Формирование товарной стратегии развития компании для повышения ее эффективности

SТ:

- все сильные стороны магазина смогут предотвратить предсказуемые угрозы, т.е. угрозы, на которые можно повлиять, это: появление новых конкурентов, удорожание поставляемой продукции, задержка поставок товаров из-за срыва поставщиков;

- независящие ни от кого и непредсказуемые угрозы, никакими преимуществами не предотвратишь, их можно только ослабить. К таким угрозам относятся: изменение законодательства, нестабильность экономики региона.

SO: Качество продукции, широкий ассортимент и оптимальная стоимость продукции могут позволить магазину привлечь новых покупателей.

WO: За счет внедрения новых технологий продаж, привлечения новых поставщиков, освоения нового ассортимента, активного использования рекламы и стимулирования персонала возможно решение проблем слабых сторон.

Рассмотрим бальное  влияние каждого фактора на организацию (табл. 4).

Таблица 4

SWOT- анализ деятельности ЗАО «Искусница», баллов

Перечень факторов по критериям		Шкала	Размер фактора	Вес критерия	Оценка фактора
CИЛЬНЫЕ	Качество товаров	1 – 10	9	0,25	2,25
	Стоимость товаров		7		1,75
	Известность в городе Омске		8		2
	Наличие постоянных покупателей		8		2
	Наличие внутримагазинной рекламы		8		2
	Широкий ассортимент товаров		8		2
(S)	Суммарная оценка критерия (S)		48		12
CЛАБЫЕ	Отсутствие активной рекламы	1 – 10	6	0,25	1,5
	Устаревшее торговое оборудование		5		1,25
	Текучесть кадров		6		1,5
(W)	Суммарная оценка критерия (W)		17		4,25
ВОЗМОЖНОСТИ	Внедрение новых технологий продаж	1 – 10	9	0,25	2,25
	Поиск новых поставщиков		9		2,25
	Освоение нового ассортимента		8		2
	Активное использование рекламы		8		2
	Стимулирование персонала		7		1,75
(О)	Суммарная оценка критерия (О)		41		10,25
УГРОЗЫ	Изменение законодательства, нестабильность экономической ситуации	1 – 10	4	0,25	1
	Появление новых конкурентов		6		1,5
	Удорожание товаров за счет увеличения цен на перевозку		4		1
	Задержка поставок из-за срывов поставщиков		2		0,5
(Т)	Суммарная оценка критерия (Т)		16		4

 

Рассчитаем коэффициент  устойчивости ЗАО «Искусница» по формуле:

К_у = (∑S + ∑O) + (∑W + ∑T),     (1)

где К_у – коэффициент устойчивости;

∑S,  ∑O, ∑W, ∑T – сумма баллов по факторам.

Таким образом, значение коэффициента для ЗАО «Искусница»  составит:

К_у = (12+10,25)/(4,25+4) = 2,7

Значение данного коэффициента находится в диапазоне системной  устойчивости организации (Ку=2 - 3). ¹⁴

В результате проведенного в главе 2 анализа были выявлены «проблемные зоны»:

- существенная зависимость от поставщиков;

- недостаточное стимулирование сбыта;

- имидж магазина;

- недостаточные мотивация и стимулирование труда персонала.

В то же время, у магазина имеется ряд «конкурентных преимуществ»,  прежде всего:

- высокое качество  реализуемых товаров;

- хорошая репутация  магазина у поставщиков и покупателей.

Таким образом, при формировании товарной стратегии развития ЗАО  «Искусница» для повышения его  эффективности необходимо разработать  комплекс мер, ориентированных на максимальное использование конкурентных преимуществ  магазина, выявленных на этапе анализа.

 

 

Глава  3.  ФОРМИРОВАНИЕ ТОВАРНОЙ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ  ЗАО  «ИСКУСНИЦА»

 

3.1. Разработка товарной  стратегии развития ЗАО  «Искусница»

В целях формирования товарной стратегии развития ЗАО  «Искусница»,  по результатам анализа внутренней среды и внешнего окружения магазина, проведенного в главе 2, составим  «дерево задач», связанных с реализацией товарной стратегии.

При построении «дерева  задач» структурируем совокупность «активов» и «пассивов» организации, и увяжем их с возможными задачами. Этот метод широко применяется для прогнозирования возможных направлений развития науки, техники, технологий, а также для составления целей и задач любой компании. Так называемое «дерево задач» тесно увязывает между собой перспективные цели и конкретные задачи на каждом уровне иерархии.

Составление «дерева  задач» позволит определиться с дальнейшими действиями по достижению целей магазина ЗАО «Искусница» (рис. 11).

Разработанная товарная стратегия магазина должна способствовать устранению выявленных проблем.

Для обеспечения реализации товарной стратегии ЗАО «Искусница»  предлагаем следующие мероприятия:

1) Совершенствование работы с поставщиками товаров.

Ведение активной работы с поставщиками, направленной на формирование ассортимента товаров, соответствующих запросам потребителей по минимальным ценам. Совершенствование ассортиментной политики выбор: оптимальной структуры ассортимента с учетом конъюнктуры рынка и потребностей застройщиков. В результате внедрения данного мероприятия произойдет прирост клиентов, соответственно увеличится товарооборот и как следствие прибыль магазина.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 11 . «Дерево задач» коммерческой деятельности ЗАО «Искусница»

 

В соответствии с результатами произведенных маркетинговых исследований, наиболее перспективными направления развития товарного ассортимента можно считать расширения ассортимента товаров следующих производителей: ОАО «Синар», ЗАО «Большевичка», ООО «Северянка», ОАО «Бердчанка».

2) Мероприятия, направленные на совершенствование сбытовой деятельности магазина.

Необходимо провести рекламную компанию магазина,  чтобы привлечь новых клиентов и. т.д.

Повышению объема продаж помогут тщательно продуманные  и привлекательные витрины и стеллажи, где покупателю будет приятно разыскивать свои товары. Как показывают исследования, лучше всего на потребителей действуют отдельно стоящие напольные стеллажи-витрины.

Магазин ЗАО «Искусница»  оформлен с учетом специфики товарного ассортимента. Несмотря на большое количество товаров, магазин тщательно продумывает местоположение всех товарных групп, а отдельные из них оформляют сами поставщики, что позволяет экономить силы и время продавцов-консультантов.

Проблема атмосферы  в магазине имеет важное значение. «Атмосфера» в магазине – это  образ магазина или впечатление, создаваемое его оформлением. Атмосферу нельзя ни измерить, ни определить – зато ее можно почувствовать. Царящая в магазине атмосфера будет притягивать потребителей, обогащая их новыми приятными впечатлениями. Вот почему это является одним из важнейших факторов продаж.

В ЗАО «Искусница»  необходимо создать комфортную атмосферу с помощью ярко оформленных прилавков и яркой вывески (сочетание ярких цветов).

3) Мероприятия по совершенствованию внутримагазинной рекламы.

В торговом зале есть указатели размещения отделов, расположенных по периметру торгового зала, но отсутствуют указатели о размещении товаров в центре торгового зала. Покупателям, не входящим в число постоянных, и не знакомым с расположением товаров в торговом зале, приходится обходить весь зал в поисках нужного им товара, что значительно увеличивает их время на совершение покупки, и может вызывать неудовольствие и даже раздражение. Необходимо обратить на этот факт особое внимание и предпринять все необходимые меры по улучшению внутримагазинной рекламы.

4) Мероприятия по повышению квалификации работников магазина.

В настоящее время  происходит внедрение новых технологий, совершенствование торгового оборудования, в результате обслуживающему персоналу  магазина необходимо повышать свои профессиональные знания.

Залогом успешного развития коммерческой деятельности является обслуживание потребителей. Именно на этом строится основное конкурентное преимущество ЗАО «Искусница». Но, несмотря на это, главные проблемы по привлечению новых покупателей относятся к сфере обслуживания потребителей. Здесь решающее значение приобретает опыт, квалификация и личные умения продавцов-консультантов.

5) Разработка и реализация  плана рекламной деятельности  магазина ЗАО «Искусница», предусмотрев  в нем следующие мероприятия:

а) Реклама в сети «Интернет».

Магазин  имеет свой сайт в «Интернете», но на нем размещена только общая информация в целом о магазине и товарах, с указанием адресов, телефонов, информации о руководстве. Можно сказать, что Интернет-реклама еще практически не освоена предприятием. Что касается самого сайта, то представляется необходимым увеличение его объема за счет подробной информации о наличии товаров (детального их описания). Необходимо разработать электронные версии продвижения продукции и модернизировать web-site.

Так же можно предложить разместить на сайте перечень наиболее часто задаваемых вопросов и ответов  на них; форму, заполнив которую посетитель сайта сможет не только задать свой вопрос, но и подать заявку на регистрацию. Планируется также для дополнительного привлечения клиентов предоставлять скидку, тем, кто подаст заявку на сайте ЗАО «Искусница».

Необходимо разместить баннерную рекламу на большей  части омских  серверов и на наиболее посещаемых интернет-ресурсах. Это  необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт компании.

Следует создать собственный список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность данного шага будет весьма высокой, т.к. данная рассылка будет распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

Необходимо зарегистрировать Интернет-ресурс в большинстве поисковых  систем, как отечественных, так и  зарубежных, так как существует вариант просмотра страниц компании в английском варианте (это несомненный плюс).

Перечисленные меры позволят обеспечить широкий охват аудитории относительно высокой потенциальной платежеспособности, неограниченности территориально, низкой стоимости интернет-рекламы по сравнению с другими видами рекламы, высоком потенциале развития «Интернета» и компьютерных технологий.

 Есть еще один  довод в пользу рекламы в «Интернете» и осуществления торговли путем электронных средств – экономия торговых площадей, более удобная коммуникация со складами (если на данный момент товара нет в магазине, а есть на складе, или прибудет в ближайшее время, то это в данном случае не является проблемой), и отсутствие необходимости значительного увеличения штата работников, т.е. все это говорит об экономической выгоде, причем достаточно высокой.

б) Необходимо обратить внимание на рекламу в прессе, чтобы магазин публиковал рекламные объявление на страницах местных газет. Реклама в газете (журнале) является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Активизировать работу с журналистами по размещению в СМИ имиджевой рекламы.

в) Увеличить расходы  на полиграфическую и сувенирную продукцию.

Учитывая специфику  торговли товарами легкой промышленности предлагается:

- реклама на фирменных  пакетах магазина с нанесенным  логотипом ЗАО «Искусница», указанием адреса и телефона магазина, текстом о приглашении к посещению магазина;

- карманные календарики – это самый распространенный вид рекламной сувенирной продукции. Календарики дарят как сами по себе, так и вместе с другой рекламно-сувенирной продукцией. Карманные календари используются в течение года, поэтому информация, размещенная на них, должна быть актуальна на протяжении этого срока. Печать календарей осуществляется в типографиях, крупных рекламных агентствах города Омска;

- буклет представляет собой лист с рекламой, нанесенной на двух сторонах. На буклетах можно разместить краткую рекламную информацию о товарах ЗАО «Искусница». Является недорогим полиграфическим рекламным материалом, рассчитанным на массовую аудиторию;

- листовка также недорогой способ рекламы донести потребителю о товаре. Представляет собой листок, отпечатанный с одной или двух сторон, изготовление и печать листовок занимает минимум времени;

- брошюра-каталог более подробно представляет информацию о товарах. Здесь можно разместить красочные фотографии, подробное описание продукции, указать цены. Брошюры-каталоги целесообразно издать по различным ассортиментным группам товаров магазина: мужским, женским и детским изделиям.

г) Повысить роль планирования. Разрабатывать не только квартальные  планы рекламной работы, но и на год. Предусматривать в планах совместные мероприятия с оптовыми предприятиями, фирмами изготовителями, а также внешние источники финансирования. Перспективное и текущее планирование рекламной работы позволит равномерно распределять средства и загруженность персонала в течение года.