Анализ и оценка управления конкурентоспособностью предприятия ЗАО «Предиум ОНК»

ГЛАВА 3.Пути повышения  конкурентоспособности агентства  ЗАО «Предиум ОНК». 
3.1. Способы разработки повышения конкурентоспособности в ЗАО «Предиум ОНК».

Результаты исследования выявили ряд факторов внутренней и внешней среды, негативно влияющих на конкурентоспособность предприятия. Это подтверждает необходимость  проведения ряда преобразований в ОАО «Предиум ОНК», то есть необходимость разработки и реализации стратегии конкурентных преимуществ.

Разработка этой стратегии  должна согласоваться с корпоративной  миссией предприятия – генеральной  цели его создания и функционирования. Миссией ОАО «Предиум ОНК» является экономия времени и денег покупателей путем предоставления возможности приобретать ремонтно-строительные услуги самого широкого ассортимента по ценам ниже, чем у конкурентов; предоставление скидок постоянным клиентам и активизации коммуникационной политики (таблица 16).

В настоящий момент ОАО «Предиум ОНК» не вполне успешно справляется с реализацией своей корпоративной миссии. Воплощение в жизнь стратегии конкурентных преимуществ позволит улучшить ситуацию. Рассмотрим некоторые направления повышения конкурентоспособности компании более подробно.

Расширение ассортимента услуг и введение новых услуг  по предоставлению складских помещений  для купленного в компании стройматериала заказчиком крайне необходимо, поскольку  это привлечет на рынок дополнительных клиентов. Тем самым решится проблема повышения величины выручки.

Общий ежемесячный доход компании ОАО «Предиум ОНК» составляет около 300 000 рублей. Сумма дополнительных денежных поступлений, которую можно получить ОАО «Предиум ОНК» от проведения этих преобразований, рассчитывается по формуле:

 

В = П/П1 . С . 360    (1)

 

где В – величина дополнительной выручки, получаемая со складских помещений  для приобретенного в компании стройматериала заказчиком;

П – площадь, отводимая  для хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ОАО «Предиум ОНК»;

П1 – площадь, требующаяся  для одного заказчика по нормативу;

С – величина ставки разового сбора за право хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ОАО «Предиум ОНК» в сутки.

 

Таблица 16 – Направления повышения конкурентоспособности ОАО «Предиум ОНК».

Показатели конкурентоспособности	Направления улучшения показателей
Ассортимент услуг	Расширение ассортимента ремонтно-строительных услуг, введение новых услуг по предоставлению складских  помещений для приобретенного заказчиком стройматериала
Уют главного офиса	Благоустройство офиса, изменение  интерьера
Удобство подъезда и парковки	Отмена запрета на парковку на заднем дворе офисного здания
Уровень цен на услуги	Снижение цен за счет оптовой  торговли
Система стимулирования сбыта	Предоставление скидок за объем закупок, так и привлечения  клиентов-частных лиц. Для них  предлагается скидка за оплату услуги наличными деньгами.
Отсутствие у потенциальных  и реальных покупателей информации о работе компании	Проведение информационно-рекламной  деятельности посредством местного телевидения, газет, радио

 

Учитывая, что для каждого  заказчика требуется 15 квадратных метров по установленному в ОАО «Предиум ОНК» нормативу, ставка разового сбора за право хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ОАО «Предиум ОНК» в сутки составляет 60 рублей, величина площади, отводимой для хранения стройматериала, приобретенного заказчиком у ОАО «Предиум ОНК», равно 150 квадратным метрам, то размер дополнительно получаемой выручки за год будет составлять:

 

В = 150/15 . 60 . 360 = 216 000 руб.

 

При использовании предлагаемых мер по популяризации услуг в  самые краткие сроки (в течении 3-х месяцев) количество клиентов может  увеличиться до 15%, и в перспективе (1,5 – 2 года) может достигнуть 30 – 35%. Снижение цен на эти услуги безусловно снизит средний дополнительный доход  с одного клиента, пользующегося  этой услугой. Вышеприведенные расходы  доказывают эффективность предложенных мер.

В настоящее время издержки ОАО «Предиум ОНК», образующие себестоимость его услуг, не позволяют ему снижать цены на них. Поэтому снижение цен сейчас не даст нужных результатов. Необходимо расширить ассортимента услуг и ввести новую  по предоставлению складских помещений. Только в таком случае можно снижать цены и одновременно сохранять высокий уровень выручки за счет привлечения дополнительных клиентов.

Информацию о новых  услугах, предоставляемых компанией, следует распространять с помощью  средств массовой информации (местного телевидения, газет, радио) как посредством  простых объявлений, так и рекламы.

Наряду с рекламой, важное место в продвижении услуг ОАО «Предиум ОНК» на ремонтно-строительном рынке занимает стимулирование сбыта – разработка мероприятий, различного рода нововведений по ускорению восприятия продукта потенциальными потребителями [19, c. 65].

Проведенный анализ конкурентоспособности ОАО «Предиум ОНК» позволил ОАО выявить основные направления совершенствования своей деятельности. В первую очередь это относится к активизации рекламной политики, а также совершенствованию стимулирования сбыта.

В программу совершенствования системы стимулирования сбыта ОАО «Предиум ОНК» включены следующие методы [11, с. 262]:

- свободная демонстрация и возможность эксплуатации услуг;

- непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

- рассылка информационных материалов и предложений о скидках по почте;

- распространение информационных материалов и предложений о скидках через газеты;

- снабжение покупки мелким подарком;

- образование пакета из нескольких услуг со скидкой;

- организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей.

В таблице 17 показаны преимущества и недостатки основных методов продвижения услуг на рынке.

 

 

Таблица 17 – Оценка преимуществ и недостатков методов рекламного маркетинга по стимулированию сбыта [10, с. 85].

Метод	Преимущества	Недостатки
Свободная демонстрация и  возможность эксплуатации услуг	Преодоление невосприимчивости  к новому, непривычному продукту. Формирование нового продукта	Сложен и дорог в  организации и проведении. Большие  затраты времени. Охват узкого круга  потребителей
Распространение информации с предложениями скидок агентами по сбыту	Высокая избирательность, нацеленность на заранее выбранный круг потребителей. Высокая степень восприимчивости  потребителей и их внимания к продукту	Очень трудоемкий процесс, требующий  много времени для достижения ощутимого эффекта. Нуждается в  тщательном контроле
Рассылка информации о  скидках по почте	Очень высокая избирательность  и хорошая восприимчивость потребителей к продукту. Возможность застать  потребителей в привычной для  использования продукта обстановке	Нужно достаточно много времени  для получения ощутимых результатов. Высокая зависимость от качества письменного информационного сообщения  потребителям
Распространение информации о скидках через газеты	Быстрота и удобство в  практическом использовании. Учет географических особенностей сбыта	Низкая степень восприимчивости  потребителей. Розничные торговцы могут  не признать скидки и льготы. Требуется  тщательное планирование
Снабжение покупки мелким подарком	Способствует росту объемов  продаж. Незначительные дополнительные расходы по сбыту	Есть угроза мелких краж (особенно у розничных торговцев). Недостаточный стимул для постоянного  клиента
Пакет из нескольких услуг  со скидкой	Способствует быстрому увеличению объемов продаж. Наглядный и удобный  в использовании	Низкая избирательность  к заранее выбранным группам  потребителей. Может подрывать престиж  торговой марки
Конкурсы и лотереи	Способствует росту доверия  к торговой марке	Дорогостоящий в применении. Участие ограниченного круга  клиентов

 

Еще одним вариантом маркетинга является использование системы  торговых марок или купонов. С  их помощью потребитель может  получить определенную скидку в случае повторного обращения в ОАО «Предиум ОНК». Таким образом, у компании есть возможность чувствовать реакцию потребителей на его услуги.

Таким образом, мы выяснили, что услуги ОАО «Предиум ОНК» конкурентно способны и пользуются спросом у потребителей. Руководство компании делает все, для того, чтобы у потребителей сложился образ фирмы, предлагающей услуги высокого качества по разумной цене.

Исходя их вышеперечисленного, для достижения большей доли рынка  предлагаются следующие усовершенствования:

а) внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать;

б) не стоит увлекаться отдельными формами и методами рекламы или  мерами по продвижению ремонтно-строительных услуг на рынке; главное, чтобы у  них была единая, объединяющая идея;

в) решение по управлению ассортиментом услуг должно быть направлено на привлечение новых  покупателей;

г) введение системы скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок за покупку», всевозможные лотереи и  конкурсы, направленные на повышение  конкурентоспособности и привлечение  как имеющихся, так и потенциальных  клиентов.

Следует отметить, что для  организации перечисленных усовершенствований не требуется преодоление высоких  входных барьеров, риск ОАО «Предиум ОНК» снижен до минимума, технология организации также проста, при всем при этом результат будет высоким.

ОАО «Предиум ОНК» необходимо совершенствовать контроль над конкурентоспособностью, при этом стратегический подход к управлению становится основой для формирования конкурентоспособности предприятия, предопределяемой конкурентными преимуществами и позициями предприятия, занимаемыми на ремонтно-строительном рынке. Существенное значение в определении конкурентных преимуществ оказывают ключевые факторы успеха, то есть сильные стороны предприятия, рассмотренные в предыдущей главе данной дипломной работы.

С появлением многочисленных конкурирующих объектов на ремонтно-строительном рынке конкурентные позиции исследуемого предприятия снизились. Однако, ОАО «Предиум ОНК» по занимаемой рыночной доле остается одним из лидеров.

Внешний вид компании должен соответствовать духу рекламы, тому имиджу, который предстоит поддерживать. Не стоит увлекаться отдельными формами  и методами рекламы или мерами по продвижению ремонтно-строительных услуг на рынке. Следует ввести систему  скидок на определенные пакеты услуг, сезонные акции с механикой «подарок за покупку», всевозможные лотереи  и конкурсы, направленные на повышение  конкурентоспособности и привлечение  как имеющихся, так и потенциальных  клиентов.

Естественным будет совершенствование  работы маркетинговой службы. При  этом себестоимость услуг ОАО «Предиум ОНК» будет формироваться не только с позиции затрат на их предоставление, но и отражать реальные потребности в них покупателей. Это позволит изучать потребности покупателей и на основании этого разрабатывать эффективную товарную, ценовую, сбытовую и конкурентную стратегию.

 

3.2.Предложения  по повышению конкурентоспособности  в ЗАО «Предиум ОНК».

Проведенный анализ конкурентоспособности ОАО «Предиум ОНК» выявил, что перспективы повышения ее эффективности существуют. Для более активного привлечения потребителей услуг следует использовать элементы коммуникационного комплекса – рекламу, связи с общественностью, личные продажи и стимулирование сбыта [5, с. 90]. По мере насыщения товарных рынков обращение к рекламе становится для производителей и продавцов все более жесткой необходимостью. Отсутствие рекламы или даже ее недостаточность ведет к серьезным потерям. В этой связи использование элементов коммуникаций (и в первую очередь рекламы) является одним из важнейших резервов повышения эффективности коммерческой деятельности, а значит и конкурентоспособности.

Рассмотрим как один из способов повышения конкурентоспособности ОАО «Предиум ОНК» проведение отдельной рекламной кампании.

Предлагаемая рекламная  компания в течение всего периода  мероприятия должна распределяться равномерно во времени, публикации в  прессе и телереклама должна чередоваться через примерно равные интервалы. Принимая во внимание достаточную известность  ОАО «Предиум ОНК», предлагаемая разработка рекламной кампании даст возможность поддержать положительный имидж компании.

Как мы выяснили, политика ОАО «Предиум ОНК» в области рекламы недостаточно продуманна: отсутствует системный подход, детально разработанная комплексная программа, «Предиум ОНК» не имеет визуального образа. Рекламный бюджет распылялся из-за увлечения разовыми, а потому не запоминающимися публикациями в местных газетах Москвы.

В 2011 году руководство ОАО «Предиум ОНК» решило сформировать и закрепить на рынке ремонтно-строительных услуг образ своей организации как надежной и солидной, привлечь новых клиентов на уже сформированный потребительский рынок и содействовать привлечению потенциальных клиентов. Решению этих задач и должна способствовать предлагаемая рекламная кампания, которая при ее успешной реализации оптимизирует расходы на рекламу и повысит ее эффективность.

При выборе каналов рекламы  мы руководствовались следующими принципами: максимизация частоты контактов; широкий  охват аудитории; постоянное присутствие. Частота контактов необходима для  стимулирования покупателей, широкий  охват – для обеспечения их притока. Посмотрим, на какие каналы рекламы обращает внимание целевая  аудитория .