Лекции по "Управлению торгово-технологическому процессу"

1 тема. Сущность и содержание  коммерческой деятельности.

Коммерция - это деятельность в сфере распределения и обмена то- вароматериальных ценностей, которые создают условия для качественного осуществления процессов производства и потребления.

Содержание коммерческой деятельности включает в себя определяющие ее основные признаки:

• экономические, финансовые, правовые и другие взаимоотношения между субъектами рынка;
• стремление субъекта коммерции реализовать свои интересы независимо оттого, реализуются при этом интересы контрагентов или нет.

В торговле — это документ, содержащий условия купли-продажи. Условия договора купли-продажи:

• переход права собственности на товар от продавца к покупателю;
• стремление к навязыванию своих интересов в том случае, когда контрагенты отказываются принимать условия делового общения, не устраивающие их;
• проявление и поощрение личной или коллективной инициативы в процессе коммерции;
• способность и готовность идти на риск ради проведения сделки на выгодных условиях;
• способность предвидеть последствия, выделять приоритеты (главное) в практике коммерции.

Процесс купли-продажи сопровождается коммерческой сделкой, обменом и  продвижением товара. В этом случае всеобщим эквивалентом обмена выступают  деньги, а основным местом обмена является рынок.

Цель коммерческой деятельности — максимальное получение выгоды (дохода или прибыли). Гарантией достижения этой цели является содержание коммерческой деятельности, которое включает:

• изучение процесса формирования рынка товаров и услуг;
• обоснование направлений и масштабов развития их производства в соответствии с потребностями общества и отдельных потребителей;
• доведение товаров до потребителей и организация самого процесса потребления;
• коммерческое посредничество и установление договорных связей на рынке товаров и услуг.

В коммерческой деятельности выделяют три основных компонента:

• производство продукции;
• коммерция (торговля);
• коммерческое посредничество (иногда ассоциируют со спекуляцией).

Но  спекуляция — такая форма коммерческих действий, при которой нет возможности выбора и потребитель вынужден приобретать товар или услугу по завышенным ценам.

В условиях рынка между производителями (продавцами) однотипных товаров идет конкурентная борьба за более выгодную продажу. Конкуренция осложняет проведение коммерческой работы продавцу и создает благоприятные условия покупателю, так как он имеет возможность выбрать продавца, который предлагает более выгодные условия покупки. Чем острее конкуренция между товаропроизводителями, тем больше возможностей у покупателя купить товар по более низкой цене.

Основная цель для покупателя —  удовлетворить потребность в  товаре более дешевом или немного  дороже, но значительно лучшего качества. По мере роста доходов и благосостояния все больше покупателей ставят цель — купить товары именно более высокого качества, и по сравнению с ценой  это становится более важным. («Не  настолько я богат, чтобы покупать дешевые веши».)

Для производителя это означает, что рост прибыли зависит, прежде всего, от качества произведенных изделий. Значит, стремление добиться высокого качества и большой прибыли способствует общественному прогрессу.

Реализуя свои потребительские  интересы, извлекая выгоду из сделок, потребители  реализуют свои коммерческие намерения.

Коммерция осуществляется всеми гражданами и отражает всеобщее участие людей  в системе деловых отношений. Она отражает заинтересованность людей  в конечных результатах производства. Коммерция заставляет предпринимателей не только считаться с запросами  потребителей, но и воспринимать потребителей в качестве партнеров по деловым  связям.

Коммерческие отношения могут  эффективно развиваться в условиях экономической свободы и соблюдения интересов всех участников. Соблюдение интересов означает взаимные обязательства  всех участников деловых отношений  не нарушать суверенитета своих контрагентов.

Содержание коммерческой деятельности условно можно разделить на блоки:

Информационное обеспечение коммерческой деятельности. Сюда относится любая  информация: о спросе и конъюнктуре  рынка, об объемах и структуре  производства товаров, сведения о самом  товаре, о его свойствах и качестве. Коммерческие службы должны иметь информацию о численности и составе обслуживаемого населения, о его покупательной  способности, а также о потенциальных  возможностях конкурентов. Вся эта  информация собирается, анализируется  и служит основой для следующего блока.

Коммерческая работа по оптовым  закупкам. На этом этапе решают следующие  вопросы:

• определение потребности в товарах;
• выбор предпочтительных партнеров (размещение, ассортимент и объем поставок, цена, условия поставки);
• организация хозяйственных связей в торговле;
• установление договорных отношений с поставщиками;
• контроль над исполнением договоров поставки;
• установление прямых хозяйственных связей с производителями.

Формирование ассортимента и управление товарными запасами на предприятии. Этот блок связан с тем, что происходит подбор групп, подгрупп, видов и разновидностей товаров с учетом спроса для максимального  удовлетворения покупателей.

Управление товарными запасами предполагает обеспечение бесперебойной  торговли, сокращает издержки производства и обращения.

Коммерческая работа но оптовой продаже товаров. Здесь очень важно правильно выбрать партнера по коммерческой деятельности, успешно провести с ним операции по оформлению продажи товаров и организовать контроль выполнения условий договора.

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно  населению. Поэтому коммерческие работники  должны проявлять инициативу но выбору рациональных методов продажи, по качественному обслуживанию, должны противостоять конкурентам и обеспечивать прибыль.

Рекламно-информационная деятельность по сбыту. Реклама доводит до потребителей сведения о товаре, необходимые не только для покупки, но и для эксплуатации. Если реклама убедительна, то она  помогает покупателям быстрее принять  решение о покупке. Покупатели при  помощи рекламы быстрее находят  нужные им товары и приобретают их с наименьшими затратами времени. Поэтому ускоряется процесс продажи  товаров, повышается эффективность  труда торгового персонала, снижаются  расходы.

 

2 тема. Терминология торгового  дела.

Коммерческая  деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любая организация, предлагающая на рынок продукты труда своих работников, а, значит, участвующая в процессе обмена, может быть отнесена к категории субъектов продажи. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.

Това́р — любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи^[1], продукт труда, способный удовлетворить человеческую потребность и специально произведённый для обмена. Предметы, произведённые для личного потребления, в экономическом смысле товарами не являются.

Предпринима́тельство, предпринимательская деятельность — экономическая деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от производства и/или продажи товаров, оказания услуг. Для этой цели используется имущество, нематериальные активы, труд как самого предпринимателя, так и привлечённые со стороны. Нет гарантий, что затраченные средства окупятся, что произведённое будет продано с прибылью. С этим связан риск потерь всего или части имущества^[1].

«торговое дело»

Область профессиональной деятельности бакалавров по направлению «Торговое  дело» включает: организацию, управление и проектирование процессов в  области коммерческой деятельности, маркетинга, торговой рекламы, логистики  в торговле, товароведения и экспертизы товаров, материально-технического снабжения  и сбыта, торгово-посреднической деятельности.

Торговля — особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических  технологических и хозяйственных  операций, направленных на обслуживание процесса обмена.

3 тема. Формы и функции торговли.

Роль и значение торговли: 1. Объем  оборота торговли является важнейшим  показателем развития экономики  страны в целом. Так как после  продажи товаров возмещаются  затраты производителей и образуется основа для дальнейшего воспроизводства.

2. В ходе торговли товары получают, или не получают общественное  признание, и производители получают  или не получают стимул для  дальнейшего их выпуска.

3. Оборот торговли характеризует  благосостояние населения и уровень  его жизни (80% материальных потребностей  людей, удовлетворяются с помощью  купленных товаров).

4. Торговля важное звено в  осуществлении распределения по  труду.

5. Торговля способствует сближению  уровня жизни населения разных  социальных групп, разных регионов  и стран.

6. Торговля способствует рациональному  денежному обращению.

7. Торговля является плательщиком  налогов и поэтому учувствует  в формировании государственных  доходов.

8. Торговля активно влияет на  народное потребление, определяя  набор потребительских благ, их  качество и влияя на способ  потребления.

9. Торговля активно способствует  интеграции страны в мировое  хозяйство.

10. Торговля стимулирует прогресс в сфере производства и потребления.

 

4 тема. Объекты и субъекты  современной торговли.

Непосредственным объектом торговых операций является товар. Объекты торговли, их свойства и показатели определяются в п. 4 гл. 2 Государственного стандарта «Торговля. Термины и определения». Согласно этому стандарту товаром является любая вещь, не ограниченная в обороте, свободно отчуждаемая и переходящая от одного лица к другому по договору купли-продажи. Госстандарт подразделяет общее понятие «товар» на товары народного потребления и товары производственного назначения. Товары народного потребления (ТНП) – это «…товары, предназначенные для продажи населению с целью личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью». Товарами производственного назначения являются согласно определению «…товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям с целью их использования в хозяйственной деятельности». Таким образом, объектом оптовой торговли являются товары производственного назначения, тогда как товары народного потребления – это объект розничной торговли. Хотя в примечании к определению товаров производственного назначения как пример приводятся строительно-дорожная техника, транспортные машины общего пользования, технологическое оборудование, топливно-сырьевые товары и иное, мы можем сделать вывод, что один и тот же товар может являться как товаром народного потребления, так и товаром производственного назначения в зависимости от цели его приобретения (а следовательно, и от способа продажи). Как пример можно привести персональный компьютер. Если он приобретается потребителем для собственных нужд, его можно классифицировать как товар народного потребления. Однако аналогичный компьютер, приобретенный фирмой для установки в бухгалтерии и ведения бухгалтерского учета, по всей видимости, будет относиться к товарам производственного назначения.

5 тема. Характеристика оптовой  и розничной торговли.

Оптовая торговля – это  все виды деятельности, связанные  с продажей товаров и услуг  тем, кто перепродает их или использует в корпоративных целях. К оптовой  торговле не относится сбытовая деятельность производителей (их основная функция  – производство) и розничных торговцев.

Оптовые торговцы (их еще  называют дистрибьюторами) во многом отличаются от розничных.

Во-первых, оптовики меньше занимаются продвижением, их не очень  интересует атмосфера и расположение собственных заведений.

Во-вторых, объем оптовых  сделок, как правило, больше, а количество меньше, чем в розничной торговле.

В-третьих, правительство  по разному подходит к регулированию  оптовой и розничной торговли, что находит свое отражение в  законодательстве и налогах.

Зачем вообще нужны оптовые  торговцы? Неужели производители  не могут обойтись без них, напрямую продавая свои товары магазинам или  конечным потребителям? Ответ прост: они нужны, если выполняют свои функции  эффективнее других.

Продажа и продвижение

Оптовики облегчают производителям (и делают это с меньшими затратами) доступ к большому числу корпоративных  покупателей. У оптовиков больше связей, и порой покупатели доверяют им больше, чем производителям, неизвестно где находящимся.

Закупки и формирование ассортимента

Оптовые торговцы способны производить  отбор товара и составлять такой ассортимент, какой нужен покупателям, тем самым избавляя розничных торговцев от лишней работы.

Массовость

Оптовые торговцы помогают своим корпоративным покупателям  экономить средства, поставляя товар  с меньшими затратами (и ценами).

Складирование

Оптовики сами занимаются хранением товара, сокращая таким  образом затраты и риски поставщиков  и покупателей.

Транспортировка

Оптовики обычно могут  обеспечить быструю доставку товаров  покупателям, потому что находятся  к ним ближе, чем фирма-производитель.

Финансирование

Оптовики осуществляют финансирование своих клиентов, предоставляя кредиты  и оплачивая большие партии товара.

Принятие риска

Оптовые торговцы принимают  на себя часть риска, получая право  собственности на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи, старения продуктов.

Маркетинговая информация

Оптовые торговцы предоставляют  своим поставщикам и покупателям  информацию о деятельности фирм-конкурентов, появлении новых продуктов, изменении  цены и так далее.

Услуги по управлению и  консультационные услуги

Оптовики нередко помогают розничным торговцам совершенствовать их деятельность, обучая продавцов, принимая участие в разработке планировки магазина и оформления витрин, устанавливая новые системы учета и контроля запасов. Они могут также оказывать  помощь и промышленным покупателям, предоставляя им услуги по обучению и  техническому обслуживанию.