Лекции по "Управлению торгово-технологическому процессу"

Рост оптовой торговли. Типы компаний

Наблюдающийся в последние  годы рост оптовой торговли обусловлен целым рядом факторов:

ростом крупных предприятий, удаленных от своих основных покупателей;

увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

увеличением числа уровней  промежуточных производителей и  пользователей;

обострением необходимости  приспосабливать товары к нуждам промежуточным и конечных пользователей  с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

Существует четыре типа компаний, занимающихся оптовой торговлей:

собственные оптовые торговцы;

брокеры и агенты;

отделения и конторы производителей и розничных торговцев;

разные специализированные оптовики.

Решения, принимаемые оптовыми торговцами

В последние годы оптовики начали ощущать усилие конкуренции. Они столкнулись с новыми ее источниками, требовательными покупателями, новыми технологиями, ростом количества программ прямых закупок со стороны крупных  промышленных, организационных и  розничных покупателей. Как следствие, им приходится разрабатывать соответствующие  стратегии реагирования. Одним из основных направлений стало повышение  эффективности использования основных средств, улучшение работы с товарами.

Решения, связанные с целевым  рынком

Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком работать в первую очередь, и не пытаться обслужить  всех. Целевую потребительскую группу можно выбирать, исходя из размеров (например, только крупные розничные  торговцы), типа покупателей (только небольшие  продовольственные магазины), потребности  в услугах (покупатели, которым необходим  кредит) или других критериев. Внутри целевой группы оптовик может  выделить наиболее выгодных для себя клиентов и соответственно разработать  для них заманчивые предложения. Таким клиентам можно предложить системы автоматизации повторных  заказов, организовать курсы для  обучения руководства и предложить консультационные услуги, стать спонсором  добровольной сети. Одновременно с  этим оптовик может постепенно расстаться с менее привлекательными покупателями, потребовав от них увеличения объемов  закупаемых партий или увеличив цену на небольшие партии.

Решения, связанные с ассортиментом  товаров и услуг

Товар оптовика - это его  ассортимент. Оптовые торговцы вынуждены  увеличивать количество наименований предлагаемых товаров и иметь  на складе достаточное их количество, чтобы осуществить немедленную  поставку. Но затраты на хранение огромных запасов могут свести всю прибыль  к нулю. И сегодня оптовики вновь  задумываются над тем, каким количеством  ассортиментных групп товара им заниматься, и все чаще останавливаются только на тех из них, что приносят прибыль. Они также изучают роль тех  или иных услуг, а построении устойчивых взаимоотношений с покупателями, выявляют те, от которых следует  отказаться.

Решения, связанные с ценообразованием

Для того чтобы покрыть  свои издержки, оптовики устанавливают  определенную наценку на продаваемые  товары, скажем, 20% . Затраты оптовика могут достигать 17% от стоимости  товара, так что прибыль компании составит 3%. В оптовой торговле продуктами питания прибыль оптовика обычно не превышает и 2%. В оптовой торговле сейчас начинают применять новые  методы ценообразования. Некоторые  компании специально урезают свою прибыль  по некоторым товарным группам, чтобы  завоевать новых покупателей. Они  могут обратиться к поставщику с  просьбой, установить низкую специальную  цену, если при этом у них есть возможность повысить общий объем  закупок у этого поставщика.

Решения, связанные с продвижением товаров

В проведении мероприятий  продвижения товаров оптовики полагаются в основном на собственный торговый персонал. Но при этом большинство  из них считает, что сделка – это  лишь беседа одного продавца с одним  покупателем, а не командные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с ними, обслуживанию их запросов. А ведь оптовики могли  бы выигрывать от использования некоторых  методов построения имиджа компании, активно применяемых в торговле. Им необходимо разработать общую  стратегию продвижения, включающую рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, паблисити. Кроме того, можно  более активно использовать рекламные  материалы и программы, предоставляемые  поставщиками товаров.

Решения, связанные с местом

Раньше предприятия оптовой  торговли размещались в местах с  низкой арендной платой и невысокими налогами. На обустройство складских  помещений и офисов тратилось  очень мало денег. Системы хранения и обработки заказов значительно  отставали от уровня развития технологии того времени. Сегодня же оптовики используют автоматизированные склады, позволяющие  экономить время и затраты  на обработку заказов.

Характеристика розничных торговых предприятий по типам 
Торговое предприятие представляет собой имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли. Включает в себя земельные участки, здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, права требования, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др. 
 
Совокупность торговых предприятий, расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением, называется торговой сетью. Торговая сеть может быть стационарной и нестационарной. Стационарная торговая сеть — сеть, расположенная в специально оборудованных и предназначенных для ведения торговли зданиях и строениях. Нестационарная торговая сеть — сеть, функционирующая на принципах разносной и развозной торговли (палатки, автолавки, автоцистерны и т.п.). 
 
Торговое предприятие может оптовым или розничным. Предприятие оптовой торговли — предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров. Предприятие розничной торговли — торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования (магазины, павильоны, киоски и палатки). 
Универмаг является магазином с универсальным ассортиментом непродовольственных товаров и продовольственных товаров повседневного спроса. Универмаг имеет важные преимущества по сравнению с другими магазинами: представляет покупателям максимальный ассортимент непродовольственных товаров, покупатель имеет возможность приобрести товары в одном месте, предоставляются дополнительные услуги.  
 
Универсам — предприятие торговли с торговой площадью не менее 400 кв. м., торгующее по методу самообслуживания. Покупатель сам выбирает, что ему нужно, и расплачивается на кассе при выходе из магазина. Ассортимент товаров включает свыше 2000 наименований. Отличительными особенностями универсамов являются: универсальность и полнота ассортимента полностью расфасованных продовольственных товаров, наличие в продаже непродовольственных товаров повседневного спроса. 
 
Появившиеся в первой половине 1990-х годов синонимы универсама — «супермаркет» и «гипермаркет» — на деле отличаются от универсама гораздо бо́льшими размерами торговых площадей и тем, что продовольственные и промышленные товары представлены в сопоставимом по объёму ассортименте. 
 
Супермаркет — крупный магазин самообслуживания с площадью торгового зала не менее 400 кв. м, торгующий преимущественно продовольственными товарами, непродовольственные товары составляют в его ассортименте около 30%. За рубежом в супермаркете обеспечиваются более низкие цены, в России же цены в этих магазинах достаточно высокие. Для супермаркетов характерны широкая выкладка расфасованных, удобно расположенных товаров и быстрое обслуживание покупателей. В крупных супермаркетах ассортимент товаров насчитывает 4—6 тыс. наименований: 1,5—2,5 тыс. продовольственных и 2—3,5 тыс. непродовольственных товаров.  
Огромным стимулом развития супермаркетов послужило изобретение в конце 30-х гг. владельцем супермаркета в Оклахоме металлической тележки на колёсиках для продуктов вместо ручной корзинки. В послевоенный период в США из-за нехватки продуктов питания опустевшие полки магазинов стали заполнять предметами гигиены и косметики. Покупатели приветствовали появление новых видов товаров, и впоследствии супермаркеты стали продавать такие вещи, как хозяйственные принадлежности, граммофонные пластинки, поздравительные открытки и даже одежду. В это время новые супермаркеты стали строить в предместьях больших городов, где инициаторами выступали независимые предприниматели, связанные с кооперативами, снабжающими торговый рынок пищевыми продуктами. Кооперативы поставляли им продукты по низким ценам, поэтому они могли продавать их в своих магазинах по тем же ценам, что и их большие конкуренты — сети магазинов, предоставляя покупателю не меньше удобств. Многие из этих одиночных магазинов впоследствии разрослись в местные сети. 
 
Сегодня можно говорить о супермаркете как о магазине с большой ассортиментной насыщенностью, высоким качеством обслуживания и эффективным использованием площадей. Как правило, на той же площади, что и в универсаме, оборот в супермаркете в 3—5 раз больше. Тип магазина сегодня определяют организация поставок и торговли. Так, современные супермаркеты работают напрямую с дистрибьюторами, а самые дорогие и престижные производят закупки за рубежом.  
 
Администрация супермаркетов обязана следовать определённым правилам торговли. Например, в супермаркетах США: 
 
1 на каждом продукте должна быть чётко обозначена его цена, а в случае наличия нескольких ярлыков с разными ценами покупатель должен заплатить наименьшую из них; 
 
2 определённые виды продуктов, к которым относятся мясо и рыба, соки и прохладительные напитки, детское питание, масло, кофе, джемы, пища для домашних животных, макаронные изделия, а также стиральные и моющие средства должны иметь не только общую продажную цену за упаковку, но и цену за вес или объём; 
 
3 скоропортящиеся товары, к которым помимо молочных и мясных продуктов относятся также яйца, хлеб, кулинарные изделия, должны иметь чётко обозначенные даты последнего дня продажи или потребления; 
 
4 весы должны находиться между продавцом и покупателем, и их шкала должна быть ясно видна; 
 
5 на упаковке с мясным фаршем должны быть обозначены все сорта мяса, входящего в него; 
 
6 на всех продуктах в фабричной упаковке должны быть чётко указаны название продукта, вес нетто, содержащиеся в продукте ингредиенты, а также название компании-производителя и её адрес. 
 
Гипермаркеты - Их основная отличительная черта — доступные цены, а не разнообразие торгового обслуживания и дополнительных услуг. Гипермаркет отличается от супермаркета большими размерами, дальнейшим развитием методов самообслуживания и тенденцией установления прямой связи между изготовителем и потребителем. Все товары транспортируются в гипермаркеты поставщиками напрямую в гипермаркеты. 
 
Гипермаркеты представляют собой магазины с торговой площадью от 6 до 20 тыс. кв. м, торгующие как предметами роскоши, так и товарами широкого потребления, с акцентом на основные потребительские товары и продукты питания. Ориентированы как на менее состоятельного клиента, так и на оптовых покупателей. Гипермаркеты в своей рекламе делают акцент на низкие цены товаров-маркеров и широкий ассортимент, проводят разнообразные акции распродажи товаров, предлагают дисконтные пластиковые карты покупателей. Гипермаркеты могут выступать якорными арендаторами крупных торговых центров или собственниками собственных магазинов. Для гипермаркетов существенным условием является просторная парковка. 
 
Гипермаркеты с величиной общей площади 10—50 тыс. кв. м представляют собой крупные рационально организованные предприятия. Номенклатура товаров — 25—35 тыс. наименований.  
 
Гастроном — это универсальный продовольственный магазин небольшой площади (250—300 кв. м) при работе традиционным методом. Как правило, включает несколько необходимых секций: молочную, мясную, гастрономию, напитки, бакалею, хлебобулочные изделия (если хватает места), сопутствующие товары. Гастрономы работают и в те дни, когда более крупные магазины закрыты.  
 
Мини-маркеты имеют небольшую площадь (60—80 кв. м). В них — традиционый метод продажи, некоторые работают по методу самообслуживания. Поставки товаров — от дистрибьюторов или от оптовых магазинов.  
 
Специализированные магазины работают с одной товарной группой или ее частью. Товарооборот от товаров основного ассортимента составляет в них 80%. Основная отличительная особенность специализированных магазинов от супермаркетов — насыщенность и глубина ассортимента и оказание сервиса при выборе товара. Но у этих магазинов есть и недостатки: при специализации ограничивается комплексность покупки, что нередко создает неудобства покупателям, вызывая необходимость посещать несколько магазинов; ограниченный круг посетителей; конкуренция со стороны крупных супермаркетов, руководство которых постоянно работает над расширением и углублением товарных групп; продавцы должны обладать гораздо большими знаниями о товаре. Специализированные магазины «Продукты» и другие продуктовые магазины составляют 80—90% общего числа розничных торговых точек России, и на них приходится приблизительно 60% общих объемов сбыта продуктов народного потребления (не считая киосков и павильонов).  
Розничная торговая сеть России сегодня широко представлена мелкорозничной сетью, к которой относятся павильоны, киоски, палатки и торговые автоматы.  
 
Через павильоны, палатки, киоски осуществляется продажа товаров массового, повседневного спроса (кондитерские изделия, сигареты, пиво и др.). Мелкорозничная сеть обладает высокой мобильностью, что позволяет максимально приблизить товары к покупателям и тем самым сократить затраты времени на их покупку. Развитие мелкорозничной торговой сети не требует больших капиталовложений, позволяет использовать на ее строительство дешевые материалы. Многие из таких объектов работают 24 часа в сутки. Однако в этой сети отсутствуют должные удобства для покупателей в выборе товаров и надлежащие условия труда для продавцов.  
 
Павильон — это закрытое, оборудованное строение, имеющее торговый зал и помещение для хранения товарного запаса, рассчитанное на одно или несколько рабочих мест.  
 
Киоск — это закрытое, оснащенное торговым оборудованием строение, не имеющее торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанное на одно рабочее место продавца, на площади которого хранится товарный запас. Торговля ведётся товарами широкого потребления: газеты, журналы, прохладительные напитки, сигареты, бижутерия, сувениры. 
 
Киоски стали появляться в России в огромных количествах в 1991—1993 гг. как быстрое решение проблем сбыта. С 1995 г. этот сектор пошел на убыль. Во-первых, из-за того, что киоски портят внешний вид города и власти стремятся их ликвидировать; во-вторых, потребители уже предпочитают киоскам лучше оборудованные торговые точки с более широким ассортиментом товаров. В Москве, например, за период 1995—1998 гг. количество киосков сократились с 15 до 3 тыс. Многим удалось выжить благодаря переоборудованию в более крупные павильоны, которые могут конкурировать с продуктовыми магазинами и мини-маркетами.  
В летний сезон стационарная сеть дополняется палатками, торгующими овощами, фруктами, канцелярскими товарами к началу учебного года и др.  
 
Палатка — легко возводимая сборно-разборная конструкция, оснащенная прилавком, не имеющая торгового зала и помещений для хранения товаров, рассчитанная на одно или несколько рабочих мест продавцов, на площади которой размещен товарный запас на один день торговли.  
За рубежом известны и другие типы магазинов.

6 тема.  Классификация  торговых организаций.

Одним из критериев классификации  может быть принцип построения и  функционирования организации, на основе которого целесообразно разделять  все организации в обществе на формальные и неформальные.

Формальная организация характеризуется  узаконенной системой норм, правил, принципов деятельности, стандартов поведения членов организации. Главный  признак формальной организации - это  заданность, запрограммированность и определенность организационных норм и действий. Организация не исчерпывается формальной частью, хотя и определяется ею.

Неформальная организация - это  система непредписанных социальных ролей, неформальных институтов и санкций, эталонов поведения, переданных обычаями и традициями, которые возникают  спонтанно в ходе ежедневных взаимодействий. Неформальные организации не регистрируются в государственном органе. Они  создаются на базе общих интересов  в области культуры, быта, спорта и др. Например, объединение друзей, группа туристов.

Неформальные социальные группы играют важную роль в деятельности любой  организации. Особенно заметна их роль в деятельности крупных предпринимательских  и государственных структур.

На стыке двух названных типов  организаций находятся такие  разновидности организационных  моделей, как поведенческая, органическая и «организационной туманности».

Поведенческие модели представляют собой  одновременное функционирование двух систем в рамках одной организации:

- технической системы, производящей  продукцию или услуги;

- социальной системы, включающей  деятельность сотрудников, которые  приводят в действие техническую  систему.

Если удовлетворению социальных и  психологических потребностей отдельных  лиц и групп уделяется недостаточное  внимание, то техническая система, по всей вероятности, начнет терять равновесие.

Сильная поведенческая модель делает акцент на децентрализации, гласности  информационного потока, а также  слабой командной цепи по отношению  к организации труда и системам отчетности. Предполагается, что сотрудники сами вовлекаются в процесс принятия решений, которые осуществляются децентрализованно и зачастую коллегиально. Все сотрудники организации могут оказывать влияние на процедуры, используемые в подразделениях организации. Особый акцент делается на способности отдельных лиц вписываться в структуру организации и решать проблемы.

Органическая модель имеет следующие  характеристики: наличие небольшого объема правил (за исключением правил по технике безопасности), полная децентрализация, коллегиальное принятие решений, широкая  сфера ответственности сотрудников, наличие нескольких уровней иерархии и невысокий уровень разделения труда. Инициативные сотрудники, обладающие компетентностью и оригинальностью  мышления, составляют основу этой модели.

Органическая модель характеризуется  гибкостью и способностью быстро реагировать на изменения условий  среды функционирования (пример подобной модели - шведская компания «Инейтер», предоставляющая консультации в области вычислительных систем).

Модель «организационной туманности»  представляет собой модель самоконструирования. Она непрерывно изменяется, постоянно пребывая в поиске новых способов реагирования на условия среды и методов созидания собственного будущего. Ориентированная на самоконструирование, организация характеризуется такими качествами, как непостоянство, разногласия, неортодоксальность и изобретательность. Организация такого типа непредсказуема с точки зрения используемых методов и своей ориентации, зачастую являясь хаотичной. Данная форма организации является экспериментальной.

Классификация организаций по основным структурным элементам общества

Еслирассматривать организацию по принадлежности к основным структурным элементам общества - государству и гражданскому обществу, можно выделить совокупность государственных организаций и совокупность организаций, составляющих структуру гражданского общества.

В российском обществе к государственным относятся федеральные (законодательные, исполнительные и судебные) организации. Конституцией РФ предусмотрено разграничение полномочий между органами государственной власти Российской Федерации и органами государственной власти субъектов РФ.

Совокупность организаций, составляющих структуру гражданского общества, в  зависимости от характера и целей  их деятельности можно подразделить на коммерческие и некоммерческие.

Коммерческие организации

Коммерческие организации создаются  для осуществления предпринимательской  деятельности и подразделяются: по виду и характеру хозяйственной  деятельности; по принадлежности капитала и контролю; характеру собственности; правовому положению; масштабам  и сфере деятельности.

Полные товарищества являются объединением юридических и физических лиц. Для их создания необходимы учредительный договор и складочный капитал, состоящий из взносов учредителей (товарищей). В качестве взноса могут выступать деньги, вещи, ценные бумаги или же определенные права. Капитал делится на доли пропорционально взносам товарищей. Управление товариществом строится на довольно демократической основе: все товарищи равны, решения принимаются большинством голосов по принципу «одно лицо - один голос», каждый товарищ может представлять организацию на стороне. Получаемая прибыль распределяется пропорционально долям членов товарищества.

Разновидностью такой организации  является товарищество на вере. Его  особенностью является то, что кроме  полных товарищей в него принимаются  так называемые вкладчики. Эти лица делают взнос в складочный капитал, получают часть прибыли, но в управлении организацией участия не принимают. Естественно, их ответственность ниже - они отвечают только в пределах своего взноса.

Общество с ограниченной ответственностью создается на основе учредительного договора и устава. Учредители (им может  быть даже одно лицо) делают взнос в  уставный капитал общества и определяют свои доли. Как следует из самого названия, ответственность членов общества ограничена, ее размер - доля в уставном капитале. Высшим органом управления является общее собрание членов общества, однако голосование ведется уже  по принципу «одна доля - один голос». Для повседневного руководства  избирается единоличный (директор, генеральный  директор) или коллегиальный орган  управления (правление, совет директоров). В первом случае директору предоставляются  широкие полномочия: осуществлять прием  и увольнение наемных работников, представлять общество на стороне, заключать  сделки и т. д. Во втором случае правление  избирает своего председателя, причем ряд его действий принимается  с согласия правления. Кроме Гражданского кодекса отношения в обществе регулируются Федеральным законом  «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Разновидностью ООО является общество с дополнительной ответственностью. Его отличие заключается лишь в том, что оно принимает на себя дополнительные обязательства (как  правило, нести ответственность  в дву- или трехкратном размере доли участника и т. д.).

Средние и крупные организации  создаются в форме акционерных  обществ. Они также действуют  в соответствии с уставом, а уставный капитал создается на основе распространения  ценных бумаг, именуемых акциями и предоставляющих их владельцу право на часть собственности организации. Кроме того, владелец (акционер) получает часть прибыли общества, так называемый дивиденд. Акции имеют первоначальную стоимость (номинал), причем различают два вида акций: обыкновенные и привилегированные.

Высшей формой управления АО является собрание акционеров, решения принимаются  по принципу «одна акция - один голос». Как правило, собрание избирает орган  коллективного руководства - совет  директоров, а повседневным управлением  занимается директор (генеральный директор). Регулирует деятельность общества Гражданский  кодекс и ФЗ «Об акционерных обществах».

Открытые и закрытые акционерные  общества различаются по размеру  уставного капитала (в ОАО - 1000, а  в ЗАО - 100 МРОТ) и по способу распространения  акций. В ОАО акционер может свободно продавать их, а в закрытом обществе продажа возможна только в своей  организации. В закрытом акционерном  обществе число участников не может  быть более 50.

Производственные кооперативы (артели) создаются гражданами для совместной деятельности, основанной, как правило, на их личном трудовом участии. Члены  кооператива имеют имущественные  паевые взносы. Высшим органом управления является общее собрание членов кооператива, распределяющее прибыли, создающее  орган руководства его текущей  деятельностью. Вся деятельность кооператива  регулируется уставом.