Наружное оформление аптеки……………………………………………..22
Внутренняя среда аптеки…………………………………..………………..24
Цветовое оформление…………………………………………………….27
Информационные материалы……………………………………………33
Скопление людей и постоянные покупатели………………………..….35
Психологические аспекты общения фармацевтического работника и покупателя………………………………………………………………...36
Выкладка товаров и рекламных материалов………………...………….39
Глава 5. Организация торгового зала…………………………………………..43
Глава 6. Основные правила профессиональных продаж……………………..46
Практическая часть. Советы по применению правил и принципов мерчандайзинга для аптеки N…………………………….……………………48
Заключение……………………………………………………………………...50
Список литературы…………………………………………………………….
Агрессивное поле - это поле, на котором рассредоточено большое число одних и тех же элементов. Примером агрессивных полей в аптечной организации могут служить кафельная плитка, решетки, дырчатые плиты или кирпичи и т. п. В такой среде в мозг поступает избыток одной и той же информации. Прибалтийскими учеными установлено оптимальное количество элементов в видимом поле - не более 13.
При создании современного интерьера аптечная организация должна учитывать, с одной стороны, требования видеоэкологии, а с другой - требование конкуренции - создание неповторимого стиля (положительной запоминаемости) - фирменного стиля.
Фирменный стиль - совокупность графических, цветовых, пластических, акустических, видео-приемов, обеспечивающих единство и запоминаемость товаров или деятельности покупателями, партнерами и т. д. и позволяющих противопоставить товары или деятельность конкурентам. |
Если обратиться к историческому опыту, то следует отметить, что интерьер дореволюционных частных аптек не только поражал посетителей индивидуальностью, но и также в определенной степени роскошью. Передняя часть помещения многих аптек была обставлена зеркалами, украшена мишурой и позолотой. Существуют исторические данные, что вход в аптеку "Феррейн" украшал фонтан, из которого вместо воды вытекали струйки французских духов, и каждый мог подойти и использовать их. Большинство современных аптечных организаций построено с учетом модернистского направления в архитектуре, использующего в своей основе повторение в каждом здании одних и тех же составных частей, больших плоскостей, параллельных линий. Это привело к преобладанию во внешнем облике и интерьере аптек агрессивной визуальной среды. Не случайно на вопрос: "Какое чувство Вы испытываете, находясь в помещении аптеки?" - 30 % респондентов ответили: "Чувство дискомфорта".
В свою очередь, создавая внутри
помещения благоприятный
Например, негативное влияние больших плоскостей можно снизить, включив в архитектуру здания колонны, декор, арки и т.д.
Гомогенные поля помогут сгладить озеленение, колористика, картины и другие украшения.
Избавиться от значительного количества прямых линий и углов возможно, использовав на стеновых панелях и окнах ажурные решетки.
Статичность видимой среды следует разбивать с помощью вращающихся витрин или аквариума и т. п.
Важную роль в формировании фирменного стиля, создании интерьера и дизайна одежды играет цвет, который помогает не только различать предметы, но и оказывает воздействие и воспитывает вкус.
Колористика - закон цветовых сочетаний. Все видимые цвета делят на хроматические и ахроматические. Ахроматические цвета (белый, серый, черный, а также их оттенки) определяются только яркостью (светлотой). Хроматические цвета характеризуются:
- цветовым тоном (желтый, оранжевый, красный и пурпурный - теплые цвета; фиолетовый, синий, голубой и зеленый - холодные цвета);
- насыщенностью (степень густоты цвета, например малонасыщенные цвета получаются путем прибавления белого цвета - зеленый + белый = салатовый);
- яркостью (желтый, оранжевый, голубой - светлые цвета; красный и
зеленый - средние; синий
и фиолетовый - темные). Цветовые комбинации
подчиняются колористическим
Таблица 1 Взаимосвязь цветовых сочетаний и ощущений
Основной цвет |
Цветовые сочетания |
Ощущение |
|
Желтый жизнерадостный |
Желтый + желто-зеленый |
Освежающее и жизнерадостное | |
Желтый + синевато-зеленый |
Холодное и успокаивающее | ||
Желтый на черном |
Суровое | ||
Черный на желтом |
Привлекательное, броское | ||
Красный возбуждающий |
Красный + синий |
Динамичное, жизнеутверждающее | |
Красный + черный |
Угнетающее | ||
Красный + белый |
Неорганичное, жесткое | ||
Синий холодный |
Синий + оранжевый |
Живое, возбуждающее | |
Синий + зеленый |
Холодное, неподвижное | ||
Синий + черный |
Нежизненное | ||
Синий + белый |
Прохладное, чистое | ||
Зеленый успокаивающий |
Зеленый + фиолетовый |
Ирреальное | |
Зеленый + оранжевый |
Радостное | ||
Зеленый + черный |
Тяжкое | ||
Зеленый + белый |
Прохладное, сдержанное, чистое | ||
Зеленый + коричневый |
Спокойное, естественное |
Таким образом, манипуляция
цветовыми сочетаниями
Возможность рассмотреть расположенный в витрине товар существенно влияет на покупательскую способность посетителей. Результаты эксперимента показали, что если исключить из перечня причин отказа от покупки такие факторы, как стоимость и качество, то наибольшее число отказов произошло вследствие невнимания и занятости фармацевтического работника (37 %), а также невозможности рассмотреть или узнать, какой товар имеется в наличии (46 %).
По мнению Ж. Шандезона и А. Лансестра (1993 г.), объем продаж можно регулировать в зависимости от уровня расположения товаров в вертикальных витринах (табл. 2).
Таблица 2
Взаимосвязь объема продаж и расположения товара в вертикальной витрине
Уровень |
Расположение товара |
Порядок перестановки товара с целью увеличения объема продаж |
Увеличение продаж при перестановке товара с нижних уровней на верхние |
I |
На уровне глаз |
— |
— |
II |
На уровне рук |
На I уровень |
От уровня рук к уровню глаз - 63 % |
III |
На уровне ног |
На I уровень |
От уровня пола к уровню глаз -78% |
На II уровень |
От уровня пола к уровню рук -34% |
Данные табл. 2 показывают, что наиболее активно покупатели воспринимают товары, расположенные в витринах на уровне глаз и рук.
Оформление витрины в аптечной организации, пожалуй, наиболее сложный процесс, т. к. значительный ассортимент сложно совместить с требованиями зрительного восприятия:
- не перегружать витрину количеством видимых элементов (напомним, адекватно глазом воспринимается не более 13 элементов);
- учитывать цветовое сочетание упаковок товара. При этом необходимо помнить и об уже известных принципам мерчандайзинга при размещении товара.
1.5.2 Информационные материалы.
Информационные материалы, присутствующие внутри аптеки, могут оказаться очень сильными раздражителями. Витрины и указатели повышают шансы на привлечение внимания потребителей, и тем самым стимулируют покупки. В связи с этим считается, что информационные (ИМ) способствуют повышению объема продаж. Вполне вероятно, что продавцы захотят использовать эти средства, тем более что по сравнению с остальными способами продвижения ИМ обходятся относительно дешево. Кроме того, информативные и простые в использовании ИМ отчасти могут восполнить недостатки, связанные с нехваткой торгового персонала в зале. Один из таких ИМ носит название ДА, что означает "дополнительный агент". Он представляет собой бумажную ленту, которая содержит информацию о нужном продукте и подвешивается на полке с товарами.
Планируя размещение отделов, рекламных материалов, информационных стендов на площадях торгового зала, необходимо наблюдать за зонами «движения покупателей» внутри аптеки.
Проведённые натурные наблюдения для определения преобладающего направления потребительского потока выявили, что в аптеке большинство посетителей поворачивали направо, подтверждая литературные данные. С другой стороны, данные о том, что большая часть посетителей находится в передней части (1/3) помещения просто неприменимы для аптек с индивидуальной планировкой, а характерны для фарммаркетов.
Анализ потребительского потока выявил, что большие витрины привлекают посетителей и задерживают их внимание от 30 сек. до 10 мин.
Однако при большом скоплении посетителей (например, в районе касс) применение витрин нецелесообразно, т. к. ограничен обзор, а наиболее рационально, с нашей точки зрения, применение в этих местах прилавков, позволяющих при меньшем угле обзора получить более полную информацию.Если иметь сведения о преобладающем направлении потока посетителей и уровнях концентрации посетителей в разных местах помещения, то можно максимально эффективно разместить рекламные материалы, витрины и ЛП на них.Не менее важным элементом мерчандайзинга является размещение препаратов на витринах и прилавках с учетом психологии восприятия, что также может привести к увеличению объёмов продаж.
1.5.3 Скопление людей и постоянные покупатели.
Еще один аспект розничной среды, влияющий на поведение потребителей, - это скопление (по мнению посетителей) людей в аптеке. Высокая плотность покупателей может привести к сокращению времени, проводимого внутри аптеки, откладыванию несрочных покупок, меньшему взаимодействию с торговым персоналом.
Тип людей, которые совершают покупки в данной аптеке, может повлиять на решение других потребителей в пользу этой аптеки - из-за подсознательного желания самому соответствовать образу магазина.
В эру медленного роста рынка наилучшим источником новых возможностей для бизнеса являются постоянные клиенты. Здесь имеется в виду действие "правила Парето" - 80 % дохода приносят 20 % постоянных покупателей. В такое время дешевле проводить программы, направленные на удовлетворение запросов уже имеющихся клиентов, чем тратить деньги на поиск новых. Рост прибыли требует все большего внимания к удовлетворению представлений клиентов о должном уровне сервиса.
1.5.4 Психологические аспекты общения фармацевтического работника и покупателя.
Актуальность проблем аптечной торговли определяется медицинской, социальной и экономической ролью деятельности аптек в жизни нашего общества. Аптека активно участвует в реализации высшей цели экономической стратегии страны - сохранении здоровья нации и подъеме его культурного уровня. В период рыночных отношений при все более расширяющемся ассортименте лекарственных средств (ЛС) безрецептурного отпуска и парафармацевтической продукции аптечная торговля способствует развитию вкусов, формированию новых потребностей, высвобождает (или, напротив, поглощает) ощутимую долю свободного времени населения.
Тенденция развития конкурентной среды (КС) усиливает влияние неценовых детерминант, к числу которых относится и уровень культуры обслуживания населения работниками первого стола аптек. Ведь не секрет, что оттого, насколько вы уверены в себе, своих силах, зависит успех вашей работы, а в конечном итоге - конкурентоспособность (КСП) и успех вашей аптеки. "Верить в победу значит уже победить". Фармацевтический работник является не только субъектом, но и объектом общения. Он должен хотеть и уметь общаться с покупателями. А это достаточно сложная наука. Учитывая социальную значимость работы аптек, постоянный контакт с населением, на передний план выдвигается роль человеческого фактора. В аптеке она имеет первостепенное значение и наряду с профессиональной подготовкой требует от специалистов знания вопросов социальной психологии. И это не случайно, ведь один из главных критериев КСП организации -кадры.
Психология не заняла еще подобающего места в структуре организации торгового процесса в аптеке, обучения и воспитания фармацевтических кадров, но все более ощущается необходимость внедрения положений социальной психологии в управление торговлей в многофункциональной деятельности аптек.
В условиях успешной конкуренции именно среди розничных структур фармацевтического рынка для результативной деятельности аптек все большая роль отводится его социально-психологическому направлению. В прикладной ветви социальной психологии, психологии торговли возможно введение нового понятия - "психология аптечной торговли". Это связано с особенностями самой аптечной торговли, включающей в себя широкий спектр стандартных взаимоотношений типа:
- руководитель - вышестоящая организация;
- руководитель - поставщик;
- руководитель предприятия - фармацевт - руководитель предприятия;
- фармацевт - коллектив;
- фармацевт - фармацевт;
- фармацевт - покупатель: покупатель-больной, покупатель-клиент;