Туристский продукт, особенности его сбыта и экономическая эффективность обслуживания

 

1.5. Планирование туристского  продукта.

 

Процесс планирования является попыткой представить себе картину  будущего. Это процесс, который предполагает знание настоящего состояния дел  и тенденций развития, которые  помогают предвидеть будущее, а также  овладение методикой, позволяющей  смоделировать переход настоящего положения в будущее прогнозируемое состояние.

 

Планирование - это определение  и упорядочение крупных задач  организации, включающее:

 

Туристское планирование ставит своей целью сформулировать задачи развития туризма, а также  определить средства их достижения, стремясь к получению максимальных поступлений  от развития туризма с экономической, социальной, культурной точек зрения, а также с учетом необходимости  обеспечения динамического равновесия между туристским предложением и  спросом.

 

В последнее время методы планирования претерпели серьезные  изменения. Одновременно в связи  с бурным развитием теории информации возникает множество математических моделей, а также система дифференцированных моделей. Меняется также и сам  подход к планированию. Наиболее предпочтительным в области туристского планирования является системный подход. Он принимает  во внимание всю сферу туристской деятельности (компоненты туристского  рынка, их взаимозависимость), а также  политические, экономические, социальные аспекты и их взаимовлияние.

 

Этот подход основывается на концепции туристского продукта (полный комплекс туристского сервиса, который включает размещение, обслуживание, развлечения, транспорт и т. д.). В плане туристского планирования концепция туристского продукта очень удобна, так как процесс его создания является положительным моментом по двум причинам: во-первых, для того, чтобы быть привлекательным и конкурентоспособным, туристский продукт должен обеспечивать оптимальное использование существующих ресурсов, во-вторых, условием производства туристского продукта является сотрудничество всех заинтересованных в развитии туризма сторон (органов управления, руководителей гостиниц, турагентств и туроператоров, транспортных компаний, банков и т. д.).

 

В процессе планирования менеджер должен обеспечить создание привлекательного и конкурентоспособного туристского  продукта для массовой реализации на рынке. Прежде чем приступить к разработке планов, необходимо ознакомиться с  существующим положением дел, что обусловливает  необходимость изучения и анализа:

 

* туристского предложения;

 

* туристского спроса.

 

Изучение этих аспектов, которые находятся в тесной взаимосвязи, проводится параллельно и одновременно.

 

Анализ настоящего и потенциального туристского предложения включает:

 

* существующее предложение:  доступность (транспорт), оборудование (размещение, обслуживание и рекреационная  деятельность), общее представление  о стране;

 

* потенциальное предложение:  привлекательные аспекты природной  среды (пейзажи, моря, озера, фауна,  флора), привлекательные аспекты  культурной жизни (археология, традиции, фольклор, народные промыслы), туристскую  деятельность (спорт и досуг, курорты  и культурные мероприятия);

 

* технические ресурсы  (потенциал развития туризма): потенциальную  деятельность (планы, туристские  организации, коммерческая сеть), средства и возможности (кадры,  подготовка кадров, финансовые ресурсы), потенциальные возможности многонациональных  регионов (пейзажи, археология, общность  языков).

 

Анализ туристского спроса включает детальный разбор каждого  национального и международного туристского потока по следующим  признакам:

 

* объемы, сезонный характер, динамика;

 

* социально-экономические  характеристики;

 

* мотивировки;

 

* продолжительность пребывания;

 

* транспортные средства;

 

* размещение;

 

* организация.

 

На базе анализа статистических данных и результатов опроса можно  подготовить прогноз:

 

* количественного характера  (количество прибытий и расходы);

 

* качественного характера  (типы продукта, продолжительность  пребывания, обслуживание).

 

Планирование туристского  продукта должно производиться не умозрительным  способом, а основываться исключительно  на предварительной оценке рыночного  потенциала. Для этого на первом этапе необходимо определить основные параметры ожидаемого рыночного  спроса, а именно:

 

* территориальные границы  рынка (город, район, область,  регион);

 

* социальный состав клиентуры  (молодежь, люди со средними или  высокими доходами, люди третьего  возраста и др.);

 

* виды туризма и цели  путешествия;

 

* возможные объемы и  сезоны поездок.[1стр.365]

 

Для сбора и анализа  этих данных можно использовать такие  средства, как публикуемые материалы  и статистические отчеты, экспертные оценки, рекламные объявления других фирм, выборочные опросы населения, организация  пробных туров и т. д.

 

На втором этапе фирма  на основе тщательного изучения и  прогнозирования возможного рыночного  спроса должна определить содержание своего туристского продукта, в частности:

 

* страну или регион  путешествия и вид туризма.  Например, если предусматривается  экскурсионно-познавательные туры, то для них выбираются страны  или регионы с наиболее интересными  туристскими достопримечательностями;

 

* сезон и продолжительность  поездок. Для эксурсионно-по-знавательных поездок в страны с умеренным климатом обычно выбираются летние месяцы (май-сентябрь), а в страны с жарким климатом - зимние (ноябрь--февраль);

 

* маршрут, т. е. перечень  городов или населенных пунктов,  посещаемых туристами во время  своего путешествия по стране. Он также зависит от целей  поездки;

 

* общее количество групповых  и индивидуальных туров по  каждой стране, с которыми фирма  намерена выйти на рынок, их  разбивка по сезонам и месяцам. 

 

Планирование на основе оценки рыночного спроса;

 

* пакет и классность  услуг. В зависимости от оценки  рыночного спроса туристская  фирма должна наметить содержание  пакета услуг и его классность.

 

Сегодня во многих крупных  туристских компаниях число направлений  настолько велико, что их подробное  планирование стало слишком тяжелой  работой для одного человека. Поскольку  специалистам по маркетингу не хватает  времени для составления плана  введения новых направлений на рынке, появилась потребность в менеджере  туристского продукта.

 

Концепция включает в себя:

 

* определение рынка каждого  турпродукта, его конкурентоспособных позиций и возможностей компании;

 

* понимание экономических  последствий влияния рынка, которые  произойдут от альтернативных  решений и стратегий для каждого  направления;

 

* точные показатели продукта (такие как объем, прибыль, доля  рынка и т. д.) и обоснованные  программы для их достижения;

 

* календарный контроль  над согласованными планами и  их своевременное урегулирование  в случае, если нужно стабилизировать  позиции продукта на рынке  и его доход.

 

Слишком часто вину за плохое планирование возлагают на менеджеров. Однако всю ответственность следует  возлагать на высшее руководство. Очень  часто руководство не в силах  распределить обязанности между  менеджерами или предоставить им соответствующие инструкции, необходимые  для эффективного планирования.

 

Компании, которые воспользовались  концепцией менеджера по планированию, следуют определенным правилам:

 

* подбирают квалифицированный  персонал;

 

* распределяют обязанности  между менеджерами;

 

* разрабатывают соответствующие  инструкции;

 

* структурируют работу  менеджера так, чтобы у него  было время для планирования.

 

Так как компания делает акцент на то, чтобы обеспечить туристскому  продукту рост продаж и прибыльность, менеджер должен проанализировать продукт  с экономической точки зрения и определить возможности рынка.

 

Если в процессе планирования подробно не определены границы задания  и конечный результат, то возникает  путаница.

 

Затруднительное положение, в которое попадут небольшие  туристские фирмы, так как там  не были распределены обязанности между  менеджерами. Допустим менеджер продукта компании настолько увлекся работой по планированию, что практически не покидал офис. Он не имел контакта ни с линейными руководителями, ни с рынком. Следовательно, его планы, несмотря на то, что они производили впечатление детально разработанных и универсальных, не соответствовали потребностям туристского продукта.

 

Главная обязанность высшего  руководства фирмы - обеспечить менеджера  сформулированным уставом и соответствующими должностными инструкциями для осуществления  планирования. Руководство также  должно наблюдать за тем, чтобы менеджеры  по планированию точно понимали и  выполняли свои обязанности. Поскольку  планирование должно быть определено как сущность работы менеджера продукта, то оно должно получить главенствующее положение. Многие менеджеры не могли  найти время для планирования, так как у них было много  других обязанностей.

 

Следует отметить, что способность  менеджера продукта выполнять задание  по планированию зависит также от того, создает ли высшее руководство  фирмы соответствующие условия  для эффективной работы. Вот основные принципы, на которые следует обратить внимание руководству фирмы: начните с квалифицированного персонала, подробно определите их обязанности и обеспечьте соответствующими инструкциями, структурируйте их работу так, чтобы осталось время для планирования.

 

ГЛАВА 2. СБЫТ ТУРИСТСКОГО  ПРОДУКТА

 

2.1. Формирование каналов  сбыта туристского продукта

 

Успешная работа предприятия  зависит не только от производимого  продукта. Недостаточно произвести качественный товар, он должен найти своего потребителя. Встреча продукта с потенциальным  потребителем является важнейшим условием его реализации. Поэтому многие производители  предлагают рынку свои товары через  посредников, формируя собственные  каналы продаж.

 

Канал продаж- это совокупность фирм или отдельных лиц (посредников), которые принимают на себя или помогают передать другому лицу право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю, помогая таким образом производителю обеспечить нормальный процесс его коммерческой деятельности.

 

Другими словами, канал продаж - это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы их приобрести.

 

Процесс продвижения туристских услуг от производителя до конечного  потребителя не прямой, часто не предусматривающий их непосредственного  контакта. Современный туристский рынок  характеризуется наличием большого количества посреднических звеньев, без  которых производители туристских товаров и услуг просто не смогли бы нормально функционировать. Посредники занимают промежуточное положение  между производителем и потребителем и являются непременным элементом  рыночного хозяйства, процесса товародвижения.

 

На туристском рынке имеется  территориальная разобщенность  между производителем и потребителем. И поэтому контакты с потенциальным  потребителем зачастую возможны только через специфические посреднические организации - туроператоров и турагентов. Производителями на туристском рынке являются производственные, сервисные, культурные организации, такие как гостиницы, рестораны, музеи, выставки, транспортные компании, спортивные учреждения и т. д.

 

В туризме посредники реализуют  услуги нескольких производителей. В  процессе продвижения туристские услуги комплектуются в так называемый туристский продукт туроператора и  через каналы продаж (турагентства) доводятся до потребителя. Реализация туристского продукта и услуг  на туристском рынке может осуществляться непосредственно напрямую потребителю  или через каналы продаж, включающие одного или нескольких посредников. Наиболее ярким примером в данном случае могут быть гостиницы, которые  реализуют свои услуги по размещению через многочисленные турфирмы, а  также обслуживают туристов, обратившихся к ним напрямую, минуя посредников  в лице турагентств. Многие производители  сами выполняют роль и функции посредников и сами доставляют свой продукт к конечному потребителю.

 

Можно выделить два направления  формирования каналов продаж - внешние  и внутренние.

 

Внешние каналы продаж - это  определенное число зарубежных турфирм-посредников, принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей  стране туристский продукт или услуги организации, посредником которой  они выступают. Туристские предприятия  и организации вынуждены прибегать  к этому посредническому аппарату, поскольку создание собственных  агентств за рубежом связано с  большими валютными затратами, а  также с государственной политикой  каждой страны. Гораздо выгоднее использовать зарубежные туристские организации, имеющие  хорошие позиции на местном туристском рынке.[5стр.111]

 

Внутренние каналы продаж - это система филиалов, отделений, представительств и посреднических организаций в своей стране.[5.стр.111]