Отчет по практике в ОАО «Желдорсервис г. Могилев»

К группе Y относятся  8 товаров, более предсказуемыми из них являются крупа манная 1кг Климовичи, продел гречневый 1кг Гомель.

К группе Z относятся 20 товаров. Спрос в 2011году на эти товары был непредсказуем, и именно поэтому предприятие должно постоянно изучать спрос на товары входящие в группу Z.

ABC-XYZ –анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку предприятия (АВС) и регулярности покупок (XYZ). Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента. Внедрение данного метода способствует сокращению количества упущенных продаж, уменьшению излишек товаров, минимизации суммарных затрат, связанных с запасами.

Совмещенный анализ проводится на основании поведенных выше расчетов по АВС  и  XYZ  анализу. 

 

Таблица 4.5 – Совмещенный анализ

Группа	X	Y	Z
А			Сахар-песок 1кг РБ Мак.из-я«Барымак»0,9кгБорисов К.гречневая 1кг Гомель Хл.овсян. «Экстра» 0,5кг Гомель Соль пов.кам. 1кг Украина Мука пшен.в/с 2кг Лида
В		Рис пропар.0,8кг РФ	Кр.гречневая0,8кг РФ Пшено шлиф. 0,9кг Паклийн Пшено шлиф. 0,9кг РФ Рис шлиф. 0,8кг Рф Мука пшен.в/с 1кг Лида Рис круг.0,8кг Рф Мука пшен. в/с 1кг Барановичи Мак.из-я «Саоми» 0,9кг РФ Рис дроб.0,8кг РФ Мак.из-я «Владпрод» 0,9кг РФ Мука пшен.в/с 1кг Климовичи
С			Мука пшен.1/с 1кг Лида Кр.овсяная цел.1кг Бобруйск Горох кол.шлиф. 0,8кг РФ Соль «Йод+фтор» 1кг РБ     Горох кол.шлиф. 1кг Гомель Соль «Полесье» 1кг РБ Хл.овсян. «Геркулес» 0,5кг Лида Кр.манная 1кг Лида Кр.манная 1кг Климовичи  Продел гречнев. 1кг Гомель

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных.

 

Таким образом, совмещенный анализ дал свои результаты:

1) товары  АZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью расхода. Следует пересмотреть систему заказов;

2) товары  ВY- необходимо  обеспечивать постоянное наличие;

3) товары  группы ВZ также необходимо пересмотреть систему заказов для того чтобы обеспечивать недельный запас товара.

 

4) что  касается группы товаров СZ, то можно однозначно сказать, что необходимо от них отказаться из-за непостоянного спроса возникают труднореализуемые запасы вследствие чего магазин несет потери.

   По результатам проведенного  анализа можно сделать вывод: товар, такой как хлопья овсяные  «Геркулес» продается намного  меньше чем хлопья овсяные «Экстра» 0,5 кг Гомель, поэтому автор работы предлагает заменить данный товар на товар-аналог – хлопья овсяные нетребующие варки 0,5 кг Бобруйск КХП  (в 2013 году хлопья овсяные «Геркулес» заменили хлопьями овсяными НТВ 0,5 кг Бобруйск КХП, в результате за январь месяц было продано 350 пачек на сумму 997,5 тыс. р., а «Геркулес» за 2012г. Продано всего 162 пачки на сумму 588,1тыс.р.).

Продел гречневый 1 кг Гомель автор работы предлагает исключить из ассортимента  магазина. Продажа данного товара в 2013 году сократилась ( за январь – февраль 2013 года было продано всего 9 пачек).

 Крупа  манная 1кг Климовичи по результатам  проведенного анализа является  менее востребованной у покупателей  по сравнению с крупой манной  1 кг Лида. По уровню цен на данный момент времени (февраль 2013 год) крупа манная 1 кг Климовичи уступает многим товарам-аналогам, автор работы предлагает сделать для данного товара палетныю выкладку. Выкладка товара одного наименования в большом количестве и даже несколько хаотично расположить на поддоне по ходу «покупательской петли». А для привлечения внимания покупателя к товару необходимо использовать крупную табличку с указанием цены и названия товара, так как глаз человека созерцает форму больших размеров, лучше воспринимает то, что ново и современно или дешево. Для ценника предлагаю использовать тонкую цветовую гамму, плавные линии, предпочтение нужно отдать красному цвету шрифта на светло-голубом или желто-зеленом фоне.

Такие позиции как соль «Полесье» 1кг РБ, соль «Йод+фтор» 1кг РБ продаются мало и не приносят прибыли, но исключить их из ассортимента не возможно, поэтому по данным товарам можно использовать систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать небольшой      (недельный) страховой запас.

Предлагаю исключить из ассортимента горох колотый шлифованный 0,8кг РФ, так как цена на этот товар зависит от курса валют, а горох Гомельского КХП оставить в ассортименте. Упаковка данного товара яркая (зелено-желтые тона) виде картонного короба, что удобно для выкладки товара. Товар в яркой упаковке полезно разместить на полке, на уровне глаз покупателя на переднем плане необходимо выставить от 1 до 3 упаковок товара лицом к покупателю. Также можно разместить этот товар и в конце ряда, что заставит покупателя подойти к нему, а по пути возможно, приобрести и другие товары.

Из предлагаемого ассортимента муки пшеничной в/с 1кг меньше всего продается мука в/с 1кг Климовичи, мука пшеничная в/с 1кг Барановичи автор работы предлагает сократить ассортимент муки до одного – двух наименований,  предполагая, что объемы продаж увеличатся, это мука пшеничная в/с 1 кг Лида и мука пшеничная в/с 2 кг Лида. Также для увеличения объемов продаж и оборачиваемости товара можно совместно с поставщиком провести акцию на данный товар. Что касается муки пшеничной в/с 1кг Климовичи, автор предлагает заменить на такой же товар но другой расфасовки, что увеличит объем продаж. По данным предприятия объем продажи муки пшеничной в/с 2 кг Климовичи  с 16.02.2012 по 29.02.2012 составил 300 пачек по цене за 1 пачку 5950 рублей на сумму 1785 тыс.р., что значительно выше продаж муки пшеничной в/с 1 кг Климовичи. Для данный товара предлагаю использовать палетную выкладку, выделенную ярким ценником для привлечения внимания клиентов магазина.

По таким товарным позициям как рис круглый 0,8 кг РФ, рис шлифованный длинный 0,8 кг РФ, рис дробленный 0,8 кг РФ  для увеличения объемов продаж и оборачиваемости товара автор работы предлагает провести акцию совместно с поставщиком.

Автор работы предлагает проводить в магазине такие акции как: « цена дня», «скидка в первый и последний час работы магазина» в зимний период времени, «супердесятка товаров с минимальной торговой наценкой» и другие для привлечения потенциальных покупателей и удержания постоянных.       

        Большое внимание следует уделить  дизайну фасада и оформлению  витрин. Люди склонны оценивать  товар и уровень цен по внешнему  виду магазина и витрин. По  этой причине очень важно приложить  все возможные усилия для создания  в сознании потенциального покупателя  тот образ магазина, который руководству  выгоден. Предлагаю привлекательно  оформить вход, а также создать  современный художественный дизайн  витрин с роскошно выглядящими  товарами, которые послужат хорошим  приглашением заглянуть в магазин.

    Чтобы привлечь покупателей в  данный магазин, нужно проинформировать  их о качестве имеющихся в  продаже продуктов, ценах, порядке  оплаты. Следовательно, руководству магазина необходимо позаботиться о рекламе. Есть один очень важный аспект рекламной деятельности – часто определенные продукты продаются по специальным ценам. Такую форму торговли называют распродажа. Цель распродажи – заманить покупателя. После того как покупатель, соблазненный объявлением о распродаже, вошел в магазин, он может увидеть набор и других предлагаемых продуктов, а также выбрать любой из них. Часто бывает, что продукт, объявленный к распродаже, не имеет тех характеристик, которые удовлетворили бы его. Однако поскольку он уже находится в магазине, то невольно начинает искать продукт, удовлетворяющий его требованиям. И даже если тот продается по более высокой цене, он может купить его. Так как в настоящее время  очень часто поставщики предлагают закупить большое количество популярного товара по более низкой оптовой цене и продавать его, не слишком завышая цену, то  такая честная сделка пойдет на пользу как клиенту, так и продавцу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   5. ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА.

 

Поскольку магазин розничной торговли – это место, которое клиент посещает для окончательного выбора того или иного продукта, цена обычно имеет большое значение. Потребитель имеет возможность сравнивать цены в нескольких одинаково специализированных магазинах. По этой причине необходимо понимать важность механизма процесса установления цен на продукты. Стратегия ценообразования, которая разрабатывается для каждого магазина, должна основываться на том, будете ли вы рекламировать свой магазин и продавать ограниченное количество продуктов по достаточно высоким ценам или остановитесь на низких ценах, т.е. будете действовать на основе цен, близких к базовым.

Как правило, цена, по которой потребитель покупает продукт, имеет мало общего или вообще не имеет ничего общего с затратами владельца магазина на приобретение продукта. При возможности выбора потребитель, естественно, предпочтет самую низкую цену (при условии, что он располагает информацией для такого выбора). Однако цена на товар должна быть достаточной, чтобы покрыть затраты на его приобретение  и на маркетинговую деятельность. Кроме того, она должна обеспечить уплату налогов и прибыль для владельца магазина.

Таким образом, установление цены на товар – дело очень тонкое. Важно иметь представление о приблизительном количестве товара, который будет продан, чтобы правильно распределить накладные расходы. Если объем продаж невысок и служащие магазина не очень загружены, то накладные расходы на содержание персонала и затраты на содержание магазина в расчете на одну товарную единицу  будут выше, чем в случае общего объема реализации. Понятно, что все эти рассуждения не годятся для конкретных расчетов, поэтому установление конкретных цен, а также принятие других решений относительно объема продаж требуют некоторого опыта.

Прежде чем устанавливать цену на товар, необходимо рассчитать, сколько за него готов заплатить потребитель. Поскольку тот ограничен в средствах, а хочет всегда больше, чем имеет средств, разумный и расчетливый владелец магазина розничной торговли сможет использовать ценовую стратегию и определить тот уровень цены, которую потребитель готов заплатить. Обычно предполагается, что чем ниже цена, тем большее количество товара купит потребитель. Однако в некоторых случаях это может отвратить некоторых потребителей от приобретения продукта, которые сочтут низкую цену следствием низкого качества или предпочтут заплатить больше, чтобы получить товар с большей полезностью.

Конечно, следует устанавливать цену с учетом конкурентной борьбы. Можно принять решение об установлении более низкой цены, чем у конкурента, или примерно на том же уровне, а можно, чуть выше. Это определяется многими факторами, в том числе размещением и имиджем магазина, имеющимися ресурсами, ассортиментом товаров, их качеством.

На формирование цены оказывает влияние множество факторов.

Цели ценовой стратегии ОАО «Желдорсервис г. Могилев" - максимизация текущей или перспективной прибыли, задачи выживания фирмы и др.

Политика ценообразования зависит и от времени функционирования магазина: обычно в начале деятельности многие стремятся привлечь большее количество покупателей низкими ценами. Не последнюю роль в ценообразовании играет и такой экономический фактор, как инфляция. Итак, при установлении цены следует убедиться, что магазин получит достаточную прибыль, т.е. цена перманентно превышает затраты на продукт [1-c 215].

 

Рисунок 5.1. Факторы, влияющие на установление цен

 

 

 

 

    

 

 

 

 

         

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Принятие  решений в области установления цен на товары и услуги представляет сложную задачу для ОАО «Желдорсервис г. Могилев». Цены – это ключевой фактор в позиционировании данного предприятия. Определение розничной цены должно проводится в соответствии с характеристиками целевого рынка, набором предлагаемых товаров и услуг и уровнем конкуренции.

При формировании цен учитывается  и  торговая  наценка,  которая устанавливается  на  каждый  товар.  При  определении  торговой  наценки   специалисты предприятия ориентируются  на  спрос,  покупательское  отношение товару

 

Рисунок 5.2 - Структура цены

 

 

 

 

ОАО  «Желдорсервис г. Могилев» использует следующий подход к ценообразованию – использование однородной наценки. Он предполагает определение розничной цены товара как суммы закупочной стоимости и фиксированного размера торговой надбавки, рассчитываемого в процентах к закупочной стоимости.[4-236]. В соответствии с данным подходом предприятие определяет размер торговой надбавки по определенной товарной группе, в результате чего величина розничной цены определяется еще на этапе закупок. Этот подход прост в применении и позволяет более точно запланировать уровень рентабельности.  Использование данного подхода к ценообразованию  является объективной необходимостью для предприятия, так как отсутствует полноценная информация  о характере спроса на продукцию. Основным недостатком использования сугубо затратного подхода является отсутствие увязки ценообразования с концепцией маркетинга. Следовательно, в процессе ценообразования отсутствует гибкость, позволяющая предприятию учитывать как требования покупателей, так и влияние конкурентов.