Коммерческая работа по оптовой торговой деятельности

Продажа товаров по письменным, телеграфным  и телефонным заявкам без предварительной  личной отборки осуществляется по товарам  простого ассортимента или хорошо известным  товарам сложного ассортимента [28].

Заявки, поступающие на базу по почте  или телефону, регистрируют в специальном  журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и  передают на исполнение. Заявки рекомендуется  составлять на бланках установленной  формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

К эффективным формам оптовой продажи  относится торговля через передвижные  комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку и жаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром [28].

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения  связи отправку населению или  магазинам посылок с различными непродовольственными   товарами.   Эта   форма   торговли   осуществляется   по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или пришли по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее для удобства населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть [25].

В некоторых развитых странах (Германия, Великобритания, США), несмотря на наличие многочисленной розничной торговой сети, крупных  универмагов, супермаркетов и других торговых предприятий, торговля по аналогам посредством отправки товаров с  посылочных баз или из магазинов получила достаточно широкое распространение, предоставляя покупателям возможность совершать покупки на дому.

Оптовые предприятия  могут применять и другие формы  и методы оптовой продажи.

В условиях рыночных отношений  оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки), склады   или  используя   автомагазины.   В   этих  случаях   оптовые  предприятия 
фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Продажа товаров оптовыми предприятиями в рыночных условиях не может рассматриваться как главная функция опта. Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых оптовыми предприятиями своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. Состав оптовых торговых услуг может быть самым разнообразным, исходя из условий товародвижения и информационно-коммерческого обслуживания участников рыночных отношений [24].

1.3 Система  показателей оценки эффективности  деятельности оптового торгового предприятия

В деятельности оптового предприятия достоверная оценка результатов коммерческой деятельности, а точнее ее эффективности, играет немаловажную роль.

Экономическая эффективность  коммерческой деятельности - это способность  в процессе реализации коммерческих операций производить экономический эффект (потенциальная эффективность) и действительное создание такого эффекта (фактическая эффективность). При функционировании коммерческого предприятия обычно наблюдается разрыв между его потенциальной и фактической эффективностью, обусловленный действием таких факторов, как неоптимальное распределение ресурсов, несовершенство экономических стимулов, недостаточное качество выполнения принятых договорных обязательств, необоснованный ассортимент, затоваривание, негибкая ценовая политика, упущения в маркетинговой деятельности [13].

Количественной характеристикой  экономической эффективности коммерческой деятельности может служить система показателей, позволяющая сопоставлять показатели эффективности одного предприятия в разных условиях; сравнивать показатели эффективности разных предприятий между собой; определять абсолютные и относительные показатели эффективности коммерческих операций и разных видов коммерческой деятельности, а также торгового и управленческого персонала.

Показатель экономической  эффективности является не абсолютной, а относительной величиной, в отличии от показателя экономического эффекта. Наиболее распространенный способ определения экономической эффективности заключается в делении величины эффекта на величину затрат (эффект на единицу затрат). Отсюда при прочих равных условиях чем больше экономический эффект (или результаты) и меньше произведенные для этого затраты ресурсов, тем выше эффективность [6].

Наряду с общей эффективностью коммерческой деятельности анализируют показатели частной и индивидуальной эффективности ее отдельных элементов и факторов, воздействующих на нее. Мерой частной эффективности является ее вклад в общую эффективность. Например, эффективность коммерческих решений (мероприятий), характеризуемая дополнительным экономическим эффектом, полученным за некоторый срок (плановый горизонт, расчетный срок, определенный год), является частным показателем, а эффективность работы торгового агента, менеджера или коммерческого директора определяется как индивидуальный показатель эффективности их работы.

Общая экономическая  эффективность рассчитывается исходя из показателей, характеризующих работу коммерческого предприятия в целом. Это показатели рентабельности и деловой активности торговых и посреднических организаций и фирм.

Частная экономическая  эффективность определяется сопоставлением эффектов и затрат на отдельные виды коммерческих операций и мероприятий, связанных с коммерческой деятельностью.

Оценка индивидуальной экономической эффективности может быть выполнена с учетом коммерческих достижений отдельных участников коммерческой деятельности и соответствующих затрат, вызвавших эти достижения. Последние определяются в результате учета и контроля выполнения конкретными исполнителями их непосредственных функций по продвижению и реализации товаров и услуг [13].

Чтобы оптовое предприятие  успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать оптовое предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.       

В зависимости от уровней  организации оптовой торговли коммерческий работник должен обладать навыками оценки эффективности работы оптового  предприятия. Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

• быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как  оптового предприятия в целом, так и его структурных подразделений;
• точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;
• определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;
• находить оптимальные пути решения коммерческих проблем оптового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе [6].

Главным количественным показателем, позволяющим оценить  объемы работы оптового предприятия, является оптовый товарооборот.

Оптовый товарооборот –  это продажа товаров торговыми  предприятиями другим предприятиям, использующим эти товары либо для последующей перепродажи, либо для производственного потребления в качестве сырья и материалов, либо для материального обеспечения, хозяйственных нужд. В результате оптового товарооборота товары не переходят в сферу личного потребления, а остаются в сфере обращения или поступают в сферу производственного потребления. Иными словами, при оптовом товарообороте товар реализуется для последующей переработки или перепродажи [9].

В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота и поставки товаров покупателям: изучить их в динамике; выявить и измерить влияние факторов на развитие оптового товарооборота; изучить причины недостатков в торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности оптового предприятия.

Анализ должен показать, как оптовое  предприятие в своей хозяйственной  деятельности учитывает социально-экономическое  развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, наличие у них товарных ресурсов, объем и структуру предполагаемого поступления товаров из других регионов республики, ближнего и дальнего зарубежья [14].

При анализе торговой деятельности оптового предприятия  используют данные планов его экономического и социального развития, бухгалтерской  и статистической отчетности, текущего учета, первичных и сводных документов и других источников информации. Многие статистические отчеты в оптовой торговле составляются с использованием натуральных измерителей, что позволяет углубить результаты исследования. Промышленные предприятия нередко представляют оптовым базам отчеты о выработанной продукции (в ассортименте), движении и остатках товаров на их складах, данные которых также используются при анализе оптового товарооборота [11].

Торговая деятельность оптовых предприятий характеризуется, прежде всего, степенью выполнения планов и динамикой оптового товарооборота. Многие оптовые предприятия наряду с оптовой торговлей занимаются розничной реализацией товаров. В связи с этим возникает необходимость определения и анализа общего (валового) товарооборота, включающего оптовую и розничную реализацию товаров [30].

1.4 Пути повышения эффективности деятельности коммерческих предприятий

Прежде всего, для того чтобы работать эффективно, коммерческое предприятие должно заниматься внутрифирменным  планированием. Коммерсант — это  прежде всего организатор. Организовать — значит определить цель, знать финансовые и материальные ресурсы и уметь использовать их для достижения целей. Организатор должен уметь формулировать задачу, доводить ее до непосредственного исполнителя и контролировать выполнение. Организация коммерческой деятельности предполагает умение принимать правильные решения, распределять обязанности и ответственность.

Необходимым элементом  организации является умение планировать  коммерческую деятельность, управлять  ею и анализировать. Планирование подразумевает  определение целей предприятия на определенную перспективу, нахождение и анализ способов их реализации и ресурсного обеспечения [33].

Планирование определяется теми задачами, которые ставит перед  собой предприятие на перспективу. В соответствии с этим планирование может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный план обычно охватывает трехлетний или пятилетний периоды, он вырабатывается руководством компании и содержит главные стратегические цели предприятия на перспективу. Среднесрочный план содержит вполне конкретные цели и количественные характеристики. Среднесрочные планы составляют обычно на двухлетний период. Краткосрочное планирование может быть рассчитано на год, полгода, месяц, и т. д. Важнейшими целями, которые преследуются при планировании коммерческой деятельности предприятия, как правило, являются определения объема продаж товарной массы, прибыли и доли на рынке. Если долгосрочное планирование в основном является сферой деятельности наиболее крупных коммерческих фирм, то текущее оперативное планирование — необходимый элемент, управленческой деятельности на самых различных предприятиях. К этому виду краткосрочного планирования относят, так называемый, бизнес-план предприятия, включающий расчет возможных доходов и расходов, оценку рынка сбыта конкретных товаров (услуг), оценку конкурентов, систему маркетинговых мероприятий, план реализации, финансовый план и др. Структура бизнес-плана разрабатывается на основе обобщения опыта работы отечественных и зарубежных бизнесменов в той или иной сфере деятельности.

Далее, важно определить стратегию страны по повышению эффективности  коммерческой деятельности. Она должна проявиться в следующих сферах:

• формировании правовой базы, способствующей развитию рыночных отношений;
• стабилизации экономики (рост производства, поддержка производителя, безработица, инфляция);
• введении эффективной системы налогообложения и кредитования;
• таможенной политике;
• защите конкуренции;
• защите прав покупателей;
• управлении природными и сырьевыми ресурсами с целью их сохранения и приумножения [26].

Постепенно по мере развития рыночных отношений возникает необходимость  переориентации управления коммерческой деятельностью на основе маркетинговой  концепции.

Формы и методы коммерческой работы на основе маркетинговой концепции  отличаются и должны быть гибкими, социально ориентированными. Рассмотрим особенности коммерческой деятельности, базирующейся на маркетинговой концепции.