Ценовая политика туристской фирмы

1. Анализ ценовой стратегии и конкурентов отдела туризма и деловых программ ГУП «Республиканский бизнес-центр»

Современная экономическая теория рассматривает цену как результат функционального взаимодействия комплекса ценообразующих факторов. Величина цены на туристский продукт определяется себестоимостью турпродукта и спросом на него. Наибольшим спросом у отдела туризма и деловых программ пользуются туры в Турцию, Египет, Грецию, Кипр, на Черноморское побережье, туры по Европе, т.е. туры не самого отдела, а туроператоров, предлагающих готовые турпакеты, включающие авиаперелет, трансферт (аэропорт – отель – аэропорт), проживание в гостинице, питание, медицинскую страховку. Но также отдел туризма предлагает и свои собственные разработанные маршруты, такие как деловой тур для руководителей предприятий Чувашской Республики в Финляндию (Хельсинки), отдых в Подмосковье и  в санатории «Тихие зори», что находится в Марийской республике. Данные можно посмотреть в таблице 10.

 

Таблица 10.

Результат от реализации туристских путевок отделом туризма

и деловых программ ГУП «Республиканский бизнес-центр»

на примере 2002 года

№ п/п	Деятельность отдела туризма и деловых программ	Количество путевок, шт.		Цена 1 путевки,  у.е.	Цена 1 путевки, руб.	Сумма выручки, руб.	Комиссия, %		Прибыль отдела, руб.		Затраты, руб.	Валовая прибыль, руб.
1	2	3		4	5	6	7		8		9	10
1	Туроператорская деятельность 1.1.Финлян-дия Подмосковье 1.3. Санаторий «Тихие зори»	15   13   11		760   х   х	24513,2   1846,2   105,9	367684,0   24000,0   8160,0	10   20   20		367698,4   4800,0   1932,0		334271   1300   170	33427,1   3500,0   1762,0
ИТОГО по п.1		39				399844,0			374430,4		335741	38689,1
2	Турагентская деятельность 2.1. Турция - Deep tour - Nord - Tez tour - РТК		20 9 5 4 2	195 214 285 296	6288,8 6901,5 9191,3 9546,0	56599,2 34507,5 36765,2 19092,0		10		5659,9 3450,8 3676,5 1909,2	х х х х	5659,9 3450,8 3676,5 1909,2
	2.2. Египет - Deep tour - Nord - РТК		14 7 5 2	211 305 355	9513,7 9836,3 11448,8	66595,9 49181,5 22897,5		10		6659,6 4918,2 2289,8	х х х	6659,6 4989,2 2289,8
	2.3. Кипр - Natali - Нева - Инна тур		8 5 2 1	309 376 411	9965,3 12126,0 13254,8	49826,3 24252,0 13254,8		10		4982,6 2425,2 1325,5	х х х	4982,6 2425,2 1325,5
	2.4. Краснодарский край - РТК		6   6	х	3920	23520		10		2352,0	х	2352,0
	2.5. Греция - Deep tour - Инна тур		7 4 3	423 595	13609,5 19188,8	54438,0 57566,3		10		5443,8 5756,6	х х	5443,8 5756,6

Продолжение таблицы 10

1	2		3	4	5	6	7	8	9	10
	2.6. Европа - Нева		5 5	469	15115	75575,0	10	7557,5	х	7557,5
		2.7. ОАЭ - Deep tour - Nord	3 2 1	460 495	14835 15963,8	29670,0 15963,8	10	2967,0 1596,4	х х	2967,0 1596,4
ИТОГО по п.2			63			630416,0	10	63041,6	х	63041,6
ИТОГО			102			101680,0		101680,0		101680,0

 

Примечание: Курс у.е. на 30.12.2002 составляет 32,25 рублей.

 

Реализация готовых туристских пакетов и получение прибыли по отношению к общей реализации и общей прибыли, составляет 62%, а доля собственных маршрутов – 38%

По данным таблицы можно сделать вывод, что отделу туризма и деловых программ наиболее выгодно заниматься турагентской деятельностью. Только за счет этой деятельности отдел покрывает все свои затраты (Таблица 11).

Таблица 11.

Смета затрат отдела туризма и деловых программ

ГУП «Республиканский бизнес-центр» (за один месяц в 2002 г.)

№ п/п	Наименование статей затрат	Стоимость, руб.	% к итогу
1	Постоянные затраты	250	4,32
	в т.ч.: амортизация	250	х
2	Переменные затраты	5540	95,68
	в т.ч.: затраты на оплату труда            отчисления на социальные нужды            управленческие расходы                - затраты на телефонные переговоры и факс            прочие расходы                - расходы на рекламу	3200 1140 500 500   700 700	х х х х   х х
ИТОГО по статьям затрат		5790	100,00

 

С учетом стратегии низких цен или ценового прорыва, когда устанавливаются цены на более низком уровне для устранения возможной конкуренции, наиболее выгодные направления по самым оптимальным ценам для отдела туризма являются такие страны, как Турция и Египет. По этим направлениям рекомендуется работать с таким туроператором, как “DEEP TOUR”, это их главный партнер по этим направлениям.

Туркомпания “DEEP TOUR” позиционирует себя на рынке уже 10 лет. Это крупный туроператор в России – по Турции входит в пятерку лидеров, а по Египту - в тройку, и прошлый, турагентский, опыт облегчает работу с нынешними турагентами. Такой подход к делу позволил ей достичь серьезных  результатов и за последние 3-4 года потеснить конкурентов, и таким образом увеличить свои объемы продаж. Добились этого благодаря качеству обслуживания.

Со слов Эльдара Мустафаева6, исполнительного директора фирмы, хоть каждая компания на таких направлениях, как Турция и Египет, и старается приобрести свою нишу, что позволяет выбирать свои гостиницы и никому не сталкиваться в одних  и тех же гостиницах, но к серьезному изучению и анализу рынка российские операторы еще не готовы. И потом, в настоящее время не та ситуация в стране, чтобы этим заниматься. В России невозможно с точностью сказать, что будет, скажем, через три месяца, т.к. нет раннего бронирования. Поэтому анализ цен компания проводит, но в целом настоящего маркетинга нет, потому что никто не может прогнозировать. Вот когда обстановка в России станет такая же стабильная, как и в Европе, тогда можно будет делать какие-то маркетинговые исследования.

В целом цель компании – выполнение обязательств перед клиентами как можно качественнее. Компания постоянно совершенствует технологии, развивает агентскую сеть, изучает тенденции рынка. А вместе с ней отдел туризма также совершенствуется и улучшает качество обслуживания.

В дополнение можно отметить, что “Deep tour” предлагает туристские путевки по ценам ниже, чем у других туроператоров. Плюс ко всему, продавая готовые турпутевки, отдел не несет никаких расходов, и в то же время получает свою комиссию в размере 10% от стоимости тура. Продолжая такую деятельность, отдел преследует цель обеспечения выживаемости турфирмы, т.к. на рынке наблюдается острая конкуренция. И чтобы продолжить свое существование, отдел вынужден устанавливать низкие цены (т.е. в данном случае отдел живет только за счет своей комиссии, без дополнительной надбавки) в надежде на благожелательную ответную реакцию покупателей. У отдела имеется своя постоянная клиентская база, но он делает все возможное для увеличения объема продаж.

На основе выбранной стратегии отдела туризма и деловых программ лежит анализ конкуренции в отрасли. Как правило, в городе идет жесткая борьба между туристскими организациями  за величину рыночной доли. В некоторых случаях продукция, предлагаемая отделом туризма, имеет сходные функциональные характеристики с продукцией, производимой другими туристскими организациями из этой или иной отрасли. Так появляются товары-заменители. В результате возникает конкуренция данному туристскому продукту со стороны товаров-заменителей. Важным понятием здесь является «переключение», т.е. переход среднестатистического потребителя с одного товара на другой со сходным функциональным назначением (например, туры в Турцию и Египет).

Конкуренция со стороны потенциальных конкурентов возникает в случае, когда имеется вероятность того, что организации из других отраслей могут войти в данную отрасль.

Чтобы оценить конкуренцию между турфирмами в городе Чебоксары в данной отрасли, например по направлениям Турция и Египет, следует предварительно выбрать основные характеристики, такие как цена и надбавка. Оценивая в баллах эти характеристики совокупности с видами рынков, на которых работают фирмы-конкуренты (Табл. 12), можно оценить их конкурентные позиции.

Таблица 12.

Основные сравнительные характеристики туристских фирм

№ п/п	Характеристика	Фирмы
		отдел туризма и деловых программ	Т/к «Спутник»	ЗАО «Интурист»	ООО «Якорь»
1	Цена (8дн/7н), у.е. - Турция - Египет	195 211	320 260	210 295	320 260
2	Надбавка, %	-	43,5	23	43,5

 

По данным таблицы можно сделать вывод, что в отделе туризма и деловых программ цены на туристические путевки достаточно низкие по сравнению с другими туристскими фирмами, а значит, у отдела есть возможность увеличить объем продаж и тем самым увеличить прибыль. Для этого необходимо, в данном случае, применить стратегию лидерства в качестве. Турфирма, которая способна закрепить за собой такой имидж, может позволить себе установить более высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества услуги и обслуживания и необходимыми для этого затратами. Отдел туризма уже приступил к внедрению этой цели. Во-первых, отделом было приобретено новейшее оборудование для рассылки факсов, сделан капитальный ремонт и перепланировка офисного пространства, что улучшает автоматизацию работы сотрудников отдела и повышает качество обслуживания. Во-вторых, привлекает новых туроператоров, что способствует увеличению ассортимента предложения по направлениям и объему продаж.

 В соответствии с  планом научно-исследовательской  работы отдела туризма и деловых  программ ГУП «Республиканский  бизнес-центр» было проведено  социологическое исследование региональных потребителей рекреационных услуг на курортах Турции и Египта. Цель исследования – определить социально-демографическую характеристику рекреантов и  их удовлетворенность отдыхом на указанных направлениях и тем самым определить ценовую стратегию отдела туризма в полном объеме.

Методом непреднамеренной случайной выборки в 2002 году специально разработанной анкеты и вербального опроса были опрошены 30 клиентов отдела туризма и деловых программ, отдохнувших на курортах Турции и Египта. Возрастной состав опрашиваемых на этих направлениях несколько различался (Рис. 5).

Рис. 5. Возрастной состав отдыхающих

 

В Турции за 2002 год преобладали отдыхающие в возрасте 31 – 40 лет (31,6 % опрошенных) и  туристы в возрасте 41 - 50 лет (29,4%), а также молодые люди 18 –30 лет (26,2%). При равномерном представительстве остальных возрастных категорий. Это подтверждает статус Турции как семейного и молодежного отдыха. Среди опрошенных, отдохнувших на курортах Египта, преобладает группа лиц в возрасте 41 – 50 лет (39,2%), которые уже многое повидали и которым требуется просто отдых, без каких- либо поездок, экскурсий, хотя в Египте имеется также очень много достопримечательностей и памятников истории. Это соответствует статистике (Рис. 6), которая свидетельствует о преобладании среди отдыхающих здесь людей представителей бизнеса (47,8%) и госслужащих (35,1%).

В Турции  количество туристов из сферы бизнеса и госслужащих значительно меньше, чем в Египте, хотя и занимает лидирующую позицию и составляет, соответственно, 38,9% и 34,6%.