Коммерческая работа по оптовой торговой деятельности

На предприятии разработан план маркетинга. Цель предприятия: удержать 30% рынка и стараться увеличить долю на 3%. 

Стратегия маркетинга: предприятие предлагает покупателям высококачественную продукцию с обеспечением потребительских свойств и по доступным ценам, т.е. высокое качество и средняя цена. Весь объём производственной продукции планируется реализовать согласно заключённых договоров и спецификации на поставку с учётом платёжеспособности торговых предприятий, а также через сеть фирменных магазинов.

ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности

ОАО «Глубокский мясокомбинат»  находится в поиске новых решений, которые позволили бы наиболее полно  удовлетворить потребности покупателей  и, как следствие, прочно закрепиться  на рынке не только области, но всей республики.

В перспективе мясокомбината - поэтапное  увеличение выработки колбасных  изделий и выход на годовое  производство 5 тыс. тонн готовой продукции  к 2010 году. Для достижения поставленной цели необходима модернизация производства. В развитие мясокомбината планируется инвестировать около 20 млн. рублей. Планируемый рост производственных мощностей мясокомбината позволит обеспечить переработку продукции животноводческих предприятий.

Для успешной реализации товаров  ОАО «Глубокский мясокомбинат»  необходимо правильно ее спланировать. Этой работе предшествует прогнозирование продажи, основанное на изучении спроса и конъюнктуры рынка. Оно является необходимым условием проведения всех коммерческих операций, базой для определения потребности в товарных ресурсах. Планировать необходимо оптимальные  хозяйственные связи с покупателями, объемы партий товаров, каналы их продвижения, затраты на доставку товаров, услуги, маневрирование товарными ресурсами, рекламно-информационную деятельность.

Начало 21-го века ознаменовалось в  информационной индустрии формированием  и реализацией новых стратегий  и технологий. Мир неудержимо вступает в эпоху новых деловых отношений, эпоху предоставления технологий, услуг  и ресурсов по требованию. Чтобы  идти в ногу со временем, мясокомбинату необходима комплексная автоматизация предприятия. Задача комплексной автоматизации заключается в том, чтобы упорядочить информационные потоки, предоставить эффективный доступ к данным менеджерам всех уровней для принятия мотивированных управленческих решений. Очевидно, что без своевременной и достоверной информации о состоянии дел на предприятии невозможно управление им, а, следовательно, невозможно и развитие бизнеса.

Исходя из стратегии маркетинга предприятия: предлагать покупателям высококачественную продукцию с обеспечением потребительских свойств и по доступным ценам, комплекс маркетинга должен быть следующим:

• решение по товару: «старый рынок – новый товар» - стратегия разработки новых изделий. Такими новыми товарами будут новые виды мясных деликатесов, сырокопчёных колбас и пельменей; «новый рынок – новый товар» - стратегия активной экспансии, новые товары предполагается продавать на новом рынке – в Россию.
• решение по цене: изучение ценовой политики конкурентов; система скидок; формирование цены с учётом выбранных позиций по завоеванию рынков и стратегии завоевания рынка; цены устанавливаются с учётом покрытия издержек и действующего законодательства.
• решение по сбыту: планируются следующие географические рынки сбыта: в РБ другие области, Российская Федерация.
• решение по продвижению: представление продукции предприятия при участии в выставках, ярмарках; осуществление рекламных мероприятий с целью информирования потребителей о вкусовых качествах продукции. Планируется использовать следующие виды рекламы: в СМИ, наружная, на транспорте и малые формы рекламы; выездная торговля. 

В качестве маркетинговых  коммуникаций предлагается использовать не только стандартные переговоры, но и презентации. Оригинальные мероприятия  для улучшения имиджа предприятия и продукции. Расходы на рекламу планируются исходя из установленных законодательством нормативов.

Маркетинговое управление предприятия во главу ставит овладение  рынком, а не продажу уже произведённого продукта. Поэтому всё направлено на достижение максимального соответствия своей продукции потребностям общества.

Чтобы предприятию удержаться на плаву конкурентоспособности, необходимо:

• уделить внимание ресурсосберегающим технологиям, характеризующимся максимально полезным выходом продукции и минимумом отходов на основе современных методов обработки. Здесь возможен трансфер технологий;
• определить объективные критерии оценки качества мясного сырья, ингредиентов и полуфабрикатов для выявления и мониторинга критических контрольных точек в технологической цепочке разделки и посола мясного сырья, переработки и получения готовой продукции;
• создать интегрированную систему прогнозирования и оценки качества сырья и мясопродуктов, которая будет обеспечивать санитарно-микробиологическую безопасность мясных изделий;
• доработать политику в области качества, уделив внимание формированию и оценке степени удовлетворенности потребителей продукции;
• снизить себестоимости продукции.

Придерживаясь данных рекомендаций ОАО «Глубокский мясокомбинат»  сможет не только удержать 30% рынка, но и увеличить занимаемую на нем долю. 

3.2 Пути увеличения прибыли и снижения себестоимости продукции

Прибыль – это экономический  показатель, который постоянно изменяется под влиянием различных факторов. Однако при постоянном контроле и анализе можно постараться предотвратить нежелательные убытки и увеличить прибыль [5].

Основными источниками  увеличения прибыли, которые определяются по каждому виду продукции на ОАО  «Глубокский мясокомбинат» являются:

- увеличение объёма  реализации продукции;

- уменьшение себестоимости  продукции;

- увеличение качества  товарной продукции;

- реализация продукции  на более выгодных рынках сбыта  и т.д.

Самый большой удельный вес в себестоимости продукции  занимает сырьё (около 78%). Его экономия приобретает всё большее значение. За 2007 год промпереработка мяса составила 5401 тонн, произведено 3165 тонн колбасных изделий. Экономия мяса на кости за счёт комплекса мероприятий составила 477 тонн или 17%. В 2008 году планируется за счёт нижеприведенных мероприятий сэкономить 500 тонн мяса. Мероприятия по экономии сырьевых ресурсов на 2008 год представлены в таблице 8.

Таблица 8 - Мероприятия по экономии сырьевых ресурсов на 2008 год

При использовании на промпереработку в 2008 году 2900 тонн мяса и производстве колбасных изделий 2250 тонн экономия мяса на кости может составить 17,2 %.

Мясоперерабатывающее  предприятие ОАО «Глубокским  мясокомбинат» ищет и находит пути совершенствования своей деятельности, выпускает конкурентоспособную продукцию для покупателей с разным доходом, внедряет новые технологии, закупает новое оборудование, увеличивает ассортимент за счёт новых, разработанных им рецептурам.  Белорусский рынок нынче тесен для прогрессирующего предприятия. Оно активно ищет новых партнеров в дальнем и ближнем зарубежье. Италия, Россия – это лишь два наиболее успешных примера сотрудничества глубокских производителей.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе выполнения выпускной  квалификационной  работы были изучены теоретические аспекты коммерческой деятельности оптового торгового предприятия, рассмотрена и проанализирована коммерческая деятельность ОАО «Глубокский мясокомбинат».

Оптовая торговля - самостоятельное  звено в полном цикле товарного обращения, которое обеспечивает коммерческое посредничество в установлении экономических связей между субъектами рынка и участвует в преобразовании производственного ассортимента товаров в торговый, а также обеспечивает создание сезонных, текущих, страховых и иных запасов для комплексного товароснабжения розничной торговой сети и покупателей товаров с оказанием услуг производственного, финансово-коммерческого и методологического характера.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

• нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);
• установление хозяйственных связей с покупателями товаров;
• выбор форм и методов оптовой продажи товаров;
• организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;
• организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;
• рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Чтобы оптовое предприятие  успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды.

Главным количественным показателем, позволяющим оценить  объемы работы оптового предприятия, является оптовый товарооборот.

Проведенный анализ коммерческой деятельности показал, что за рассматриваемый период коммерческая деятельность данного предприятия является эффективной. Это доказывают следующие данные:

ОАО «Глубокский мясокомбинат»  занимает 30% рынка мясоперерабатывающей промышленности в Витебской области. ОАО «Витебский мясокомбинат», в виду своего расположения, составляет наиболее конкурентную партию комбинату.  Объем поставляемой ими продукции выше на 3%, чем у ОАО «Глубокского мясокомбината», но зато ассортимент ниже на 1%. Здесь политика ОАО «Глубокский мясокомбинат» направлена на расширение ассортимента и тем самым привлечение покупателей.

В процессе производственной деятельности предприятием постоянно наращиваются производственные мощности. В соответствии с Государственной программой «Развития перерабатывающей промышленности на 2003-2004 годы» предприятием установлено 22 единицы нового оборудования. В результате чего производительность труда в 2004 г. выросла на 17%, в 2005 г. – на 20% в 2006 – 15,7%.

За 2007 год увеличились объемы поставки мяса на внутренний рынок на 255 тонн. В целом объем реализации колбасных изделий увеличился на 503 тонн. Значительная доля прибыли от реализации продукции получена в результате увеличения экспорта.  Заключаемые на предприятии контракты с партнёрами за пределами Республики Беларусь связаны с поставками мяса потушного и блочного вида, жира, реализуемых в Россию (в основном в Москву, Санкт-Петербург), а также кожевенного сырья, поставляемых в Италию, Германию, Литву. Тенденция роста объёма экспорта характеризует предприятие с положительной стороны.

Перечень мясной и  колбасной продукции ОАО «Глубокский  мясокомбинат» включает в себя более 400 наименований. Для расширения и обновления ассортимента выпускаемой продукции ежегодно специалистами предприятия разрабатываются новые виды продукции, внедряются в производство новые ресурсосберегающие технологии, направленные на повышение эффективности производства. В результате чего производство всех видов продукции в 2007 г. увеличилось по сравнению с 2006 г., особенно производство полуфабрикатов на 48,6%.

Обеспечение выпуска качественной продукции – одно из приоритетных направлений деятельности предприятия. При производстве продукции используется только сертифицированное или прошедшее гигиеническую регистрацию по показателям безопасности сырье, а также тароупаковочные материалы, прошедшие гигиеническую регистрацию в Минздраве Республики Беларусь. Для обеспечения повышения конкурентоспособности продукции и улучшения качества в 2007г. на предприятии определены и решаются задачи, сформулированные в ежегодной программе «Качество».

Анализ валового товарооборота ОАО «Глубокский мясокомбинат» показал, что данный показатель в отчетном периоде увеличился по сравнению с предыдущим, хотя план по валовому товарообороту оптовым предприятием в целом не выполнен. Процент выполнения плана составил 95,8%, что произошло из-за недовыполнения плана оптового товарооборота (94,7%). На 101,7% был выполнен план только по розничному товарообороту, однако этот показатель не смог перекрыть предыдущий. В результате отклонение от плана по предприятию составило – 920524 тыс. руб. Темпы роста по сравнению с 2006 годом по валовому обороту составили +8,4%, по розничному товарообороту +7,5% и в среднем по предприятию +8,3%.