Управления региональными подразделениями страховых компаний

В странах Запада страховые компании покрывают и медицинские риски, и гражданскую ответственность, и риск потери работы. Такое широкое  распространение системы гарантий связано во многом с тем, что личное страхование на Западе воспринимается на бытовом уровне не как дополнительный побор, а как естественный льготный режим налогообложения. Например, гражданин Франции может исключить свои страховые взносы из налогооблагаемой базы. Но это ни в коей мере не влияет на баланс бюджетных средств - невыплаченные налоги вернутся сторицей: на этом строится вся система медицинского и пенсионного обеспечения. Поэтому во Франции доля трудовых доходов в ВВП составляет 40%, а доля бюджетов соцстраха - 35%.

Краеугольный камень этой широко распространенной в США, Канаде, Нидерландах, Бельгии, Финляндии и Португалии системы - добровольное личное страхование. Его отличительной чертой является то, что на рынке активно действуют частные пенсионные фонды и страховые компании, а личное страхование ведется по смешной накопительной системе, то есть договоры на страхование заключаются либо на долгий срок, либо пожизненно. При этом доходы, полученные от вложений застрахованных средств, присоединяются в виде бонусов к ранее уплаченным премиям и служат базой для расширения страховых выплат. В случае смерти кормильца семьи сумма, полученная по страховке, замещает его доход и позволяет родственникам, которые частично или полностью зависели от его зарплаты, продолжать жить достойно, не ориентируясь на получение государственных пособий.

В США плательщиками взносов на социальное страхование по безработице являются работодатели. Ставка взносов – 6,2% (максимальная сумма 434 доллара). Исчисляемые взносы поступают в доверительные фонды специально созданные для этих целей.

Взносы  возвращаются работавшему помесячно, когда он выходит на пенсию – обычно в возрасте 65 лет – или когда рабочий получил увечье и не в состоянии больше работать страхования по безработице, действующей на уровне федераций и штатов.

Страхование жизни в США, в состав которого входит медицинское страхование и страхование от несчастных случаев (входящие в состав единого социального налога в России), оплачивает каждый гражданин самостоятельно в соответствии со своими доходами и предпочтениями. Предприятия официально от таких платежей освобождаются и выплачивают страховые взносы за своих работников на добровольной основе или по трудовому соглашению.

Во всех развитых странах сегмент  страхования жизни часто составляет основную часть страхового рынка (на его долю приходится от 40% до 80% от общей страховой премии).

Таблица 3.1

Характеристика страхования жизни  в зарубежных странах²⁸

Страна	Взносы по страхованию жизни, млн. долл.	Доля взносов по страхованию  жизни в ВВП, %	Взносы страхования  жизни на душу населения, долл.
Бразилия	13699	1.3	72.5
Великобритания	311691	13.1	5139.6
Германия	94911	3.1	2 840,8
Индия	37220	4.1	33.2
Китай	45092	1.7	34.1
Польша	5793	1.7	150.5
Тайвань	41245	11.6	1 800,0
Франция	177902	7.9	2 922,5
Чешская Республика	2083	1.5	204.1
Япония	362766	8.3	2829.3

 

Российский рынок долгосрочного  страхования жизни пока не демонстрирует  впечатляющих результатов (соотношение  взносов по страхованию жизни к ВВП составляет всего 0,1%). Причины – низкая страховая культура населения вкупе с недоверием к финансовым институтам в целом и страховому рынку в частности, а также недостаточная активность самих страховщиков, до последнего времени предпочитавших использовать вывеску «страхование жизни» для осуществления финансовых схем. Однако действия надзорных органов, направленных на очищение и оздоровление страхового рынка, сыграли свою роль.

В 2010 году рынок страхования жизни достиг своего минимума и в значительной степени очистился от налогосберегающих операций. За 2011 год взносы по страхованию жизни впервые после 2008 года показали положительную динамику – прирост взносов по отношению к 2010 году составил 41,1%.

Общие сборы по итогам 2011 года компаний, специализирующихся на страховании жизни, составили 22,55 млрд. рублей. Доля страхования жизни в общей сумме страховых взносов по добровольным видам страхования составила 5,6%. Выплаты по страхованию жизни в 2011 году зафиксированы на уровне 15,65 млрд. рублей, а отношение выплат к сборам – 69,4%.

 
Рис. 3.1. Динамика взносов и выплат по страхованию жизни, млрд. рублей 
 
Рис. 3.2. Динамика официальных и реальных (без учета «схем») показателей по страхованию жизни, млрд. рублей 

Впервые за несколько лет объем премий превысил объем страховых выплат по страхованию жизни. Это говорит о том, что страхование жизни вслед за другими видами страхования, стало развиваться органично.

Рис. 3.3. Проникновение  страхования жизни

 

Проникновение страхования жизни в странах Восточной и Западной Европы и США составляет 2 – 10% от ВВП. Проникновение страхования жизни в России составляет 0,04-0,06% от ВВП. Востребованность экономикой долгосрочных инвестиций (15 – 40 лет).

Доля Life в ВВП была и остается низкой. Такая ситуация сохранится в ближайшие 3-5 лет, какими бы темпами ни рос рынок.

На рынке страхования жизни  можно выделить несколько типов  игроков. Первый тип – «дочки»  кэптивных страховщиков, в основном занимающиеся корпоративным страхованием жизни. Основным их конкурентным преимуществом является значительная и лояльная клиентская база, за счет которой они занимают лидирующие позиции по размерным показателям.

Второй тип – это «дочки»  крупных универсальных страховщиков федерального уровня. Их сильными сторонами  являются большая и хорошо развитая агентская сеть и высокая узнаваемость бренда, на основе которых они смогут построить эффективные продажи полисов по страхованию жизни как физическим, так и юридическим лицам.²⁹

К третьей группе страховщиков жизни  можно отнести «дочки» известных  иностранных страховых компаний. Эти компании за счет своей высокой  репутации и надежности, а также  эффективной организации деятельности могут в долгосрочной перспективе  стать лидерами российского рынка страхования жизни.

К четвертой, «вымирающей» группе, относятся  компании, занимающиеся предоставлением  услуг по налоговой оптимизации. Число таких компаний стремительно сокращается, и в скором времени  их доля на рынке станет минимальной.

Для тех страховщиков, которые занимаются классическим страхованием жизни, характерен невысокий уровень выплат, так как долгосрочность обуславливает практически полное отсутствие выплат в начале действия договоров.

Рынок долгосрочного страхования  жизни сегодня весьма далек от насыщения и имеет огромный потенциал роста. Это наиболее бурно развивающийся сегмент страхового рынка, чем в будущем не преминут воспользоваться многочисленные иностранные компании, специализирующиеся на долгосрочном страховании жизни.

Приход иностранных страховщиков способен в корне переменить картину рынка, однако на это потребуется время, поскольку бизнес по страхованию жизни требует значительных вложений в развитие.

До сих пор российские страховщики  имели перед иностранными компаниями, оказывающими услуги по страхованию жизни, некоторое преимущество в виде уже сформированных портфелей. Но этого явно недостаточно для успешной работы. Российские страховщики очень сильно уступают своим зарубежным коллегам в репутации, опыте работы, технологиях и уровне надежности.³⁰

Инвестиции в развитие страхования  жизни должны быть колоссальными (не у всех российских страховщиков есть возможность инвестировать в  развитие такие средства), а срок окупаемости продуктов составляет пять-шесть лет. Российские компании не могут себе позволить работать в убыток. Продажа полисов страхования жизни – это высший пилотаж, а российские страховщики пока не готовы вкладывать в специализированные автономные продающие структуры со специальным обучением, особой системой мотивации, планированием и контролем.

Таким образом, главная причина  успеха иностранных страховщиков в  продвижении продуктов по страхованию  жизни – возможность работать с убытками пять-десять лет. Владельцы  зарубежных страховщиков имеют возможность  делать многомиллионные инвестиции, главным образом, в создание агентских офисов. Агенты привлекаются бонусами и высокой зарплатой, формируется широкая сеть, чтобы потом из нее отобрать две-три сотни наиболее продуктивных агентов, избавившись от остальных. 
Эффективная организация каналов продаж – залог успеха для компании, специализирующейся на страховании жизни. В разных странах мира страховые компании применяют разные стратегии реализации страховых услуг, которые часто зависят от особенностей законодательства и национальных традиций. Компаниям, желающим быстро завоевать и удержать рыночную долю, просто необходимо развивать разные каналы дистрибуции, как традиционные (страховые посредники – агенты, брокеры, связанные агенты, прямые продажи), так и альтернативные (bancassurance, direct marketing, worksite marketing, digital TV, internet).

Во многих европейских странах  наиболее распространенным каналом  продаж накопительного страхования  жизни является bancassurance. С одной  стороны, это связано с тем, что  страховые компании увидели в банках немалый потенциал. В Европе банки исторически пользуются большим авторитетом у клиентов, нежели страховые компании. Поэтому при продаже страховых услуг через банки, последние как бы покрывают своим авторитетом возможное недоверие к страховому институту, которое испытывает клиент. Кроме того, банковские клиенты представляют для страховых компаний отдельный, очень перспективный сегмент рынка, в силу их высокого уровня платежеспособности и готовности приобретать финансовые продукты.

 
Рис. 3.4. Доля сборов страховых премий по страхованию жизни по каналу bancassurance, % 

В России пока в должной степени  не развит ни один из каналов продаж страхования жизни. Основным являются продажи через страховых агентов. Но для отечественных страховщиков острейшей проблемой является нехватка профессиональных консультантов. На первый взгляд, эта проблема не столь значима и заметна. Однако важно учесть, что страховщики предлагают своим клиентам не просто еще один путь инвестирования, а сложный комплексный продукт с множеством характеристик и нюансов. Поверхностное и самое очевидное сравнение по инвестиционному критерию доходности накопительного страхования с альтернативными способами вложения денежных средств приведет человека к некорректным выводам о невыгодности накопительного страхования. Поэтому страхование жизни не покупают – его продают. Рынку нужны профессиональные агенты – финансовые консультанты, способные грамотно донести до неподготовленных клиентов суть предлагаемых продуктов.

В настоящее время некоторые  российские страховые компании пытаются также развивать bancassurance. При этом между европейскими и российским финансовым рынком существует огромная разница, в связи с чем страховщики пока не добились значительных успехов в реализации продуктов по страхованию жизни через этот канал продаж.

В России под bancassurance понимается не столько  банковские продажи продуктов по страхованию жизни, которые пока особым спросом у банковских клиентов не пользуются, сколько реализация банками любых стандартизированных продуктов с упрощенной схемой принятия риска на страхование. Наиболее популярные продукты – автокаско, ОСАГО, страхование от несчастных случаев, страхование некоторых видов имущества. Предложение же банка оформить полис накопительного страхования жизни в качестве отдельной покупки может быть воспринято клиентом как навязывание ненужной ему услуги. К тому же продавец должен четко понимать специфику продукта, уметь понятно рассказать о его выгодах, подобрать программу, удовлетворяющую потребностям конкретного клиента. Но на сегодняшний день банки предпочитают заниматься реализацией массовых стандартизированных продуктов, не требующих серьезной консультационной поддержки.

В последнее время премии по страхованию не-жизни в России выросли на 1,9%, что связано с устойчивым экономическим ростом на развивающихся рынках. Эти страны показали рост на 8,6%, в то время как в развитых странах рост премий в этом сегменте составил лишь 0,5%, что может быть обусловлено началом рецессии в Европе и слабой экономикой США на тот момент.

В 2012 году страховые взносы могут  умеренно вырасти. Во всех секторах, кроме  страхования жизни, укрепление цен  будет поддерживаться активным ростом развивающихся рынков. Тем не менее, рост взносов будет медленным и будет зависеть от конкретных рынков и секторов производства.

 

Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе. Прослеживая их деятельность, можно заметить, что там широко используется принцип «чтобы быстро и дешево достичь желаемых результатов, добиться конкурентоспособности страховой компании, необходимо приобрести способного и мыслящего руководителя». 
Подбирая специалистов па руководящие должности, в зарубежных страховых компаниях обращают особое внимание: может ли претендент успешно выполнить поставленную перед ним задачу; может ли он успешно выполнять свою деятельность. Проводится сравнение претендентов по их деловым качествам и как они адаптируются к деятельности страховой компании. Следует также учитывать, что критерии при рассмотрении кандидатуры претендентов па должность руководителя верхнего эшелона крайне индивидуальны. В одном случае – внешнее впечатление, в другом – личные качества, в третьем – рекомендации по прежней работе.