Туристский продукт, особенности его сбыта и экономическая эффективность обслуживания

 

Конечно, это не всегда возможно. Стадия зрелости для некоторых туристских продуктов ускоряется из-за изменений  привычек потребителя или из-за появления  улучшенного продукта. В этом случае определяют, когда сократить время  на регулирование и инвестиции, отдав  преимущество новому, более конкурентоспособному, продукту. Это ключевые особенности при принятии рыночных решений. В стадии стагнации рыночная эффективность начинает почти полностью зависеть от знания того, когда надо сократить жизнь продукта, который со стороны управления требует большей доли внимания, чем прибыль, которую он приносит.

 

Успех лидирующих компаний в управлении развития жизненного цикла как каждого отдельного продукта, так и всей массы туристских предложений может стать огромным импульсом эффективного управления.

 

Подгоняемые технологическими изменениями в области бронирования и оформления транспортных документов для все увеличивающегося потока туристов, туристские компании все  более осваивают и участвуют  в новых информационных системах, например Galileo, Sabre, Amadeus, Gabriel, Сирена и др. За последнее время эти системы приобретают транснациональный характер, конкурируя между собой, ведут к глобальному перераспределению туристских потоков. Сегодня практически нет ни одной крупной туристской компании, которая бы не осваивала указанные системы в сочетании с Internet. Жизнеспособность туристских компаний, как и их набор услуг и туров, фактически зависит от квалификации и умения персонала пользоваться данными системами. Появление улучшенных систем бронирования повлияло на продажу не только отдельных туров или пакета маршрутов, но и всего каталога предложений, которыми располагают крупнейшие туроператоры.

 

 

--------------------------------------------------------------------------------

 

Эффективное регулирование  жизненным циклом может быть найдено  в контроле жизненного цикла всей массы туристского предложения. Признав стадию зрелости информационных систем, Internet начал развивать локальные и региональные подсистемы включения новых пользователей. Ныне, лидируя по числу пользователей, благодаря изменению формы жизненного цикла информационного обеспечения туризма, Internet также обеспечил рост другим новым туристским продуктам, увеличивая тем самым их торговую массу.

 

Анализ жизненного цикла  осуществляется одним испытанным средством- путем доказательства эффективности  ряда перспективных компаний и изменения  позиций в самом жизненном  цикле продуктов компании. Этого  можно достичь как рассмотрением  результатов туристской компании в  ходе формальных проверок, когда устанавливается  конкретная позиция жизненного цикла  туристского продукта, так и через  профилизацию всей совокупности туристской продукции в ее жизненном цикле. Меры рыночного управления и проведения анализа при рассмотрении каждой позиции жизненного цикла могут варьироваться в туристических фирмах следующим образом:

 

1. Изучение информации  развития продукта на период  от 3 до 5 лет (для некоторых пакетов  программ дольше). Эта информация  позволяет объединить данные  о суммах продаж, предельнойприбы ...........

сти туриста после поездки (опрос, анкетирование и т. п.), но сам контроль за качеством туристской услуги начинается уже на этапе планирования туристского продукта.

 

Наряду свышеуказанным признана важность такого неизмеримого свойства туристского продукта, как гостеприимство. Без этого любой самый совершенный  туристский продукт будет выглядеть  обезличенным и турист не получит  ожидаемого уровня удовлетворенности  той или иной своей потребности. Гостеприимство же в сфере туристской индустрии-это профессиональное требование, это искусство дать людям почувствовать, что им рады. Слагаемыми гостеприимства являются достоинство, уважение, любезность персонала. Это понятие многогранно и складывается из множества составляющих факторов:

 

а) качественная информация как местных, так и региональных рынков о возможностях отдыха, познания и развлечений, о том, что туристов ждут и к встрече с ними готовятся;

 

б) создание положительного образа туристской местности, предприятий, обслуживающих потенциальных потребителей (реклама, участие в телепередачах, посвященных туризму, благотворительная  деятельность и др.);

 

в) нескрываемое стремление обслуживающего персонала к оказанию туристам знаков внимания (политика обслуживания по принципу все для клиента);

 

г) внимательное отношение  тех, кто предоставляет туристский продукт, к просьбам и пожеланиям клиента (по принципу что мы можем еще для вас сделать?);

 

д) забота об облегчении ориентации туристов в получении услуг (информация внутри фирмы, об объектах в путеводителях  и буклетах на понятном туристу языке  и др.);

 

е) благожелательное отношение  к туристам, которое должно быть возведено в принцип обслуживания.

 

Все эти принципы должны быть заложены в технологию обслуживания. В технологии организации тура важны  и сам климат взаимодействия туристов с обслуживающим персоналом, и  учет психологических аспектов восприятия туристом услуг и обслуживания. Это  значит, что на первый план ставятся личностные интересы туриста, душевное к нему отношение.

 

В связи с этим уже давно  в международном туризме стало  практикой оказывать туристам следующие  знаки внимания:

 

* приветственный сувенир  каждому туристу. Причем в отличие  от гостиничного обслуживания, где  таким сувениром может быть  даже конфета на подушке, на  турах существует предметность  сувениров в зависимости от  цели путешествия (для деловых  туров это могут быть проспекты,  сувенирные образцы интересующей  продукции, вымпелы и т. д.;);

 

* выдача туристам после  завершения туров специально  разработанных дипломов, грамот, значков  о пройденном маршруте и т.  п.;

 

* рекламные листовки, буклеты,  путеводители и справочники о  месте отдыха должны быть доступны  туристам;

 

* в один из первых  дней отдыха (путешествия) необходимо  провести встречу туристов с  гидом для получения информации  и разъяснений по запланированным  и дополнительным услугам. Хорошо, когда такая встреча сопровождается  видеоинформацией. Все это выглядит  очень гостеприимно, а значит, и  привлекательно для туристов.

 

При организации обслуживания важно учесть принцип освобождения, т. е. клиент должен быть освобожден от всех неприятных вещей (от обременительных  организационных забот, заказа транспортных билетов и средств, театральных и концертных билетов, ожидания всякого рода обслуживания и т. д.).

 

Оптимальность обслуживания - также важное потребительское свойство, имеющее непосредственное отношение  к гостеприимству. Она подразумевает:

 

* соответствие всех видов  услуг одному уровню (классу) обслуживания;

 

* соответствие всех услуг  тематике тура;

 

* адресную направленность  тура на определенную целевую  группу потребителей;

 

* заблаговременное согласование  программ обслуживания;

 

* гибкость программ (возможность  замены тех или иных услуг);

 

* рациональное содержание  обслуживания по количеству предоставляемых  услуг;

 

* отсутствие тенденциозности  в обслуживании (ненавязчивость  услуг).

 

Все эти принципы важно  учитывать еще на этапе разработки туристского продукта, помня о  том, что неправильно подготовленный продукт не только не пользуется спросом, но и способен оттолкнуть от предприятия  потенциальных, последующих клиентов. В условиях серьезной конкуренции, имеющейся сегодня на туристском рынке, это- немаловажный фактор.

 

Каждое туристское предприяше может с помощью достаточно простых средств заниматься анализом, который поможет ему лучше узнать свой собственный продукт. Руководитель и специалисты предприятия, полагают, что они лучше, чем кто либо другой, знают собственное туристское предложение. Однако необходимо посмотреть на туристский продукт со стороны, определить его сильныеи слабые стороны т.е позиционирование туристского продукта -- это концепция привлечения клиентуры и более полного удовлетворения запросов. Позиционирование должно дать ответ на вопрос: "Какова ценность продукта для клиента?" Причем здесь имеется в виду не только чисто практическая выгода от приобретения данного продукта, но также и его психологическая ценность. Дело в том, что положение любого продукта на рынке может быть реальным и оценочным. Реальным оно является в том случае, когда анализ доли рынка позволяет фирме установить фактическое положение услуги на рынке на предшествующих этапах деятельности. Оценочное положение является результатом представлений фирмы о позициях ее продукта на рынке. Оно может расходиться с мнением потребителей. Так, например, фирма предлагает на рынок услуги, которые, на ее взгляд, имеют высокое качество при относительно низких ценах. Но, по мнению клиентов, фирма занимает другую позицию на рынке, услуги среднего качества при нижих ценах. В такой ситуации у туристского предприятия могут возникнуть проблемы с клиентами. Следует учитывать, что позиция туристского продукта на одном сегменте рынка может отличаться от того, как его воспринимают потребители на другом.

 

При выборе своего сегмента на рынке туристических услуг  анализируются следующие факторы:

 

1. Цели поездки: отдых  бизнес, обучение, шопинг.

 

2. Географические факторы:  отдых на море, развлечения, интерес  к культурным и архитектурным  ценностям.

 

3. Возрастные группы: школьники,  студенты, взрослые, семьи.

 

4. Экономические потребности  и престиж: экономия времени  и усилий при достижении комфорта, стремление принадлежать к определённой  социальной группе.

 

Организация туров на отдых  должна учитывать такие факторы, как место отдыха, престиж или, напротив, экономию средств, а также  возраст туристов; при организации  деловых поездок и шоп-туров особое значение имеет местоположение страны туризма, а для турпоездок с целью обучения к последнему добавляется и анализ возрастной структуры туристов.

 

Процесс создания любой туристической  программы начинается с разработки общих целей, выработки предварительных  прогнозов, основанных прежде всего на изучении спроса потребителей и предложения конкурентов.

 

Разработкой нового продукта в индустрии туризма успешно  занимаются те туристские компании, которые  установили формальные процедуры для  разработки, точнее - это крупные  корпорации, имеющие системные программы  разработки туристского продукта.

 

Разработка нового продукта происходит в несколько этапов. Сначала  компании формулируют стратегию  разработки туристского продукта, которая, в свою очередь, включает инновацию  продукта, т.е. установление вида требуемого продукта, модификацию уже существующих продуктов, а также распределение  ресурсов для создания продукта.

 

После определения стратегии  начинается этап генерации идей. Многие фирмы для этого используют такие  инструменты, как мозговая атака, матрицы  поиска, морфологический анализ и  др. Затем идеи превращаются в концепции, которые проходят обсуждение у потенциальных  клиентов и утверждаются.

 

Следующий этап разработки продукта туристскими фирмами - это  бизнес-анализ, когда прогнозируются первоначальные и повторные продажи, планируются цены и предполагаемая прибыль. Далее создается сам  продукт, который проходит предварительное  испытание на прочность. Этот этап дорогостоящий, требующий много времени и  усилий.

 

Если не отвергается новый  туристский продукт в стратегическом плане, в деятельности фирмы наступает этап коммерциализации нового туристского продукта, т.е. внедрение на рынок. Некоторые туристские компании привлекают венчурные предприятия, создают отделы нового продукта или держат в своем штате менеджеров по новым продуктам, которые оценивают и учитывают реакцию и ответные действия со стороны конкурентов.

 

Между генерацией идей и  этапом воплощения их в жизнь и  размещения туристского продукта на рынке часто проходит несколько  лет. А это означает, что изменения  в экономических, политических и  других условиях могут преобразовать  рынок и тем самым привлекательность  разработанного продукта.

 

Важной частью планирования нового продукта, да и вообще создания стратегии маркетинга в индустрии  туризма является создание торговой марки -юридически защищенного имени или символики, которая используется для определения предлагаемых предприятием услуг.

 

Свои торговые марки в  индустрии туризма активно создают  и гостиничные цепи, и авиакомпании, и туроператоры. Часто одни и те же крупные компании благодаря разным торговым маркам обслуживают разные сегменты рынка.

 

1.4.Жизненый цикл туристского  продукта.

 

Концепция жизненного цикла  товаров исходит из того, что любой  товар, какими бы великолепными потребительскими свойствами он ни обладал, рано или  поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным товаром. Постоянно  только наличие потребностей, а средства их удовлетворения изменяются. Каждый предложенный на рынок товар имеет  определенный цикл жизни, в течение  которого он находит своих покупателей.

 

Как и любой товар, туристский продукт проходит в своем развитии ряд последовательных стадий, которые  характеризуются колебаниями объема продаж и прибыли.

 

Началом стадии внедрения  продукта на рынок считается момент, когда туристское предприятие впервые  предложило его целевой аудитории. Основной характерной чертой этой стадии является медленный темп сбыта продукта, и, как следствие, полное отсутствие или наличие незначительной прибыли. Как правило, персонал фирмы испытывает значительные трудности с использованием нового продукта, а инфраструктура недостаточно адаптирована к запросам выбранной клиентуры. Неизбежными  на стадии внедрения являются большие  затраты на маркетинг, что связано  со значительными усилиями по созданию широкой осведомленности о продукте.

 

Вместе с тем основным преимуществом для фирмы на данном этапе является практически полное отсутствие конкуренции.

 

Длительность стадии внедрения  продукта на рынок может варьироваться  в широких пределах и определяется качеством продукта, его соответствием  нуждам потребителей, правильно выбранной  стратегией маркетинга и последовательным ее осуществлением.

 

Стадия роста характеризуется  быстрым увеличением объема сбыта, и, как следствие, прибыли. Хотя затраты  на маркетинг и остаются на достаточно высоком уровне, их доля в общих  издержках фирмы существенно  снижается.