Туристский продукт, особенности его сбыта и экономическая эффективность обслуживания

 

* выявление потенциальных  потребителей, на которых должны  быть ориентированы мероприятия  по сбыту;

 

* разработка мероприятий  по сбыту;

 

* создание информационной  системы по клиентуре фирмы;

 

* создание эффективной  системы обработки информации, поступающей  от потребителей, и системы быстрого  реагирования на нее.

 

2.2. Подбор партнеров по  сбыту

 

Для вновь формируемой  сбытовой сети и некрупных туристских фирм первые шаги на рынке должны начинаться с установления сотрудничества с  розничными и мелкооптовыми фирмами При этом необходим учет специализации их сбытовой сети, которая должна соответствовать туристскому продукту, предлагаемому туроператором

 

В стратегии фирм, выходящих  на зарубежные рынки, обязательно должно учитываться территориальное размещение зарубежных партнеров по продажам, так как это является важным условием эффективности сбытовой сети Значение потенциальных клиентов для туристского  рынка зависит от равномерного распределения  сбытовой сети на территории государства (региона) при значительном преобладании городских пунктов продажи над сельскими

 

При подборе партнеров  по сбыту необходимо учитывать три  главных момента правоспособность, кредитоспособность и дееспособность потенциального партнера (агентства)

 

Правоспособность - это наличие  у фирмы юридического основания  заниматься продажей туристских услуг. Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается различными юридическими формами (например, лицензия, патент, регистрация в торговом реестре) Юридическое лицо, не имеющее такого статуса, не может рассматриваться  как туристская фирма Поэтому в случае нарушения такой фирмой договорных обязательств судебные органы могут не принять исковые заявления к рассмотрению В связи с этим определение правового статуса туристской фирмы должно быть первым условием установления с ней деловых отношений.[8стр.87]

 

О правовом положении фирмы  могут свидетельствовать копии  лицензий или патентов, выписки из торгового реестра, справки или  удостоверения (сертификаты) официальных  органов и т. п

 

О правоспособности фирмы  может косвенно свидетельствовать  ее членство в национальных или региональных туристских ассоциациях или организациях Как известно, в члены таких организаций принимаются только фирмы, имеющие статус туристских Поскольку эти национальные ассоциации в соответствии со своими уставами несут определенную моральную и материальную ответственность за действия своих членов, они внимательно следят за соблюдением ими законодательства.

 

Рассматривая вопрос о  правоспособности туристской фирмы, необходимо также принимать во внимание и  наличие у нее агентского соглашения с транспортными компаниями. Назначение туристской фирмы агентом транспортной (авиационной, железнодорожной, судоходной и автотранспортной) компании может  служить весьма точным критерием  ее правоспособности, так как это  означает, что транспортная компания доверяет данному туристскому агентству выписывать билеты на своих бланках. Поскольку билеты являются документами строгой финансовой отчетности, такое доверие к туристской фирме основывается на исключительно глубокой проверке деловых качеств туристского агента.

 

Кредитоспособность. Под  этим понятием подразумевается наличие  у фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенной сделке. В отличие от правоспособности, которая является неизменной характеристикой до тех пор, пока юридический статус туристской фирмы сохраняет свою силу, кредитоспособность может постоянно менять свое значение.

 

Нередко фирмы склонны  представить в качестве доказательств  своей кредитоспособности так называемый банковский референс, т. е. справку от банка об имеющемся счете фирмы, его приблизительном размере и движении. Однако такие справки не могут служить основанием для определения кредитоспособности фирмы, тем более гарантией своевременных и полных расчетов по заключенной сделке.

 

Кредитоспособность туристской фирмы может подтвердить банковская гарантия. Однако банки самостоятельно, без особого на то соглашения с  фирмой, не имеют права выдать такую  гарантию, так как в таком случае банк принимает на себя всю материальную ответственность за действия фирмы. При выдаче гарантии банк снимает  с текущего счета фирмы соответствующую  сумму и держит ее в качестве гарантийного депозита. Для фирмы это означает изъятие из обращения значительных денежных средств, на что она идет с большой неохотой. Поэтому при  переговорах с фирмой о выдаче ею банковской гарантии следует умело Аргументировать это условие.

 

Наиболее реальным путем  обеспечения интересов расчетов с фирмой является получение от нее  авансовых платежей.

 

В зависимости от достигнутого соглашения авансовые платежи могут  выполняться в виде депозита и  задатка.

 

Депозитом считается согласованная  часть общей цены сделки, которую  партнер по продажам переводит туристской фирме в согласованный срок до начала реализации данной сделки (прибытие туристов) в качестве гарантии окончательннх расчетов. При окончательном расчете по сделке депозит засчитывается в счет общей оплаты цены сделки. В случае расторжения сделки депозит должен быть возвращен на основании действующих норм.

 

В практике сотрудничества с зарубежными туристскими фирмами  действуют две формы депозита. Первая - это депозит, вносимый в  счет оплаты туристских услуг, предоставляемых  туристам в течение года. Такой  депозит вносится в начале года. Его размер (10-50%) определяется соглашением  договаривающихся сторон. В конце  года он может быть :асчитан в оплату последних операций или перенесен в качестве нового депозита на следующий год. Вторая форма депозита применяется при расчетах по каждой конкретной продаже туристских услуг, чаще всего при приеме туристских групп; в этом случае депозит вносится за каждую из прибывающих групп в установленные сроки и в установленных размерах (50--60 %). При расчетах с партнерами по форме депозита туроператору необходимо постоянно следить за тем, чтобы сумма текущей задолженности турагента никогда не превышала сумму внесенного депозита.

 

Задаток. В отличие от депозита задаток является авансовым  платежом, который не подлежит возврату в случае расторжения контракта  по вине стороны, внесшей этот задаток. Но надо иметь в виду, что в  международной практике действует  правило, по которому сторона, получившая задаток и по вине которой произошло  расторжение контракта, обязана  вернуть его в двойном размере.

 

Белорусские туристские организации  в практике сотрудничества с зарубежными  фирмами чаще всего используют авансовые  платежи в виде задатка (т. е. безотзывного депозита), аргументируя это условие  тем, что если фирмы аннулируют забронированные  ими туры, то наши организации понесут  большие убытки в связи с простоем гостиниц и других средств обслуживания туристов.

 

Дееспособность. Под этим понятием подразумевается способность  туристской фирмы выполнять обязанности  и права, вытекающие из заключенной  сделки. Критерии дееспособности туристской фирмы не ограничиваются какими-то постоянными показателями, а характеризуются разносторонней деятельностью фирмы, ее имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т. п. Так, при оценке этих качеств фирмы предметом нашего внимания должны стать наличие хорошо расположенных и оснащенных торговых помещений, объем и качество рекламы, связи с транспортными и гостиничными компаниями, членство в национальных, региональных туристских организациях, квалификация и численность персонала, контрагентская сеть и наличие у фирмы компьютерных систем. Это далеко не полный перечень показателей, характеризующих дееспособность туристской фирмы. Следует отметить, что все они должны рассматриваться комплексно и в динамике, что позволит составить объективное представление о деловых качествах изучаемой фирмы.

 

Туроператор должен тщательно  выбирать потенциального турагента, изучить его надежность и деловую активность и только затем уже заключить с ним агентское соглашение.

 

Агента подбирают исходя из поставленной задачи реализации и  особенностей турпродукта.

 

Факторы, принимаемые во внимание при подборе турагентов:

 

* предметное направление  тур ........... тских агентств и набор маршрутов. И наоборот -эффективная реклама и хорошая сеть продаж могут стать ключевыми факторами для резкого увеличения туристских потоков по конкретным направлениям.

 

 

На стадии зрелости необходимо четкое определение руководством всеобщей эффективности рынка для туристского  оператора (компании). Рыночное мастерство проявляется различными средствами, например: прирост прибыли за счет снижения цены, тем самым привлекается больше покупателей; поиок и продвижение новых способов использования туристского продукта; расширение каналов сбыта для достижения наибольшей эффективности на первичном рынке.

 

Во время периода стагнации  ключевым фактором становится контроль за общей прибылью. Производители и распространители продуктов с низкой стоимостью часто наслаждаются невысокой прибылью периода стагнации даже спустя продолжительное время после того, как их конкуренты исчезают со сцены.

 

Поэтому они имеют силу только в своих ограниченных рамках, а традиционное обобщение управленческих решений и жизненного цикла продукта не практикуется повсеместно. Туристские компании упускают возможность собрать  вместе все наиважнейшие факторы, необходимые  для управления жизненным циклом продукта.

 

Управление жизненным  циклом имеет два основных аспекта:

 

* Контроль жизненных циклов  всей туристской продукции по  всей торговой линии: во-первых, планирование новых улучшенных  предложений и сокращение торговой  линии и, во-вторых, распределение денег и персонала между существующими туристскими продуктами и пакетами туров согласно возможностям получения прибыли с учетом всех составных звеньев жизненного цикла;

 

* Контроль жизненного  цикла по каждому отдельному  продукту с целью выявления  дополнительных прибылей.

 

Существуют возможности  для рыночного регулирования  процессом изменения формы и  продолжительности жизненного цикла  каждого отдельного продукта на всех стадиях, исключая последнюю. Например, период представления турпродукта может быть сокращен за счет увеличения рыночных расходов и обеспечения более быстрого сетевого распределения. В следующей фазе рост может быть ускорен, а продажи и прибыль могут перескочить на более высокий уровень за счет использования, положим, дополнительных рынков, стимулирования расширения перечня услуг или увеличения рекламы и распродаж, за счет более эффективно спланированной и осуществленной рыночной стратегии.

 

Стадия зрелости обычно предлагает менеджерам по маркетингу самые широкие  возможности изменять форму и  продолжительность жизненного цикла  продукта. Насколько продукт приближается к стадии исчезновения, поскольку  он заменяется более лучшим предложением, или потребности покупателя меняются коренным образом? Или только кажется, что стадия стагнации приближается в силу того, что рыночное регулирование достигло необходимого спроса потребителя по причине лучшего владения конкурентами искусством маркетинга? Вопрос будет находиться в стадии критики до тех пор, пока предполагаемая стадия зрелости будет вводить менеджера в заблуждение. Радикальные меры могут достаточно влиять на период молодости продукта благодаря смене перечня услуг, внешним изменениям, переоценке, увеличению количества каналов распространения или изменению комбинаций рыночной стратегии. Успешное «воскрешение» продукта требует меньших затрат на управление и вложений фондов, чем новый продукт.

 

Конечно, это не всегда возможно. Стадия зрелости для некоторых туристских продуктов ускоряется из-за изменений  привычек потребителя или из-за появления  улучшенного продукта. В этом случае определяют, когда сократить время  на регулирование и инвестиции, отдав  преимущество новому, более конкурентоспособному, продукту. Это ключевые особенности  при принятии рыночных решений. В  стадии стагнации рыночная эффективность  начинает почти полностью зависеть от знания того, когда надо сократить  жизнь продукта, который со стороны  управления требует большей доли внимания, чем прибыль, которую он приносит.

 

Успех лидирующих компаний в управлении развития жизненного цикла как каждого отдельного продукта, так и всей массы туристских предложений может стать огромным импульсом эффективного управления.

 

Подгоняемые технологическими изменениями в области бронирования и оформления транспортных документов для все увеличивающегося потока туристов, туристские компании все  более осваивают и участвуют  в новых информационных системах, например Galileo, Sabre, Amadeus, Gabriel, Сирена и др. За последнее время эти системы приобретают транснациональный характер, конкурируя между собой, ведут к глобальному перераспределению туристских потоков. Сегодня практически нет ни одной крупной туристской компании, которая бы не осваивала указанные системы в сочетании с Internet. Жизнеспособность туристских компаний, как и их набор услуг и туров, фактически зависит от квалификации и умения персонала пользоваться данными системами. Появление улучшенных систем бронирования повлияло на продажу не только отдельных туров или пакета маршрутов, но и всего каталога предложений, которыми располагают крупнейшие туроператоры.