Разработка маркетинговой стратегии турфирмы «Пилигрим»

Точка безубыточности рассчитывается как отношение постоянных расходов к удельному маржинальному доходу.

Для определения запаса финансовой прочности используется отношение  постоянных затрат к 1 минус отношение  переменных затрат к выручке.

Для оценки эффективности продаж, рассчитан показатель рентабельности продаж, который определяется как  отношение прибыли к выручке.

Полученные результаты занесены в  таблицу 2.

Таблица 2 - Результаты расчетов экономических  показателей за 2005 год.

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5	6
Объём продаж, ед.	10	12	8	16	11
Выручка,тыс.руб.	76000	71000	53500	113000	67500
Переменные расходы, тыс. руб.	20000	19500	19000	18000	18500
Маржинальный доход, тыс. руб.	56000	51500	34500	95000	49000
Постоянные расходы, тыс. руб.	7500	9500	6500	10500	10000
Прибыль	43000	38000	27500	39000	35000
Операционный рычаг	1,3	1,35	1,25	2,71	1,29
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	5600	4290	4310	5930	4450
Рентабельность	0,56	0,53	0,51	0,34	0,51

 

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 2 - Распределение прибыли

Анализируя полученные результаты, можно сказать, что, в общем, уровень  операционного рычага равен 9,6. Это  говорит о том, что снижение объёмов  реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 9,6 %. И, наоборот, повышение  объема продаж повлечет рост прибыли  в той же пропорции.

На рисунке 2 видно, что наибольшую прибыль приносят маршруты на Хабаровск, их прибыль составляет 24 %, наименьшую долю прибыли приносят маршруты на Иркутск- 15 %.Также можно сделать  вывод о том, что эта модель телефона имеет наибольший коэффициент  операционного рычага. Это говорит  о том, что маршруты на Хабаровск  имеют наименьшую силу воздействия  операционного рычага, это говорит  о том, что любые изменения  выручки от реализации приводят к  более сильному изменению прибыли.

Данные анализа экономической  ситуации за 2006 год занесем в таблицу 3.

маркетинговый стратегия рентабельность

 

Таблица 3 - Результаты расчетов экономических  показателей за 2006 год.

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5	6
Объём продаж, ед	23	15	17	19	16
Выручка, тыс. руб.	191000	89500	109500	142500	96500
Переменные расходы, тыс. руб.	24000	22000	21500	20500	20000
Маржинальный доход, тыс. руб.	167000	67500	88000	122000	76500
Постоянные расходы, тыс. руб.	8000	10500	7000	12000	11500
Прибыль	59500	42000	45500	37500	41000
Операционный рычаг	2,8	1,6	1,93	3,25	3,1
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	7260	4500	5170	6420	4780
Рентабельность	0,31	0,47	0,41	0,26	0,42

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 3 - Распределение прибыли  за 2006 год

Анализируя полученные результаты за 2004 год, можно сделать вывод, что, в общем, уровень операционного  рычага уменьшился на 3.08 % по сравнению  с 2003 годом и составляет 12,68. Это  говорит о том, что в 2004 году произошло  снижение предпринимательского риска, так как операционный рычаг и  предпринимательский риск находятся  в прямой зависимости. Тем самым  снижение объёмов реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 12,68 %. И, наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции.

Из рисунка 3 видно, что за 2006 год  наибольшую прибыль принесли маршруты на Хабаровск- 26 %, наименьшую прибыль - на Красноярск 17 %. Наиболее рентабельны  маршруты на Владивосток- 0.47 %.

Данные анализа экономической  ситуации за 2007 год занесем в таблицу 4.

Таблица 4 - Результаты расчетов экономических  показателей за 2007 год

Показатели	Хабаровск	Владивосток	Иркутск	Красноярск	Новосибирск
1	2	3	4	5
Объём продаж, ед	33	26	23	32	26
Выручка,тыс.ру руб.	265000	150000	151500	243500	149000
Переменные расходы, тыс. руб.	26000	24500	23500	21000	22000
Маржинальный доход, тыс. руб.	239000	125500	128000	222500	127000
Постоянные расходы, тыс. руб.	9000	11000	8000	14000	12000
Прибыль	63000	47500	53000	41500	48000
Операционный рычаг	3,79	2,64	2,42	5,36	2,64
Удельный маржинальный доход, тыс. руб.	7240	4820	5560	6950	4880
Рентабельность	0,24	0,32	0,35	0,17	0,32

Анализируя результаты за 2007 год, можно  сказать о том, что уровень  операционного рычага увеличился по сравнению с 2006 годом на 4,17 % и  равен 16,85 %. Можно сделать вывод, что в 2007 году произошло повышение предпринимательского риска, так как операционный рычаг и предпринимательский риск находятся в прямой зависимости. В свою очередь снижение объёмов реализации на 1 % приведет к уменьшению прибыли на 16,85 %. И, наоборот, повышение объема продаж повлечет рост прибыли в той же пропорции.

 

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 4 - Распределение прибыли  за 2007 год.

На рисунке 4 видно, что в 2007 году наибольшую прибыль принесли маршруты на Хабаровск, которые составляет 25 %. Наименьшую же прибыль принесли маршруты на Красноярск равную 16 %.

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 5 - Показатель рентабельности

На рисунке 5 видно, что маршруты на Красноярск имеют наименьший показатель рентабельности, уровень отдачи затрат не высокий.

3. РАЗРАБОТКА МАРКЕТИНГОВЫХ СТРАТЕГИЙ ТУРФИРМЫ «ПИЛИГРИМ»

3.1 Маркетинговые мероприятия по сбыту продукции Турфирмы «Пилигрим»

Сейчас многие люди хотят и имеют  возможность путешествовать. Но как  показывает практика, сделать выбор  в современных условиях рядовому пользователю становится все труднее  и труднее…

Каждый покупатель в конечном итоге  ориентируется на финансовые возможности, сужая тем самым круг желаемых услуг. Производители же, умело сегментируя  продукты, даже в самой низкой ценовой  категории предлагают огромное количество всевозможных вариантов, подкрепляя их заманчивыми рекламными предложениями. Все эти факторы заставляют нас  провести немало времени в турфирмах, принимая финальное решение.

Многие турфирмы нашего города («Амурассо», «Дальневосточный феникс» и т.д.) уже не первый год ведут свою активную борьбу на городском рынке. Каждый из них за это время успел действительно занять свою нишу, сформировать привлекательный имидж, добиться лояльности аудитории и её внимания, подкрепляя рекламные обещания качественным предоставлением услуг. С каждым днем конкуренция становиться все жестче и острее, а потребители - разборчивее и умнее.

Стимулирование сбыта, включает в  себя кратковременные побудительные  меры поощрения-покупки или продажи  товара (услуги), и не только: мероприятия  по стимулированию сбыта позволяют  выявлять потребности существующего  и потенциального потребителя, информировать  потребителя о продукте, способны формировать лояльность к товару целевой аудитории. Главное преимущество такого подхода - возможность воздействовать на покупателя в том месте, где  он планирует совершить покупку, тем самым склонить его на сторону  своего бренда, влияя различные аспекты  потребительских предпочтений (эмоциональные  и рациональные стороны принятия решения о покупке).

За последнее время на «промо-рынке» наметились следующие тенденции:

1. Бурный рост новых технологий, перераспределение бюджетов из  прямой рекламы в средства  стимулирования продаж.

2. Глобализация - проведение всероссийских  промо-акций, в рамках, которых задействуется огромное количество региональных городов.

3. Появление агентств, специализирующихся  только на промоушн-услугах.

4. Появление новой специализации  - промо-утер (люди, общающиеся с покупателями, рассказывающие им о продукте или услуге, призывающие потребителя совершить покупку).

5. Появление специализированных  интернет-сайтов, где можно найти  как информацию о новостях  российского рынка промоушн-услуг, так и большое количество теоретических материалов о технологиях проведения промо-кампаний.

6.Использование интернет-технологий как дополнительной поддержки данных акций.

Хотелось бы, прежде всего, остановиться на целях стимулирования сбыта (предоставлением  путёвок). По большей части вся  промо-активность строится по стандартному сценарию, в основе которого лежит самая распространенная механика - «подарок за покупку».

Данная механика является наиболее распространенной на этом рынке и  имеет ряд ключевых преимуществ:

- простая и легкая реализация;

- наглядное стимулирование покупателя («Face-to-face»);

- эффективность акции;

- возможность «отблагодарить»  покупателя в момент совершения  покупки (здесь и сейчас);

- сбор информации о потребителе  (может быть использована при проведении дальнейшей рекламной активности).

Рассмотрим, как данный механизм можно  применить к услугам и товарам  турфирмы «Пилигрим».

- Покупатели путёвок на Красноярск  получают возможность посещения  одного музея на выбор бесплатно.

- Каждому купившему путёвку  во Владивосток предоставляется  дополнительная скидка на получение  в дальнейшем услуг данной  фирмы.

3.2 Совершенствование  ассортимента продукции

Во многих случаях, даже когда производство группы товаров в целом находится  выше уровня безубыточности, общие  экономические показатели могут  быть улучшены за счет оптимального перераспределения  удельного веса отдельных продуктов  в программе выпуска. Решение  такой задачи состоит в увеличении доли товаров, способных приносить  наибольшую прибыль. средства. Так же, исходя из маркетинговых принципов построения организации, можно сказать, что подобное совершенствование обязательно. В обществе постоянно существует потребность в экономии ресурсов, которую может обеспечить разумное расходование ресурсов на каждом отдельном предприятии, что достигается и оптимизацией структуры товарной продукции тоже.

Проанализировав экономическую ситуацию турфирмы «Пилигрим», отмечая при  этом рост и спад рентабельности отдельных  видов продукции, мы можем обосновать необходимость совершенствования  структуры товарной продукции.

Изменение удельного веса отдельных  видов продукции в суммарном  объеме производства и значение показателя прибыли в предлагаемом варианте отражены в таблице 5. Показатели: R - уровень рентабельности производства, Р - удельный вес в структуре товарной продукции, Р - прибыль производства определенного вида продукции.

Таблица 5 - Совершенствование ассортимента продукции

Виды товаров	Существующий вариант	Предлагаемый вариант
	R,%	Q,%	Р,тыс. руб.	R,%	Q,%	Р,тыс. руб.
1.Хабаровск	23,8	23	63000	23,8	18	57000
2.Владивосток	31,7	19	47500	31,7	20	48000
3.Иркутск	35	16	53000	35	24	72000
4.Красноярск	17,04	23	41500	17,04	16	37500
5.Новосибирск	32,2	19	48000	32,2	22	52500
Итого	24,7	100,00	253000	26,9	100	267000

Размещено на http://www.allbest.ru/

22

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рисунок 6 - Распределение прибыли  после совершенствования ассортимента

Данные таблицы 5 свидетельствуют, что совершенствование ассортимента выпускаемой продукции в данном предприятии за счет повышения удельного  веса высокорентабельных видов продукции  и сокращения доли менее рентабельных производств позволяет получить дополнительный экономический эффект в размере 14000 тыс. руб., повысить уровень  рентабельности на 2,2 %.

Такое распределение прибыли можно  объяснить тем, что путёвки на Иркутск и Владивосток, это объясняется  тем, что данные маршруты находятся  в сравнительной близости от нашего города и поэтому реализуются  не по очень высоким ценам. Эта  категория пользуется спросом у  студентов, школьников, людей со средним  уровнем дохода .

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Индустрия туризма является одним  из наиболее динамично развивающихся  секторов экономики. В России туризм пока не воспринимается полноправным сегментом экономики и предметом  научного анализа. Российская туристская индустрия переживает период своего становления как самостоятельный  сектор хозяйствования.