Формирование товарной стратегии развития компании для повышения ее эффективности

Единой формы плана   рекламной   работы  для торговой организации не существует. Торговые организации планируют рекламу по-разному. Для планирования рекламы организаций розничной торговли в плане в соответствии с рекомендациями экспертов необходимо отразить:

- наименование объекта  рекламы;

- цель рекламы для  данного сегмента рынка;

- наименование рекламного  мероприятия и средства;

- периодичность и сроки  проведения (применения);

- ответственного исполнителя. ¹⁵

При составлении плана рекламы необходимо учесть возможности и перспективы развития торговой сети ЗАО «Искусница» и необходимость перераспределения покупательских потоков.

 

Исходя из вышеизложенного, сформулируем основные направления товарной стратегии ЗАО «Искусница» (табл. 5).

 

 

 

 

 

Таблица 5

Товарная стратегия ЗАО «Искусница» 

Направление стратегии	Наименование мероприятия	Сроки исполнения
1	2	3
1. Совершенствование работы с  поставщиками и расширение ассортимента	Расширение ассортимента и заключение долгосрочных договоров с поставщиками	31.12.2013
	Расширение ассортимента сопутствующих  товаров	31.12.2013
2. Стимулирование сбыта	Разработка плана рекламных  кампаний на 2013 год	01.01.2013
	Проведение рекламных кампаний	В течение года
	Привлечение покупателей путем проведения акций, в том числе путем проведения стимулирующих лотерей, розыгрышей призов и т.д.	01.04.2013
	Внедрение дисконтной системы стимулирования постоянных покупателей	01.07.2013
3. Создание благоприятной атмосферы в магазине и улучшение имиджа магазина	Консультации с маркетологами  по вопросу расстановки товаров  в магазине	01.02.2013
	Разработка программы по обслуживанию покупателей	01.02.2013
	Проведение учебы с продавцами по обращению с покупателями	Январь – февраль 2013
	Разработка фирменного стиля с использованием логотипа магазина	Январь-февраль 2013
4. Стимулирование эффективности и качества труда	Разработка новой программы  по оплате труда сотрудников магазина с учетом объема проданных товаров	Январь – февраль 2013

 

Мероприятия по разработке и реализации товарной стратегии  значительно повлияют на эффективность деятельности ЗАО «Искусница», так как повышается ритмичность и равномерность работы, повышается качество обслуживания покупателей и репутация магазина.

 

 

 

3.2. Повышение эффективности деятельности ЗАО  «Искусница» за счет  реализации товарной стратегии

В целях оценки возможных  результатов реализации товарной стратегии  ЗАО «Искусница», произведем расчет экономического эффекта от реализации ряда мероприятий.

1) Мероприятия по совершенствованию работы с поставщиками.

В процессе работы магазина сложились достаточно стабильные отношения с поставщиками товаров – российскими фабриками: ОАО «Синар», ЗАО «Большевичка», ООО «Северянка», ОАО «Бердчанка». После проведения переговоров данные производители одежды могут согласиться на  снижение закупочных цен при заключении долгосрочных договоров.

Иногда может показаться, что  заключение   долгосрочных  договоров сулит выгоду поставщику и является сдерживающим фактором для заказчика. Нельзя не согласиться, что долгосрочные договоры исключают возможность проведения свободных постоянных переговоров, однако при их заключении заказчик также имеет определенные преимущества.

При заключении долгосрочных договоров можно предложить включить в них условия, обеспечивающие автоматическое снижение цен или проведение повторных переговоров в рамках  долгосрочных  договоров.

В результате заключения ЗАО «Искусница» долгосрочных договоров закупочная цена на продукцию ОАО «Синар» снизится на 3%, ЗАО «Большевичка» - 2,5 %,  ООО «Северянка», ОАО «Бердчанка» - на 2%.

Рассчитаем экономический  эффект при закупке товаров по долгосрочным договорам при условии сохранения текущих объемов закупки (табл. 6).

В результате реализации данного мероприятия общая экономия от заключения долгосрочных договоров составит 441 тыс. руб. в год, что позволит увеличить доход от реализации товаров и прибыль от продаж.

 

Таблица 6

Экономический эффект

от заключения долгосрочных договоров с поставщиками в 2013 году

Наименование поставщика	Объем закупок, тыс. руб.	Экономический эффект, тыс. руб.
1	2	3
1. ОАО «Синар»	4358,5	130,8
2. ЗАО «Большевичка»	2655,1	66,4
3. ООО «Северянка»	3297,3	65,9
4. ОАО «Бердчанка»	8898,4	177,9
ИТОГО	19209,3	441,0

 

Размер экономического эффекта в разрезе поставщиков  представлен на рис. 12, 13.

 

 

Рис. 12. Экономический эффект от заключения долгосрочных

договоров на 2013 год

 

   Долгосрочные договоры позволяют заказчику экономить средства на проведении повторных переговоров, переобучении сотрудников.  Заключение  таких договоров также предоставляет заказчику возможность более полно ознакомиться с возможностями и опытом  поставщиков  и своевременно к ним подготовиться

 

 

Рис. 13. Экономический эффект от заключения долгосрочных

договоров за 2013-2015 годы

 

2) Внедрение дисконтной  системы стимулирования постоянных покупателей.

При этом будем исходить из того, что максимальную прибыль для торгового предприятия создают удовлетворенные потребители, которые желают продолжить взаимодействие с теми, кому они доверяют. Удовлетворенные потребители - это лучшая реклама для организации, ее активы.

Персонифицированный подход предоставляет максимальные возможности для работы с каждым покупателем, то есть каждый покупатель должен рассматриваться как отдельная личность, к которой уже применяются средства персонального маркетинга.

Для реализации данного  подхода в ЗАО «Искусница»  необходимо иметь базу данных, в которой можно было бы вести учет покупателей, уметь выделять нужного покупателя среди остальных клиентов. Это одновременно и самый эффективный и самый сложный способ работы с клиентами, так как требует внедрения специализированных программных комплексов.

Предлагается при реализации дисконтной системы основываться на следующих принципах:

- для постоянных покупателей  1 уровня предоставляется скидка 10 % от суммы покупки;

- для постоянных покупателей 2 уровня – 5 %;

- для постоянных покупателей  3 уровня – 3 %.

Чтобы стать постоянным покупателем 3 уровня и получить дисконтную карту, нужно сделать покупку  на сумму от 2 тыс. руб. либо набрать  эту сумму отдельными покупками  в течение месяца. Чтобы стать постоянным покупателем 2 уровня, постоянному покупателю 3 уровня или новичку нужно разово или в течение месяца сделать покупку на сумму от 5 тыс. руб.

Чтобы стать постоянным покупателем 1 уровня, постоянному покупателю 2 или 3 уровня либо новичку нужно разово или в течение месяца  сделать покупку на сумму от 10 тыс. руб.

Постоянный покупатель будет получать от магазина полный спектр информационных услуг (каталоги, буклеты, проспекты, своевременную информацию о проводимых рекламных кампаниях, акциях, выставках и т.д.).

Для идентификации покупателя используются магнитные карты или  карты с нанесенным штрихкодом, кассовая программа должна иметь возможность  работы как со сканером штрихового кода, так и с ридером магнитных  карт для считывания карточки покупателя.

Обычно, в кассовых программах уже имеется встроенная дисконтная система, но её возможности весьма ограничены. С помощью встроенной дисконтной системы далеко не всегда удается  реализовать и половину возможных  ценовых схем самого простого типа. Для накопления информации о покупателях, для возможности гибкой настройки мощных ценовых схем используются отдельные (не встроенные в кассовую программу) дисконтные системы, которые можно более тонко настроить для решения необходимых задач предприятия.

И что не менее важно, при доработке «интеллектуальной» дисконтной системы (добавлении новых условий, обновлении базы данных), не нужно обращаться к разработчику или вносить изменения в кассовую программу. В случае использования кассовой программы и отдельной дисконтной системы - обе системы должны быть гибко связаны, обеспечивать надежность и удобный сервис для кассира и покупателя. Нужно учитывать, что покупателю дисконт может быть предоставлен в любой момент времени: при открытии чека, в процессе формирования чека и при закрытии чека; что дисконт - это не только скидка (суммой или процентная), а, возможно, выбор новой цены, товара, услуги и т.д.

По предварительным  оценкам расходы на внедрение  дисконтной системы составят:

- серверный компьютер  с лазерным принтером – 45 тыс. руб.;

- технические средства для рабочего места – 23 тыс. руб.;

- программное обеспечение  – 32 тыс. руб.;

- изготовление 3000 штук  дисконтных карт – 30 тыс. руб.;

После внедрения дисконтной системы появятся дополнительные затраты на  техобслуживание компьютера и технических средств дисконтной системы (примерно 3 тыс. руб. в месяц или 36 тыс. руб. в год).

Рассчитаем экономический  эффект от внедрения дисконтной системы (табл. 7).

После внедрения дисконтной системы выручка магазина будет складываться из двух составляющих – выручки от реализации товаров без использования дисконтных карт и выручки от реализации товаров с помощью дисконтной системы. Спрогнозируем вторую составляющую с использованием метода экспертных оценок.

Таблица 7

Расчет

экономического эффекта  от внедрения дисконтной системы, тыс. руб.

Наименование показателя	Значение за 2013 год
1	2
1. Дополнительная выручка от  реализации товаров при использовании дисконтной системы	3422,9
2. Дополнительная заработная плата  персонала, задействованного при продаже товаров	510,0
3. Снижение выручки от применения  дисконтной скидки	1926,0
4. Расходы на оборудование и  программное обеспечение	130
5. Расходы на техобслуживание  компьютера и технических средств  дисконтной системы	36
6. Экономический эффект от внедрения дисконтной системы	208,2

 

При этом принято, что  могут заинтересоваться дисконтной программой примерно 70% покупателей  магазина. Дополнительный оборот по продаже  товаров под воздействием мероприятия оценивается в 15%.

В результате внедрения дисконтной системы только за 2013 год может быть получен экономический эффект в сумме 208,2 тыс. руб. То есть, программа окупится уже за один год.

Прогнозные значения экономического эффекта на 2013-2015 годы приведены на рис. 14.

Рис. 14. Экономический эффект от внедрения дисконтной системы в ЗАО «Искусница» на 2013-2015 годы

 

Реализация вышеназванных  мероприятий позволит получить экономический эффект в размере 649,2 тыс. руб. в год.

Таким образом, необходимо отметить, что наиболее приоритетными направлениями по внедрению товарной стратегии развития ЗАО «Искусница»  можно считать:

- совершенствование работы  с поставщиками и расширение  ассортимента;

- создание благоприятной  атмосферы и улучшение имиджа  магазина;

- стимулирование сбыта;

- стимулирования эффективности и качества труда персонала.

 

 

 

Заключение

Понятие стратегии имеет исключительно важное значение в теории стратегического управления. При понимании стратегии, которое используется в стратегическом управлении, стратегия — это долгосрочное качественно определенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы взаимоотношений внутри организации, а также позиции организации в окружающей среде, приводящее организацию к ее целям.

Выбор стратегии и ее выполнение являются основными составляющими стратегического управления и напрямую зависят от ситуации, в которой находится организация. Процесс выбора стратегии развития компании для повышения ее эффективности обусловлен влиянием ряда факторов.

Среди первичных факторов, определяющих стратегический выбор  компании, выделяют:

1) внешние факторы:  социальные, политические, общественные  условия и законодательство; привлекательность  отрасли, конкурентные условия;  возможности и опасности для  компании и др.;

2) внутренние факторы:  сильные и слабые стороны компании, конкурентная рыночная позиция;  персональные амбиции, философия  бизнеса, этические принципы; стоимость  акций и культура компании  и др.

Как правило, стратегия  не обеспечивает успеха, если не проведена граница между внутренней и внешней ситуацией, не обеспечено приобретение существенных конкурентных преимуществ и не улучшена деятельность компании.