Разработка маркетинговой стратегии турфирмы «Пилигрим»

3) товары туристско-сувенирного  назначения (картинки, открытки, сувениры)

Кроме того, введении фирмы находится детский летний оздоровительный лагерь в Приморье.

Так же предприятие предоставляет  услуги по проведению развлекательных  и культурных мероприятий. Принимает  заказы на проведение детских праздников, Новых Годов, свадеб и т.д.

Режим работы турфирмы с 10.00 до 20.00 с  понедельника по пятницу. В субботу  и воскресенье с 10.00 до 17.00.

Организационная структура управления представлена следующей схемой (см. рис.1):

Рисунок 1 - Организационная структура  турфирмы «Пилигрим»

Текущее руководство осуществляет директор, отвечающий за работу предприятия  во всех сферах деятельности, за разработку стратегий развития и контролирующий процесс развития. Принимает окончательные  решения о заключении договоров  и контракты, осуществляет организационно-хозяйственные  функции предприятия, несет ответственность  за исполнение обязанностей и должностных  инструкций в компании.

Выполнением экономического анализа  финансово-хозяйственной деятельности и контролем над состоянием имущественного положения фирмы занимается бухгалтер. Он также обеспечивает контроль и  отражение всех финансовых (хозяйственных) операций на балансовых счетах предприятия. Совместно с директором главный  бухгалтер подписывает документы  на приемку или передачу материальных ценностей и денежных средств.

Непосредственную деятельность по реализации продукции и услуг  обеспечивают администраторы. Предоставляя услугу, они ведут переговоры с клиентом о формах расчета, условиях, скидках, производят расчет за приобретаемый товар или услугу.

Экскурсоводы занимаются непосредственно  сопровождением туристов, проводят различные  экскурсионные программы. Несут  ответственность за жизнь и здоровье клиентов.

Рекламные агенты занимаются разработкой  рекламной компании и поиском  клиентов.

В соответствии с организационной  структурой управления на предприятии, для каждой структурной единицы  разработаны права и обязанности, которые утверждены в должностных  инструкциях.

2.2 Анализ маркетинговой  деятельности турфирмы «Пилигрим»

Маркетинговые мероприятия включают планирование и разработку продукта, ценообразование, методы распространения  продукта, стимулирование сбыта и  продвижение товаров и услуг.

Проанализировав экономическую ситуацию, были выявлены маршруты, которые являются наиболее прибыльными и рентабельными. Рассмотрены пять маршрутов с  пунктом назначения: Владивосток, Хабаровск, Красноярск, Новосибирск и Иркутск-Байкал.

Для проведения анализа были рассчитаны такие показатели, как /3,с. 254/:

- маржинальный доход, который  находится как разница между  выручкой и переменными расходами;

- Удельный маржинальный доход  равен отношению маржинального  дохода к объёму продаж;

- прибыль, которая рассчитывается  как разница между маржинальным  доходом и постоянными расходами;

- операционный рычаг, который  определяется как отношение маржинального  дохода к прибыли.

Операционный рычаг связан с  уровнем предпринимательского риска: чем он выше, тем больше риск. Повышение  риска, в свою очередь, означает возможность  получения предпринимателем дополнительной прибыли. Операционный рычаг позволяет  оценить степень влияния изменения  объёмов продаж на размер будущей  прибыли организации.

Для определения критического объема продаж была определена точка безубыточности. Это такой критический объем  продаж, при котором предприятие  способно покрыть все свои расходы  не получая прибыль, но и без убытка.

Точка безубыточности рассчитывается как отношение постоянных расходов к удельному маржинальному доходу.

Для определения запаса финансовой прочности используется отношение  постоянных затрат к 1 минус отношение  переменных затрат к выручке.

Для оценки эффективности продаж, рассчитан показатель рентабельности продаж, который определяется как  отношение прибыли к выручке.

Полученные результаты занесены в  таблицу 2.

Таблица 2 - Результаты расчетов экономических  показателей за 2005 год.

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5	6
Объём продаж, ед.	10	12	8	16	11
Выручка,тыс.руб.	76000	71000	53500	113000	67500
Переменные расходы, тыс. руб.	20000	19500	19000	18000	18500
Маржинальный доход, тыс. руб.	56000	51500	34500	95000	49000
Постоянные расходы, тыс. руб.	7500	9500	6500	10500	10000
Прибыль	43000	38000	27500	39000	35000
Операционный рычаг	1,3	1,35	1,25	2,71	1,29
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	5600	4290	4310	5930	4450
Рентабельность	0,56	0,53	0,51	0,34	0,51

 

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Распределение прибыли

Анализируя полученные результаты, можно сказать, что, в общем, уровень  операционного рычага равен 9,6. Это  говорит о том, что снижение объёмов  реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 9,6 %. И, наоборот, повышение  объема продаж повлечет рост прибыли  в той же пропорции.

На рисунке 2 видно, что наибольшую прибыль приносят маршруты на Хабаровск, их прибыль составляет 24 %, наименьшую долю прибыли приносят маршруты на Иркутск- 15 %.Также можно сделать  вывод о том, что эта модель телефона имеет наибольший коэффициент  операционного рычага. Это говорит  о том, что маршруты на Хабаровск  имеют наименьшую силу воздействия  операционного рычага, это говорит  о том, что любые изменения  выручки от реализации приводят к  более сильному изменению прибыли.

Данные анализа экономической  ситуации за 2006 год занесем в таблицу 3.

маркетинговый стратегия рентабельность

 

Таблица 3 - Результаты расчетов экономических  показателей за 2006 год.

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5	6
Объём продаж, ед	23	15	17	19	16
Выручка, тыс. руб.	191000	89500	109500	142500	96500
Переменные расходы, тыс. руб.	24000	22000	21500	20500	20000
Маржинальный доход, тыс. руб.	167000	67500	88000	122000	76500
Постоянные расходы, тыс. руб.	8000	10500	7000	12000	11500
Прибыль	59500	42000	45500	37500	41000
Операционный рычаг	2,8	1,6	1,93	3,25	3,1
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	7260	4500	5170	6420	4780
Рентабельность	0,31	0,47	0,41	0,26	0,42

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3 - Распределение прибыли  за 2006 год

Анализируя полученные результаты за 2004 год, можно сделать вывод, что, в общем, уровень операционного  рычага уменьшился на 3.08 % по сравнению  с 2003 годом и составляет 12,68. Это  говорит о том, что в 2004 году произошло  снижение предпринимательского риска, так как операционный рычаг и  предпринимательский риск находятся  в прямой зависимости. Тем самым  снижение объёмов реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 12,68 %. И, наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции.

Из рисунка 3 видно, что за 2006 год  наибольшую прибыль принесли маршруты на Хабаровск- 26 %, наименьшую прибыль - на Красноярск 17 %. Наиболее рентабельны  маршруты на Владивосток- 0.47 %.

Данные анализа экономической  ситуации за 2007 год занесем в таблицу 4.

Таблица 4 - Результаты расчетов экономических  показателей за 2007 год

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5
Объём продаж, ед	33	26	23	32	26
Выручка,тыс.ру руб.	265000	150000	151500	243500	149000
Переменные расходы, тыс. руб.	26000	24500	23500	21000	22000
Маржинальный доход, тыс. руб.	239000	125500	128000	222500	127000
Постоянные расходы, тыс. руб.	9000	11000	8000	14000	12000
Прибыль	63000	47500	53000	41500	48000
Операционный рычаг	3,79	2,64	2,42	5,36	2,64
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	7240	4820	5560	6950	4880
Рентабельность	0,24	0,32	0,35	0,17	0,32

Анализируя результаты за 2007 год, можно  сказать о том, что уровень  операционного рычага увеличился по сравнению с 2006 годом на 4,17 % и  равен 16,85 %. Можно сделать вывод, что в 2007 году произошло повышение предпринимательского риска, так как операционный рычаг и предпринимательский риск находятся в прямой зависимости. В свою очередь снижение объёмов реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 16,85 %. И, наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции.

 

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Распределение прибыли  за 2007 год.

На рисунке 4 видно, что в 2007 году наибольшую прибыль принесли маршруты на Хабаровск, которые составляет 25 %. Наименьшую же прибыль принесли маршруты на Красноярск равную 16 %.

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5 - Показатель рентабельности

На рисунке 5 видно, что маршруты на Красноярск имеют наименьший показатель рентабельности, уровень отдачи затрат не высокий.

3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ТУРФИРМЫ «ПИЛИГРИМ»

3.1 Маркетинговые мероприятия по сбыту продукции Турфирмы «Пилигрим»

Сейчас многие люди хотят и имеют  возможность путешествовать. Но как  показывает практика, сделать выбор  в современных условиях рядовому пользователю становится все труднее  и труднее…

Каждый покупатель в конечном итоге  ориентируется на финансовые возможности, сужая тем самым круг желаемых услуг. Производители же, умело сегментируя  продукты, даже в самой низкой ценовой  категории предлагают огромное количество всевозможных вариантов, подкрепляя их заманчивыми рекламными предложениями. Все эти факторы заставляют нас  провести немало времени в турфирмах, принимая финальное решение.

Многие турфирмы нашего города («Амурассо», «Дальневосточный феникс» и т.д.) уже не первый год ведут свою активную борьбу на городском рынке. Каждый из них за это время успел действительно занять свою нишу, сформировать привлекательный имидж, добиться лояльности аудитории и её внимания, подкрепляя рекламные обещания качественным предоставлением услуг. С каждым днем конкуренция становиться все жестче и острее, а потребители - разборчивее и умнее.

Стимулирование сбыта, включает в  себя кратковременные побудительные  меры поощрения-покупки или продажи  товара (услуги), и не только: мероприятия  по стимулированию сбыта позволяют  выявлять потребности существующего  и потенциального потребителя, информировать  потребителя о продукте, способны формировать лояльность к товару целевой аудитории. Главное преимущество такого подхода - возможность воздействовать на покупателя в том месте, где  он планирует совершить покупку, тем самым склонить его на сторону  своего бренда, влияя различные аспекты  потребительских предпочтений (эмоциональные  и рациональные стороны принятия решения о покупке).

За последнее время на «промо-рынке» наметились следующие тенденции:

1. Бурный рост новых технологий, перераспределение бюджетов из  прямой рекламы в средства  стимулирования продаж.

2. Глобализация - проведение всероссийских  промо-акций, в рамках, которых задействуется огромное количество региональных городов.

3. Появление агентств, специализирующихся  только на промоушн-услугах.

4. Появление новой специализации  - промо-утер (люди, общающиеся с покупателями, рассказывающие им о продукте или услуге, призывающие потребителя совершить покупку).

5. Появление специализированных  интернет-сайтов, где можно найти  как информацию о новостях  российского рынка промоушн-услуг, так и большое количество теоретических материалов о технологиях проведения промо-кампаний.