Конкурентные стратегии развития предприятия

конкурентный гостиница ценовой политика

Для удобства работы в системе  управления отелем Opera всем ценам присваиваются специальные коды. Для индивидуальных туристов эти коды имеют название BAR (от английского «best available rate» - лучшая доступная цена) и номер. На 2012 год в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» есть 10 типов BAR-кодов. В таблице 5 представлены цены на одноместный стандартный номер без учета НДС при различных ценовых кодах на 2012 год. При бронировании номера система IDeaS, основываясь на различных критериях, предлагает наиболее подходящий ценовой код на данный момент времени.

 

Таблица 5 Ценовые коды для  индивидуальных клиентов в 2012 году при  одноместном размещении в стандартном  номере (в рублях, без учета НДС) по материалам гостиницы Свиссотель

BAR0126950BAR0220350BAR0318700BAR0417050BAR0515500BAR0612650BAR0710560BAR0810000BAR099400BAR108500

График изменения цен  для туристских компаний за одноместный  стандартный номер без учета  НДС, представленный на рисунке 10, демонстрирует  большую динамику. Это обусловлено  тем, что цены для данного типа клиентов зависят от большего количества факторов. Как и для индивидуальных клиентов цена рассчитывается с учетом сезонности, однако еще во внимание принимается объем продаж. Чем больше клиентов туристская компания направляет в гостиницу в течении года, тем более выгодные цены она получает. Нельзя также сбросить со счетов влияние на цены кризиса, начавшегося в 2008 году. Как видно из графика в целом наблюдалось падение цен на протяжении 4 лет после начала кризиса, и лишь в 2012 году они вновь стали расти, поскольку в мире наметилась тенденция выхода из кризиса и начался периода стабилизации.

 

Рисунок 10. Динамика изменения  цен (в рублях) на одноместный номер  для туристских компаний в гостинице  «Свиссотель Красные Холмы» в период с 2007 по 2012 год по материалам гостиницы Свиссотель

 

Динамика цен на стандартный  одноместный номер без учета  НДС для компаний, работающих с  гостиницей «Свиссотель Красные Холмы» по договору, представленная на рисунке 11, схожа с динамикой цен для индивидуальных туристов. В целом можно сказать, что за последние три года цены для данного типа туристов стабилизировались.

 

Рисунок 11. Динамика изменения  цен (в рублях) на одноместный номер  для компаний, работающих по договору, в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» в период с 2007 по 2012 год по материалам гостиницы Свиссотель

 

В данном анализе рассмотрены  только цены на стандартные номера при одноместном размещении, поскольку  для всех остальных категорий  номеров сохраняются такие же тенденции, что и для представленного  типа. С полной таблицей цен для  всех категорий номеров и всех типов клиентов на 2012 год можно  ознакомиться в приложении 2.

Помимо уже рассмотренных  ценовых предложений компании стоит  также обратить внимание на специальные  предложения для групп и на различные пакетные предложения.

Групповым бронированием  в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» считается бронирование от 8 номеров. Для таких броней предусмотрены специальные цены, которые ниже, чем цены для одиночных броней. Цены зависят от сезонности, от числа человек в группе и от компании, которая хочет совершить такой тип бронирования. Для компаний, уже имеющих договор с отелем, предлагаются более выгодные условия. В соответствии с политикой отеля в высокий сезон групповые бронирования считаются нежелательными, поскольку они приносят компании меньший доход, чем индивидуальные заезды. Однако в низкий сезон этот тип бронирования позволяет поднять показатели загрузки отеля и приносят стабильный заработок.

Пакетные предложения  тоже главным образом служат для  привлечения клиентов в низкий сезон  и в выходные дни, когда загрузка отеля невысокая. Условно все  пакетные предложения гостиницы  «Свиссотель Красные Холмы» можно разделить на два типа: регулярные и временные.

К регулярным предложениям, например, относятся:

1.Спа уик-энд. Данный  пакет включает:

размещение в стандартном  номере

завтрак до 12:00

спа-процедура на выбор

посещение бассейна, сауны  и фитнес-центра

два легких блюда из спа-меню

поздний выезд до 16:00

Стоимость такого пакета составляет 14450 рублей без НДС. Предложение действительно  с пятницы по понедельник.

.Романтический уик-энд.  В такой пакет входят:

размещение в панорамном номере

цветы, бутылка шампанского  и шоколад

утренний завтрак с  шампанским

посещение бассейна, сауны  и фитнес-центра

поздний выезд до 16:00

Стоимость составляет 15500 рублей без НДС. Предложение действует  с пятницы по понедельник.

Временные предложения обычно связаны с какими-то культурно-развлекательными мероприятиями, проходящими в Москве. Например, в 2009 году в связи с проведением  в Москве конкурса песни «Евровидение», был разработан специальный пакет  для желающих посетить данное мероприятие.

Подводя краткий итог по ценовой политике гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» можно отметить следующие моменты:

.Основой ценовой политики  отеля служит диверсификация  цен.

.Главные критерии диверсификации: сезонность, тип гостя, загрузка  отеля, срок проживания

.Важную роль в принятии  решений, касающихся ценовой политики  отеля, играет автоматизированная  система IDeaS.

.Основная проблема гостиницы  - повышение прибыли в низкий  сезон и в выходные дни.

Оценка эффективности  ценовой политики отеля не может  быть полной без сопоставления ее с ценовой политикой конкурентов. Поэтому в следующей части  главы рассматривается конкурентная среда гостиницы «Свиссотель Красные Холмы».

 

.5 Анализ рынка  и конкурентной среды гостиницы  «Свиссотель Красные Холмы»

 

Спектр услуг «Свиссотель Красные Холмы» соответствует гостинице категории пять звезд и может составлять конкуренцию отелям аналогичной категории. Однако привлекательность отеля серьезно снижается из-за его расположения. Как было сказано выше, отель находится рядом с Павелецким вокзалом, на который пребывают поезда из аэропорта Домодедово. Тем не менее это едва ли не единственное достоинство в расположении данной гостиницы. Она находится за пределами Садового кольца, в то время как основная масса отелей данной категории сосредоточена в пределах Садового кольца в непосредственной близости от Кремля.

Несмотря на то, что менеджмент гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» рассматривает в качестве своих прямых конкурентов такие гостиницы как Балчуг Кемпински, Марриотт Гранд Отель, Марриотт Аврора и Арарат Парк Хаятт, в действительности он не выдерживает конкуренции с ними. Во многом это обусловлено расположением гостиницы, но, кроме того, сам по себе бренд «Swissotel» проигрывает брендам «Marriott», «Hyatt» и «Kempinski». Впрочем «Свиссотель Красные Холмы» может соперничать с отелями категории четыре звезды, которые имеют схожее расположение. Поэтому в данной работе в качестве конкурентов гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» рассматриваются гостиницы сети «Holiday Inn».

В Москве расположено 4 гостиницы  данной сети: «Holiday Inn Лесная», «Holiday Inn Сущевская», «Holiday Inn Сокольники», «Holiday Inn Симоновская». На рисунке 12 изображено расположение данных отелей и гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» на карте Москвы.

 

Рисунок 12. Расположение гостиниц сети «Holiday Inn» на карте Москвы

 

Как видно на карте, три  из четырех гостиниц сети «Holiday Inn» находятся рядом с вокзалами: Рижским, Белорусским и Павелецким. И все четыре гостиницы расположены за пределами Садового кольца, хотя и дальше, чем Свиссотель.

Для того чтобы оценить  эффективность ценовой политики отеля «Свиссотель Красные Холмы», необходимо провести сравнительный анализ цен в данной гостинице и в гостинице-конкуренте. На рисунках 13-15 изображены диаграммы, сравнивающие цены 2012 года за стандартный двухместный номер двух отелей (Свиссотель и Holiday Inn) для различных типов клиентов (индивидуальные туристы, туристские компании и компании, заключившие договор на размещение в гостинице) в различные сезоны (высокий, низкий и средний). Поскольку в гостинице «Свиссотель Красные Холмы» цены для индивидуальных клиентов зависят от большего количества факторов, чем сезонность, то для данных диаграмм была взята средняя возможная цена для данного типа клиентов. Цены для индивидуальных туристов гостиницы «Holiday Inn» были взяты с учетом сезона и дня заезда (будний или выходной день). Для компаний, работающих с гостиницами по договору, устанавливаются единые цены независимо от сезона на целый год, они и приведены в данных диаграммах.

 

Рисунок 13. Сравнительная  характеристика цен (в рублях) в гостиницах Свиссотель и Holiday Inn в низкий сезон по материалам гостиниц Свиссотель и Holiday Inn

 

Рисунок 14. Сравнительная  характеристика цен (в рублях) в гостиницах Свиссотель и Holiday Inn в средний сезон по материалам гостиниц Свиссотель и Holiday Inn

 

Рисунок 15. Сравнительная  характеристика цен (в рублях) в гостиницах Свиссотель и Holiday Inn в высокий сезон по материалам гостиниц Свиссотель и Holiday Inn

 

На основании диаграмм можно сделать вывод, что в  большинстве случаев цены гостиницы  «Свиссотель Красные Холмы» существенно выше, чем цены конкурента.

Для индивидуальных туристов самая большая разница достигается  в низкий сезон (цены в отеле «Свиссотель Красные Холмы» почти в 4 раза выше, чем у конкурента). Однако стоит принять во внимание то, что цены для данного типа туристов определяются в каждой гостинице по-разному и средняя возможная цена для индивидуальных туристов «Свиссотель Красные Холмы», используемая в данных диаграммах, может не до конца отражать реальное положение дел. Учитывая то, что максимальная цена за стандартный номер (BAR01 - 33866 рублей за двухместный номер, включая НДС) даже в высокий сезон используется крайне редко, то можно предположить, что цена для индивидуальных туристов в низкий сезон несколько ниже (минимум на 3000 рублей, если рассчитывать цену как среднее арифметическое второй по величине цены и минимальной цены за стандартный двухместный номер для индивидуалов). Однако даже сниженная цена все равно остается существенно выше, чем цена конкурентов.

Цена для туристских компаний разнится меньше всего, поэтому для  данного типа клиентов решающим фактором при выборе отеля могут выступать  иные критерии, например, такие как  расположение отеля или набор  предоставляемых услуг.

Разница между ценами для  компаний, заключающих договор с  отелем, тоже весьма существенная и  цены «Свиссотель Красные Холмы» значительно выше. Тем не менее стоит учитывать то, что графики отражают лишь усредненную цену, в то время как компании, которые на протяжении нескольких лет работают с одним и тем же отелем или компании, которые направляют в гостиницу большое количество своих клиентов, имеют преимущество и получают более выгодные тарифы. Еще одним немаловажным моментом в деле привлечения компаний является расположение их офисов. Гости компании PricewaterhouseCoopers, которая находится около станции метро Белорусская, останавливаются в гостинице «Holiday Inn Лесная», в то время как гости Ernst&Young, чей офис расположен напротив гостиницы «Свиссотель Красные Холмы», останавливаются в Свиссотель. Переманивание таких компаний друг у друга было бы нецелесообразно как для одной, так и для другой гостиницы, поэтому гораздо более эффективным будет поиск новых компаний на нейтральных территориях.

Поскольку основным профилем гостиниц является предоставление услуг  бизнес-клиентам, то будет целесообразно провести сравнительный анализ инфраструктуры для проведения встреч и конференций. Главным преимуществом «Свиссотель Красные Холмы» в данном случае является наличие отдельного конференц-центра, который позволяет проводить более масштабные мероприятия, чем любая гостиница сети «Holiday Inn», а также лифта особо высокой грузоподъемности, необходимого для проведения таких мероприятий как, например, презентация автомобилей. В остальном «Свиссотель Красные Холмы» не имеет каких-то особых преимуществ. Техническая оснащенность, возможность трансформировать залы в зависимости от типа мероприятия, набор услуг во время проведения мероприятий являются практически одинаковыми и в отели сети «Свиссотель», и в отелях-конкурентах.

Высокоскоростной доступ в Интернет в гостиницах сети «Holiday Inn» предоставляется за отдельную плату, как и в отеле «Свиссотель Красные Холмы», на территориях всех отелей есть Wi-Fi.

К числу конкурентных преимуществ  гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» безусловно относится спа-центр отеля. Спектр услуг, предоставляемых в нем, значительно шире, чем в отелях-конкурентах. Не во всех гостиницах «Holiday Inn» предоставляется услуга бассейна, а выбор косметических и массажных процедур в «Свиссотель Красные Холмы» является самым широким среди конкурентов. В качестве дополнительного дохода «Свиссотель Красные Холмы» предоставляет возможность посещения своего спа-центра не только гостям отеля, но и всем желающим, кто приобрел клубную карту.

Вопрос о возможности  привлечения туристов с развлекательными целями вновь возвращает нас к  расположению отелей относительно исторического  центра города. Поскольку все они  находятся в значительном отдалении  от него, то для всех отелей данная задача представляется довольно сложной. Однако принимая во внимания то, что такой  тип туристов в первую очередь  обращает внимание на цены, а не на количество услуг отеля, то можно утверждать, что с большой долей вероятности  предпочтение будет отдано отелям цепи «Holiday Inn».

Таким образом можно сделать вывод, что главной проблемой гостиницы «Свиссотель Красные Холмы» в борьбе с конкурентами являются высокие цены. А к главным преимуществам отеля можно отнести конференц-центр и спа-центр.

В результате мы можем говорить о том, что основными проблемами, на решении которых необходимо сосредоточиться, являются следующие:

1.Неразумная ценовая политика  отеля

.Ограниченные возможности  для привлечения туристов с  развлекательными целями

.Низкая заполняемости отеля в низкий сезон и в выходные дни

.Низкая доля российских  бизнес-туристов от общего числа гостей